【正文】 公司 已掌握了此節(jié)能模塊的關鍵技術 ，因此 潛在競爭者的威脅 較不明顯 ，本公司仍然具有很大的競爭優(yōu)勢。由于“小管家”的技術含量較高 ,所以該領域的進入壁壘也就較高 ,這就限制了一些 中小型企業(yè)的進入 。 營銷策略 摘要 ： 盡管營銷通常被認為只是經(jīng)濟學科中的“軟”學科，但它也可以數(shù)量化 它是信息、數(shù)據(jù)和直覺或本能的混合。對市場的初次定位是深思熟慮的成果，既要力求一炮打響，又要小心謹慎，認真體會與把握市場席位變化。 鑒于以上所分析的原因與對潛在客戶的調(diào)查， 公司最終決定 將目標市場定位于沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。雖然公司針對客戶的不同需求推出不同型號的產(chǎn)品， 但這一不同主要在于對各類電器的針對性不同，因此這一差異對公司的規(guī)?；?、標準化生產(chǎn)影響較小 ；又由于 具體的單一 客戶通常需要多種型號的產(chǎn)品，因此在營銷活動中可通過寄送樣品和統(tǒng)一的產(chǎn)品說明書等方式進行一體化的宣傳推廣。 16 包裝：采用標準化包裝。 售前服務：采用宣傳、培訓和交流 等手段，以及通過專業(yè)促銷人員的努力，使顧客了解產(chǎn)品的特性與使用情況； 售中服務：建立完善的銷售網(wǎng)絡（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門； 售后服務：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網(wǎng)絡反饋；做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客 建立良好關系 ，固定長期業(yè)務關系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。 以完善的服務提高品牌忠誠度。 公關活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 成本方面還要考慮到初期進入市場期間新建銷售渠道、員工培訓、銷售人員激勵等成本。在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段使“小管家”迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一步下降。定價將主要考規(guī)格 成本 零售 定價 批發(fā) 定價 生產(chǎn)成本 銷售成本（包 括給分銷商 20％的折扣以及推廣費用等） 100％ 80％ 元 元 元 元 元 元 元 元 18 慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍， 為此，公司曾在上海做過相應的市場調(diào)查：當被問及“如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機電池，粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為 12 小時左右，您會選購嗎？”，有 87％的被訪問者回答是視具體情況而定，還有 13％的被訪者回答是肯定會選購。國內(nèi)家電市場龐大，參與企業(yè)較多，例如電視行業(yè)的康佳、創(chuàng)維、 TCL，電腦行業(yè)的聯(lián)想、惠普、華碩，空調(diào)行業(yè)的美的、格力等，公司可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，選取其中的一家或多家，在其銷售產(chǎn)品的同時，以略高于成本的價格搭售我們的產(chǎn)品，以提高本產(chǎn)品的知名度。 公司可選擇進入一些大的家電賣場，如五星電器、蘇寧電器，國美家電以及揚州地區(qū)的匯銀家電等等，爭取能夠獲得一個銷售專柜，銷售各種型號的智能插座。 再次，由于現(xiàn)代物流業(yè)的快速發(fā)展，公司也將利用郵遞或者快遞系統(tǒng)，憑借其覆蓋廣、速度快的特點，與消費者直接對話，了解消費者的需求，更好更快地為消費者服務。此類顧客通常大量使用空調(diào)、電腦等電器，用電量較高，而本產(chǎn)品一方面可以減少企業(yè)的用電成本，另一方面也可以減少企業(yè)用電設備的損耗，降低企業(yè)固定資產(chǎn)的折舊，同時還可以降低企業(yè)用電事故的發(fā)生，市場空間較大。 4．促銷策略： 短期促銷策略：考慮到初期資金不足，因此公司在開始的一至三年導入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。 產(chǎn)品的 戶外廣告將選取在小區(qū) 、公交車站臺、鬧市區(qū)根據(jù)情況架設尺寸適合的廣告牌或燈箱，從而在節(jié)省成本的同時達到良好的宣 傳效果 。向顧客提供產(chǎn)品技術方面的信息，如新特色、新益處及產(chǎn)品的發(fā)展趨勢等，在普及新知、宣傳產(chǎn)品的同時，激發(fā)和引導消費者的需求，把潛在的需 求化為現(xiàn)實的需求。最近有資料顯示，電視、廣播廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到 41％，因此電視、廣播廣告將是“小管家”步入成熟期后的推廣重點。前期將選擇地方報紙如揚州晚報，然后進一步選擇發(fā)行量更大、覆蓋面更廣的如揚子晚報。 ： 目前網(wǎng)絡是眾多企業(yè)交流的平臺，在適當?shù)木W(wǎng)絡中進行宣傳，將會收到較好的效果。 ②器材準備。 為了提高應用開發(fā)的效率和生產(chǎn)性，應用開發(fā)小組將在智能控制的基礎上，實現(xiàn)“平臺 +組件”的開發(fā)理念，通過研發(fā)嵌入式開發(fā)平臺工具和智能控制和紅外識別的可復用構件庫，降低嵌入式應用軟件開發(fā)的成本，提高生產(chǎn)效率和軟件質(zhì)量。 公司資本結構 股本來源 股本規(guī)模 公司注冊資本 銀行 貸款 風險 投資 自籌 技術 入股 團隊 注資 金額（萬元） 75 25 30 50 50 占權益資本（ %） 占公司資本 （ %） 24 41%14%17%28%風險投資 自籌 技術 入股團隊 注資 注冊資本比例圖 股本結構中，公司技術及資金入股占總股本的 ％、自籌 %，其余％的注冊資金由一家或幾家風險投資公司參股。 （ 3）公司賬面始終保有現(xiàn)金和銀行存款的數(shù)額至少為 20 萬，以充足的流動資 產(chǎn)保證本公司的科研部門的開發(fā)費用和公司業(yè)務的正常運行。 基本的財務假定 生產(chǎn)設備估計使用壽命 10 年。 假定公司按 5‰計提壞賬準備。 假 設公司銷售時沒有銷貨退回、銷貨折扣及折讓。 （ 1）比率及趨勢分析 比率及趨勢分析 項 目 2021年 2021年 2021年 資產(chǎn)負債率 % % % 股東權益比率 % % % 流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 資產(chǎn)報酬率 % % 股東權益報酬率 % % 上表中，公司分別從長期償債能力、營運能力、獲利能力、投資者獲利情況等方面的比率來分析。 10 風險分析 本產(chǎn)品有系統(tǒng)、完整的理論體系，產(chǎn)品實驗效果良好，但技術創(chuàng)新主要集中在機械制造方面，易于模仿，所形成的技術壁壘有可能被攻破 技術風險對策： ，申請專利后可憑借相關法規(guī)對產(chǎn)品進行保護。 32 行業(yè)風險對策：充分發(fā)揮本公司在產(chǎn)品質(zhì)量、管理水平、科研水平等各方面的優(yōu)勢，以加快新產(chǎn)品的科研開發(fā)，擴大生產(chǎn)規(guī)模。 市場風險 從我們的市場調(diào)研來看，對我們的產(chǎn)品處于觀望態(tài)度的占大約 30%， 70%的客戶歲我們的產(chǎn)品表現(xiàn)出了濃厚的興趣。 財務風險 公司前期資金較緊張，周轉(zhuǎn)比較困難。，實行穩(wěn)健的財務政策，公司在前五年不進行任何投資活動。 如果經(jīng)營管理不善，可能會導致公司人員結構變動，對公司的發(fā)展形成一定 33 的影響。 ，控制信息的知情人數(shù)，嚴防商業(yè)機密外泄；實施股份期權制，防止核心技術人員流失；公司與骨干員工簽訂保密協(xié)議與競業(yè)禁止協(xié)議，規(guī)定職工在公司工作期間，有義務和責任保守公司商業(yè)機密；骨干員工離開公司三年內(nèi)，不得到與公司有競爭關系的公司任職。 11 團隊能力 本團隊結構合理，分工明確，既有技術、設計研發(fā)精英，又有財務、管理、公司運營等方面的專業(yè)人才。 成長風險對策：加大研發(fā)力度，每年以 20%的增長率進行研發(fā)投入，尤其注重產(chǎn)品配套設備的研發(fā)，使其盡快成長為多元化公司，降低單一市場的經(jīng)營風險。 經(jīng)營風險對策： ，招聘高素 質(zhì)銷售人才，并進行銷售培訓；充分利用各新聞媒體，加強公司和產(chǎn)品宣傳，樹立良好的品牌形象。 經(jīng)營風險 公司前期的市場開拓十分重要，是公司立足的關鍵。 銷售價格的變動和原材料供應的變化會對公司的利潤和現(xiàn)金流產(chǎn)生一定的影響。在產(chǎn)品銷售的同時，建立一套完善的市場信息反饋體系，制定合理的產(chǎn)品銷售價格，增強公司的盈利能力。加強前期的專業(yè)性經(jīng)營，憑專業(yè)創(chuàng)優(yōu)勢。 行業(yè)風險 我們的產(chǎn)品因低成本材料，簡單工藝，低人力成本，故有較低的價格，更適合國內(nèi)市場，本土性強。 （ 2）銷售預計分析 銷售預計分析表 單位：萬元 2021年 2021年 2021年 銷售收入 200 380 500 主營業(yè)務利潤 利潤總額 31 銷售預計01002003004005006002021年 2021年 2021年銷售收入主營業(yè)務利潤利潤總額 從圖表中可以看出：隨著公司技術研發(fā)的不斷深入、公司產(chǎn)品的多元化以及市場的進一步拓展，公司的銷售額將逐年增長。 公司預計總成本費用表、 總成本費用表 單位：萬元 序號 項目名稱 第一年 第二年 第三年 1 生產(chǎn)成本 直接人工 12 原材料 30 60 70 制造費用 車間管理人員工資 29 燃料及動力 0 0 0 水電費 1 修理費 合計： 60 萬 合計： 240 萬 26 折舊 6 14 14 其他 2 管理費用 管理人員工資 5 13 17 福利費 1 工會經(jīng)費 0 0 0 攤銷費用 產(chǎn)品研發(fā)費用 10 20 30 其他 3 財務費用 0 0 4 銷售費用 銷售人員工資 10 13 17 其他 5 總成本 注：職工的工資按每年 10%的比例遞增。 會計年度：每年公歷 1 月 1 日 12 月 31 日為一個會計年度。無形資產(chǎn)在20 年內(nèi)攤銷，期末無殘值。實施穩(wěn)