【正文】 之間的價(jià)格控制問(wèn)題 例如：經(jīng)銷商的專賣店與大型賣場(chǎng)，大型家居賣場(chǎng)和家電賣場(chǎng)等等。 以下是了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格的渠道： （ 1）賣場(chǎng)的商品標(biāo)簽； （ 2）賣場(chǎng)采購(gòu)人員或財(cái)務(wù)人員； （ 3）賣場(chǎng)的促銷人員； （ 4）賣場(chǎng)收貨人員； （ 5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的專賣店價(jià)格標(biāo)簽； （ 6）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)人員； （ 7）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的消費(fèi)者； （ 8）自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品的估價(jià)。按照現(xiàn)實(shí)的情況和近幾年的發(fā)展趨勢(shì)，我們將渠道成員分成以下類型： 經(jīng)銷商（包括各種專賣店） 分銷商（包括專賣店） 終端連鎖賣場(chǎng) 公司直銷部分 其中終端連鎖賣場(chǎng)又可以劃分為以下幾種形式： 家電連鎖賣場(chǎng)；（國(guó)美、三聯(lián)、蘇寧、順電） 家居連鎖賣場(chǎng)；（百安居、好百年） 傳統(tǒng)百貨公司家電商場(chǎng)；（上海第一百貨、北京王府井百貨） 建材超市；（天津一登發(fā)建材市場(chǎng)等） 倉(cāng)儲(chǔ)式的會(huì)員商場(chǎng) 。 一、專賣店形象管理 專賣店的形象管理主要包括： （ 1）品牌標(biāo)識(shí)管理。 （ 3）促銷物料的正確使用。 （ 5）專賣店直銷員形象管理。 三、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理主要是對(duì)經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升其促銷技能和業(yè)務(wù)水平。以下是一個(gè)新客戶開業(yè)進(jìn)度表： 時(shí)間 內(nèi)容 責(zé)任人 —— 專賣店選址 經(jīng)銷商 —— 專賣店裝修 經(jīng)銷商 —— 專賣店裝修設(shè)計(jì)或規(guī)范提供 皇明 —— 提交專賣店活動(dòng)策劃方案 皇明 —— 專賣店開業(yè)活動(dòng)準(zhǔn)備 經(jīng)銷商、皇明 日之前 第一批貨物和樣機(jī)到位 經(jīng)銷商、皇明 —— 前期市場(chǎng)造勢(shì)活動(dòng)開展 經(jīng)銷商、皇明 專賣店開業(yè)活動(dòng)進(jìn)行 經(jīng)銷商、皇明 專賣店開業(yè) 經(jīng)銷商 —— 專賣店開業(yè)后的營(yíng)業(yè)輔導(dǎo)期 皇明 區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該根據(jù)新客戶的市場(chǎng)狀況，選擇合適的新店開業(yè)摸板協(xié)助經(jīng)銷商策劃活動(dòng)，在開業(yè)的同時(shí)能夠達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)、烘托市場(chǎng)的作用。對(duì)于專柜的形象，我們要求必須有統(tǒng)一的產(chǎn)品展臺(tái)，展臺(tái)的設(shè)計(jì)必須符合皇明統(tǒng)一的形象管理的要求。 四、售后服務(wù)的管理 經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務(wù)代、分中心售后服務(wù)主管要定期檢查分銷商的售后服務(wù)工作，回訪部分消費(fèi)者，了解分銷商的售后服務(wù)情況。 綜合性廣告公司 一般規(guī)模大，有各種專門人才負(fù)責(zé)調(diào)查、策 劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務(wù)。 專業(yè)性廣告公司按照其服務(wù)內(nèi)容又可以劃分為： 廣告設(shè)計(jì)、制作公司 主要為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設(shè)計(jì)、制作的廣告公司，其優(yōu)勢(shì)是設(shè)計(jì)、制作能力雄厚，在設(shè)計(jì)制作的某一方面或某幾個(gè)方面有過(guò)人之處。媒體知識(shí)與媒體關(guān)系強(qiáng)。 二、廣告代理公司的選擇與評(píng)價(jià) 廣告公司信息收集的來(lái)源 皇明公司 中間商 消費(fèi)者 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) （ 1） 廣告公 司主動(dòng)找上門聯(lián)系； （ 2） 企業(yè)評(píng)估廣告公司后主動(dòng)與之接觸； （ 3） 通過(guò)他人介紹； （ 4）當(dāng)?shù)攸S頁(yè)的廣告公司信息； （ 5）網(wǎng)絡(luò)搜索； （ 6）其他。它既要從硬件方面了解考查，更要從軟件方面了解分析： 硬件情況 硬件情況主要是指辦公場(chǎng)地、辦公設(shè)施等。