【正文】 之后，卻發(fā)現(xiàn)一切似乎都依然如故，那些神乎其技的銷售技巧，那些刻骨銘心的實戰(zhàn)演練，那些生動鮮活的案例，雖然仍歷歷在目，可輪到自己用起來時，卻還是那么生疏、生硬。二、體驗式營銷培訓演化和變革思路要說體驗式營銷培訓的演化思路，我們需要先提到一個電影，這部電影很多朋友都看過，是張藝謀導(dǎo)演的《英雄》，當中曾提到過用劍者的三個境界，第一層境界是“手中有劍，心中無劍”，第二層境界是“手中無劍，心中有劍”，第三層境界是“手中無劍，心中亦無劍”，堪稱武俠境界詮釋的最高意境和解構(gòu)。許多參加過體驗式營銷培訓的受訓者，大多停留在這個階段。（二）第二層：知其然，知其所以然：我認為，在教會了受訓者基本的體驗式營銷技巧后，更重要的一步是要為其解析這些技巧的原理和根源所在。（三）第三層：變化自如，融會貫通與武俠小說中所有的絕世高手一樣，習得武林絕學的人不在少數(shù)，但卻很少有人能夠登峰造極。體驗式營銷也是如此，再多的體驗，再多的技巧，最終極的目標就是要打動客戶，讓客戶為這心動而激情澎湃，從而最終達成銷售。（四）體驗式營銷基本要素：說到體驗式營銷的基本要素，我們或許能夠很容易聯(lián)想到銷售流程。因此，感官和情緒，才是體驗式營銷的兩大核心要素。為了能夠探索達成至高境界的道路，我在力所能及的范圍內(nèi)，對體驗式營銷培訓方式進行改進，讓體驗式營銷朝向全腦銷售的方向大步前進。接下來進入理論教學，開始探討全腦銷售,教學的重點就在于全腦銷售的兩大要素（即感官和情緒）。舉例說明，以發(fā)覺客戶的SPIN銷售技巧為例，在SPIN的運用過程中，先通感官（比如聽覺、視覺等）獲取客戶的潛在需求及問題，再通過對存在問題的加工和強化，引發(fā)客戶的強烈情緒（通常會引發(fā)客戶的負面情緒，這在銷售中是比較另類的一種），再通過提供的解決方案來化解客戶的這種負面情緒或是激起客戶正面情緒，以達到兩者間情緒的對接和共鳴，從情感層面上化解客戶的防備意識，形成信賴感和依靠感，進而完成銷售工作。因此，我在課堂演練方式上變更為對體驗式營銷所必備的單個要素（即全腦銷售中所提及的兩大要素，感官和情緒）進行著重強化，例如，在感官方面，我會要求受訓者結(jié)合實際情況，分別對五種感官刺激進行單獨演練和熟悉，找出感官的情緒間的關(guān)聯(lián)。我的培訓課程安排中，包括定期組織受訓者進行演講訓練，主題任選，內(nèi)容任選，時長不超過10分鐘，要求只有一個，讓聽眾通過演講記住演講者需要傳達的思想和內(nèi)容。提倡長實戰(zhàn)概念除去定期的演講訓練外，我還加入了另一個長實戰(zhàn)概念。長實戰(zhàn)非常簡單，以自營廳培訓為例，在通過對自營廳營業(yè)員進行了體驗式營銷培訓后，將會持續(xù)推進長達一到兩周左右的長效實戰(zhàn)。我們常常說：“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。大西洋商務(wù)船隊屢遭德國人襲擊，許多英方年輕海員因為缺乏臨戰(zhàn)經(jīng)驗葬身海底,而逃生回來的不一定是身強力壯的，但都是意志力特別堅強、求生欲望特別強的人，這些人有豐富的生存經(jīng)驗，有很多不一樣的品質(zhì)，包括團隊的協(xié)調(diào)和配合。培訓目標也由單純體能、生存培訓擴展到心理培訓、人格培訓、管理培訓等。他相信我們每個人都有更多的勇氣、力量和善良心，遠多于我們認為的。它特別適合處理人生中重要的事物，它在尊重之下去碰觸人們深層的信念與態(tài)度，深植于內(nèi)在的情緒、沉重的價值觀，或相當難熬的人性課題！要更了解體驗式的培訓，我們先了解相反的學習法～傳統(tǒng)式教學法。這是一種被動的學習方式，針對主題內(nèi)容，學生不會被要求去檢視他們自己的感覺、想法和領(lǐng)悟情形。當我們早期的學習影響被有效地重新評估時，我們在智力上、情緒上及行為層面的整合上都會有所學習，成果將顯示在我們實際的態(tài)度與行為改變上。學習方法總論在情感、行為和認知的學習上取得平衡。團隊活動促進參與者投入在學習的過程中，并讓他們和講師成為伙伴。運用參與者的專業(yè)知識，每個參與者在體驗式課程中都帶來相關(guān)的經(jīng)驗，有些經(jīng)驗可直接應(yīng)用，有些可能從之前的工作狀況或遭遇牽涉到類似的經(jīng)驗。再者，講師會要求參與者檢視他們自己和正在教導(dǎo)之事之間的關(guān)系，并去體察這在參與者身上是如何運作的。第三階段：課程實施，結(jié)合企業(yè)需求指定最適合的帶隊講師，講課程完美的演繹。體驗式培訓致力于一個非常不同于說教式教學方式的學習訓練,還被用在烽火獵頭公司。這教學法是以“杯與壺”的學習理論為基礎(chǔ)(Roger 1983。