【正文】 開展。 國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴 8 月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。 擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。 內(nèi)部消費鏈的促成 通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。 超額完成任務(wù)，按超出比例 ╳ 工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。 工資發(fā)放： （ 1） 經(jīng)理（助理）： 50%保底， 30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給， 20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣 除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。 第二章 形勢分析 一、市場形勢 20xx 年全市酒店客房 10000余間，預(yù)計今年還會增加 1~2 個酒店相繼開業(yè)。 （ 2） 大力發(fā)展 B 類、 C 類客戶，擴大 B、 C 類比例。 加強會務(wù)促銷。（六月第 三個星期天） 加強 “六一 ”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。 預(yù)算全年客房營業(yè)收入： 萬元 年平均開房率： % 每日可供租房數(shù)： 179 間 計劃每日出租房數(shù)： 154 間（其中：團隊 96 間 /日，散客 58間 /日） 平均房價： 團隊： 100 元 /間，散客： 元 /間。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。） 三、內(nèi)部消費鏈建立 A、通過內(nèi)外促銷 宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈 外部宣傳和促銷 （ 1） 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。 改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達到散團各占 50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。 （ 1） 總監(jiān)： 1 人。 超額完成任務(wù)，按超 出比例 ╳ 工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。 b) 為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務(wù)和提成。 *以此給全部員工壓力，也給動力。首選改變團隊結(jié)構(gòu)，再是改變團散比例。 （ 3） 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。 （ 5） 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。 *9 月份： 加強會務(wù)促銷。 加強婚宴促 銷。 加強婚宴促銷。 （ 3）會議 政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷售季節(jié)劃分 旺季： 1 12 月份 (其中黃金周月份： 5，三個月 ) 平季： 8 月份 淡季： 9 月份 三、旅行社分 類 按團量大小分成 A、 B、 C 三類 a 類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。 *餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。 （ 5） 美工： 1 人。 目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性。 內(nèi)部宣傳網(wǎng) 客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) 自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。 針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。所以定期回訪是最重要的。 中秋節(jié) 月餅促銷， 7 月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工 作逐步開展。 加強婚宴促銷。 旺季： 1 12 月份 ★ 20xx年 1 月（ 31 天） 3 月（ 31 天）、 4 月（ 30 天）、 20xx 年 11 月（ 30 天）、 12 月（ 31天）： A、每天團隊與散客預(yù)定比例： 6:4， B、房價：團隊價： 110 元 /間，散平均價： 180 元 /間 C、月平均開房率： 90%即 161 間 /日 D、每日收入：團隊： 9666 元，散客： 10948 元 E、五個月總（ 153 天）收入： 萬元，月平均： 萬元 F、各月工作重點： 20xx 年 1 月份： 加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。 老三星酒店知名度高、客房品種全。 11： 30—12： 20 放暖場音樂 12： 20—12： 30 軍樂隊揍迎賓曲、佳賓簽到 （員工列隊） 12： 30—12： 32 主持人宣布活動開始 介紹活動內(nèi)容 今天，四面八方的朋友匯聚在這里，都是為了慶祝一個共同的盛事，即金星大酒店開業(yè)慶典儀式！女士們，先生們，今天出席 XXXX 大酒店開業(yè)慶典儀式的領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓有：（酒店提供名單） 12： 32—12： 34 主持人介紹到場祝賀嘉賓及單位名 12： 34—12： 44 主持人請舞獅隊開場表演 下面讓我們以熱烈的掌聲有請：金星大酒店董事長 —— 為我們致賀詞。 氣球條幅內(nèi)容，由主辦方負(fù)責(zé)確定。 ◆ → 巴州金星酒店、樓蘭金星酒店：主要依靠政 府行政會議等，因為環(huán)境裝修各方面比較上檔次，政府機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)基本會選擇此類場所用餐，相應(yīng)的也就帶動了部分企業(yè)的宴請； ◆ → 銀星酒店：環(huán)境比較好， 4 星級酒店，地理位置優(yōu)越，價位比較合理所以吸引部分百姓舉辦婚禮、宴請等較好的服務(wù)于百姓同樣抓住了一部分客源； ◆ → 金豐酒店：離塔指較近，吸引部分消費群，同時餐飲、娛樂設(shè)施齊全，經(jīng)營狀況較好； 普通梨城百姓：去酒店消費在百姓眼里是消費奢侈，一般沒有大型婚禮宴請是不會隨意消費的； 經(jīng)商生意人士：在庫爾勒經(jīng)商者不少，大多是從內(nèi)地前來經(jīng)商，平時很節(jié)約，但生意場合還是十分舍得消費 ，金星酒店完全可以用上檔次的環(huán)境來影響吸引這類消費群； 高收入群體：塔指、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、白領(lǐng)金領(lǐng)階層、 政府行政人員：大部分以公款消費或有人邀請參加宴會。 考察市場酒店情況及周邊市場情況，調(diào)查了解市場客源，了解主要競爭對手的銷售策略，提出房價及銷售策略報批。 作為一個新 開業(yè)的酒店，知名度不是很高，而且梨城還有如銀星酒店、金豐酒店、北園春酒店、巴州賓館、樓蘭賓館等一些已有一定名聲的或政府支持的競爭對手，所以要想在市場站穩(wěn)腳跟，酒店開業(yè)慶典是公關(guān)的第一炮，因此這次機會一定要抓住。 5．提供音響及麥克。鳳舞賀開業(yè)！ 龍騰慶金星 競爭形勢會相當(dāng)激烈， “僧多粥少 ”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。 境外團旅行社： （ 1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 加強商務(wù)促銷。 每天收入：團隊： 萬元，散客： 萬元 會務(wù)設(shè)施和其它代理收入： 萬元 總計：萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃 苦是最根本的出路。 散客客源 散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。 （ 2） 交通工具上的宣傳： 如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。 六、增收節(jié)流、強化管理 建全團、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。 （ 2） 助理： 1 人（負(fù)責(zé)旅行社團隊業(yè)務(wù)）。 成本節(jié)約獎勵： 餐飲成本在財務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的 50%獎勵，其中給當(dāng)班人（組） 40%，部門 10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。（ 3）中檔的的商務(wù)散客。 加強婚宴促銷。 春節(jié) 客房、家宴或年夜飯 元宵節(jié) 情人節(jié) （ 1） 餐飲部 10 月下旬完成制作方案。 淡季： 9 月份 *A、 20xx 年 6 月（ 30 天）， 20xx 年 9 月（ 30天）： 預(yù)定比例：團：散 =7:3，房價：團隊價： 80 元 /間，散平均價： 150 元 /間 總開房率： 70%即 125 間 /日 每日收入：團： 7000 元，散： 5625 元 二個月總（ 60 天）收入： 萬元，月平均： 萬元 B、各月工作重點： *6 月份： 加強對 “高考房 ”市場調(diào)查。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。 四、提高回頭率 通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。 給散客銷售代表房價提成獎勵： （ 1） 每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （ 2） 部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總 評，完成任務(wù)補發(fā)。 *各項活動、會務(wù)促銷方案，活動賣點只能在提前 45 天左右制定方案才會有實際意義。 （ 4） 文員： 1 人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。 調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。 參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) ,加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。 制定 “學(xué)生謝師宴 ”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷 7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 其中黃金周月份： 5，三個月 各黃金周及月收入： *20xx 年 10 月（ 31 天） : A“十一 ”黃金周：全部七天 1） 5 日，團隊 :散客 =6： 4， 房價：團： 160 元 /間，散： 280 元 /間 開房率： 95%即 170 間 /日 每日收入：團： 16320 元， 散： 19040 元 2） 6 日，團 :散 =7:3，房價：團： 120 元 /間，散： 220元 /間 開房率： 90%即 161 間 /日 每日收入：團： 13524 元，散： 10626 元 3） 7 日，團隊 :散客 =7:3 房價：團： 100 元 /間（含雙早），散： 160 元 /間 開房率： 80%即 143 間 /日 每日收入：團： 10010 元，散： 6864 元 4）黃金周收入： 萬元 B 當(dāng)月余下 24 日收入： 萬元， 預(yù)定比例：團：散 =6:4 房價：團隊價： 100 元 /間，散平均價： 170 元 /間 開房率： 90%即 161 間 /