創(chuàng)意是廣告的關(guān)鍵、廣告的靈魂與生命。 B、 組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及其是否符合市場(chǎng)需要 高水平的創(chuàng)意、對(duì)市場(chǎng)情況的熟悉與掌握，在當(dāng)今不斷變化的復(fù)雜的市場(chǎng)條件下，已決非一人所能勝任，而是需要各類人才的協(xié)同作戰(zhàn)。組織機(jī)構(gòu)完整、規(guī)章制度嚴(yán)格的廣告公司，才會(huì)有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。這就需要廣告公司的員工進(jìn)行必要的媒體研究。 客戶情況及客戶記錄 從廣告公司的客戶情況及客戶記錄、可以了解到 候選公司有無(wú)代理大企業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經(jīng)驗(yàn)，了解到該廣告公司與客戶合作的時(shí)間長(zhǎng)短等內(nèi)容。 廣告代理招標(biāo)有以下優(yōu)點(diǎn)： 有 效的避免了有認(rèn)為因素的不良影響； 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則； 為皇明公司的市場(chǎng)人員（分中心經(jīng)理、市場(chǎng)策劃主管）提供大量知識(shí)和智慧的積累。他能讓經(jīng)銷商知道目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)知度和 銷售效果。 確定廣告涉及的范圍、出現(xiàn)頻率和效果 選擇主要的媒體形式 選定特定的傳媒載體 選擇媒體時(shí)間安排 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 消費(fèi)者廣告評(píng)估問(wèn)卷 訪問(wèn)員： 訪問(wèn)時(shí)間： 訪問(wèn)地點(diǎn)： 復(fù) 核： 甄別部分 Z 請(qǐng)問(wèn)您或您的家人有沒(méi)有在以下的單位（崗位）工作的呢？ 市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) / 信息咨詢 機(jī)構(gòu) / 統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)………………… 1 廣告公司……………………………………………………… 2 電臺(tái) / 電視臺(tái) / 報(bào)紙 / 雜志………………………………… 3 以上都沒(méi)有…………………………………………………… 4 — （繼續(xù)調(diào)查） Z請(qǐng)問(wèn)您最近 3 個(gè)月是否接受過(guò)有關(guān)熱水器 /廣告媒體的市場(chǎng)調(diào)查嗎？ 是…… 1（終止調(diào)查） 否…… 2（繼續(xù)調(diào)查） 媒體部分 Q 您一般收看電視狀況是？ （ 1）星期一 ～ 星期四 （ 2）星期五 ～ 星期日 每 天看電視半個(gè)小時(shí)及以下…… 1 每天 1— 2 個(gè)小時(shí)…… 2 每天 2— 3 個(gè)小時(shí)…… 3 每天 3— 4 個(gè)小時(shí)……………… 4 每天 4— 6 個(gè)小時(shí)…… 5 每天 6— 8 個(gè)小時(shí)…… 6 每天 8— 10個(gè)小時(shí)…………… 7 每天看電視 10個(gè)小時(shí)以上………………………… 8 Q 您一般是在什么時(shí)間收看電視？ 06:00_08:00…… 1 08:00_12:00…… 2 12:00_14:00…… 3 16:00_18:00…… 4 18:00_19:00…… 5 19:00_20:00…… 6 20:00_22:00…… 7 22:00_24:00…… 8 00:00_02:00…… 9 Q 您比較喜歡觀看的電視頻道？（請(qǐng)?zhí)顚懢唧w的電視臺(tái)） （ 1）中央電視臺(tái)： （ 2）本地省臺(tái)： （ 3）本地市有線： （ 4）省外衛(wèi)視： Q 您喜歡觀看的電視節(jié)目？ （限選二項(xiàng)以內(nèi)） 新聞節(jié)目………… 1 娛樂(lè)節(jié)目………… 2 體育節(jié)目………… 3 影視節(jié)目…… …… 4 女士 /先生： 您好！我是皇明公司的促銷員，我們正在進(jìn)行一項(xiàng)有關(guān)公司產(chǎn)品方面的市場(chǎng)調(diào)查，現(xiàn)向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題，或者您填寫一下也可以，好嗎？謝謝！ －（終止訪問(wèn)，致謝離開） 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 電視劇…………… 5 戲劇節(jié)目………… 6 卡通節(jié)目………… 7 專題（經(jīng)濟(jì)）…… 8 Q 您經(jīng)常閱讀的本地報(bào)紙？ （限選二項(xiàng)以內(nèi)） 新文化報(bào) …… 1 黑龍江日?qǐng)?bào) ……… 2 沈陽(yáng)晚報(bào) ……… 3 長(zhǎng)沙晚報(bào) ……… 4 其他 _____________________________________（請(qǐng)?zhí)顚懀? Q您最喜歡閱讀的報(bào)紙版面？