營銷管理--競爭分析(ppt38)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 行了投訴， ? 廣播電視屆要求 Myers公司改變抄襲行為 ? Myers公司： “ 價錢更低 ” 改為 “ 戴特爾花錢更少，少得多 ” ? 強生再次抗議 ? “ 少得多 ” 被刪去 ? 最后，哥倫比亞廣播公司和全國廣播公司拒絕 “ 戴特爾 ” 的廣告 ? 戴特爾的市場占有率始終沒有超過 1％ 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 34 進攻戰(zhàn) ? 原則 ： ? 首先分析領(lǐng)先者在市場中的強勢 ? 找到領(lǐng)先者強勢中的弱點，并攻擊此弱點 ? 在近可能狹窄的陣地上發(fā)動進攻 ? 《 商業(yè)時報 》 攻擊 《 華爾街時報 》 ? 《 華爾街時報 》 報道商業(yè)和金融新聞 ? 《 商業(yè)時報 》 報道每日商業(yè)新聞 ? 佳能攻施樂 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 35 How to Attack Industry Leader ? 商業(yè)模式創(chuàng)新： Dell ? 市場細分 ? 資源消耗 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 36 中國企業(yè)的挑戰(zhàn)策略 ? 低價格挑戰(zhàn)：名人 ? 通路挑戰(zhàn)：絲寶 ? 聚焦挑戰(zhàn)：百事 ? 聯(lián)盟挑戰(zhàn)：納愛斯 ? 搶先采用新技術(shù)：聯(lián)通 ? 差異化策略： TCL 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 37 側(cè)翼戰(zhàn) ? 原則 ? 進入尚無人進入的細分市場 ? 戰(zhàn)術(shù)上突然性 ? 追擊與進攻本身同樣重要 ? 側(cè)翼戰(zhàn)術(shù) ? 低價側(cè)擊、高價側(cè)擊、小型產(chǎn)品側(cè)擊、大型產(chǎn)品側(cè)擊、促銷方式側(cè)擊、產(chǎn)品類型側(cè)擊 ? 側(cè)翼戰(zhàn)的成功因素 ? 是一種賭博 ? 極力影響消費者的選擇面 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 38 游擊戰(zhàn) 敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我進 —— 毛澤東 ? 原則 ? 尋找利基市場 ? 不管你多么成功，不要使自己的行為像一個領(lǐng)先者 ? 隨時準備撤退 ? 游擊戰(zhàn)的方式 ? 地理游擊戰(zhàn)、人口游擊戰(zhàn)、行業(yè)游擊戰(zhàn)、產(chǎn)品游擊戰(zhàn)、高價游擊戰(zhàn) 。 對代理商、零售商做了大量的工作，降低了渠道費用 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 12 名人挑戰(zhàn)商務(wù)通 ? 1999年商務(wù)通占 60%市場，比名人高出 40% ? 1994年名人 首次 在 PDA中加入中文手寫功能， ? 2020年 8月，名人突然降價，其主導(dǎo)產(chǎn)品一指連筆王、 PDA328A等價格大幅下調(diào) 1/3 ? 2020年 9月，商務(wù)通跟進啟動 A計劃，中國 PDA 行業(yè)第一次價格戰(zhàn)打響。通過嚴格的市場監(jiān)督（如代理商信息記錄在每臺商務(wù)通內(nèi)，可以很好地防止代理商跨地區(qū)銷售串貨），確保各代理商 “ 誰種樹，誰收獲 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 11 商務(wù)通成功之價格策略 ? 價格策略 2020年 10月 19日 “ 商務(wù)通 A計劃 ” 正式公布，公司率先在行業(yè)內(nèi)挑起價格戰(zhàn)。該時段的廣告最便宜 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 10 商務(wù)通成功之 通路策略 ? 小
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