跨國企業(yè)銷售經(jīng)理必備技能培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 ion時(shí)，演示文件越少越好。 Action (a) 167。受信任的顧問 ?銷售東西 ?談?wù)摷夹g(shù)大全 ?擺攤 ?技術(shù)專家 ?得力助手 高 低 高 個(gè)人需求 信任意向 能力（可行 /商業(yè)需求） 建立個(gè)人信譽(yù) 名稱 分析 做法 商業(yè)價(jià)值 ?核心層的人總是能夠創(chuàng)造或增加商業(yè)價(jià)值； ?核心層的人總是清楚他們在組織中的價(jià)值并承擔(dān)責(zé)任； ?關(guān)鍵是商業(yè)敏銳力，而不是技術(shù)； ?利用客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)定義價(jià)值； ?證明職責(zé)； 個(gè)人戰(zhàn)績 ?以往的業(yè)績是將來業(yè)績的最佳航標(biāo)； ?核心層的人總是戰(zhàn)無不勝； ?通過經(jīng)驗(yàn)和成績顯示過去的成就； ?因?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)而獲得認(rèn)同； 親信和同盟 ?核心層人身邊圍繞著他們信任的人； ?核心層人清楚自己能力有限，因而尋求一種均衡 ?取得他們團(tuán)隊(duì)的信任； ?向團(tuán)隊(duì)展示利用您的關(guān)系網(wǎng)途徑； 商業(yè)文化和政策 ?公司的商業(yè)文化直接反映核心層的主導(dǎo)思想 ?核心層的人可以將公司政策解釋為方針成規(guī)定 ?確定文化的相容性 ?遵循或適應(yīng)客戶的企業(yè)文化 了解需求 商業(yè)需求 個(gè)人需求 是否慎重考慮 是否有回報(bào) 晉升 受到賞識(shí) 金錢回報(bào) 增長個(gè)人才干 積累資本 為團(tuán)隊(duì)作貢獻(xiàn) 化理論為行動(dòng) ? 目標(biāo)：確定贏得項(xiàng)目必須實(shí)施的具體行動(dòng)，確定支持沒項(xiàng)行動(dòng)的必要資源。當(dāng)有問號(hào)是說明我們的銷售工作還要深入進(jìn)行！ 合作伙伴在價(jià)值鏈中的作用 ? 解決方案 市場營銷：銷售：實(shí)施：服務(wù) ? 合作伙伴也可用 20個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)評(píng)估 ? 是否有機(jī)會(huì)？ 15 ? 是否可以參與競爭 610 ? 能否勝券在握 1115 ? 是否值得去贏 1620 GOSARTSMART ? SIEBEL的項(xiàng)目計(jì)劃方法： GOSART ? G（ goal長期目標(biāo)） 我們的方向？ ? O（ object短期目標(biāo)）要完成什么？ 7 ? S（ strategy策略） 如何達(dá)到目標(biāo)？ ? A（ action行動(dòng)） 實(shí)施哪些具體行動(dòng)？ ? R（ resource資源） 需壓哪些資源？ ? T（ testing測試） 用何測試滿足客戶？ ? 項(xiàng)目是易變的，所以稱為 Smart Objective ? S specific ? M measures ? A archive ? R reboant ? T timeing 二、制定競爭策略 拓展 防御 側(cè)面 分化 正面 防御 ?無強(qiáng)迫事件 ?無競爭實(shí)力 進(jìn)攻 ?存在強(qiáng)迫事件 ?可以制造一個(gè)強(qiáng)迫事件 ?你有競爭實(shí)力 老板的參與度 標(biāo)書 正面策略 ? 3： 1優(yōu)勢 ? 要求規(guī)模大速度快 ? 資源集中 8 ? 該策略經(jīng)常使用，容易失敗 ? 解決方案 ? 特點(diǎn) /價(jià)格 /性能 ? 專業(yè)技術(shù) ? 整套產(chǎn)品 ? 聲譽(yù) ? 關(guān)系 /經(jīng)驗(yàn)，聲望，舒適 /安全 側(cè)面策略 ? 擺脫客戶游戲規(guī)則 ? 合理的安排時(shí)間 ? 有的放矢 ? 關(guān)注主要因素 ? 商業(yè)價(jià)值 ? 穩(wěn)守必爭之地 ? 改變規(guī)則 ? A B ? 優(yōu)先級(jí) 614 ? 肯定并擴(kuò)展 ? A A+1 分化策略 ? 利用你的位置 ? 需要內(nèi)線 11 ? 正確選擇未來發(fā)展的基石 17 ? 監(jiān)控銷售成本 18 ? 搶灘登陸 和平共存 ? 增加客戶的投資價(jià)值 防御策略 ? 發(fā)展與高層的關(guān)系 12 ? 支持同盟 11 ? 清楚有力地表達(dá)你的信譽(yù) 12和商業(yè)價(jià)值 10 ? 注意自我保護(hù) ? 密切關(guān)注競爭者 ? 鞏固 ? 無強(qiáng)迫事件 ? 改善你們的關(guān)系 ? 支持你的同盟并擴(kuò)展 ? 大社會(huì)交際 ? 孤立 ? 無競爭實(shí)力 ? 牽制競爭 ? 創(chuàng)造切入點(diǎn)和分散注意力 ? 沖淡競爭者的成果 拓展策略 ? 無強(qiáng)迫事件 5或無競爭實(shí)力 ? 增加將來亮相的機(jī)會(huì) ? 關(guān)注高層信譽(yù) 12 ? 繼續(xù)收集資料數(shù)據(jù) 120 ? 證明投資有回報(bào) ? 滲透的前景 ? 需要培養(yǎng)多個(gè)內(nèi)線 經(jīng)常利用的策略準(zhǔn)則 ? 一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)策略 ? 如果同一個(gè)客戶存在多個(gè)項(xiàng)目，你可以制定多個(gè)策略來針對(duì)不同的項(xiàng)目 總結(jié) 開始 是否存在強(qiáng)迫事件 5或創(chuàng)造一個(gè) 是否可以參與競爭 610 3： 1優(yōu)勢 正面： Soultion聲譽(yù) 是否能夠改變或 擴(kuò)展采購設(shè)備 獲利部分 必須保護(hù)陣地 是否能夠改變或 擴(kuò)展采購設(shè)備 側(cè)面： A— B； A— A+1 分化：針對(duì)市場共存 防御：鞏固、孤立 拓展：投資或拖延 Y Y Y Y Y Y Y N N N N N 放棄 N 三、政治因素（確定主要參與人） ? 組織結(jié)構(gòu) ? 正式 ? 按照法律 ? 明顯 ? 必然 ? 政治結(jié)構(gòu) ? 非正式 ? 依據(jù)事實(shí) ? 定律 ? 你可以否認(rèn)政治的合法性，但不能否認(rèn)它的存在；沒人會(huì)強(qiáng)迫你參與游戲，但是無論你喜
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