【正文】 一、信用部門(mén)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)與工作安排 總經(jīng)理辦公室 業(yè)務(wù)部 信用管理部 財(cái)務(wù)部 客戶調(diào)查科 信用分析科 賬款管理科 商帳追收科 服務(wù)科 檔案建立 審批申請(qǐng) 動(dòng)態(tài)跟蹤 收賬內(nèi)勤 客戶服務(wù) 動(dòng)態(tài)跟蹤 財(cái)務(wù)分析評(píng)估 信息反饋 收賬外勤 投訴處理 報(bào)告解讀 信用評(píng)級(jí) 委托收賬 政策傳達(dá) 檔案保管 授信通知 庫(kù)存控制 內(nèi)部培訓(xùn) 數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù) 債權(quán)保障建議 DSO 控制 信用總結(jié) 系統(tǒng)維護(hù) 內(nèi)部信用報(bào)告 賬款診斷 政策協(xié)調(diào) 外聯(lián)工作 系統(tǒng)維護(hù) ( 大型生產(chǎn)型企業(yè)的信用管理部門(mén)的典型組織結(jié)構(gòu) ) 否 二、 客戶調(diào)查科 賒銷(xiāo)定單 老客戶 新客戶 檔案資料齊全且 未超過(guò)更新時(shí)間 索要申請(qǐng)表 業(yè)務(wù)部門(mén)意見(jiàn) 第三方推薦 資料短缺或已經(jīng)過(guò)期 信用分析科 外部資信調(diào)查 其他方式調(diào)查 否 三、 信用分析科 客戶 資料 查看客戶檔案和資信報(bào)告 分析客戶以往的信用狀況 對(duì)新的申請(qǐng)進(jìn)行評(píng)估 審核結(jié)果 業(yè)務(wù)部 客戶 通知 通知 四、 賬款管理科 發(fā)票和發(fā)貨通知 郵寄發(fā)票和收貨確認(rèn)單 定期與客戶聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)征兆 到期前提示客戶付款 目的：（ 1）保持適當(dāng)壓力（ 2）培養(yǎng)客戶按時(shí)付款習(xí)慣（ 3）發(fā)現(xiàn)客戶變化（ 4）防止因客戶管理混亂而遲付 收款 通知業(yè)務(wù)部 停止發(fā)貨 通知追收科開(kāi)始追討 是 否 通知調(diào)查科 登記在案 五、 商帳追收科 追賬通知 內(nèi)勤追討 外勤追討 賬款回收 通知調(diào)查科 登記在案 委托追賬 法律訴訟 壞帳 六、 服務(wù)科 ? 服務(wù)科主要是接待客戶的投訴和編制信用報(bào)表。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。 原因：財(cái)務(wù)部門(mén)是企業(yè)中保守的部門(mén)，管理手段單一，其控制風(fēng)險(xiǎn)的手段只是限制銷(xiāo)售。 ? 在客戶破產(chǎn)倒閉后，立刻處置債務(wù)人的財(cái)產(chǎn) 。 資 評(píng) ? 對(duì)每一筆賒銷(xiāo)進(jìn)行評(píng)估，既評(píng)估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷(xiāo)售。 ? “ 3+1”科學(xué)信用管理模式由四項(xiàng)內(nèi)容組成： ? “ 3”個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制： 企業(yè)前期信用管理： 建立資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制 企業(yè)中期信用管理： 建立債權(quán)保障機(jī)制 企業(yè)后期信用管理： 建立賬款管理和追收機(jī)制 ? “ 1”個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)（部門(mén)）：企業(yè)內(nèi)部必須 建立獨(dú)立的信用管理部門(mén)或培養(yǎng)信用管理人員。 科學(xué)信用管理制度的四個(gè) 重點(diǎn) ： 企業(yè)必須建立起科學(xué)完善信用管理制度； 應(yīng)對(duì)交易各環(huán)節(jié)進(jìn)行管理和監(jiān)督； 應(yīng)收賬款的最合理持有，是保障企業(yè)利潤(rùn)最大化的必要條件； 保障應(yīng)收賬款的及時(shí)全額回收。 據(jù)有關(guān)部門(mén)預(yù)測(cè)： ? 今后 5年內(nèi) ， 我國(guó)企業(yè)將需要５ 0萬(wàn)名以上的信用管理經(jīng)理 ，200萬(wàn)名信用管理人員 。 ? 