【正文】 。 如果你的公司不作興“年度報(bào)告”這種把戲，或許可以把它用在你客戶的公司。 )你甚至可以從其他不具競(jìng)爭(zhēng)性的行業(yè)得到有關(guān)消息。他說他已經(jīng)有辦法在酒吧玩各種游戲都輸?shù)眯姆诜?。但大功還沒告成呢！你現(xiàn)在應(yīng)該打電話給這位難纏的客戶，定個(gè)時(shí)間見面。麥凱 —— 麥凱信封公司總裁 (沒錯(cuò)！ 就是要嚇?biāo)惶骸斑@家伙是誰？他怎么曉得我叫安琪拉？我見過他嗎？” )前兩個(gè)星期我曾寫過信給貴公司負(fù)責(zé)人。 由于事先計(jì)劃周詳，這招通常十拿九穩(wěn)。這么簡(jiǎn)單幾句話就夠了。你可以告 訴他：“我只是想讓你知道，我曾答應(yīng)過安琪拉，如果不在 5分鐘之內(nèi)離開你的辦公室，我得捐 500美金給你常樂捐的慈善機(jī)構(gòu)。然后告訴 你的秘書：“如果這位客戶在上述時(shí)間打來，你應(yīng)告訴他：‘是的，先生，我們老板正在等你的電話，我馬上幫你轉(zhuǎn)過去。別沮喪，有耐心地等，你總會(huì) 等到的。 除此之外，你還有其他的好處。他們唯一無法告訴你的是 — “誰”將遭此不測(cè)。我向你保證，只要你名單上的客戶夠多，總會(huì)有原本位居第一的對(duì)手因?yàn)楦鞣N理由，而失去第一名的寶座，這時(shí)位居第二的你就出頭了。這招不僅中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 在生意場(chǎng)上管用，在你的人生旅途上也包管用得著，奇怪的是，除了我之外，好像沒有人用過這招。不過如果你的朋友答應(yīng)，不妨照做。告訴他你要訂的宴席有三個(gè)條件：不要離晃動(dòng)不停的廚房門太近；不要離外面車站站牌太近；也不要太靠近客人來往頻繁的大門。必要時(shí)，把辦公室的電話給他，或你先去那兒簽帳都可以。 一輛新車現(xiàn)在大概要 1萬美金，對(duì)任何人而言，都是一項(xiàng)大買賣。例如圣母大學(xué)足球教練霍茲；國內(nèi)最熱門的廣告代理公司董事長(zhǎng)斐倫；國內(nèi)一家最成功的經(jīng)紀(jì)公司的創(chuàng)始者惠特尼等等，他們都是寄短函的個(gè)中高手。 這類的短函最好是親手書寫，親自寄出，并使別人在新產(chǎn)品問市，或會(huì)議召開的當(dāng)天收到，只需幾分鐘就夠了。我認(rèn)識(shí)一位剛自大學(xué)畢業(yè)的女士，一心想投身廣告界。這次面談，雖然雙方都有好感，但據(jù)她多次經(jīng)驗(yàn)，想得到這份工作，還得花費(fèi)一番苦心。 第 11課 尋 找新顧客 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 每本生意指南都會(huì)教你 80/20這項(xiàng)法則，那就是說你 80%的生意，來自你 20%的顧客。這些靠你過日子的人，不也正是你生意的來源嗎？ 我的供應(yīng)商總需要從別人手中買信封，那個(gè)人就是我。如果是新來的學(xué)生，他還沒見過，他就靠他們的照片來記他們的名字。 在這位校長(zhǎng)任內(nèi)的 12年中，該校的注冊(cè)率加倍了，使得學(xué)校得以擴(kuò)充教學(xué)設(shè)施，成為該區(qū)最富盛名的明星學(xué)校，進(jìn)而使該校基金變成原先的 6倍。他用當(dāng)年在高中記拉丁文動(dòng)詞變化的方法，把學(xué)生的照片掛在辦公室，花上一個(gè)星期，每天關(guān)在屋里埋頭苦記，終于把正面的照片和背面的姓名都記下來了。 