終端銷售員培訓講稿-(文件)
【正文】 范 ?整理 Seiri； ?整頓 Seiton； ?清潔 Seiketsu； ?清掃 Seisou； 養(yǎng)成好習慣，才有好生意 昌河汽車終端銷售員培訓 魔法導購第二步 展廳接待 展廳接待要求 ?創(chuàng)造客戶舒適體驗。 由于客戶通常會對購車經(jīng)歷抱有負面的想法， 因此熱忱、周到、專業(yè)化的接待將會解除客 戶的負面情緒并取得客戶的信賴，營造一種 友好愉快的氛圍。如果客戶一進門就緊隨不舍，步步“跟 逼”，如此太過主動會“嚇”跑顧客，記住多數(shù)客戶 是比較膽小的。 （ 2）問問題，找到疑慮點，消除對方疑慮點?？蛻粲肋h不會買產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶給他的好處和利益。 BBenefit：指利益、好處。 賣點介紹的 FBI原則 昌河汽車終端銷售員培訓 產(chǎn)品介紹的核心內容 外觀 空間 節(jié)能 安全 價格 配置 動力 操控 汽車 賣點 汽車產(chǎn)品賣點介紹模型 昌河汽車終端銷售員培訓 六方位繞車介紹 六方位繞車介紹是汽車銷售過程中常用的有效方法，通過這種介紹可以讓顧客 全面理解新車的價值，激發(fā)顧客的購買興趣。 下面談談處理異議的技巧 昌河汽車終端銷售員培訓 1） “ 我要考慮一下” ?異議點是什么？不知。 ?解決辦法： 為什么要拖延呢？成功者都是立刻行動者，拖 延是做生意的大敵。 您說是嗎？現(xiàn)在填單據(jù)，好嗎？ 昌河汽車終端銷售員培訓 3）“太貴了，能否便宜點。執(zhí)行標準的交車流程，可以讓顧客對昌河汽車的服務體制及商品保證有高度的認同，進而提升顧客滿意度。 每次打電話，甭管是誰接聽，首先問個好，告 訴對方我們是誰，請用戶接電話簡要問問車輛 使用情況。 魔法導購第八步 ——售后維護 —— 口碑的銷售力量高于導購員解說的 15倍 昌河汽車終端銷售員培訓 培養(yǎng)“回頭客” ?每月發(fā)給用戶 1條短信，不僅可以穩(wěn)定一個回頭客，還可以開發(fā)新用戶。 ?展示會：擴大您的人際關系 ?參加各種社團活動 ?參加一項公益活動 ?參加同學會 。 ?逢年過節(jié)發(fā)條恭喜短信，送點節(jié)日紀念品，讓用戶覺得買的不是一輛冷冰冰的機器，而是一個充滿關懷和溫馨的有情感的汽車?；仡^再處理。 記住：用戶購買新車，要當天一次、當月每周 一次，以后半月或每月一次詢問使用情況。 ?解決方法： ?直接問問題中找抗住點 比如問：這么超值的東西，你為什么認為貴？ ?或說，我理解你的這種想法，但是福瑞達具有 空間大、時尚體面、省油、安全、耐用等眾多 優(yōu)點，就好比利亞納轎車不可能賣北斗星的價 格一樣?，F(xiàn)在決定有如下好處： 我們正在進行促銷活動，現(xiàn)在買有 XX優(yōu)惠。 ?解決方法： ?直接找異議點 如：可不可以讓我了解一下，你要考慮什么呢？ ?間接投石問路 是 XX地方不好嗎？還是沒這么多錢？ 昌河汽車終端銷售員培訓 2）“我決定要賣了，過幾天來再來。 在試乘試駕過程中，銷售人員應讓顧客集中精神進行體驗，并針對顧客需求和購買動機適時地進行解釋說明，建立其購買信心。 IImpact：指沖擊、影響。 產(chǎn)品介紹的方式 ——FBI原則 FFeature：指特色、賣點。 昌河汽車終端銷售員培訓 項目 了解信息內容 分析 主攻角度 購買愿望 對車輛造型、顏色、裝備的要求 品牌 /車型 時尚 /聲譽 /
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