目前 ， 中國(guó)大專院校沒(méi)有信用管理的教學(xué)課程 ， 清華大學(xué) 、 人民大學(xué) 、 上海財(cái)經(jīng)大學(xué) 、 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué) 、 吉林大學(xué)等院校已經(jīng)于 2002年開(kāi)設(shè)信用管理專業(yè) ， 更多的院校正在申請(qǐng) 。 八、 我國(guó)企業(yè)對(duì)信用管理的認(rèn)知程度低 企業(yè)信用管理知識(shí)是我國(guó)企業(yè)界的 “ 稀缺知識(shí) ” （ 2000年統(tǒng)計(jì) ） 。中國(guó)企業(yè)平均賒銷(xiāo)比例為20%，美國(guó)企業(yè)為 90%以上。 ? 計(jì)算短缺成本與壞帳成本、機(jī)會(huì)成本和管理成本 的關(guān)系，可以采用邊際分析法和凈現(xiàn)值流量法 思考：在什么情況下，企業(yè)的信用成本是最低的？ 六、 信用成本的比較 成本（ C ） 總利潤(rùn) 信用成本 短缺成本 機(jī)會(huì)成本 l 壞帳成本 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） 最佳持有量 成本（ C ） 信用成本 機(jī)會(huì)成本 總利潤(rùn) 短缺成本 l 壞帳成本 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） 最佳持有量（信用管理水平低下的企業(yè)信用成本示意圖）管理水平低企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖 管理水平高的企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖 思考：企業(yè)在什么情況下是贏利的？ 七、我國(guó)企業(yè)信用管理水平低下 ? 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)： 1999年，我國(guó)全國(guó)規(guī)模工業(yè)企業(yè)三項(xiàng)成本的總和占銷(xiāo)售收入的 14%。 ? 信用成本線在應(yīng)收賬款持有量 /成本坐標(biāo)圖中呈 U型分布，利潤(rùn)在坐標(biāo)圖中呈鐘型分布。不賒銷(xiāo)企業(yè)的短缺成本損失就越大。短缺成本斜率的大小本質(zhì)就是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性的大小。中國(guó)企業(yè)收賬費(fèi)用占銷(xiāo)售收入的 2%。信用管理重中之重是減少機(jī)會(huì)成本損失。 提示：機(jī)會(huì)成本的最重要考核指標(biāo)是銷(xiāo)售未清賬期（ DSO）。 ? 機(jī)會(huì)成本是測(cè)算企業(yè)賒銷(xiāo)總量和考察信用管理水平的重要數(shù)據(jù)。 企業(yè)的賒銷(xiāo)成本（二）機(jī)會(huì)成本 ? 機(jī)會(huì)成本是指被錯(cuò)過(guò)的價(jià)值。西方預(yù)測(cè)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，加上隱性壞帳，我國(guó)企業(yè)的壞帳率應(yīng)為 10%以上。 成本（ C ） 壞帳成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ）結(jié)論：壞帳成本總是隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。 ? 壞帳成本隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。 外部原因： 我國(guó)商業(yè)市場(chǎng)不健全 ， 法律制度不完善 ， 社會(huì)信用體制存在缺陷 ，沒(méi)有建立懲罰機(jī)制和制約機(jī)制 。 客戶惡意欠賬和詐騙 （ 根本無(wú)意愿 ） 。 信用銷(xiāo)售是成本最低的交易手段 ? 人類(lèi)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)經(jīng)歷了三個(gè)階段：自然經(jīng)濟(jì)、貨幣經(jīng)濟(jì)和信用經(jīng)濟(jì)； ? 自然經(jīng)濟(jì)的特征是物物交換，成本最高昂； ? 貨幣經(jīng)濟(jì)的特征是以特殊單一商品－－貨幣作為物物交換的橋梁，雖然成本較自然經(jīng)濟(jì)下降，但仍有較高的貨幣成本； ? 信用經(jīng)濟(jì)的特征是以信用作為物物交換的橋梁，因?yàn)樾庞贸杀咀畹停ɡ碚撋蠜](méi)有成本），所以是現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)交易的最佳方式。 ? 買(mǎi)方市場(chǎng)的主要特征就是賒銷(xiāo)。 ? 