我認(rèn)識(shí)不少 成功的業(yè)務(wù)員，他們以前有的是醉鬼，有的是賭徒，更有騙子及偷兒，但絕對(duì)沒有一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員是靠無所事事，坐吃山空起家的。他雖推銷產(chǎn)品，但產(chǎn)品本身是獨(dú)立的，業(yè)務(wù)員所做的總是有限，但他本身的個(gè)性卻是導(dǎo)致他成功或失敗的主要因素。你的顧客不會(huì)管你拜不拜訪他，因?yàn)檫@不關(guān)他的事。只要確實(shí)遵守一個(gè)簡(jiǎn)單的原則：為自己定一張行事歷，在每個(gè)工作天都先安排好固定的拜訪活動(dòng)，并且確實(shí)做到。如果你給自己定下一份合理的工作計(jì)劃，并能真正做到，你必會(huì)達(dá)到勝利的巔峰。 ● 擬定一套達(dá)到目標(biāo)的計(jì)劃。 想想看，如果連演講他們都無法接受，若要他們回答問題，這些大老會(huì)如何想？ 但我們這位 88歲的企業(yè)龍頭老大對(duì)我們演說時(shí)，既流利又精辟，于是便有人提問題了： 問：“總裁先生，貴公司可有長(zhǎng)期目標(biāo)？” 答：“有的。 為達(dá)到公司目標(biāo)設(shè)定的基本計(jì)劃，包含下列三個(gè)部分：尊重個(gè)人 — 不論是顧客、員工或供給廠商；追求卓越；以及出色的顧客服務(wù)。如果這些基本計(jì)劃和目標(biāo)使 IBM成為佼佼者，為什么你不試試看？ 我的一位好友告訴我她對(duì)“目標(biāo)”下的定義，這是我所聽過最棒的：“目標(biāo)就 是在期限內(nèi)必須達(dá)到的夢(mèng)想。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 然而有個(gè)人卻證明醫(yī)生、訓(xùn)練師、運(yùn)動(dòng)員以及無數(shù)曾經(jīng)失敗過的“前輩”全錯(cuò)了 —— 班尼斯特奇跡似的在 4分鐘內(nèi)跑完 1英里。 看看掘石工人，他也許撞擊 100次，巖石分毫不動(dòng)，卻在 101擊轟然裂開。 而個(gè)中的訣竅是學(xué)習(xí)開路先鋒的精神，卻用不著挺身去擋箭。 你一直都需要有榜樣，各行各業(yè)中的“班尼斯特”和超級(jí)巨星，即令自己早已成為別人的榜樣，仍不斷在眼前尋找模范。 第 17課 美夢(mèng)成真 如果你住在像紐約的大城市，你們的球隊(duì)能參加職業(yè)聯(lián)盟賽，對(duì)你而言是理所當(dāng)然的；但在明尼亞波利斯，躋身聯(lián)盟賽可是天大的事，如果失去球隊(duì)，市民都將無所適從；偏偏 10年前，我們差點(diǎn)失去兩個(gè)加盟聯(lián)盟賽的球隊(duì)。 我天生是個(gè)運(yùn)動(dòng)迷。從開始興建到體育館落成的那天，我就有個(gè)夢(mèng)想 —— 我要做第一個(gè)開球者，不是市長(zhǎng)、不是州長(zhǎng)、不是別的名人，就是我， 在心里，我已經(jīng)想過無數(shù)次了，當(dāng)然！我做到了！ 我 13歲時(shí)夢(mèng)想擁有一座工廠，后來做到了！只有工廠還不夠，我又夢(mèng)想成為全市銷售最好又聲譽(yù)卓著的廠商，我也做到了。偉大的運(yùn)動(dòng)員都具有這種“映像成真”的能力，在“動(dòng)作”的中途、完成目標(biāo)一剎那的前半秒，他們已經(jīng)“看到”自己做到了！ 