提高電話銷售的能力(文件)
【正文】 戶名錄，逐戶耐 心打電話進行 “ 掃街 ” ，但收獲甚微，銷售成交率極低。 ? （ 1）漫談式提問。 ? 目的：尋找客戶目前存在的問題，確定洽談的主方向。 ? 例如： “ 如果這個問題不及時解決會 …… ？ ” 、 “ 如果競爭對手比貴公司更早采用這項技術(shù)會 …… ？ ” 等等。 簡單的總結(jié) ? 探尋客戶的需求是銷售活動中很重要的一環(huán)，我們要給予充分的重視； ? 客戶實際上購買的是產(chǎn)品中蘊含的與其需求相吻合的利益； ? 我們銷售人員存在的價值就是把客戶的需求發(fā)掘出來，并滿足其需求； ? 發(fā)掘客戶需求的藝術(shù)，實質(zhì)上就是 “ 問 ” 與“ 聽 ” 的藝術(shù)； “ 問 ” 與 “ 聽 ” 是銷售人員最重要的基本功，平時一定要多加練習(xí)，不可總是“ 臨時抱佛腳 ” 。 ? 目的：對客戶存在的問題進行確認，鎖定需求目標，準備往產(chǎn)品上引導(dǎo)。 ? （ 3）提示性提問。 ? 例如： “ 您最近在忙些什么？ ” 、 “ 您現(xiàn)在使用的是什么牌的產(chǎn)品？ ” 、 “ 貴公司的生意怎么樣？ ” 、 “ 貴公司的競爭對手是誰 ” 等等。剛開始的時候，我們并不知道客戶的需求是什么，所以要盡量用開放式的、易于回答的問句；當我們找到一個方向之后，應(yīng)該用限定式的問句來鎖定這個方向；然后，順著這個方向去尋找目標。 請回答 你是如何克服電話缺點的 ? 研討 問題 請猜想 她到底是受到什么樣的感悟 ? 她看到了什么? ? 一組展示的圖片 ? 吸引了她 ? 感動了她 ? 醒悟了她 你感覺到嗎？ 殤 你心痛嗎？ 你能明白嗎？ 您能行 電話工具優(yōu)缺點 電話 優(yōu)點 與 缺點 ☆ 如何使用好電話 ☆ 如何克服電話缺點 ☆ 電話的八大優(yōu)點 ☆ 電話的八大缺點 電話工具優(yōu)缺點 電話優(yōu)點 01 快速 02 便利 03 成本低 04 反饋快速直接 05 打電話人主動 06 找人比較方便 07 容易切入談話 08 溝通直接簡練 電話缺點 01 看不到對方表情 02 不知道對方情況 03 電話溝通時間短 04 接電話人比較被動 05 電話內(nèi)容容易忘記 06 容易拒絕他人 07 容易打擾別人 08 溝通內(nèi)容不完整 電話撥打要領(lǐng) 電 話 撥 打 微笑 禮貌 態(tài)度 專心 音量 動聽 電話撥打要領(lǐng) ◇ 停下其他工作，專心打電話 ◇ 打電話前，先調(diào)整一下自己，以便精力集中 ◇ 不要受其他事情的影響 , 調(diào)整成良好的姿態(tài) ◇ 保持良好的態(tài)度以感染對方 ◇ 待聽到對方接聽聲音后再寒暄 ◇ 連續(xù)并間隔 10分鐘致電二次無人聽 短時間不要再打第三次 ◇ 要禮貌寒暄，要尊稱對方 ◇ 最好提及對方姓與職務(wù) ◇ 要主動告訴對方你的單位和姓名 特別是及時問候?qū)Ψ? ◇ 對方無理，你可不能無理 ◇ 要問對方忙否？或打擾否？ ◇ 不要先于對方掛電話 電話 技巧 電話接聽要領(lǐng) 電 話 接 聽 微笑 禮貌 態(tài)度 詢問 音量 動聽 電話接聽要領(lǐng) ☆ 電話響二聲后就接，不要讓人 等太久 , 如晚接一定要致歉 ☆ 接電話前，先調(diào)整一下自己情 緒和姿態(tài)，并停下手頭工作 ☆ 拿起電話，要先開口說話并問 好致意 ☆ 拿起電話 , 要先報出自己名號 ☆ 接電話，要少說多聽 電話 接聽 原則 ◆ 接電話聲音
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