燃?xì)夤?百萬(wàn)新x用戶計(jì)劃(ppt21)-石油化工-全文預(yù)覽
【正文】 現(xiàn)在鋼瓶煤氣 ?每個(gè)月平均費(fèi)用￥ 30 ?鋼瓶費(fèi)￥ 200 ?每個(gè)月需要換鋼瓶 ?廚房需要留出存放鋼瓶的地方 換用管道燃?xì)? ?每個(gè)月平均費(fèi)用￥ 30 ?接駁費(fèi)￥ 2020 ?每個(gè)月不再需要換鋼瓶 ?新生活方式的感覺 喜好程度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 弱 中 強(qiáng) 數(shù)據(jù)輸入 重要性（ %）？ 品牌 安全 價(jià)格 可靠 各細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略下的氣化率估計(jì) 價(jià)格敏感用戶 高價(jià)值用戶 價(jià)格和接入費(fèi) 氣化率 總計(jì) 示例 泰辰的管理顧問 第二步 了解用戶群：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，可將用戶群按轉(zhuǎn)換成本分類，畫出管道燃?xì)獾男枨笄€，根據(jù)需求曲線針對(duì)不同用戶群確定價(jià)格和開戶費(fèi)策略 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 用戶最高承受價(jià)格 數(shù)量 A1 B1 C1 B2 A2 C2 B3 B4 需求增加 3 2 2 4 1 10 3 1 需求總量 3 5 7 11 12 22 25 26 示例 泰辰的管理顧問 也可以把用戶群按對(duì)管道燃?xì)獾男枨笃梅诸? 10%13%22%10%14%19%12%用戶關(guān)鍵購(gòu)買因素的構(gòu)成 注重安全 隨遇而安 敵視新事物 注重時(shí)髦而非功能 注重便利 注重服務(wù) 注重價(jià)格 示例 泰辰的管理顧問 而且還要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性分析 安全 隨遇而安 喜歡新事物 時(shí)髦而非功能 便利 服務(wù) 價(jià)格 關(guān)鍵轉(zhuǎn)換因素 關(guān)鍵購(gòu)買因素的重要性 受影響的比例 安全 隨遇而安 喜歡新事物 時(shí)髦而非功能 便利 服務(wù) 價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B 關(guān)鍵購(gòu)買因素的重要性 受影響的比例 方案 接入費(fèi) 月費(fèi) 宣傳 /促銷 新 x燃?xì)? 方案 接入費(fèi) 月費(fèi) 宣傳 /促銷 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B 新 x同中華煤氣等相比，哪些方面做得更好，哪些方面較差？ + 示例 泰辰的管理顧問 第三步 根據(jù)上述分析，設(shè)計(jì)針對(duì)各細(xì)分用戶群的價(jià)格策略和宣傳 /促銷策略 時(shí)尚追隨者 ?價(jià)格敏感 ?在家做飯較少，消費(fèi)水平一般 ?對(duì)父母購(gòu)買決策有重要影響 ?目前主要使用瓶裝氣 ?年輕人，個(gè)人收入較低但家庭收入中等 需求 人口分布 燃料使用行為 購(gòu)買決策影響因素 戰(zhàn)略 ? 強(qiáng)調(diào)管道燃?xì)獾男律钯|(zhì)量，并有強(qiáng)大的品牌支持 價(jià)格 ?梯級(jí)遞減 接入費(fèi) ?￥ 2020，其中 70%開戶費(fèi)， 30%為債券 宣傳 /促銷 ?品牌 側(cè)重于潮流和生活方式的強(qiáng)大品牌 ?廣告 /促銷 與流行文化掛鉤 ?獨(dú)特性 生活方式突出的品牌和形象 示例 泰辰的管理顧問 針對(duì)企業(yè)用戶，也可以利用同樣辦法制定針對(duì)性的營(yíng)銷和銷售戰(zhàn)略 第一步 客戶細(xì)分 第二步 確定客戶需求 第三步 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略 1. 選擇幾個(gè)典型市場(chǎng) 2. 制定市場(chǎng)細(xì)分方法 3. 開展市場(chǎng)調(diào)查 4. 收集和分析內(nèi)部數(shù)據(jù) 使用量及需求 購(gòu)買決策因素 ?家庭和集團(tuán)用戶 ?新 x與競(jìng)爭(zhēng)公司 ?服務(wù) /產(chǎn)品 /價(jià)格套餐 方案一 …… 方案二 …… 方案三
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