【正文】 差異，應當說都是可取的。才能提高保險行業(yè)對社會生活和國民經(jīng)濟的影響，才能保證壽險事業(yè)長期健康發(fā)展。只有正確掌握要領，才能使我們少走彎路，并逐漸摸索出自己獨特的銷售方法。壽險營銷五步驟是最有效的方法之一。此外，每個步驟又有特點，其所要達到的目的是不同的，所要掌握的要領也不同。推銷自我的好壞將決定簽單的可能性、成交量以及銷售周期的長短。如果不但被客戶接納，而且還留下很深印象，則說明自我推銷十分成功。 目的是讓客戶能夠記住我們的名字，給客戶留下良好的印象。 他一進入會場，看到嘈雜混亂的場面。這時會場平靜了些，孫某立即開始宣講保險，并大聲地說：?我姓孫，孫中山的孫，是保險公司的業(yè)務員。孫某當時全身都汗?jié)窳?，臉紅脖子粗地走下臺。當孫某有次按地址隨意找到某個老板時，發(fā)現(xiàn)對方竟然認識自己。 其實孫某當時并沒有刻意包裝姓名，只是為情勢所迫，靈機一動把孫中山說出來了。 要領二，善于提問。提問做到位，就可以八九不離十地判斷出結(jié)果，大大加快交易速度。我敢肯定您的孩子一定十分可愛！順便問一下，孩子多大了？? （切記：提問之后不要說話，要等對方開口。如果不打斷的話，她會耗去一下午時間。? 答：?那當然了。? 答：?誰說的，我已經(jīng)把孩子的所有押歲錢都存起來，就是為他將來準備的。一旦她接受，我們又可以進一步做她本人和丈夫的投保工作，進而影響他們的同事和親友。 問法三：與您相比我只是個晚輩，所以我非常希望得到您的指教。再如，我們恭維一位老板說：?看的出您的資產(chǎn)雄厚，至少在一千萬以上。 當我們提問之后，對方開口說話了，就要 注意傾聽。 傾聽需要掌握以下三個要領。 第二，經(jīng)?；貞？傊?，要讓自己的表情隨著對方的喜怒哀樂而變化。這時我們要充分展示自己，讓對方相信我們的才能。 其次，信心要強。只要我們緊握雙拳，暗示自己?我有信心，我有信心！?我們就一定就會有信心。在市場經(jīng)濟中，即使我們的產(chǎn)品完美無缺，都要以謙和的態(tài)度面對公眾。 要領一：舉例證明。? ?我得過公司的金質(zhì)榮譽獎章。? ?請您到我的工作室坐坐好嗎？? 舉證要細致確切，不能簡單含糊。?這樣客戶感覺更驚訝，而我們自己卻認為沒有什么好炫耀的。 證明自己專業(yè)水準應當點到即止，切勿說明過火。但客戶會有感受，如果對方說假話，一般都會感覺出來，除非對方是個職業(yè)騙子。? 新人證明自己的專業(yè)才能是個問題，但不必因此而喪失信心。當客戶提出疑問時，我們能解答到位，那就樹立了不容質(zhì)疑的專業(yè)形象。但是，您能做到不干嗎？? 稍時停頓后繼續(xù)說：?也許您還希望把事業(yè)發(fā)展的更大 。 客戶說：?萬一今后國家政策變了，我們的保險還管用嗎？? 答：?請問：您說的‘政策變了’是什么含義？能否說具體一些？? 說：?比如說天下大亂。 答：美國外交政策有個基本觀點：沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。外資保險進入中國必須遵守中國法律，他們享受的政策與中國保險公司完全一樣。 [案例 4]某客戶認為投保容易理賠難。 [案例 5]某客戶認為買養(yǎng)老保險收益率太低。 答案二：高收益總與高風險相伴?？傊?，大家只要用心總結(jié)，同 樣可以形成自己展業(yè)思路，產(chǎn)生源源不斷的精彩話術(shù)。在實際展業(yè)中，各式各樣的問題都有。 