【正文】 主要有：債券承銷、企業(yè)資產(chǎn)重組、購并、項(xiàng)目融資、財(cái)務(wù)顧問、資產(chǎn)證券化。接下來將從宏觀和微觀兩個(gè)方面對(duì)這一金融產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，分析其營(yíng)銷可行性。投資者購買這份信托合同，就意味著投資者參與投資樓盤，承擔(dān)投資樓盤的風(fēng)險(xiǎn)，如果虧損地產(chǎn)商承諾優(yōu)先償還投資者的債務(wù)，享有樓盤除開發(fā)商收益外的收益。、法律法規(guī)環(huán)境：房地產(chǎn)證券化依托的房地產(chǎn)市場(chǎng)法律法規(guī)漸趨完善，基本做到了有法可依、有章可循，如《中國人民銀行法》和《商業(yè)銀行法》。盡管目前我國正在通過緊縮銀根、限購來打壓房?jī)r(jià)，但是打壓房?jī)r(jià)并不意味著一定要打壓整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)，相反國家鼓勵(lì)建造廉租房和經(jīng)濟(jì)適用房的。在合同進(jìn)行過程中，在樓盤專門的網(wǎng)站上適時(shí)公布，披露樓盤信息，做到盡量透明化。銀行貸款的融資成本越來越高，房產(chǎn)商渴望找到一種低成本高效益的融資渠道。：目前國內(nèi)還沒有出現(xiàn)此類金融產(chǎn)品，通過對(duì)錢經(jīng)理的訪問，了解到目前房地產(chǎn)融資多為兩種模式：第一種是封閉式房地產(chǎn)投資信托基金；第二種是出售型土地使用權(quán)信托（類似期房出售）。資產(chǎn)則大都是房地產(chǎn)抵押貸款，期限多在1520年以上，從而形成了房地產(chǎn)資金供求中的短存長(zhǎng)貸的結(jié)構(gòu)性矛盾。同時(shí)也認(rèn)識(shí)到，我國在推行房地產(chǎn)信托的進(jìn)程中還存在著來自制度、市場(chǎng)等方面的諸多障礙，需要政府、銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、中介機(jī)構(gòu)、投資者共同研究解決，共同來培育和推動(dòng)房地產(chǎn)信托的全面發(fā)展。我主要通對(duì)各類金融機(jī)構(gòu)實(shí)地調(diào)研、口頭采訪等形式掌握了第一手資料，再結(jié)合平時(shí)所學(xué)知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)查閱的相關(guān)證券投資資料，從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)問卷，分別從消費(fèi)者投資的渠道、目的、投資方式以及對(duì)金融機(jī)構(gòu)各方面評(píng)價(jià)等方面來作為此次消費(fèi)者行為分析的基礎(chǔ)，結(jié)合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品“房地產(chǎn)信托”的相關(guān)方面分析消費(fèi)者的行為?，F(xiàn)就這些有效問卷做如下分析：總的來說，參與問卷的被調(diào)查者中，有大約一半（%）為普通員工，%為私企主。對(duì)除儲(chǔ)蓄存款外的其他投資，%的家庭的理財(cái)投資占總收入的比例在10%以下，%的家庭的的理財(cái)投資占總收入的比例在10%30%之間，將家庭超過50%的自查投資于除儲(chǔ)蓄存款的投資的比例相對(duì)來說就比較小了，%。消費(fèi)者投資理財(cái)產(chǎn)品，一般都是帶有某種目的的。金融機(jī)構(gòu)要想產(chǎn)品能夠打出市場(chǎng)，就要關(guān)注消費(fèi)者的實(shí)際情況。而對(duì)于房地產(chǎn)信托，%的人表示不曾了解，%的被調(diào)查者僅在網(wǎng)絡(luò)上了解過，%的被調(diào)查者在報(bào)刊雜志上看過。調(diào)查結(jié)果顯示，%，%的人表示可以觀望一下，而有50%的消費(fèi)者則明確表示不愿意投資。相信隨著我國金融業(yè)的發(fā)展，整個(gè)社會(huì)環(huán)境所提供的金融投資環(huán)境也會(huì)給投資者帶來更大的信任，投資者也能逐漸走出固有的金融投資模式，當(dāng)然這需要多方面的努力和時(shí)間的積累。使總的份額是固定，而是以相同的資金作為證券的份額單位，比如以一元占一個(gè)份額單位。總收益在開發(fā)商和投資者間的分配，參數(shù)設(shè)計(jì)： 假設(shè)總成本為C 總的份額單位為N 總收益為R 每份額單位收益中投資者的收益分配率a 分離后成品房?jī)?yōu)惠購買權(quán)的價(jià)格為E 總資金中投資者資金比例為l 總資金中開發(fā)商自有資金比例h 第i投資者投資份額單位數(shù)量ni 第i投資者的收益Ti 開發(fā)商的收益K 這樣可得到：（一）投資者收益為：Ti=nia(RC1)+niE（二）開發(fā)商的收益為：K=N(1a)(RC1)+hNa(RC1)根據(jù)此產(chǎn)品，制定如下促銷策略：一、策劃目的：推廣房地產(chǎn)信托產(chǎn)品，豐富投資者的投資渠道，為房產(chǎn)商提供高效、便利、低成本的融資服務(wù)，降低銀行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。