業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)(文件)
【正文】 首倡無力 缺乏內(nèi)線 與客戶交流感情不足 SPIN概念的來歷 鑒定需求 — 轉(zhuǎn)移需求 — 發(fā)展需求 背景型問題 situation 價值型問題 Needpayoff 困難型問題 problem 暗示型問題 implication 背景型問題 定義：了解客戶當(dāng)前個人，業(yè)務(wù)運行、組織、采購等 方面的背景情況 例如： 您平時出差多嗎？ 許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請問您公司與客 戶溝通常用那些方式？ 困難型問題 定義：詢問客戶當(dāng)前困難，問題和不滿情況。業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)講師 銷 售 培 訓(xùn) 心理與行為建設(shè) 探索， 才會發(fā)現(xiàn) 要求， 才能得到 敲門， 門才會為你而開！ ————— 《 圣經(jīng) 馬泰服役 》 “職業(yè)”的概念 職業(yè)： 是一個人參與社會勞動、獲取社會報酬并獲得社會認(rèn)可的方式或途徑。 例如： 是否覺得單調(diào)的鈴聲太枯燥？ 是否覺得撥是一位號碼特麻煩？ 對產(chǎn)品了解一定要深刻！ 注意事項 暗示型問題 定義：用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體， 更明顯更嚴(yán)重。所以。所以我們必須， 明確的指出我們將在什 么時間范圍內(nèi)達成何種 明確結(jié)果。而且 目標(biāo)應(yīng)是實際工作所需 要的，即下級目標(biāo)必須 對上級目標(biāo)的完成具有 支持性。這一任務(wù)的人 目標(biāo)的可衡量性幫助 我們衡量最終結(jié)果， 就如同一把尺子，明 確的衡量目標(biāo)是否達 成。已經(jīng)。 例如： 我們的產(chǎn)品能為您帶來的好處！ 使用我們某項業(yè)務(wù)的好處！ 突顯優(yōu)勢和對用戶的好處！ 調(diào)整客戶思路 挖掘客戶思路的問題 使之更嚴(yán)重的后果 運用 SPIN技巧時注意事項 特征 優(yōu)勢 對使用者利弊 證明 ? feature ? advantage ? benifit ? evidence FABE概念的來歷 產(chǎn)品展示中遇到的問題： 錄音機（把產(chǎn)品 知識一股腦輸出） 自我陶醉 沒有與客戶的 需求對接 我們的 “ 強力 ” 牌鐵鍋，因為運用了 “ 鐵氟龍 ” 進行了鍋內(nèi)表面 處理，所以炒菜時不會粘鍋，對您而言，炒完菜后，鍋非 常容易清洗。 小偷是一種職業(yè)嗎？ 為什么需要職業(yè)化的銷售代表 市場競爭 客戶需求 公司競爭力提高 職業(yè)化客戶經(jīng)理 職業(yè)化的“核心概念” 結(jié)果導(dǎo)向 重視“細(xì)微” 個性要先適應(yīng)共性 以此為生就要精于此道 職業(yè)化表現(xiàn)中的常見問題 發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明 受挫后心態(tài)扭曲和情緒化 為分清掌控、影響、失控三要素的比重 短視的投入和產(chǎn)出 伴隨企業(yè)成長 伴隨崗位成長 自我創(chuàng)業(yè) 抓住商業(yè)機遇 攀龍附鳳 個人的成長方式： 成功道路上的九只“攔路虎” 挫折感 恐懼感 飄飄然 得過且過 不自信 疲憊感 不耐煩 茫然感 氣憤抱怨 怎么打哪？ “驅(qū)虎”才能“上山” 恐懼感 不斷嘗試、準(zhǔn)備充分 挫折感 指標(biāo)轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期 疲憊感 調(diào)整三法、每晚三問 不自信 對比優(yōu)點、關(guān)注收獲 不耐煩 辨證思考、廣泛撒網(wǎng) 氣憤抱怨 感恩的心、自我反省 得過且過 立即行動、樹立危機
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