當客戶讓我們計算一下通貨膨脹對養(yǎng)老年金購買力有多大影響時，靠嘴巴是很難說清楚的。掌握解答疑問的思路才是最重要的。但是假如您沒有實現(xiàn)退休生活保證的具體計劃，改善生活永遠只是一個愿望。但是理賠也有具體的規(guī)則，需要辦理規(guī)定手續(xù)，就好比到銀行取錢需要填寫取款單、輸密碼一樣，只是我們的理賠程序復雜一些罷了。這就是 WTO 的所謂?國民待遇?原則。無論您是否投保，我們既然有緣相見就是朋友，這是你和我 —— 這些中國人根深蒂固 —— 的美德。那時有把槍最管用！您認為這可能嗎？? 通 過提問，讓客戶自我否定錯誤想法。再說，買保險，使自己和家人得到保障與發(fā)展事業(yè)沒有任何矛盾的地方。 [案例 1]某客戶曾經(jīng)對我提出疑問：?我就是現(xiàn)在不干了，三代人都吃不完，買保險到底有什么用？? 我回答：?假如您真的不干了，我勸您不要買保險。例如，新人在客戶面前可以真誠地說：?我剛做保險，但我會盡力為您做最到位的保險建議，您能給我這個機會嗎？ ? 要領三：排除疑問?？蛻艨赡鼙容^平靜地拒絕我們，例如會在面子上說：?我從來沒見過象您這么優(yōu)秀的推銷員。 一些營銷員在這個問題上犯錯誤，他們把自己大肆吹噓一通，明明才干半年就說自己經(jīng)驗非常豐富，客 戶很多，業(yè)務優(yōu)秀。但還需注意，這些證明材料必須是真實的，有根據(jù)的，經(jīng)的起檢驗的，不能是瞎編的。 說明的語句要注意設計，不能隨口而出，或過于口語化。? ?這是我參加 97 年度總公司高峰會議領獎的照片。比如說： ?我從業(yè)三年零 61天。專業(yè)不足，可以用態(tài)度彌補，態(tài)度不好，則回天乏術(shù)。 最后，態(tài)度要誠。 信心是我們心中的感 受，是一種精神狀態(tài)。 怎樣才能取得客戶信任？ 首先，心態(tài)要正。 說到這里，可能有的人會問：既然是自我推銷，為什么不重點介紹自己？在此我們必須強調(diào)，自我推銷的主要目的是消除陌生感，拉近與對方的關(guān)系，而不是取得對方的信任，更不是推銷保險。 第三，表情豐富。注意力集中，眼睛經(jīng)?？粗鴮Ψ矫娌?。我們自己應當也有體會，如果有人能夠認真聽我們的講話，甚至拿本子記下來，我們就有種成就感，得意感。 要領三，少說話，多傾聽。提問的最大風險在于不假思索地亂問。 問法一：我敢肯定象您這樣的成功人士一定有許多與眾不同的地方。? 接下來，我們就可以把高校教育改革以及上名牌大學的費用等情況向她詳細介紹。? 答：?那肯定了，我要創(chuàng)造一切條件爭取讓兒子將 來上名牌大學。盡量巧妙地把話題繼續(xù)引向正軌。? 問：?是男孩吧！? 答：?你怎么知道？? 問：?你的表情告訴我，你對孩子感到非常自豪。 [案例 1]通過提問引導 30~40 歲的已婚婦女投保。 俗話說：善問者走遍天下，不善問者寸步難行。 然而，許多營銷員并不善于包裝自己的姓名，甚至連姓名都不愿意說清楚。他又如法炮制地拜訪了那次開會的所有老板，最后竟然有三分之一的人簽單。會后沒有一個老板找他簽單。 …… ? 當孫某說明來意后，老板們再也聽不進去了，會場又嘈雜起來。他在臺上鎮(zhèn)靜了一會，然后大聲說：?大家好！?緊接著立即鞠了個深躬。他雖然是展業(yè)高 手，但并不善于陌生拜訪，甚至有點缺乏信心。這樣往往讓客戶產(chǎn)生被推銷的感覺，使客戶處于尷尬境地，讓以后的步驟難以開展，最后導致失敗。 目的：消除陌生感，給客戶留下深刻印象。前者有助于代理人分析每次促成和失敗的原因，是指導代理人形成個人展業(yè)風格的基礎，后者只是訓練人員對銷售過程的分解說明。 