跨國企業(yè)銷售經(jīng)理必備技能培訓教材-全文預覽
【正文】 ion時，演示文件越少越好。 Action (a) 167。受信任的顧問 ?銷售東西 ?談?wù)摷夹g(shù)大全 ?擺攤 ?技術(shù)專家 ?得力助手 高 低 高 個人需求 信任意向 能力（可行 /商業(yè)需求） 建立個人信譽 名稱 分析 做法 商業(yè)價值 ?核心層的人總是能夠創(chuàng)造或增加商業(yè)價值； ?核心層的人總是清楚他們在組織中的價值并承擔責任； ?關(guān)鍵是商業(yè)敏銳力，而不是技術(shù)； ?利用客戶的衡量標準定義價值； ?證明職責； 個人戰(zhàn)績 ?以往的業(yè)績是將來業(yè)績的最佳航標； ?核心層的人總是戰(zhàn)無不勝； ?通過經(jīng)驗和成績顯示過去的成就； ?因?qū)崿F(xiàn)目標而獲得認同； 親信和同盟 ?核心層人身邊圍繞著他們信任的人； ?核心層人清楚自己能力有限，因而尋求一種均衡 ?取得他們團隊的信任； ?向團隊展示利用您的關(guān)系網(wǎng)途徑； 商業(yè)文化和政策 ?公司的商業(yè)文化直接反映核心層的主導思想 ?核心層的人可以將公司政策解釋為方針成規(guī)定 ?確定文化的相容性 ?遵循或適應(yīng)客戶的企業(yè)文化 了解需求 商業(yè)需求 個人需求 是否慎重考慮 是否有回報 晉升 受到賞識 金錢回報 增長個人才干 積累資本 為團隊作貢獻 化理論為行動 ? 目標：確定贏得項目必須實施的具體行動，確定支持沒項行動的必要資源。當有問號是說明我們的銷售工作還要深入進行！ 合作伙伴在價值鏈中的作用 ? 解決方案 市場營銷：銷售：實施：服務(wù) ? 合作伙伴也可用 20個關(guān)鍵點評估 ? 是否有機會？ 15 ? 是否可以參與競爭 610 ? 能否勝券在握 1115 ? 是否值得去贏 1620 GOSARTSMART ? SIEBEL的項目計劃方法： GOSART ? G（ goal長期目標） 我們的方向？ ? O（ object短期目標）要完成什么？ 7 ? S（ strategy策略） 如何達到目標？ ? A（ action行動） 實施哪些具體行動？ ? R（ resource資源） 需壓哪些資源？ ? T（ testing測試） 用何測試滿足客戶？ ? 項目是易變的，所以稱為 Smart Objective ? S specific ? M measures ? A archive ? R reboant ? T timeing 二、制定競爭策略 拓展 防御 側(cè)面 分化 正面 防御 ?無強迫事件 ?無競爭實力 進攻 ?存在強迫事件 ?可以制造一個強迫事件 ?你有競爭實力 老板的參與度 標書 正面策略 ? 3： 1優(yōu)勢 ? 要求規(guī)模大速度快 ? 資源集中 8 ? 該策略經(jīng)常使用，容易失敗 ? 解決方案 ? 特點 /價格 /性能 ? 專業(yè)技術(shù) ? 整套產(chǎn)品 ? 聲譽 ? 關(guān)系 /經(jīng)驗，聲望，舒適 /安全 側(cè)面策略 ? 擺脫客戶游戲規(guī)則 ? 合理的安排時間 ? 有的放矢 ? 關(guān)注主要因素 ? 商業(yè)價值 ? 穩(wěn)守必爭之地 ? 改變規(guī)則 ? A B ? 優(yōu)先級 614 ? 肯定并擴展 ? A A+1 分化策略 ? 利用你的位置 ? 需要內(nèi)線 11 ? 正確選擇未來發(fā)展的基石 17 ? 監(jiān)控銷售成本 18 ? 搶灘登陸 和平共存 ? 增加客戶的投資價值 防御策略 ? 發(fā)展與高層的關(guān)系 12 ? 支持同盟 11 ? 清楚有力地表達你的信譽 12和商業(yè)價值 10 ? 注意自我保護 ? 密切關(guān)注競爭者 ? 鞏固 ? 無強迫事件 ? 改善你們的關(guān)系 ? 支持你的同盟并擴展 ? 大社會交際 ? 孤立 ? 無競爭實力 ? 牽制競爭 ? 創(chuàng)造切入點和分散注意力 ? 沖淡競爭者的成果 拓展策略 ? 無強迫事件 5或無競爭實力 ? 增加將來亮相的機會 ? 關(guān)注高層信譽 12 ? 繼續(xù)收集資料數(shù)據(jù) 120 ? 證明投資有回報 ? 滲透的前景 ? 需要培養(yǎng)多個內(nèi)線 經(jīng)常利用的策略準則 ? 一個項目一個策略 ? 如果同一個客戶存在多個項目，你可以制定多個策略來針對不同的項目 總結(jié) 開始 是否存在強迫事件 5或創(chuàng)造一個 是否可以參與競爭 610 3： 1優(yōu)勢 正面： Soultion聲譽 是否能夠改變或 擴展采購設(shè)備 獲利部分 必須保護陣地 是否能夠改變或 擴展采購設(shè)備 側(cè)面： A— B； A— A+1 分化：針對市場共存 防御：鞏固、孤立 拓展：投資或拖延 Y Y Y Y Y Y Y N N N N N 放棄 N 三、政治因素（確定主要參與人） ? 組織結(jié)構(gòu) ? 正式 ? 按照法律 ? 明顯 ? 必然 ? 政治結(jié)構(gòu) ? 非正式 ? 依據(jù)事實 ? 定律 ? 你可以否認政治的合法性，但不能否認它的存在；沒人會強迫你參與游戲，但是無論你喜
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