將客戶分為兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)是房地產(chǎn)商市場(chǎng)，另一個(gè)是投資者市場(chǎng)。在我國，投資者對(duì)信托產(chǎn)品尤其是房地產(chǎn)信托還比較陌生，而相應(yīng)的金融中介機(jī)構(gòu)并未建立起來，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，選擇銀行和證券公司來加強(qiáng)與投資者的直接接觸，這是信托公司必然的選擇。（四）促銷策略：多樣化促銷手段并用，通過廣告、座談會(huì)、教育活動(dòng)等形式加大宣傳力度，全方位推廣房地產(chǎn)信托投資理念、樹立品牌效應(yīng)。通過對(duì)寧波光大證券解放南路營(yíng)業(yè)部的走訪，發(fā)現(xiàn)目前我國的證券公司（即投資銀行）理財(cái)產(chǎn)品多投資于股票、基金、固定收益等金融工具以及境外證券，沒有涉及資產(chǎn)證券化的。樓盤建成出售營(yíng)利后投資者有兩個(gè)選擇：，拿回本金和收益；，即約定在未來某一時(shí)間段內(nèi)，投資者可以以約定的價(jià)格（低于市場(chǎng)價(jià)）購買樓盤中自己所看中的房子。從投資者的角度來看，房地產(chǎn)所產(chǎn)生的利潤(rùn)也是非?？捎^，傳統(tǒng)的國人對(duì)擁有自己的住房有異常的偏好，買房的人可以使用從市場(chǎng)購買信托產(chǎn)品分離的優(yōu)惠購買權(quán)而享受到價(jià)格的優(yōu)惠，而投資者也可獲得較好的收益。整個(gè)社會(huì)的投資環(huán)境在變化，接觸到外面世界越來越多，對(duì)于國外新型的金融產(chǎn)品的接受度也大大提高了。在設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品時(shí)考慮到風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管問題，將房地產(chǎn)商進(jìn)行了信用評(píng)級(jí)，規(guī)范這一金融產(chǎn)品的提供者，便于投資者識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，可以在信托正式發(fā)行前進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)路演，介紹樓盤的開發(fā)商、建筑商、樓盤的地段等一系列樓盤的信息，讓投資者對(duì)其投資的樓盤有充分的了解。銀行貸款的融資成本增加，房產(chǎn)商渴望找到一種低成本高效益的融資渠道。第一種模式主要滿足投資者的投資收益需求，第二種模式主要滿足投資者對(duì)土地使用的需求。這一產(chǎn)品則將銀行從房地產(chǎn)融資中的債權(quán)人剝離出來，變?yōu)榈谌街怀袚?dān)資金的監(jiān)控責(zé)任，有利于降低銀行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。四、促銷方案一、策劃目的：推廣房地產(chǎn)信托產(chǎn)品，豐富投資者的投資渠道，為房產(chǎn)商提供高效、便利、低成本的融資服務(wù)，降低銀行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。將客戶分為兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)是房地產(chǎn)商市場(chǎng)，另一個(gè)是投資者市場(chǎng)。在我國，投資者對(duì)信托產(chǎn)品尤其是房地產(chǎn)信托還比較陌生，而相應(yīng)的金融中介機(jī)構(gòu)并未建立起來，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，選擇銀行和證券公司來加強(qiáng)與投資者的直接接觸，這是信托公司必然的選擇。（五）促銷策略：多樣化促銷手段并用，通過廣告、座談會(huì)、教育活動(dòng)等形式加大宣傳力度，全方位推廣房地產(chǎn)信托投資理念、樹立品牌效應(yīng)。性別：男女年齡：.小于25歲2535歲3645歲4655歲55歲以上 學(xué)歷：高中、中專及以下大專本科研究生及以上您的職業(yè)？（）(如會(huì)計(jì)師、律師、建筑師、醫(yī)護(hù)人員、記者等)您的平均月收入多少元？（）—3000元—5000元—10000元您對(duì)金融產(chǎn)品投資了解程度？（）您的理財(cái)投資（儲(chǔ)蓄存款除外）占家庭總收入的比例？（）%以下%—30%%—50%%以上您通常會(huì)投資哪些金融產(chǎn)品？（可多選）（） K..其它（請(qǐng)說明）______您投資金融產(chǎn)品的主要目的是？（可多選）（）、抵御通脹、養(yǎng)老如果您選擇金融機(jī)構(gòu)幫助理財(cái)，比較注重其哪方面服務(wù)?