第一步，推銷自我； 第二步，推銷專業(yè)才能； 第三步，推銷客戶的需要 ； 第四步，推銷計劃書； 第五步，促成。 由普通營銷員成長為職業(yè)代理人需要 3至 5年的磨練過程。在我看來，一個人自己最擅長的方法才是最有效的，沒必要模仿別人。 我們可如法炮制地對各個年齡和年收入情況的客戶運用投保建議模型，基本上都符合上例情況。 險種類別 終身壽險 定期壽險 傷害保險 養(yǎng)老年金 大病保險 保險金額 萬 萬 建議保額 10 萬 5萬 10萬 萬 8萬 國 壽 險種 康寧終身 康寧定期 簡易人身 松柏養(yǎng)老 康寧替代 份數(shù) 33 50 13 9 —— 保費 2409 1250 1300 5130 —— 太 保 險種 長泰 B 長泰 C 長順 B 長壽 A 長健 A 份數(shù) 10 10 10 9 6 保費 2500 690 1140 4599 426 新 華 險種 萬年青 定期 B 定期 A 金色年華 重大疾病 份數(shù) 10 5 10 9 8 保費 2620 280 420 4905 1216 注：大病保額可通過終身或定期壽險的大病責任替代。例如，客戶把絕大部分儲蓄都買保險，生活中遇到問題就沒辦法了，如果退保，則損失更大。 所以，承保方案不對，例如采取經(jīng)驗模式、偏好模式等，就意味著處方不對，就治不好病，客戶仍然會發(fā)生風險，而得不到經(jīng)濟補償。 另外，有時我們需要形象地 認識投保建議模型。例如客戶可以通過辦理傷害保險突破最高風險保額，按 ‰的費率計算，投保傷害保險 78 萬元，只需 1170 元，正好在合理繳費范圍的下限。 風險保額是指死亡或傷殘保險額度。 選擇 20 年期交。 另外，軟件通過控制保障程度來規(guī)避逆選擇行為。 從?保障、理財、身價?三項中選擇?保障?。 第四，排除客戶的逆選擇行為。 我們通過投保建議模型 要達到以下目的： 第一，使客戶獲得到位保障。 因此，無論從成本控制，經(jīng)營策略，還是可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略等多方面看，壽險公司都有必要抓業(yè)務源頭，加大核保控制，加強核保把關(guān)，尤其要在承保方案審核方面加強技術(shù)控制手段。所以就此而 言，評價保險人經(jīng)營的好壞不能只看保費規(guī)模和市場份額，更要看承保質(zhì)量、核?？刂?、履約率、退保率等因素。壽險公司的保單質(zhì)量除了核?？刂仆猓饕看砣丝刂瓢殃P(guān)。所以，職業(yè)不能作為投保選擇傾向的決定因素，否則會使投保建議 模型變的復雜而沒有可操作性。在實際操作時，我們只需要知道被保險人的年齡、性別和年收入三個指標，就可以為其制定合理的投保建議方案。至于大病保額及醫(yī)療保額，就比較容易確定了。怎樣才能確定一個人合理的 年金保額？我們依然把收入因素考慮進去，同時又把恩格爾系數(shù)考慮進去。有了最低保額和最高限額，我們就可以比較容易地確定實際保額了。鑒于這個事實，運用休布納公式確有些困難，甚至根本行不通。記得 1992 年在意大利舉行的世界杯足球賽期間，著 名球星馬拉多那的特約傷害保險保額為 2500 萬美圓。但是，壽險業(yè)的理論多半在精算方面，而指導業(yè)務實踐的理論 實在匱乏。在本投保建議模型中，我們將合理繳費范圍控制在年收入的 10~20%之間。在實務操作方面，我們可以把七個保障類別看作醫(yī)生開出的處方，即投保建議處方，這樣就便于代理人掌握運用，同時客戶也容易理解。 