【正文】 .................................................................................................26總體預(yù)算..........................................................................................................................26預(yù)算分布..........................................................................................................................28 第8部分行動方案控制.........................................................................................................29項目規(guī)模及開發(fā)進度......................................................................................................29銷售策略.........................................................................................................29 第9部分結(jié)束語.....................................................................................................................33第1部分 概要提示三盛靈韻園林，素質(zhì)人居，丁橋頤景園仿蘇州園林的設(shè)計理念，緊依大農(nóng)港河，天然碧水，十幢高層住宅有機集合營造和諧品質(zhì)人居。人均生活消費性支出18595元，比上年增長％，恩格爾系數(shù)（食品占消費支出比重）由上年的%下降至%；全市農(nóng)村居民人均純收入11822元，比上年增長％；人均生活消費性支出9065元，增長％。隨著房產(chǎn)領(lǐng)域競爭強度的不斷加大，各開發(fā)商都將自己的眼光放在了顧客的需求上，現(xiàn)在誰能滿足顧客最真實的去求，誰才將在房產(chǎn)領(lǐng)域立于不敗之地。在規(guī)劃設(shè)計階段,要在小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計、建筑立面等方面預(yù)測未來的發(fā)展趨勢。項目位于西鄉(xiāng)塘區(qū)秀靈路，緊鄰廣西大學(xué)，坐擁市區(qū)繁華地段，享受學(xué)府人文氛圍，規(guī)劃有7棟高層住宅，其中2棟公寓為28層，5棟住宅為18層，并設(shè)置12層騎樓商業(yè)街，是一個集居住、商業(yè)、文化等為一體的高尚住區(qū)。此處樓盤處于開盤之際，在開盤之前公司已經(jīng)做了大量的調(diào)查，包括廣告的調(diào)查部分。以下是天域香格里拉的廣告策劃內(nèi)容。上半年我區(qū)城鄉(xiāng)居民收入較快增長，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入扣除物價因素后實際增長%，農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入實際增長%，增速均高于全國平均水平。盡管存在很大的剛性需求，但由于上半年的通貨膨脹率較高，物價上漲幅度較大，很多人不敢果斷地購買。我們可以從圖中看到，人們購房的 主要意圖為家庭住宿占被調(diào)查人數(shù)62%，有一部分人打算購房用來投資增值，占總?cè)藬?shù)的26%,購房外租的人群占總?cè)藬?shù)的8%,這部分人可能看到了租房工作者這一大批群體，在限房政策頒布后，房市起伏不定，好多人處在觀望態(tài)度，所以比你買房有很大一部分人選擇了租房。此方式雖然簡單便捷，節(jié)省成本，但操作不好可能會給公司帶來負面影響，所以應(yīng)操作謹慎，不便大量投放。海亮國際社區(qū)所在區(qū)域正處于由“一軸”、“兩帶”圍合而成的生態(tài)資源區(qū)內(nèi)。舒適的人文居住環(huán)境，春則繁花似錦，夏則綠蔭暗香，秋則霜葉似火，冬則翠綠常延。2939。4939。銀川市地形分為山地和平原兩大部分，西部、南部較高，北部、東部較低，略呈西南──東北方向傾斜，平均海拔在1010～1150米之間。銀川市行政區(qū)劃面積7080平方公里。賀蘭山區(qū)有國家保護的珍稀動物32種，有野生藥用植物40多種。XX年末全市總?cè)丝谌f人，其中，非農(nóng)業(yè)人口萬人，占%；回族人口37萬人，占%。80年代，城市建成區(qū)主要集中在老城；90年代后，城市中心轉(zhuǎn)移至興慶區(qū)一帶；直至今日城市中心進一步向北京路一代轉(zhuǎn)移。XX年10月銀川鏈接寧東的城市輕軌東線，正式開始進入規(guī)劃施工階段，預(yù)計竣工使用時間為XX年。成為一名出色的營銷策劃人，除了需要豐富的工作經(jīng)驗和專業(yè)知識外，還要懂的制作一份完美的營銷策劃書。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。感性認識和理性認識相處融洽。3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活。小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等,都進行精碉細鑿，力爭完美。主要賣點：對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：1)地理位置。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。2)闡述樓盤所在地的歷史淵源。6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽。10)闡述樓盤的付數(shù)計劃。廣告階段劃分：對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。第二階段(首期交樓至二期完工)：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。此階段廣告費用投入為中等不平。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。④工地圍板的設(shè)計、繪制。⑧影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。確立行銷要求：樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計規(guī)劃銷售策略主題。②生活性：完全符合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平。⑥選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。c、想在此地長久居住者。②排斥本樓盤的理由：a、消費者本人經(jīng)濟能力不足。b、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。④慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴格執(zhí)行個案銷售講習，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。六、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：引導(dǎo)期：首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲①工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風格新穎清閑的接待總部(視情形需要，制作樣品屋)。⑤人員講習工作完成 ⑥刊登引導(dǎo)廣告⑦銷售人員進駐。④不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。⑴、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。⑸、于sp活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習或演練。⑼、實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。持續(xù)期(最后沖刺階段)：⑴、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤以期達到成交目的。⑷、退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。隨著國內(nèi)房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的戰(zhàn)略武器，策劃書是營銷策劃的反映。三是明確提出解決問題的對策。二、營銷策劃書的基本內(nèi)容策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。策劃完成日期及本策劃適用時間段。尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點、項目特點策劃出一套營銷計劃。房地產(chǎn)市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場。(二)、分析當前的營銷環(huán)境狀況對同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價格及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進行分析。針對項目目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。目標客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷售渠道不暢。售后服務(wù)缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。(四)營銷目標營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售率為%，預(yù)計銷售日期為XX天。競爭策略通過前面房地產(chǎn)市場機會點與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。樓盤功能定位科學(xué)，即為進入市場銷售提供了有力的保證。銷售當時的市場環(huán)境。發(fā)展商的成本及營銷目標。廣告宣傳計劃。不定期地配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行。(3)、廣告方式全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強使?jié)B透。強調(diào)廣告風格以平實、自然、以情動人為主，其它為輔。如銷售籌備期、內(nèi)部認購期、公開發(fā)售期、鞏固期(入伙期)。具體行動方案根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。六、策劃方案各項費用預(yù)算。按這一理論，一個物件的價值是個客觀、可度量的值。而這個效用的評價標準是一個主觀的概念：同 一商品在不同的消費者看來有不同效用，南方人認為米飯好，北方人認為饅頭好，誰 也不能把自己的價值取向強加給對方。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的具體內(nèi)容。在房地產(chǎn)市場飽 和的現(xiàn)狀下，我們必須打破常規(guī)、標新立異，充分運用創(chuàng)新思想，設(shè)計出多種全新的 營銷模式。因此，市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。