人類能歷劫余生，經(jīng)常也就是靠對(duì)前景的展望，希望自己能與眾不同、非常健康、生機(jī)勃勃并有高度的創(chuàng)造力。當(dāng)其他人都放棄希望時(shí)，我就是這樣逃過納粹集中營的魔掌。 1986年，在美國有 100家銀行經(jīng)營失敗?？墒撬麄儠?huì)怎么做呢？ 如果賣方搬出“某某是我的老顧客，他就想要這個(gè)東西”類似的話來套住你，慫恿你下決心的話，這時(shí)你可別上當(dāng)，得趕緊拿出對(duì)策來。當(dāng)時(shí)有兩支隊(duì)伍爭(zhēng)取他 —— 加拿大足球聯(lián)盟的多倫多冒險(xiǎn)者隊(duì)以及國家足球聯(lián)盟的巴爾的摩小馬隊(duì)。情況很明顯，我一定得為他爭(zhēng)取到最好的待遇，而且得在兩大老板間做好折沖樽俎的工作 —— 一位是多倫多隊(duì)的巴賽特，另一位是巴爾的摩隊(duì)的羅森布倫。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 吸引人的價(jià)碼 首先，我讓羅森布倫知道我們要先跟多倫多隊(duì)談?wù)?。您開價(jià)這么高，我們一定會(huì)謹(jǐn)慎考慮?！睂擂未粽疽粌煞昼姾?，我問他：“我可不可以和我的客戶在隔壁房間商量一下？”要求照準(zhǔn)。 C看著我，好像精神崩潰發(fā)瘋的人是我。奧立佛。 C他說：“我們那三架小型噴氣機(jī)在不在？派一架送麥凱和 I C” I次日，我們到了巴爾的摩，和羅森布倫簽約，條件比巴賽特那邊更好。后來，羅森布倫把加盟職業(yè)隊(duì)的權(quán)利賣給洛杉磯公牛隊(duì)時(shí)，只帶了一位球員跟著他到加州，那位球員就是： I第二是在談判中，最有力的工具是掌握情報(bào)。 第 20課 投石問路 也許你想買棟房子、買家公司??或是其他重要生意。在洛杉磯還真有人靠這行吃飯的，也許全美還有更多這樣的人。 “我馬上開一張 。 如果賣方被惹火了，不賣的話，我們可以知道，目前他的價(jià)碼是 。在這種情況下，對(duì)賣方的價(jià)碼你心里應(yīng)該有個(gè)譜了。 下一步是等一個(gè)星期，找另一個(gè)探路的去，不過，說辭可以稍改。 如果你還想繼續(xù)下去，你就不只要對(duì)底價(jià)如何心里有譜，或讓賣方相信合理價(jià)格應(yīng)比廣告低，你還得記住別把事情弄僵了，千萬不要開價(jià)過低，以免遭到白眼！ 我買下我最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，就用過這招，很有效。讓我告訴你我是怎么做到的：你打電話到墨西哥，或任何其他地方，但是別請(qǐng)旅行社或你的秘書替你打。我確信一定會(huì)有空房間，我現(xiàn)在就先把旅館費(fèi)用匯過去。赤裸裸地把自己的財(cái)務(wù)狀況讓人過目 —— 在心理上多少會(huì)有點(diǎn)不對(duì)勁 —— 這 不是任何廣告說的“服務(wù)親切的行員”所能改變的。可是如果投資在你的抵押貸款或車子上時(shí)，賺頭至少 10%以上。他知道他那自認(rèn)是房地產(chǎn)開發(fā)專家的兒子，正一頭栽進(jìn)非他能力所及的公寓計(jì)劃。史璜當(dāng)然是有備而來：他挑的銀行、 時(shí)間和銀行代表，一切都配合得天衣無縫，他正巧知道魏得曼先生有兩大嗜好：網(wǎng)球和歌劇。他對(duì)畢洛特 (德國巴伐利亞地區(qū)紐倫堡東北的一個(gè)城市 )舉辦的瓦格納 40周年歌劇紀(jì)念大會(huì)的精彩節(jié)目，更是如數(shù)家珍。 