【正文】 讀者 營業(yè)員 消費者 大量管理資料下載 陣地（殺、搏、拉鋸、完成利益最大化的場所） 營業(yè)員：通過利益很自覺地衷情顧主（史玉柱） （為什么配營業(yè)員，洗腦，衷情） 終端： 三大體系： 激勵體系（分給誰、怎么分、分到位） 情報體系 特務(wù)體系 終端的劃分、終端概念、作用、理論、關(guān)鍵、眼（賣拐秘訣）： 硬終端 —— POP、推箱子、條幅、二十余種（資料） 特征：統(tǒng)一 軟終端 —— 大夫、店員、促銷手法（十余種） 特征：人、統(tǒng)一、素質(zhì) 不軟不硬終端 —— 活動 特征：控制 老總： 營銷階梯：借鑒前人、前事 腦白金啟動特點：進入市場兩手失敗后，重新啟動成功褪黑素由興到衰。情人、老婆易聽話。 * 轉(zhuǎn)型困惑。 * 政策調(diào)整，結(jié)構(gòu)分化。 1990—— 1997 年〈 “ 四大 ” 時期〉 大量管理資料下載 * 尋找理論、實踐又偏離理論。 * 沖破舊體制，加上新鮮感引發(fā)消費，“命貴哲學(xué)”形成。 代表人物及產(chǎn)品： 505 來輝武 851 楊振華 產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)文化：摸石頭過河。完老板。 2020？ —— 2020年〈變法不如革新〉 大量管理資料下載 創(chuàng)新理論，變革實踐。 玩精神、文化、倫理產(chǎn)品成風(fēng)。 闖王。 商戰(zhàn)成風(fēng)。如果再能深讀《席卷全球》， 成為消費者把握很大，所以要求打來電話的人一定寄書。 建立客戶檔案。 張貼時要注意位置，一要正，不可歪；二要高度適中，最好一扇門有“推”也有“拉” 在組織推拉張貼過程中，重 視監(jiān)控，以監(jiān)控尋求高質(zhì)量，另，每半月補貼一輪。 投 遞有二種方式，一種是隨報夾送，另一種是逐戶投遞，前種優(yōu)點是快速、可信度高。 工商局的公關(guān)工作做在活動前面（報紙廣告在擴大療效宣傳之嫌） 第五章 書摘?？? 書摘?？菍ⅰ断砣颉窌芯A部分，匯在二個整版內(nèi)以報社名義對公開出版物進行摘編而成，廣告較淡。 （ 4）、積分累計銷售獎 以瓶為單位每 1 瓶為 1 分，積分累計分幾個檔，達到相應(yīng)檔位，領(lǐng)取相應(yīng)的獎品。 小終端促銷的獎勵形式可以根據(jù)各地的實際情況，采取不同且有效的方法拉動銷售。 大、中型終端營業(yè)員必須經(jīng)本公司培訓(xùn)或面授產(chǎn)品知識。 大量管理資料下載 第三章 終端 工作 終端實現(xiàn)銷售的重要環(huán)節(jié)。原則上每種媒體每周約 1— 2 次，每月每報至少有一次大版面?？朔忻癫恍艔V告的危機。 其它：媒體發(fā)布后，一定要跟蹤調(diào)查讀者，掌握讀者認知的狀態(tài)。 ●關(guān)于價格：因炒新聞廣告 味不明顯，要求與媒體談出現(xiàn)理想的價格，千萬不要買廣告版，例如：武漢《楚天都市報》，一整版和兩個半版。 ●標題是靈，一定要吸引人 發(fā)布：發(fā)布要以當(dāng)?shù)刈畲蟀l(fā)行量的報紙為主，其它 1— 2 種報紙為輔。為日后企業(yè)登場打下良好概念基礎(chǔ)。 對策：通過宣傳手段或面對面的方式，從以下幾點說明腦白金有效。例如軟性文章要不斷地刊登，每次形式有不同，但概念必須要集中，不要怕重復(fù)。 第五章 市場啟動步驟 論證階段：市場潛力論證 媒體價位論證 （總部批準后，才進入下階段） 準備階段：報社合同簽訂 （ 20 天）制定當(dāng)?shù)貑尤子媱? 組織建設(shè) 干部員工的培訓(xùn)及考試 市場調(diào)查 聯(lián)系渠道和大終端 大量管理資料下載 安裝咨詢電話 鋪貨 導(dǎo)入階段：當(dāng)?shù)刂饕獔蠹埳铣葱侣? （ 15 天）終端張貼 宣傳畫 啟動階段：密集型軟文章刊登（每報每月 6 次通欄） （ 60 天）電視專題及 5 秒標版 投遞書摘（每月二次） 貼“推拉”和戶外招貼畫 消費者跟蹤及建檔 加強終端氣氛，掛橫幅或擺放 POP 開辟 5— 10 個樣板終端 直銷展開 “尋受害人”大行動 主攻階段：大量軟文章（其中 60%篇幅，集中述求一個功能） （每周期 60 天）適量硬廣告、電視專題片 終端維護 “推拉”維護 促銷活動 直銷 投遞書摘 第六章 指導(dǎo)要點與法則 指導(dǎo)要點： ●培訓(xùn)是提高子公司整體戰(zhàn)斗力的要素； ●深入市場調(diào)查是了解消費者的關(guān)鍵； ●軟性文章是宣傳的最主要手段。 第三章 營銷組合 主要手段：軟文章 書（包括書摘） 重要手段：終端、活動、“推 拉” 輔助手段：電視品牌廣告、直銷、報刊廣告、專題片、車貼 第四章 目標消費群及述求 目標消費群： 30 歲以上，中等以上收入者 導(dǎo)入市場重點消費群：中年婦女、老人 述求概念：年輕態(tài) 述求原理：腦白金使人體進入年輕態(tài)，年輕態(tài)可以解決衰老導(dǎo)致皮膚老化、老人斑、心臟病、高血壓、免疫力下降，性功能低下等。將腦白金作為學(xué)術(shù)名詞在全社會廣泛普及其科學(xué)知識，宣傳其功效。 第三章 價格政策 價 格分析 腦白金采取中檔價政策，每盒零售價 68 元，每天 元，每盒價格略高于其它著名產(chǎn)品，但每天消費明顯低于它們，比如： 產(chǎn)品 腦白金 腦黃金 三株 紅桃 K 御蓯蓉 價格（元） 68 42 35 48 每天價格 價格體系 零售價（元） 68 每件 1360 批發(fā)價 1183 最低批發(fā)（ 80P） 946 調(diào)撥價（ 68P） 804 含廣告費挑撥（ 58P） 686 第四章 產(chǎn)品功效 跟蹤消費者 （ 1） 絕大數(shù)在 1— 3 天內(nèi)睡眠得到改善 ] （ 2） 多數(shù)人在 3— 5 天內(nèi)腸道得到改善 ] （ 3） 多數(shù)人在 3— 10 天內(nèi) 精力旺盛 （ 4） 半數(shù)人在 3— 10 天內(nèi) 胃口改善 （ 5） 一定比例的在 10— 20 天內(nèi)，老人斑淡、老人視力改善 （ 6） 性功能（不祥） （ 7） 服用二盒，出現(xiàn)奇跡概率較高（尚缺準確數(shù)字），由此可見產(chǎn) 品功效顯著 產(chǎn)品主要功效 大量管理資料下載 （ 1） 抗衰老 （ 2） 改善睡眠 （ 3） 改善腸道 （ 4） 提高性功能 （ 5） 美容 （ 6） 治療心臟病、糖尿病等慢性疾病 功效提示 產(chǎn)品功效是成敗的關(guān)鍵，是回頭率的保障，但有的功效需要向服用者提示，否則消費不易發(fā)現(xiàn)，比如： ?大便浮于水面 ?精力改善 ?白頭發(fā)減少 ?老人斑變淡 為了有效提高回頭率，要求在產(chǎn)品盒內(nèi)說明與消費者的交流中，科普文章中進行提示。 第二章 腦白金產(chǎn) 品 組成 每盒腦白金由 10 粒腦白金膠囊和一瓶 250ML 口服液組成，正常情況下，可供十天消費。 第三章競爭對手分析 廠家資料 產(chǎn)品 價格（元 /盒） 批文 廠家 美通寧 188 食健 洛陽通寧公司 美泰寧 食健 中信公司 美樂托寧 42— 82 食健 黃巖延年公司 松果體含片 49 食健 上海塞思公司 眠納多寧 食健 成都維格爾公司 南求褪黑素 進口 美國南求公司 大量管理資料下載 博愛生命元 48 食試 北海博愛公司 市場定位 除博愛生命元與腦白金定位類似外，其它均以睡眠為主要市場述求。 75%的人購買 1— 5 次。但中國保健品市場需 大量管理資料下載 求仍然較大，當(dāng)消費者對保健品的信心恢復(fù)后，預(yù)計市場容量仍會上升。 最后：人的因素是保證市場動作的必要條件。 該階段也是銷售回款達到穩(wěn)定發(fā)展時期。在當(dāng)?shù)仄刚堃幻鞒秩耍瑤酌Ｌ丶皫孜粯I(yè)余歌手，在節(jié)假日舉行文藝擂臺演出活動。 （三）活動促銷即不是通過 廣告拉動而是通過自身大量的活動宣傳在消費者購買時或預(yù)購買時影響其消費決策的過程手段。 以盒為單位，每售一盒為積一分，積分累計達一定分值，可領(lǐng)相應(yīng)價值禮品一件或繼續(xù)累積，每次領(lǐng)取獎品后，積分消除重新積分。 全部答對切理貨達標為優(yōu)秀，一等獎，答對兩個為二等獎，以下發(fā)紀念獎。 ⑤產(chǎn)品的價格優(yōu)勢？ 強調(diào)質(zhì)優(yōu)價廉，打消消費者的價格顧慮。 方法： A、有獎問卷：提高營業(yè)員對產(chǎn)品的了解程序 （ 1）設(shè)計問卷：盡量做到簡潔明了、易管、易記 設(shè)計以下五個問