一系列挑戰(zhàn)性的戶外活動就此扮演了“課程”的角色。Outward Bound已成為世界最知名的體驗培訓機構(gòu)。1934年，科翰和其他人創(chuàng)辦了Gordonstoun School，培訓年輕海員在海上的生存能力和船觸礁后的生存技巧，明顯提高了海員的生存率。我們也深知探索的艱辛與前進道路的曲折，或許我距離理想仍很遙遠，但我至少在朝向巔峰的道路上跋涉前行。當長時間不斷修正、反復(fù)后將會逐步形成習慣，步入良性循環(huán)軌道。這短短十余小時的經(jīng)歷，確實讓人難忘，但現(xiàn)實的情況也很明確，學到的技巧臨場所用甚少，這種刻骨銘心的經(jīng)歷往往最后成為一段值得夸耀和鑒賞的回憶，而并非成為現(xiàn)實中可以被當作習慣來貫徹的核心。而要完成這一切的前提，是演講者要滿懷激情、熱情來傳達他所感興趣的東西，讓聽眾感覺到所講內(nèi)容對他們而言有好處，只有這樣的努力才能真正影響到聽眾，獲得認同，而這也正是體驗式營銷中至關(guān)重要的一環(huán)，那就是用對3G的熱誠、自信和激情，影響客戶，讓他們感受到3G產(chǎn)品能夠為他們帶來怎樣的利益，讓他們的情緒被你所感染，進而隨你而動，形成共鳴。在此基礎(chǔ)上，我對培訓后的實戰(zhàn)和訓練進行了改進，具體如下：定制長效性的訓練體制，培訓結(jié)束后堅持推進演講訓練 培訓的要素和銷售技巧，是可以在短時間內(nèi)理解和參透的，但是一些基礎(chǔ)功夫，如口才和心態(tài)，則需要不斷進行磨礪才能慢慢養(yǎng)成。我認為，通過這種授課結(jié)構(gòu)的調(diào)整，可以讓受訓者更容易理解全腦銷售與體驗式營銷的關(guān)系，也更懂得體驗式營銷的核心所在，即感官和情緒的聯(lián)動和掌控，最重要的是可以讓受訓者能夠結(jié)合自身的實際情況，靈活的組合，形成最適合自身需要，最直接有效的體驗式營銷方式。接下來在情緒部分，我會與受訓者一同探討自身的喜怒哀樂，體驗情緒對情感的影響，通過與客戶情緒上的有效對接來實現(xiàn)情感上的共振共鳴，實現(xiàn)對客戶心靈的敲擊。（一）體驗式營銷授課結(jié)構(gòu)上的調(diào)整為了能夠解釋清楚這條演進的道路，我使用“銷售基礎(chǔ)功夫+全腦銷售+體驗式營銷”的方式進行課程結(jié)構(gòu)安排。而要讓這一切成為現(xiàn)實，成為能夠被普遍傳播和接受的內(nèi)容，就必須對于現(xiàn)有的培訓方式進行改變，從課程結(jié)構(gòu)上和訓練方式上進行顛覆性的變革。包括經(jīng)典體驗式營銷在內(nèi)的眾多銷售方式，其之間的差別無非是在發(fā)掘客戶需求、介紹產(chǎn)品方面進行了革新和變化，讓整個過程更加順暢，讓銷售技巧發(fā)揮更大的效率和效用。而所有這一切組合到一起，卻又無不體現(xiàn)出銷售之美，也正是我們所謂的“手中無劍，心中亦無劍”，舉手投足間皆是銷售。說到銷售的極致，很多人或許都理解為擁有非凡的銷售數(shù)量，而我認為，銷售的極致是打動客戶的心靈，從情感上徹底征服客戶。在這一層中，我們將會為受訓者剖析體驗式營銷的關(guān)鍵要素，并解釋這也要素是如何有效組合，形成各種神乎其技的營銷技巧和模式，做到雖無利刃在手，仍可遵循章法，傷人奪命，也正式所謂的“手中無劍，心中有劍”。而平平的效果反過來又嚴重刺傷了受訓者的積極性和自信心，形成了惡性循環(huán)。參照用劍者的三層意境，我把體驗式營銷的學習和應(yīng)用也劃分為三個層次，分別是：（一）第一層：只用其道，不明其理: 在這一個層次里，通過短時間的培訓和學習，我們能夠讓受訓者迅速理解體驗式營銷的發(fā)展和由來，并且能夠?qū)W會使用基本的體驗式營銷技巧、話術(shù)，懂得體驗式營銷的基本流程和方法。正是因此，培訓做了一波又一波，受訓者被感動了一次又一次，可實際工作當中的效果，卻似乎總是不那么理想。在驚喜于各種演進的同時，我們也不得不去面對一個讓人尷尬的問題，那就是體驗式營銷培訓的價值和效果，仍然沒有能夠得到充分的體現(xiàn)，還有大量的提升空間。也就在那一年，我如同一個剛剛睜開惺忪睡眼的孩子，目睹了一片奇幻壯美的景象，驚喜萬分。軍訓不僅培養(yǎng)了我們堅強的品格，也增強了我不斷超越自我的勇氣，使我們懂得了責任感的重要，更加強了我們的團隊意識，使我認識到成功的關(guān)鍵在于大膽的嘗試和辛勤的付出。其次，這些進步和教官的辛勤指導(dǎo)是分不開的。接下來整體訓練情況有所好轉(zhuǎn)，大家漸漸地習慣了軍訓生活，雖然下著雨，也無所畏懼，打起了十二分精神受訓，齊步走、正步、跑步都有了很大進步。很多動作都做得稀稀拉拉的不夠整齊，隊伍里還時不時傳來說笑的聲音，我們就像一盤散沙，各