5點(diǎn) 10分，史璜起身，看 了看表，說這次會(huì)談讓他很愉快，不過他還有事得先走一步了。 利率為 %—— 而通常銀行貸款的利率是 7%—— 條件可以說好的不得 了！ 史璜另外一個(gè)兒子，并未從事起伏不定的房地產(chǎn)業(yè)，他說道：“那回的交易我記得很清楚。 就舉國際關(guān)系為例。 莫洛托夫擔(dān)任蘇聯(lián)外長(zhǎng)一職有很長(zhǎng)一 段時(shí)間，他就很擅長(zhǎng)“磨”功，因此有個(gè)外號(hào)叫“鐵褲”(Ironpants)。 而外交政策呢？我們不再讓步。就在所有財(cái)務(wù)文件要簽字的前兩天，銀行也即將寄出信用狀 (Letter of Credit)，其中一位合伙人 (是位建筑師 )可能因?yàn)楦魅嗣碌馁J款金額，依個(gè)人職業(yè)不同而有差異，引起爭(zhēng)議而退出。第二天 —— 就在另一個(gè) 24小時(shí)也結(jié)束后，電話響了，開的條件比上回更好，包括一家資產(chǎn)凈值很高的公司 —— 富比500大企業(yè)排名第 400—— 做擔(dān)保，這點(diǎn)的確可以免除許多風(fēng)險(xiǎn)。 汽車業(yè)里有招欺敵之術(shù)叫：“呼叫奧蒂斯先生” (Calling Mr. Otis)。顧客在這當(dāng)兒，紅著臉很得意地說出談判中最寶貴的法寶：情報(bào) ——也就是另外一家開的價(jià)碼。”當(dāng)然，根本沒奧蒂斯先生這號(hào)人物。你也許很納悶，為什么這位顧客不干脆拍拍屁股走掉算了？ 因?yàn)樗呀?jīng)投下太多情感，他原先打算就在這家公司把交易談定：車都選好了！藍(lán)色車身加上內(nèi)部紅色裝潢，而它就在那展示臺(tái)上，等著他把它開走。他簽字了，因?yàn)檐嚊]買成，他不能走啊！但是，你可以走！如果你敢不簽字，你最后一定可以用更低的價(jià)錢買到車 —— 至少比你中了這招老騙局，要付的價(jià)錢來得低。 第 26課 有憑有據(jù)、有備無患 我們常會(huì)有機(jī)會(huì)跟那種鄉(xiāng)下老兄型的人打交道，他們老說不必簽約，“有你一句話就夠了！”沒錯(cuò)！也許你說括算話，但是他可不！ 受了一回教訓(xùn)之后，我一輩子也忘不了。我怎么證明他亂說？沒法子??！現(xiàn)在我跟這類“鄉(xiāng)下老兄”打過交道，有所約定之后，一定在“當(dāng)天”寄出一封信，寫著： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 1．很謝謝你這么豪爽地答應(yīng)。說這句話的人，很清楚自己在說些什么。威斯納是買方，瑞克是賣方，瑞克和他太太莎朵拉遲到兩個(gè)小時(shí)，他解釋遲到的原因是因?yàn)樗ス涔哦?。有一回，我?dān)任領(lǐng)隊(duì)率領(lǐng)代表團(tuán)前往中國大 陸。但是我們的主人卻說：“別急，我們會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)這些小冊(cè)子的。五分鐘后，我回頭想去取回它們。古斯達(dá)夫森在一份有關(guān)蘭得公司的研究報(bào)告中，寫到東、西方為了鋪設(shè)瓦斯管線討價(jià)還價(jià)的經(jīng)過：“某位西歐的瓦斯公司總裁回憶，‘在 1974年的那趟莫斯科之行，充滿挫折，簡(jiǎn)直毫無成就可言。就在那一刻，我看見他們臉上洋溢著笑容，比手畫腳、興味十足地在討論這些小冊(cè)子。我就是弄不懂他們?yōu)槭裁磳?duì)這些漂亮的冊(cè)子連瞄都不瞄一眼。