（限選三項(xiàng)以內(nèi) ） 國(guó)內(nèi)新聞版 ……… 1 國(guó)際新聞版 ……… 2 財(cái)經(jīng)版 ……… 3 娛樂(lè)版 ……… 4 體育版 …………… 5 樓市版 …………… 6 專題版 ……… 7 休閑版 ……… 8 其他 _____________ 廣告部分 Q請(qǐng)問(wèn)您聽說(shuō)過(guò)皇明推出的“冬冠 180”產(chǎn)品嗎？ 聽說(shuō)過(guò)……………… 1 （繼續(xù)訪問(wèn)） 沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)……………… 2（跳問(wèn) J1） Q 請(qǐng)問(wèn)您從哪里得知我們的產(chǎn)品信息？ （限選三項(xiàng)以內(nèi)） 電視廣告 …… …………… 1 報(bào)紙廣告 …… 2 到藥店后看到的店面廣 告 …… 3 人員派發(fā)的宣傳折頁(yè)…… 4 產(chǎn)品包裝…… 5 親友 /醫(yī)生推薦 … ……………… 6 A您看到過(guò)皇明“冬冠 180”廣告的次數(shù)是多少？（指 Q8中各種接觸方式的次數(shù)總和） 天天看見…… 1 10 次以上…… 2 5 次以上…… 3 偶爾看見……… 4 Q8 中選擇 6 的消費(fèi)者回答完此題跳問(wèn) Q15 Q1您對(duì)這則廣告的總體評(píng)價(jià)是？（針對(duì) Q8題選擇 5 的消費(fèi)者） 非常好……… 1 比較好…… 2 一般…… 3 比較差…… 4 很差…… 5 Q1這則廣告給您留下的最深印象是什么？ 廣告的場(chǎng)景比較好…… 1 廣告的人物吸引人…… 2 產(chǎn)品的功能比較好…… 3 產(chǎn)品的廣告語(yǔ)比較好… 4 其他 Q1看到廣告后，您有購(gòu)買的打算嗎？ 有…………… 1 （跳問(wèn) Q15） 沒(méi)有………… 2（繼續(xù)訪問(wèn)） 沒(méi)想過(guò)…… 3（繼續(xù)訪問(wèn)） Q1您沒(méi)有打算或沒(méi)想過(guò)的原因是什么？ 不喜歡這則廣告…… 1 不相信廣告中宣傳的功能…… 2 自己或家人沒(méi)有這方面的需要…… 3 沒(méi)有在意…………… 4 其他 Q1您看見過(guò)“冬冠 180”產(chǎn)品的樣品了嗎？ 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 看見過(guò)……………… 1（繼續(xù)訪問(wèn)） 沒(méi)有看見過(guò)…… 2（跳問(wèn) J1） Q1您對(duì)“冬冠 180”產(chǎn)品的樣品的總體感覺(jué)是？ 非常好……… 1 比較好…… 2 一般 …… 3 比較差…… 4 很差…… 5 背景部分 非常感謝您的合作，我們還希望了解您的一些個(gè)人情況，目的是為了進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。 促銷活動(dòng)方案 我們每次在進(jìn)行促銷活動(dòng)的時(shí)候都必須有一個(gè)完整的活動(dòng)方案，這個(gè)方案必須包括一個(gè)完整的活動(dòng)準(zhǔn)備、活動(dòng)進(jìn)行和活動(dòng)評(píng)估、總結(jié)的過(guò)程。 活動(dòng)時(shí)間： 年 月 日 活動(dòng)地點(diǎn)： 活動(dòng)的主要目的： ① 、 ② …… 經(jīng) 銷商在活動(dòng)物料方面的準(zhǔn)備：例如 ① 音響設(shè)備 —— 用途； ② 車輛 —— 用途； ③ 促銷品 —— 具體明細(xì)。 8:00 到達(dá) 活動(dòng)地點(diǎn) 8:00— 9:00 按事前分工布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。 D、減弱對(duì)經(jīng)銷商的依賴。 C、按購(gòu)買時(shí)間分類：為 20xx 年用戶、 20xx 年用戶等。 B、通過(guò)過(guò)年過(guò)節(jié)等用戶拜訪或寄贈(zèng) 品、問(wèn)候信等。 C、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。 回訪時(shí)間： A、新產(chǎn)品上市等特殊季節(jié)。 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) B、回訪對(duì)象在其所處類別中要有代表性。 （ 5）了解日常信息： A、了解產(chǎn)品的價(jià)格落實(shí)。 C、在新產(chǎn)品的宣傳推廣期間，通過(guò)針對(duì)老用戶的小區(qū)優(yōu)惠、服務(wù)活動(dòng)來(lái)宣傳新產(chǎn)品。 （ 2）建立的方法： A、按地理區(qū)域分類：銷售區(qū)域 的行政區(qū)劃、住宅小區(qū)、商業(yè)區(qū)等。 經(jīng)銷商就活動(dòng)準(zhǔn)備工作的答復(fù)： 經(jīng)銷商就活動(dòng)準(zhǔn)備工作提出的困難： 業(yè)務(wù)員的答復(fù)： 五、售后服務(wù) 一、 日常售后工作管理： 消費(fèi)者信息庫(kù)的建立 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè)