原則談判法和一個主題仲裁理論在大調(diào)解中的運(yùn)用(文件)
【正文】 截然相反。在談判中，人性層面，既是一種助力，也可以是一種阻力。其次，每位談判者都有兩種利益，即實(shí)質(zhì)的和關(guān)系的。維持持續(xù)的關(guān)系要比任何談判結(jié)果還要重要。如“某某場所混亂得一塌糊涂”這種說法，明的看是確認(rèn)問題，但卻可能被理解為對某人的攻擊。立場性爭執(zhí)是籍著實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益之間的取舍，來處理談判者的利益，如果對取得有利于己的解決方法所關(guān)切的程度，要大于能否得到另一方的歡心，則可以拿“實(shí)質(zhì)”來換取“關(guān)系”，反之亦然。要直接處理人的問題，不要試圖籍著實(shí)質(zhì)的讓步來解決它。第六，預(yù)防勝于一切。二是，因?yàn)樵趯Ψ搅龅谋澈笏嬖诘墓餐岳?，常常多于沖突性利益。贏得找出對方的利益，至少要與找出你自己的利益不一樣重要。⑷認(rèn)定人的最強(qiáng)烈的利益是人性的基本要求，這包括安全感、經(jīng)濟(jì)福利、歸屬感、被人承認(rèn)。談判的目的是設(shè)法滿足一方的利益。⑶把問題放在你的答案之前，闡述問題、理由，傾聽對方的問題、理由，適時給出建設(shè)性議案。最明智的解決方法是在對方損失最少的情形下，使你得到最大的收獲，而且 。⑸方案要具體而有彈性，最好有替代性方案。談判者的雙方都希望另一方將自己的希望列入考慮，因此在建設(shè)性的討論中，則必須把握好：⑴讓對方明確了解你的利益有多么重要、多么合法，完全是對方應(yīng)該做的。因此，在處理時必須列出清單（事前）。⑵問“為什么不？”考慮他們的選擇，其間答應(yīng)與否是否影響自己的利益和團(tuán)體的利益。立場的不同，其關(guān)鍵是可能有一些利益并非相互沖突，而只是相互不同而已。 ㈡重點(diǎn)放在利益而非立場上 首先，明智的解決方法是針對利益，而非立場。當(dāng)看法不正確時，你要找機(jī)會給他教育，如果情緒太高昂，你要找機(jī)會讓每一個人發(fā)泄。如果雙方都準(zhǔn)備按照對方的合法價值來對待的話，處理實(shí)質(zhì)問題并不與維持良好工作關(guān)系發(fā)生沖突。而且除非我們很小心，這種傾向幾乎是自然產(chǎn)生的，很少會意識到其他的解釋合情合理。在談判中，“人的問題”的主要后果是雙方關(guān)系傾向于與討論的實(shí)質(zhì)糾纏不清。此外，談判者還會在雙方的關(guān)系中有其利益，如將顧客變成長期客戶，希望維護(hù)良好的工作關(guān)系。在談判過程中，經(jīng)由信任、了解、尊敬和友誼所建立的工作關(guān)系，可以使每一項(xiàng)新談判變得更為順?biāo)旌陀行省? ㈠堅(jiān)持把人與問題分開。第一個層次是在實(shí)質(zhì)性上談判，第二個層次是在處理實(shí)質(zhì)性程序上的談判。如果以軟弱方式進(jìn)行立場性的折沖，往往容易
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