【正文】 促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。 六、增收節(jié)流、強化管理 建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。 第六章 激勵方案 A、銷售部 目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務(wù)標準執(zhí)行。 給散客銷售代表房價提成獎勵： （ 1） 每天散客開房數(shù)：按方案中標準執(zhí)行。 給旅行社計調(diào)團隊用房倒扣： （ 1） 按當月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上： 1 元 /間、散客： 5 元 /間（為了在淡旺季同等的 價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進行的公關(guān)）。 （ 2） 助理： 1 人（負責旅行社團隊業(yè)務(wù)）。 銷售費用： 通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務(wù)現(xiàn)行標準執(zhí)行；但總監(jiān)個人交通、通訊費盼總經(jīng)理有明確標準。 （ 2） 部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動（按當月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總 評，完成任務(wù)補發(fā)。 C、餐飲部 目標考核指標： 40 萬元 /月。 成本節(jié)約獎勵： 餐飲成本在財務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的 50%獎勵，其中給當班人（組） 40%，部門 10%，當月兌現(xiàn)獎金。 。 *各項活動、會務(wù)促銷方案，活動賣點只能在提前 45 天左右制定方案才會有實際意義。 （ 2） 部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動（按當月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總 評，完成任務(wù)補發(fā)。 給散客高價房提成獎勵： a) 每間普標散客房價達到 180 元 /間、豪標 200元 /間、套房 350 元 /間以上部分 50%獎勵，其中給當班人 （組） 40%，部門 10%，當月兌現(xiàn)獎金。 B、前廳部 目標考核指標： 15 萬元 /月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）。 （ 4） 文員： 1 人（負責日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。（請按時結(jié) 算，此事僅限總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理） 銷售部編制： 6 人。 （ 3） 為了便于對代表考核，凡協(xié) 議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和提成（總公司客人計入任 務(wù)，但不計提成）。 2） 部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動（按當月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總 評，完成任務(wù)補發(fā)。 調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。 五、改變客源結(jié)構(gòu) 通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。 （ 2） 舉辦 “美食節(jié) ”，中西餐培訓班。制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。 參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) ,加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。 （ 4） 建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。 （ 4） 推出 “年價團隊房 ”（一年一個價）。主要是島內(nèi)旅行社。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。 制定 “圣誕 ”活動方案。 加強商務(wù)促銷。 加強商務(wù)散客促銷，制定出 9 月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。 制定 “學生謝師宴 ”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷 7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。制定父親節(jié) 以 “父親也需要關(guān)懷 ”為主題進行餐、房組合銷售。 *20xx 年 2 月份 (本月只有 28天 )： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1） 5 日，團 :散 =5:5 房價：團： 180 元 /間，散： 280 元 /間 開房率： 98%即 175 間 /日 每日收入：團： 15750 元，散： 24500 元 2） 6 日，團 :散 =6:4， 房價：團： 150 元 /間，散： 220 元 /間 開房率： 92%即 165 間 /日 每日收入：團： 14850 元，散： 14520 元 3） 7 日，團 :散 =7:3 4） 房價：團： 100 元 /間（含雙早），散： 160 元 /間 開房率： 80%即 143 間 /日 每日收入：團： 10010 元，散： 6864 元 4）黃金周收入： 萬元 B 當月余下日收入： 萬元 (21 天 )， 預定比例：團：散 =6:4， 房價：團隊價： 100 元 /間，散平均價： 170 元 /間 開房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團： 9666 元，散： 10948 元 C、本月總收入： 萬元 D、本月工作重點： 加強會議促銷。圣誕節(jié) 圣誕大餐。 其中黃金周月份： 5，三個月 各黃金周及月收入： *20xx 年 10 月（ 31 天） : A“十一 ”黃金周：全部七天 1） 5 日，團隊 :散客 =6： 4， 房價：團： 160 元 /間，散： 280 元 /間 開房率： 95%即 170 間 /日 每日收入：團： 16320 元， 散： 19040 元 2） 6 日，團 :散 =7:3，房價：團： 120 元 /間，散： 220元 /間 開房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團： 13524 元，散： 10626 元 3） 7 日，團隊 :散客 =7:3 房價：團： 100 元 /間（含雙早），散： 160 元 /間 開房率： 80%即 143 間 /日 每日收入：團： 10010 元，散： 6864 元 4）黃金周收入： 萬元 B 當月余下 24 日收入： 萬元， 預定比例：團：散 =6:4 房價：團隊價： 100 元 /間，散平均價： 170 元 /間 開房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團： 9666 元，散： 10948 元 C、本月總收入： 萬元 D、本月工作重點： 加強會議促銷。 （五月第二個星期天） 20xx 年 11 月、 12月份： 加強對春節(jié)市場調(diào)查。 20xx 年 4 月份： 加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 加強婚宴促銷。 第四章不同季節(jié)營銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、 散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。 *按不同分類制定不同旅行社團隊價格 （ 1） 穩(wěn)定 A 類客戶，逐步提高 A 類價格。 一、客源市場分為： （ 1）團隊 本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （ 2）散客 首先海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 第三章 市場定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（ 1）國內(nèi)標準團隊。 二、競爭優(yōu)、劣勢 三星級酒店地理位置好。 三、 起止時間：自某年某月 —某年某月。 *各項活動、會務(wù)促銷方案，活動賣點只能在提前 45 天左右制定方案才會有實際意義。 （ 2） 部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動（按當月部門 完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總 評，完成任務(wù)補發(fā)。 給散客高價房提成獎勵： a) 每間普標散客房價達到 180 元 /間、豪標 200元 /間、套房 350 元 /間以上部分 50%獎勵，其中給當班人 （組） 40%，部門 10%，當月兌現(xiàn)獎金。 B、前廳部 目標考核指標： 15 萬元 /月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）。 （ 4） 文員： 1 人（負責日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。（請按時結(jié) 算，此事僅限總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理） 銷售部編制： 6 人。 （ 3） 為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和提成（總公司客人計入任 務(wù)，但不計提成）。 2） 部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動（按當月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總 評，完成任務(wù)補發(fā)。 調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。 五、改變客源結(jié)構(gòu) 通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。 （ 2） 舉辦 “美食節(jié) ”，中西餐培訓班。制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。 參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) ,加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。 （ 4） 建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。 （ 4） 推出 “年價團隊房 ”（一年一個價）。主要是島內(nèi)旅行 社。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。 制定 “圣誕 ”活動方案。 加強商務(wù)促銷。 加強商務(wù)散客促銷，制定出 9 月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。 制定 “學生謝師宴 ”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷 7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。制定父親節(jié) 以 “父親也需要關(guān)懷 ”為主題進行餐、房組合銷售。 *20xx 年 2 月份 (本月只有 28天 )： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1） 5 日，團 :散 =5:5 房價：團： 180 元 /間，散： 280 元 /間 開房率： 98%即 175 間 /日 每日收入：團： 15750 元，散： 24500 元 2） 6 日，團 :散 =6:4， 房價：團： 150 元 /間，散： 220 元 /間 開房率： 92%即 165 間 /日 每日收入：團： 14850 元，散： 14520 元 3） 7 日，團 :散 =7:3 4） 房價：團： 100 元 /間 （含雙早），散： 160 元 /間 開房率： 80%即 143 間 /日 每日收入：團： 10010 元，散： 6864 元 4）黃金周收入： 萬元 B 當月余下日收入： 萬元 (21 天 )， 預定比例：團：散 =6:4， 房價：團隊價： 100 元 /間，散平均價： 170 元 /間 開房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團： 9666 元，散： 10948 元 C、本月總收入： 萬元 D、本月工作重點： 加強會議