對(duì)于企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，表現(xiàn)為賒銷(xiāo)拖欠、預(yù)付款拖欠、預(yù)支透支拖欠等行為。 授予價(jià)值 償還價(jià)值 后期償還 前期授予 A B 二、 什么是信用風(fēng)險(xiǎn) ? 是信用交易行為出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)損失。 ? 信用的表象反映是價(jià)值交換一方的償付能力和償付意愿。 特點(diǎn)一：只體現(xiàn)在有價(jià)值交換的條件下； 特點(diǎn)二：價(jià)值交換的一方對(duì)另一方存在滯后性。 ? 在金融融資、貸款、投資、貿(mào)易賒銷(xiāo)、經(jīng)濟(jì)合作、服務(wù)中，信用無(wú)處不在。 ? 信用風(fēng)險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)交往頻繁的金融、投資和貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在。 ? 從價(jià)值交換的成本上講，賒銷(xiāo)賒購(gòu)是費(fèi)用最低廉的價(jià)值交換活動(dòng)。 ? 從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度講，商品是剩余的，資金永遠(yuǎn)是短缺的，買(mǎi)方希望超越資金的限制更多地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模和效益。 A 客戶經(jīng)營(yíng)走向衰敗 ， 倒閉破產(chǎn)； B 擴(kuò)張速度快 ， 資金有限 ， 無(wú)法按期籌措足夠的償付資金； C 買(mǎi)方偶然性原因 （ 例如投資失誤 ） 出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)而無(wú)法支付 。 占總信用風(fēng)險(xiǎn) 66%。 五、 企業(yè)的賒銷(xiāo)成本 （一）壞帳成本 ? 壞帳成本：企業(yè)銷(xiāo)售后無(wú)法收回的價(jià)值 ——即價(jià)值的滅失。 ? 現(xiàn)代企業(yè)信用管理理論認(rèn)為， 1）壞帳過(guò)高說(shuō)明企業(yè)管理水平低下，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最大隱患，必須克服；同時(shí)2）壞帳損失是不可避免的，也不應(yīng)該刻意避免，完全沒(méi)有壞帳，反而說(shuō)明企業(yè)的賒銷(xiāo)能力沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。 ? 此統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)相對(duì)保守。 ? 一個(gè)銷(xiāo)售 1億的企業(yè)中國(guó)企業(yè)平均壞帳為 500萬(wàn) 1000萬(wàn)元，美國(guó)企業(yè)壞帳只有 2550萬(wàn)元。 ? 機(jī)會(huì)成本計(jì)算方法是： （ 1）穩(wěn)健投資回報(bào)率 X DSO； （ 2）（企業(yè)利潤(rùn)率 +貸款利率）X DSO。而美國(guó)只有 60萬(wàn)元。 ? 無(wú)論歐美企業(yè)還是中國(guó)企業(yè)，機(jī)會(huì)成本是最主要的信用交易成本。 ? 收賬費(fèi)用包括對(duì)追收逾期賬款的郵寄、通訊、差旅、委托傭金、人員等費(fèi)用和訴訟、仲裁、執(zhí)行的法律費(fèi)用。 思考：在信用管理優(yōu)秀的企業(yè)中，什么成本是最高的？ 企業(yè)的賒銷(xiāo)成本（四）短缺成本 ? 短缺成本：沒(méi)有獲得最大銷(xiāo)售而產(chǎn)生的損失。 ? 我國(guó)宏觀商品市場(chǎng)和各行業(yè)企業(yè)，都正在從 L1向 L3發(fā)展，短缺成本損失越來(lái)越高昂。是考核企業(yè)管理水 平的最重要的綜合指標(biāo)。 ? 在過(guò)多持有應(yīng)收賬款的情況下，機(jī)會(huì)成本、壞帳 成本、管理成本損失大于短缺成本，企業(yè)管理水 平低下。 ? 賒銷(xiāo)能力嚴(yán)重缺乏，無(wú)法與西方企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。 信用管理水平低下，正在成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中面臨的最大敵人。 學(xué)術(shù)界對(duì)企業(yè)信用管理知識(shí)研究甚少。 歐美企業(yè) ?西方國(guó)家的企業(yè)信用管理已經(jīng)發(fā)展了一百多年 ?西方企業(yè)都有科學(xué)的信用管理制度和系統(tǒng)完善