【正文】 時不間斷運行，用戶不掉線 ANYTHING：全過程一攬子解決方案，隨時高效率解決運行商的一切問題。 截至 2023年年底，海瀾之家在全國 22個省發(fā)展了 300多家門店，銷售額近 10億元，加盟商每年可以獲得 20%的回報。 天語模式，一手抓渠道，一手抓研發(fā)。凈利約為 17 億元，同比增長 74% 。 目前達到 500家，馳加店銷售的米其林輪胎占到米其林零售網(wǎng)絡(luò)的三分之一。 保羅 .雷萊斯 產(chǎn)品質(zhì)量是設(shè)計出來的 如果先天設(shè)計不好，怎么造也造不好！ 制造工藝彌補不了設(shè)計的缺陷??！ 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 先天基因 后天培養(yǎng) 7080%來源于設(shè)計 2030%來源于制造 案例： 珠海炬力的“保姆式服務” 2023年，炬力開發(fā)出 SoCMP3單芯片解決方案。 《華為基本法》第二十二條 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ?品牌優(yōu)勢 ?渠道優(yōu)勢 產(chǎn)品的完整概念 核心 產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 無形產(chǎn)品 案例：暴風播放器的核心產(chǎn)品 無聯(lián)網(wǎng)上流傳著 300多種視頻格式，光RM格式就有 28個以上的衍生格式。不斷優(yōu)化成熟產(chǎn)品，駕馭市場上的價格競爭，擴大和鞏固在戰(zhàn)略市場上的主導地位。在焊接、涂裝、總裝等幾大工藝上，共有 2023多項設(shè)備 是自己研發(fā)制造的。 ?渠道優(yōu)勢 ：企業(yè)擁有可控的銷售渠道 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ?品牌優(yōu)勢 ?渠道優(yōu)勢 中國企業(yè)的成本優(yōu)勢 ?總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ?成本創(chuàng)新戰(zhàn)略 成 本 創(chuàng) 新 以 低成本 的方式進行 技術(shù)創(chuàng)新 以 技術(shù)創(chuàng)新 的方式 降低成本 低成本創(chuàng)新的外部條件 ?每年 400多萬的大學畢業(yè)生 ?相對廉價的產(chǎn)業(yè)工人 ?過去幾十年的基礎(chǔ)研究的積累 ?近三十年站在科研和管理前沿的“海歸” ?經(jīng)濟持續(xù)增長形成的龐大的國內(nèi)消費市場 中國“智造”的基礎(chǔ) ?1999年開始大學擴招，普通高校本科招生每年遞增 % ?2023~2023年大學擴招 1000萬 人，隨后 5年將擴招 438萬 人。 任勢者，其戰(zhàn)人也。 ?某些推銷工作總是必要的。 西蒙 隱形冠軍也是 冠軍 他們都是 隱形冠軍 寧波慈溪宏一電子有限公司 生產(chǎn)的歐式插座占領(lǐng)了歐洲市場的 35%的市場 . 青島宇峰制針有限公司 年產(chǎn) 16億 支手縫針 ,占世界手縫針總量的 12% 臺灣研華科技 全球最大的工業(yè)電腦生產(chǎn)商 ,年收入 4億美元 ,占全球的 % 丹麥諾和諾得公司 世界上最大的人胰島素公司占世界市場份額的 20% 隱性冠軍做了些什么？ ?目標遠大，成為所在市場的優(yōu)秀企業(yè)，成為全球領(lǐng)袖 ?專注，專注產(chǎn)品的深度而非廣度 ?國際化，掌握客戶關(guān)系 ?貼近客戶，讓所有的職能部門直接與客戶直接接觸 ?從產(chǎn)品和流程方面持續(xù)創(chuàng)新 ?建立競爭優(yōu)勢，堅決捍衛(wèi)市場地位 ?自力更生，核心競爭力留在企業(yè)內(nèi)部 ?與員工直接溝通，不養(yǎng)閑人 ?強勢的領(lǐng)導（家族式管理） 營銷的起點是顧客需求嗎 ? 顧客是如何變成“上帝”的 ? 滿足了顧客的需求企業(yè)一定能生存發(fā)展嗎 ? 思考： 顧客忠誠？顧客依賴？ ?把顧客捧為上帝，并不能帶來顧客忠誠 ?誰能成為“上帝”與稀缺度有關(guān) ?沒有顧客忠誠，只有顧客依賴 ?企業(yè)的努力方向是持續(xù)不斷的超越對手 , 始終比對手好一點點。 則該公司流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)指標計算如下： 流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù) = 15000 （ 3050+3500）247。 資金周轉(zhuǎn)率 = 銷售收入 其中： 流動資產(chǎn)凈值 = 平均流動資產(chǎn) 平均流動負債 平均流動資產(chǎn)凈值 “平均”指報表期初數(shù)與報表期末數(shù)之平均值。美程近 50%的貨幾乎按進價出售，以兩個月一家店的速度擴張，迅速形成銷量再與上游供貨商談判，降低進價。知所先后，則近道矣！ —— 曾子 兩種經(jīng)營思想的修正 ? 關(guān)于利潤 ? 關(guān)于需求 企業(yè)利潤就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命。 《定見》約翰 .奈斯比 “云計算” 2023年 4月， Google 推出 App Engine，用戶可以在谷歌全球 100萬臺服務器上直接開發(fā)編寫新的應用服務。 ?在經(jīng)濟繁榮時期，必須在產(chǎn)品、經(jīng)營模式等方面實現(xiàn) 差異化 。是業(yè)績，而非知識，仍然既是證據(jù)又是目的。 “卓越”企業(yè)不卓越 “標桿企業(yè)”的遺憾 美國的房地產(chǎn)商帕爾迪（ pulte home)是 萬科 的標桿，萬科 花大價錢請前任總裁到深圳傳經(jīng)布道。營 銷 贏 思 維 — 總裁營銷學 主講：張利 2023年吉姆 .柯林斯出版了《從優(yōu)秀到卓越》，剖析了 11家卓越的企業(yè)，總結(jié)了成功的秘密。將關(guān)閉 155家店，裁掉 17%的美國雇員。 對管理工作的最終考察是企業(yè)的績效。 ?在經(jīng)濟繁榮時期進行 戰(zhàn)略定位 ，在經(jīng)濟低迷時期鞏固其戰(zhàn)略定位，利用機會發(fā)展，而不是成為經(jīng)濟低迷的犧牲品。 ?不管別人的宣揚是如何的鋪天蓋地，只要我們能夠分辨出 常量和變化 ，就能有效地應對新的市場，并且 從變化中獲利 。 —— 有若 ? 物有本末，事有終始。 先聲藥業(yè)的總經(jīng)理 任晉生 賺錢的生意必須包含的因素 ?能否產(chǎn)生現(xiàn)金？ ?能否獲得一個很好的資產(chǎn)收益率？ ?能否持續(xù)的成長？ 重要概念 資產(chǎn)收益率 =利潤率 *周轉(zhuǎn)率 案例： 遼寧美程的經(jīng)營思路 ? 1995年美程在錦州開了第一家店，不做市場細分，盯住商場高、中、低通吃。 ? 目前達到 50多家，開始擴展到河北和天津。 2 某公司 2023年銷售收入凈額 15 000萬元， 2023年流動凈資產(chǎn)期初數(shù)為 3 050萬元，期末數(shù)為 3 500萬元。 案例：隱形冠軍法因數(shù)控 ?法因數(shù)控用七年的時間成為中國最大的鐵塔和鋼結(jié)構(gòu)加工機械制造商 ,市場占有率達 95%. ?2023年 12月 4日與世界老大意大利菲賽普(FICEP)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 .協(xié)議期為六年 . ?法因數(shù)控成為 FICEP在中國的合作基地 ,獲得部分產(chǎn)品的制造技術(shù)和商標使用權(quán) . ?獲得了 FICEP在中國的唯一代理權(quán) . ?FICEP成為法因數(shù)控的國際分銷商 . 多數(shù)的隱形冠軍因為行業(yè)特征所限，或許不為大眾所知，但是任何一個隱形冠軍企業(yè)在它們的目標客戶當中都絕對是大名鼎鼎?？铺乩? 營銷 贏 思維 ?贏在價值 ?贏在競爭 ?贏在渠道 ?贏在品牌 ?贏在整合 ?贏在大客戶 銷售之道 經(jīng)營之道 營銷 = 營 + 銷 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機會分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 ?營銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是 營銷冰山上的頂點。 故能擇人而任勢。 ?品牌優(yōu)勢 ：顧客愿意為一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價格。 2023年據(jù)西門子的調(diào)查， 人年均研發(fā)費用 人均年工作小時 華為研發(fā)人員 萬美元 2750小時 歐洲同行 1215萬美元 13001400小時 案例：比亞迪的成本創(chuàng)新 (一） 比亞迪深圳坪山汽車產(chǎn)業(yè)基地，共夷平了30多個山頭、填平了 120多個魚塘、挖出750萬方黃土建成的 112萬平米的基地 ，包括自有 發(fā)電廠 和 56座生產(chǎn)廠房 。 比亞迪讓鋰電池的價格從日本壟斷的 $8降到了 $！ 案例：比亞迪的成本創(chuàng)新 (二） 生產(chǎn)線 需用工人 設(shè)備投資 分攤成本 原材料 成 本 比亞迪 2023名 ￥ 5000萬 大約￥ 1元 基本相同 日系廠 200名 $1億 ￥ 5~6元 基本相同 日產(chǎn) 10萬只鋰電池的成本比較 我們的經(jīng)營模式是，抓住機遇， 靠研究開發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術(shù)和性