【正文】 技巧 （ 1）你的待客直接影響成交：在對(duì)待客戶、同事、主管 等一定要禮貌第一。 二、介紹項(xiàng)目 禮貌的寒喧之后，可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解 (如 :朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等 )，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 (3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 三、帶看現(xiàn)場(chǎng) 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 。 注意事項(xiàng) (1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 (2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。 (6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。 (3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。 (6)注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 12 上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷(xiāo)售人員可留下其聯(lián)系辦法 (最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便 )，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思 (表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷(xiāo)售狀況 )，最后，應(yīng)送其出門(mén)與其道別。折扣問(wèn)題上，客戶通常會(huì)列舉出周邊一些物業(yè)的價(jià)格及折扣，此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)向客戶說(shuō)明其所購(gòu)物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷(xiāo)售主管，切忌一放到底。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 13 (3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 (3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng) 的補(bǔ)救措施。故如何進(jìn)行說(shuō)服性的工作相當(dāng)重要，以下是幾種常用的方法： 理性訴求：以充分的論據(jù)，充分的理由，讓顧客理智地判斷， 最終接受我們的產(chǎn)品； 感性訴求：即動(dòng)之以情，人是有感情的動(dòng)物，尤其對(duì)自己家人均有一份濃厚的情誼，此時(shí)以妻子，兒子作為訴求對(duì) 象，會(huì)收到事半功倍的效果； 善意的恐怖：適當(dāng)?shù)刂圃鞊屬?gòu)氣氛，讓顧客知道若不立即作決定，則機(jī)會(huì)不再； 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 14 帶動(dòng)顧客：使其身臨其境：即讓顧客親自體會(huì)與操作，讓其自身先行動(dòng)，則顧客在我有計(jì)劃的誘導(dǎo)下與我們同一步驟，終至忘我境界。 首先，我們來(lái)看看顧客異議抗拒或拒絕的原因： 顧客顯然不愿意倉(cāng)促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品： 怕上當(dāng)受騙，被家人責(zé)備 。即缺點(diǎn)一定會(huì)有， 但只要此缺點(diǎn)無(wú)傷大雅，亦不影響全局，則一切皆可突破。因此，我們可以把拒絕當(dāng)作是成功前的訊號(hào)。 C、成交或未成交的真正原因。 (2)客戶資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 (2)對(duì)于 A、 B 等級(jí)的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服。 (2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。有不房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 18 少推銷(xiāo)員到了快成交時(shí)而“功敗垂成 ”“功虧一簣”，是因?yàn)樘幚聿粔蚯擅睿蚴遣僦^(guò)急，或誤斷與疏忽顧客心理。 促進(jìn)的方法很多，沒(méi)有一定的招式，運(yùn)用之妙，各人皆有不同，以下有三法可提供參考運(yùn)用： 推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來(lái)行動(dòng)，比如說(shuō)“訂金一萬(wàn)元，先生是付現(xiàn)金。成交的技巧眾多，需視當(dāng)場(chǎng)情況，隨機(jī)應(yīng)變，如一般常使用的直接請(qǐng)求成交時(shí)，推銷(xiāo)員須特別注意說(shuō)話的修辭，坦率誠(chéng)懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，將可能產(chǎn)生共鳴，覺(jué)得簽訂單確是恰如其時(shí)。 (4)詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 (8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注 意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。 (2)當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 20 戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。 (9)定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 (3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫(xiě)于定單上。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 21 注意事項(xiàng) (1)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。 (2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。 (2)將原定單收回。轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)、住所 。土地所有權(quán)性質(zhì) 。房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì) 。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限 。違約責(zé)任 。 (5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金 。 (9)恭喜客戶，送客至大門(mén)外或電梯間。 (4)簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 (8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。 (2)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更 高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。 注意事項(xiàng) (1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。這是非常不應(yīng)該的。因此，我們應(yīng)牢記，今天的顧客不只是一個(gè)單元的買(mǎi)家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷(xiāo)員，將來(lái)還會(huì)對(duì)我們樓盤(pán)的推銷(xiāo)有一定社會(huì)推動(dòng)動(dòng)力。 請(qǐng)坐！ 我姓“ X”，這張是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼呀？ 眼神接觸 溫和語(yǔ)氣 點(diǎn)頭 微笑 立即放下手頭工作，有禮貌地站立 關(guān)心口吻 微笑 溫 和語(yǔ)氣 語(yǔ)調(diào)清晰肯定 溫和語(yǔ)氣 點(diǎn)頭示意明白顧客的需要 有禮貌的邀請(qǐng) 雙手有禮地以名片的正面送上 有禮地送上登記表 坦頭工作 不理客戶 擇客 機(jī)械式笑容 過(guò)份熱情 詐作看不見(jiàn) 態(tài)度輕浮 讓顧客一直站著 命令式的語(yǔ)氣 倒轉(zhuǎn)咭片 單手送上 放在臺(tái)上讓顧客自行拿起 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 32 關(guān)注及留意顧客有否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻? 主動(dòng)提供飲品 方便跟進(jìn) 細(xì)心關(guān)注的服務(wù) 為顧客提供細(xì)心的服務(wù) 陳先生，不介意替我們做個(gè)資料登記嘛，方便統(tǒng)計(jì)。 傳達(dá)訊息及促成交易 提供細(xì)心關(guān)注服務(wù) 確定資料無(wú)誤 訊息傳達(dá)清楚 或者可以比較一下，一次過(guò)付款雖然付款時(shí)間早一點(diǎn)，但可以省回一大筆，以這項(xiàng)目的質(zhì)素，這個(gè)價(jià)錢(qián)十分超值，但如果想留點(diǎn)流動(dòng)資金，則可以考慮免息分期，完全付清已經(jīng)是 8 年以后的事，但卻不收利息。 填報(bào)人 :__________ （說(shuō)明：本表每周 /月填報(bào)，周一下班前報(bào)送銷(xiāo)售經(jīng)理） 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 47 項(xiàng)目已成交客戶檔案 ______年 ____月 認(rèn)購(gòu)書(shū) No 姓 名 年齡 家庭 結(jié)構(gòu) 現(xiàn)居 住址 職 業(yè) 電話 交通 工具 認(rèn)知途徑(如媒體 ) 購(gòu)買(mǎi)戶型/面積 簽約 日期 付款 方式 銷(xiāo)售 人員 (說(shuō)明：本表在成交時(shí)由銷(xiāo)控人員或銷(xiāo)售顧問(wèn)逐一填寫(xiě) ,月底匯總報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理 ) 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 48 ________項(xiàng)目 推薦認(rèn)購(gòu)單位記錄表 ______年 ___月 ___日 客戶： 先生 /小姐 推薦單位： ________號(hào) ________單元 ________層 ________房； 面積： _________ m2 ，座向： ________ ，戶型： ______房 ______廳。） 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 50 項(xiàng)目每周工作統(tǒng)計(jì)表 年 月 日 統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目 本周 本月累計(jì) 備注 來(lái)電人次 來(lái) 訪人次 成交戶數(shù) 其中： ____㎡ ____㎡ ____㎡ ____㎡ 成交金額 臨定戶數(shù) 足定戶數(shù) 退定戶數(shù) 撻定戶數(shù) 簽約戶數(shù) 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 51 退房戶數(shù) 說(shuō)明：本表由各組銷(xiāo)售主管填寫(xiě)，每星期一下班前提交至銷(xiāo)售經(jīng)理。每周統(tǒng)計(jì)。 客戶簽約時(shí)逐一填寫(xiě)，每周 /月報(bào)送銷(xiāo)售經(jīng)理。感謝原作者所作出的努力！ 銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表 日期： ___ 年 _ 月 _ 日 銷(xiāo)售代表姓名 合計(jì) 共接待客戶組數(shù) 其中 新客戶 大戶型 小戶型 老客戶 大戶型 小戶型 接聽(tīng)電話組數(shù) 留有電話組數(shù) 電話跟蹤組數(shù) 回訪客戶組數(shù) 銷(xiāo)
。 制表人： 項(xiàng)目經(jīng)理： 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù) 資料均來(lái)源于網(wǎng)上， 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 只負(fù)責(zé)收集、整理，但不能保證資料的完整性和準(zhǔn)確性。 每周統(tǒng)計(jì)。簽約后在備注打“√”。 付款計(jì)劃：１ .定金 _________元 2 .首期款： 3 .二期款： ： ： 其余房款 __________萬(wàn)元申請(qǐng)銀行按揭 ______年按揭，月供 _________元； ______年按揭，月供 _________元。 10 天后，帶備這份文件、身份證、首期款等到我們集團(tuán)公司辦理正式簽約手續(xù)，到時(shí)我們客戶服務(wù)部的同事會(huì)跟您聯(lián)系的了，如有問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)給我電話！謝謝，再見(jiàn)！ 清楚的交代 替買(mǎi)家著想的語(yǔ)氣 禮貌地送上紙筆 有禮的詢問(wèn) 樂(lè)意協(xié)助 逐點(diǎn)證明 確認(rèn)客人清晰資料 逐點(diǎn)說(shuō)明 折疊整齊及套入信封內(nèi) 送客至門(mén)外 誠(chéng)意的握手道別 清楚的交代 急欲達(dá)成的生意，語(yǔ)帶恐嚇口吻 強(qiáng)把自己認(rèn)為好的付款方式加于客人身上 馬虎了事 握手時(shí)輕輕的只掂一掂對(duì)方的手 雙手滿是手汗 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 41 各種銷(xiāo)售表格的使用 在銷(xiāo)售過(guò)中要學(xué)會(huì)運(yùn)用表格來(lái)進(jìn)行管理及收集資料。 讓顧客有受到重視的感覺(jué)及安心 細(xì)心關(guān)注的服務(wù) 你會(huì)考慮多大面積的單位？ 先生，請(qǐng)坐！ 我姓