所以，房地產(chǎn)營銷應(yīng)當調(diào)整思路，改變策略，在不“變”中求“變” ：“千變?nèi)f化”（營銷手段方面），采取“租售結(jié)合”的營銷策略。這樣，我們 就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。追本嗍原，我們必須找出導(dǎo)致其獨特命運的原因：人的消費思想是理性的，同時，他們的消費行 為也私利的，在決定高消費品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全 家命運的物產(chǎn)時，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。至此，頂樓的困境我們就可以 “圓”滿解決了。這樣，顧客們 在夠買時就會很放心了。才能穩(wěn)固并拓展市場，勝出于與己激烈競爭的強手之林。8 定理”（社會中 80%的錢掌握在 20%的人手中，而 其余 80%的人只控制著 20%的財富。成功者善于并敢于 抓住市場，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于機會。畢竟，高明舊樓多分布 于市區(qū)西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式，設(shè)有 保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員，安全系數(shù)更大。（四）綠化：詩意棲居 “詩意棲居”是人類居住的最高夢想！所以古人云“無水則風到氣蔽，有水則氣止而風無?；▓@者，人文、自然與建筑對話的靈性 空間，于其中，人性獲得升華。至時，必將帶給您們更多的“選票”。在這方面，海爾集團的品牌建設(shè)可算上乘。因為物業(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會認同度。推廣： 三 推廣：多管齊下 一個成熟、成功的品牌，到最后所擁有的，并不僅僅是強勢的知名度和優(yōu)秀的形象，而 是與消費者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。人家會“下嫁”于我嗎？這點從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費，他 們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說服 他們、征服他們（一）廣告：媒體打壓 廣告宣傳主要以《高明信息報》、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺為輔。舉個例子，如果你在平靜的池塘里投一 個小石子，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚，這是效果；而你往大海里扔一塊大石頭，激 起的浪花可能還沒有海風吹起的浪花大，這是無效，而扔大石頭的成本要遠大于扔小石頭的 成本，石頭不在大小，關(guān)鍵要扔對地方，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了。特別是在現(xiàn)今媒體 不斷出新的情況下，一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的。廣告雖是藝術(shù)，講究外表舒適、品位高雅。因為廣告是一個很抽象化的東西，給人以一種虛幻感。市、商場如戰(zhàn)場，作戰(zhàn)，不是只憑膽量就能取勝的。相比在售樓部的一對一模式而言更省力、更有效。完成財政收入10,584萬元，%。全區(qū)各類商品交易市場42個，%。新改擴建房屋258萬平方米，%。沱江濱江路完成沱一橋至沱二橋開工段孔樁(80多柱)和地梁。這表明不僅從國民經(jīng)濟發(fā)展自然帶動龍馬潭區(qū)發(fā)展，更加從城市宏觀發(fā)展目標方面對龍馬潭區(qū)的發(fā)展提出了明確的規(guī)劃和目標。國家和瀘州市房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī)的不斷出臺，使瀘州市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更加規(guī)范化、市場化，從更多方面給普通消費者以實惠和保障，使開發(fā)商和消費者能夠在更加公開、透明、規(guī)范的條件下進行交易，充分保護了在交易中弱勢群體的利益；在政策的壓力下，促使開發(fā)商不斷成熟，不斷壯大實力，也必將淘汰部分實力弱、運作不規(guī)范的開發(fā)商，從而十分有利于房地產(chǎn)業(yè)朝健康的方向發(fā)展。在這四大板塊的房地產(chǎn)宏觀市場中，很明顯可以看到城北新區(qū)屬于開發(fā)質(zhì)素較高，房地產(chǎn)市場形成最快的一個高端區(qū)域；龍馬新城區(qū)屬于中等質(zhì)素，不論價格，建筑質(zhì)量，建筑整體規(guī)劃，小區(qū)面積，都較城北新區(qū)稍遜一籌；小市舊城區(qū)因為老城區(qū)面積較大，道路狀況單一，多年來發(fā)展較為緩慢，一直阻礙房地產(chǎn)市場的發(fā)展；回籠灣街區(qū)因其獨特的地理位置優(yōu)勢，多年來形成了川南最大的商貿(mào)集散地，城市交通四通八達，流動人口數(shù)量大。主題命名：鳳林山莊1）消費群體定位第一類：年齡層次在2035周歲的中低收入階層或新青年，迫于事業(yè)上的起步或新家庭組成，資金本不寬裕，其首選應(yīng)當是經(jīng)濟實惠的價格以及交通利于工作的居住場所；第二類：經(jīng)商多年有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的批發(fā)商家等，由于在外經(jīng)商的不定性常年住所難定，在有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)后，多益期待一種歸屬感；第三類：住宅投資者，這部分客戶群對自己而言不缺乏居住地，甚至于有數(shù)套屬于自己的產(chǎn)業(yè)，看中的是地段的優(yōu)勢以及城市今后發(fā)展的產(chǎn)業(yè)增值空間，對于口岸住宅宜住、宜租、宜增值的優(yōu)勢將