小冊(cè)子有很漂亮的藍(lán)色封皮，里面詳細(xì)記載我們團(tuán)員的背景資料，以及我們的發(fā)展?jié)撃?。威斯納的這筆生意，比他原先想的還要好。他用瑞克的故事說明這句話的要點(diǎn)。只要一封友善而簡(jiǎn)短的信箋就行了：往后有任何誤解這就是很有用的憑證。一年后，有了更好的工作機(jī)會(huì)，他 就跳槽了。 其次重要的是：對(duì)一切與契約有關(guān)的賬簿和記錄，一定要保有查閱的權(quán)利，包括稅捐記錄，信件等等。而且，他早就跟每個(gè)同事吹牛：他是個(gè)多么精明的談判高手！ 如果他“不”簽字，需要有很大的勇氣，而且一切得從頭來過??孩子又會(huì)大哭大鬧??而且同事也會(huì)在背后嘲笑他?? 好吧！ 15000元的車，再多個(gè) ？只不過多幾個(gè)月款而已。 奧蒂斯是一家電梯制造公司的名字 —— 只不過這架電梯是往上的。我馬上打電話給他。他會(huì)再去繞個(gè)兩三家，才知道這筆生意是再好不過了，一定會(huì)回到原來的公司。 隨時(shí)準(zhǔn)備離開談判桌??而且說到做到：你會(huì)再度回到談判桌上 —— 而且行情看漲。不過我還沒決定是否加入。 最近，我自己正好有個(gè)機(jī)會(huì)學(xué)以致用。舉個(gè)例來說，罷工的解決之道，不再是以工會(huì)的條件為準(zhǔn)， 1981年全美導(dǎo)航員罷工事件就證實(shí)了這點(diǎn)， 1986年霍美豬肉公司的員工罷工，情況也完全相同。西方國家和東方國家進(jìn)行國際談判之所以經(jīng)常失敗，原因是談判代表必須背負(fù)表達(dá)民意的包袱，去跟對(duì)方談判 —— 而且民眾總認(rèn)為達(dá)成協(xié)議才算談判成功，至于協(xié)議內(nèi)容如何則不必理會(huì)。 第 23課 欲擒故縱 史璜的例子說明了：離開談判桌，并不是因?yàn)槟悴幌胱龀蛇@筆生意；有時(shí)候，這反倒是你要成交的不二法門。 魏得曼說：“史璜先生，您不是來談抵押貸款的事嗎？” 史璜說：“抵押貸款？霍夫曼，你要我來，是來談貸款的事嗎？”當(dāng)然啦！看得出來，這整件事都是“霍夫曼”的杰作！ 史璜從頭到尾都沒提“貸款”，是魏得曼自己提出來的，當(dāng)然，貸款的條件也就留給他傷腦筋啦。一向很“準(zhǔn)時(shí)”下班的魏得曼先生，手指頭很緊張地輕輕敲打在桌上那份史璜先生的檔案，他真的打算就在這個(gè)下午能和史璜先生達(dá)成協(xié)議 —— 也讓自己能在星期一的例行匯報(bào)上把案子呈給上級(jí)看。先說網(wǎng)球 —— 他自己曾參加過 1931年溫布敦網(wǎng)球大賽第一回合的比賽，當(dāng)然，久已遺忘的比賽情景又浮現(xiàn)眼中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 前。他找來會(huì)計(jì)師 —— 無懈可擊的霍夫曼太太 —— 替他安排與銀行代表魏得曼先生見面。 我們來看看一個(gè)有錢的德國實(shí)業(yè)家是怎么和銀行談判的。 但是行員還是要賣掉他的產(chǎn)品 —— 錢！它是一種消耗財(cái)，一旦變成國庫券 (T他們通常會(huì)回電的。訂房部門的職員告訴你客滿了，你呢就問他的名字，然后說：“聽著，你們有 500個(gè)房間都被預(yù)約了，但是，你我心里都明白得很，那 500個(gè)預(yù)訂房間的人，總有人不來吧！或許生病，或者在 做一筆大生意無法分身，反正無論如何， 500個(gè)人中一定會(huì)有人到不了，我們只是不曉得