（可多選）（），容易找到，素質(zhì)高，有選擇權(quán)您對(duì)房地產(chǎn)信托有所了解嗎？是通過哪種渠道獲得？（可多選）（）以目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)您會(huì)愿意投資房地產(chǎn)信托嗎？（）（若選A、B請(qǐng)繼續(xù)，若選C感謝您的合作）若投資，您最關(guān)注房地產(chǎn)信托的哪些方面？（可多選）（）1您若辦理房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)，會(huì)選擇哪類金融機(jī)構(gòu)?（可多選）（）C城市商業(yè)銀行1若選擇專業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)幫助您進(jìn)行房地產(chǎn)信托分析，您會(huì)如何選擇？（可多選）（） 、專業(yè)、 （請(qǐng)說明）______1您是否投資過房地產(chǎn)信托基金或者房地產(chǎn)信托，評(píng)價(jià)如何？（，很滿意，基本滿意，收益和風(fēng)險(xiǎn)讓人很失望1您覺得房地產(chǎn)信托基金前景如何？請(qǐng)談?wù)勀目捶?。（六）正確處理與政府間的關(guān)系：邀請(qǐng)政府機(jī)關(guān)監(jiān)督房地產(chǎn)信托的運(yùn)營(yíng)，與官方合辦信托評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，為廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)提供低成本的融資信托。調(diào)查（第8題）顯示，網(wǎng)絡(luò)是投資者獲取信息的重要渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為主打路線。房地產(chǎn)商幫助其融資，設(shè)計(jì)信托合約；投資者向其推薦適合的信托合同，為他們提供咨詢服務(wù)。根據(jù)消費(fèi)者行為分析，%，其中多為2535歲的較年輕的人群。同時(shí)也認(rèn)識(shí)到，我國在推行房地產(chǎn)信托的進(jìn)程中還存在著來自制度、市場(chǎng)等方面的諸多障礙，需要政府、銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、中介機(jī)構(gòu)、投資者共同研究解決，共同來培育和推動(dòng)房地產(chǎn)信托的全面發(fā)展。：目前我國房地產(chǎn)資金的供給主要來自銀行，而銀行的負(fù)債基本上是儲(chǔ)蓄存款，期限最長(zhǎng)的只有幾年。：目前國內(nèi)還沒有出現(xiàn)這類金融產(chǎn)品。考慮到風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管問題，可以將房地產(chǎn)商進(jìn)行了信用評(píng)級(jí)，便于投資者識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)信托的出現(xiàn)降低了融資成本有助于其融資，節(jié)省成本。與資本市場(chǎng)發(fā)展密切相關(guān)的證券市場(chǎng)的法制建設(shè)取得了重要進(jìn)展，目前已頒布實(shí)施的有關(guān)法律、法規(guī)及規(guī)章如《公司法》、《企業(yè)債券管理?xiàng)l例》、《證券法》、《信托法》等達(dá)350余件，涉及證券市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)和所有品種，初步形成了全國統(tǒng)一的證券法規(guī)體系。現(xiàn)從宏觀和微觀兩方面分析金融營(yíng)銷環(huán)境及其營(yíng)銷的可行性。開發(fā)商可以通過證券公司籌集到大量資金，加上自有的資金，從而減輕集資成本，信譽(yù)良好的房地產(chǎn)開發(fā)商能獲得更高的收益并帶動(dòng)金融環(huán)境向更好的方向發(fā)展。一、產(chǎn)品開發(fā)先將不同規(guī)模的房地產(chǎn)商進(jìn)行信譽(yù)評(píng)級(jí)，不同信譽(yù)等級(jí)的房地產(chǎn)商將在產(chǎn)品中享有不同的收益比例。（六）正確處理與政府間的關(guān)系：邀請(qǐng)政府機(jī)關(guān)監(jiān)督房地產(chǎn)信托的運(yùn)營(yíng)，與官方合辦信托評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，為廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)提供低成本的融資信托。調(diào)查（第8題）顯示，網(wǎng)絡(luò)是投資者獲取信息的重要渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為的主打路線。房地產(chǎn)商幫助其融資，設(shè)計(jì)信托合約；投資者向其推薦適合的信托合同，為他們提供咨詢服務(wù)。