孤兒單收費技巧和在職單督導(dǎo)技巧課件41頁-經(jīng)營管理-全文預(yù)覽
【正文】 成功卓越者少，失敗平庸者多。 —— 通告需用 EXCEL表格輸入相關(guān)內(nèi)容，打印張貼于營業(yè)部職場。 舉例：客戶甲交費期滿能拿多少錢 客戶乙交費期滿本金都拿不回 找一個讓客戶輕松接受我們服務(wù)的理由 ?用“二擇一”法，讓客戶確定面訪時間 ?“以退為進”法，約客戶到公司面談 別忘了與客戶核對地址、移動電話，并問清路線 問題客戶預(yù)約面訪的方法 24 上門面訪 查詢客戶信息（投保人與被保人的年齡、性別、職業(yè)、 家庭及工作 地址、險種組合、理賠狀況、累積保額 …… ） ?檢查應(yīng)帶卡片及裝備，有備無患； ?電話預(yù)約過的客戶需再次聯(lián)絡(luò)，敲定面訪時間及地點 ?帶上快樂心情 —— 快樂的人象太陽，走到哪里哪里亮 面訪前的準備 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 恰當而親切的稱呼（注重禮儀） 自我介紹（不卑不亢、熱情大方） 寒暄與贊美（拉近彼此的距離，消除客戶的戒心） 切入正題（聆聽、發(fā)問、講解） 面訪時的注意點 ： 面訪流程 今天我不是來收你的保險費的，你盡管放心。 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 21 接觸前準備 22 溝通的前提 只有理解，才能溝通；只有互信，才能攜手！ ? 對壽險行業(yè)及壽險本身的理解 ? 對公司及產(chǎn)品的理解 ? 對客戶的理解 ? 對業(yè)務(wù)員的理解 ? 對我們保全工作的理解 溝通的常用技巧 ?誠贊美 —— 語言的獎勵人人都需要 ?多聆聽 —— 從聆聽中發(fā)現(xiàn)問題，尋找解決問題的途徑 ?巧發(fā)問 —— 主動發(fā)問，牽引客戶思路，化被動為主動 ?忌爭辯 —— 也許我們可以贏得爭辯，但同時失去了客戶 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 23 電話拜訪 工具 —— 隨時摘記，及時規(guī)劃，養(yǎng)成自我管理的好習(xí)慣 環(huán)境 —— 安靜明亮，無干擾 心情 —— 面帶微笑，心情愉快，心無雜念 語調(diào) —— 平穩(wěn)、熱忱、誠懇、清晰 語速 —— 適中、流利、強調(diào)關(guān)鍵字 條款 —— 盡量用生活化的語言講解， 形象 —— 要展現(xiàn)專業(yè)人士的良好風范，為面訪打基礎(chǔ) A. 直爽暴躁型 ? 分析：這類客戶一般是因為服務(wù)、理賠、條款 …… 非常不滿 溝通方法：（一定要保持冷靜，千萬別跟客戶生氣）換位思 考，理解他的氣憤，詢問氣憤的根由，對癥處理 舉例：客戶甲對理賠不滿，根本原因是不符合理賠條件 客戶乙認為業(yè)務(wù)員對條款解釋不清，實際與
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