唐駿首屆cmosm高峰論壇-跨國企業(yè)的營銷計劃與組織(30頁)-銷售管理-全文預覽
【正文】 策略 HOW 市場策略的方式 進攻戰(zhàn) 防守戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 迂回包抄戰(zhàn) 壟斷價格 產(chǎn)品有不可重復性 過河拆橋 阻止對手加入競爭 價格最低 強調低成本結構 變游戲規(guī)則 強調新的評估標準 差異定價 強調產(chǎn)品的特色 優(yōu)質優(yōu)價 強調產(chǎn)品的價值 價格最高 目標明確 ,控制需求 以小博大 目標是殺傷對手 主流市場 次 /非主流市場 定價是企業(yè)向市場發(fā)出的一個信號 , 我想干什么 ! ? 某電腦公司職員小王誤將售價為 2萬元的手提電腦以 1。 謝 謝 。 ? 某電視臺著名節(jié)目主持人，因為個人發(fā)展原因要離開她所主持了兩年的節(jié)目和喜歡她的觀眾，請幫她寫一篇告別詞作為最后節(jié)目的主持詞。分別滿足他們的需求 . ? 一組客戶群體 , 有著相同的需求 , 想法及采購行為 ? 市場的分割是把市場分割成清晰的用戶群體 , 他們具有相同的行為或有著相類似的需求和想法 選擇客戶或客戶群體 注重企業(yè)核心價值與客戶需求的價值 有效選擇客戶的 3個關鍵點 : ? 目標細化市場的需求和欲望 ? 目標細化市場的吸引力 ? 企業(yè)的 SWOT分析 S W O T 如果細化的市場能夠表現(xiàn)出如下某些或全部的特征 , 那么該行業(yè)的客戶是有吸引力的 : ? 規(guī)模大 ? 呈增長態(tài)勢 ? 有邊際利潤 ? 銷售方面極少有競爭對手 企業(yè)內部能力 細化的市場 ? 客戶需求的市場動力 ? 客戶需求的內部動力 ? 客戶的需求說明 ? 客戶期望的解決方案 ? 客戶間對需求的相關性 ? 除此而外 , 還可能有此需 求的客戶群 ? 有能力進入 ? ? 持續(xù)的需求 ? 需求預測 ?… 商業(yè)機會的表現(xiàn)特征 商業(yè)機會成長的生命周期分析 收縮 增強 前瞻性的商機 成長性的商機 穩(wěn)定的商機 成熟的商機 播種 收獲 平衡商機 , 建立混合型業(yè)務 , 依托今天的實力打造明天的業(yè)務 . 商業(yè)機會的表現(xiàn)特征 商業(yè)機會成長的對策分析 . 掌握需求驅動力 . 產(chǎn)品策略 /定位 . 產(chǎn)品預演 (Ramp。首屆 CMO/SM 高峰論壇 特約嘉賓 唐 駿 嘉賓簡介
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