一、投保建議模型的基本理念 科學化的投保建議模型遵循?保障全面、保額適當?的基本理念。誰還會長期、耐心地抓素質(zhì)教育和技術(shù)培訓。所以，在某種程度上，保險市場被保險人和代理人自己毀壞了，而且他們還沒有意識到這點。但客戶實際上是在代理人的引導下投保的，他們是出于信任才按代理人的建議方案投保，代理人以偏好模式做了投保建議也沒有錯，錯就錯在客戶為什么要投保，為什么要相信保險公司上。 舉例來說，某代理人只銷售了大病保險，而沒有給客戶附加醫(yī)療保險和其它保險?；谶@個假設，保險人應當有義務訓練代理人，提高他們的專業(yè)知識和展業(yè)技術(shù)水平，并要求代理人按照規(guī)范和技術(shù)指標向客戶提供專業(yè)服 務。代理人除了接受感性經(jīng)驗外，更需要理論、專業(yè)以及豐富知識的強大支持。殊不知，拜訪上百次的成本有多高，在國 外，這樣的代理人是沒有生存空間的，或者只能說明這樣的代理人智商實在太低，展業(yè)方法太愚笨。例如，保險人主要通過晨會引導和培訓代理人，但晨會的模式比較固定、單一，內(nèi)容方面除了宣導規(guī)定和業(yè)務分析外，主要讓代理人自己分享展業(yè)心得體會，或者進行各種各樣的激勵和業(yè)務競賽。?客戶之所以主導繳費，在某種程度上是由于代理人的專業(yè)知識欠缺造成的。 主導模式的特點 客戶購買保險是要花錢的，為了分散理財，許多客戶對代理人提出繳費限額，或者說客戶通過繳費限額來主導代理人的推銷行為。難道我們對客戶說：?聽我們的建議沒錯，我們是專 業(yè)人士。這些作法的目的是明顯的 —— 增加保費和傭金收入，而且對于保險人和代理人都是有利的。再如，某些險種傭金比例高，代理人就會有傾向地推薦這類險種。下面我們進一步研究前三種建議模式的問題。 第二，按客戶的要求做投保方案，我們稱之為?客戶主導型建議?或主導模式。 仔細分析一下代理人的銷售行為便不難發(fā)現(xiàn)，代理人向客戶提供的投保建議方式和類型比較復雜，而且多帶有個人經(jīng)驗色彩，缺少理論依據(jù)和技術(shù)含量。 銷 售模式?jīng)Q定保單質(zhì)量 首先，讓我們認識當前壽險銷售中存在的問題。 我們要介紹的投保建議技術(shù)的核心是投保建議模型。 其實，國內(nèi)壽險公司幾乎沒有幾年金融管理經(jīng)驗，決策者們更關(guān)心的是如何增加保費收入和市場份額，而看不到高收益背后隱藏的巨大危機。好不容易把預定利率降下來，按說可以多做些保費，添補幾年前高預定利率造成的準備金缺口，但現(xiàn)在又急不可待地向更高的資金成本發(fā)起沖擊，開始新的一輪圈錢運動。但據(jù)悉保險人為了慎重還對代理人進行了展業(yè)資格審查和專業(yè)培訓。 經(jīng)過一番交流后，我才知道，原來他們向客戶講的最多 的就是自己公司如何如何，自己的產(chǎn)品如何的推銷話術(shù)。與國外具有百年歷史的保險公司、金融集團相比，國內(nèi)的保險公司還是嬰兒，走路都不穩(wěn)。 在世界范圍內(nèi)，銷售投資保險產(chǎn)品成功的市場條件應具備一些特點：一是有足夠的投資渠道；二是有規(guī)范嚴格的銷售方式，例如代理人對投資知識和金融、經(jīng)濟常識有基礎性認識并具有良好的職業(yè)道德，而且通過專門考試取得銷售牌照；三是客戶對投資產(chǎn)品所具有的風險有深刻的認識；四是保險公司有豐富的管理經(jīng)驗、先進的電腦管