根據(jù)消費(fèi)者行為分析，%，其中多為2535歲的較年輕的人群。每一個(gè)份額單位具有房地產(chǎn)的一份所有權(quán)，為了增加商品的吸引，特為每個(gè)房地產(chǎn)信托證券份額單位附加一個(gè)本身可以分離的對(duì)未來成品房的優(yōu)惠購買權(quán)，比如打折或者優(yōu)惠一定金額，這種分離的優(yōu)惠購買權(quán)可以在市場(chǎng)單獨(dú)流通出售給實(shí)際上想買房的人也可以自己使用，這種設(shè)計(jì)可以更好的表現(xiàn)出投資者對(duì)房地產(chǎn)的所有權(quán)。房地產(chǎn)信托產(chǎn)品由證券公司作為金融中介向廣大投資者發(fā)放。而這部分人的理財(cái)投資占家庭總收入比重相較于全部人群是有所提高的，具體如圖表1所示：%%%%%%%%%%%%%50%以上所有調(diào)查者愿意或者持觀望態(tài)度調(diào)查者10%以下10%—30%30%—50%理財(cái)投資占家庭總收入的比例圖表 1這些愿意投資或持觀望態(tài)度的消費(fèi)者最關(guān)注的是房地產(chǎn)信托的“投資風(fēng)險(xiǎn)和收益”（%）、“投資的起點(diǎn)金額”（%）以及“金融機(jī)構(gòu)工作人員是否專業(yè)”（%）等，如圖表2所示：%%%%%%%%%%圖表 2如果選擇金融機(jī)構(gòu)的話，他們更愿意選擇國有銀行（%）、證券公司（%）這些信譽(yù)較高、從事此類金融產(chǎn)品開發(fā)銷售較長(zhǎng)時(shí)間的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資，如圖表3所示：%%%%%%%國有銀行外資銀行城市商業(yè)銀行其他商業(yè)銀行證券公司信托公司其他金融機(jī)構(gòu)圖表 3此外，在選擇第三方機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，相較于上面分析的“若金融機(jī)構(gòu)幫助理財(cái)，比較注重其哪方面服務(wù)”顯得對(duì)專業(yè)性的要求更加強(qiáng)，%的潛在投資者選擇“能提供獨(dú)立、專業(yè)、客觀的咨詢意見的”，%的選“有全面房產(chǎn)財(cái)務(wù)報(bào)表分析能力”，%的選“專業(yè)的房產(chǎn)商信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)”，而對(duì)“服務(wù)態(tài)度”等的一些軟實(shí)力的要求有所下降，如圖表4所示：%%%%%%%%媒體宣傳的專業(yè)的房產(chǎn)商信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)有全面房產(chǎn)商財(cái)務(wù)報(bào)表分析能力的能提供獨(dú)立、專業(yè)、客觀的咨詢意見的給人以全新的體驗(yàn)的圖表 4投資者對(duì)于房地產(chǎn)信托基金的前景觀點(diǎn)各不相同，有人認(rèn)為現(xiàn)在國家對(duì)房產(chǎn)控制嚴(yán)格使其缺乏信心，也有人認(rèn)為雖然政策打壓，存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但人看好房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)，對(duì)企業(yè)的房產(chǎn)信托產(chǎn)品也較有信心。相對(duì)保守的消費(fèi)者對(duì)這類金融產(chǎn)品接受度并不高，要讓消費(fèi)者快速接受房地產(chǎn)信托并不容易。所以金融機(jī)構(gòu)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，要充分考慮廣大投資者的要求，最好能設(shè)計(jì)除讓人易于掌握、便于理解的產(chǎn)品。好馬配好鞍，一個(gè)金融產(chǎn)品的成功其本身的產(chǎn)品質(zhì)量固然重要，但好的營(yíng)銷渠道、金融機(jī)構(gòu)能提供的服務(wù)也是很重要的。在此次問卷中，發(fā)現(xiàn)人們還是更愿意將錢投在一些比較傳統(tǒng)的，發(fā)展較為完善的金融產(chǎn)品上，如定期儲(chǔ)蓄（%）、股票（%）、基金（%），僅這三類就占了可供多選的10個(gè)備選答案中的80%多。在關(guān)于“您對(duì)金融產(chǎn)品投資了解程度”的問題中，%的投資者認(rèn)為很了解，認(rèn)為自己了解、%。其中，%，%，年齡段主要集中在20歲至55歲之間。消費(fèi)者行為分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，使得各大金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)生危機(jī)感，也讓金融機(jī)構(gòu)明白只有抓住消費(fèi)者的需求開發(fā)出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，不斷的創(chuàng)新完善才能使