某酒店2002年?duì)I銷方案(文件)
【正文】 客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。 （ 5） 為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。 針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。 擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。 （ 3） 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。） 三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立 A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈 外部宣傳和促銷 （ 1） 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。 內(nèi)部宣傳網(wǎng) 客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) 自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外 ，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。 內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成 通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。 改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占 50%，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。 目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。 超額完成任務(wù)，按超出比例 ╳ 工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。 *以此給全部員工壓 力，也給動(dòng)力。 （ 1） 總監(jiān)： 1人。 （ 5） 美工： 1人。 工資發(fā)放： （ 1） 經(jīng)理（助理）： 50%保底， 30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給， 20%按酒店完 成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 b) 為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù) 和提成。 超額完成任務(wù)，按超出比例 ╳ 工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。 *餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。 說明： *提高散客房?jī)r(jià)、入住率，降低開房率。 工資發(fā)放： （ 1） 經(jīng)理（助理）： 50%保底， 30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā) 給， 20%按 酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 超額完成任務(wù)，按超出比例 ╳ 工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案。 （ 3） 主管： 2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客）。 （ 2） 為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)， 財(cái)務(wù)部核對(duì)，次月 10 日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。 （ 2） 散客房達(dá)到 160 元 /間或以上獎(jiǎng)勵(lì)： 5 元 /間（給散客銷售代表 4 元，部門 1 元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。 工資發(fā)放： 1） 總監(jiān)、經(jīng)理（助理）： 50%保底， 30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給， 20%按酒 店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中 小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利 推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng) VIP 金、銀卡，贈(zèng)送娛樂消費(fèi)。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。 （ 3） 人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。 （ 5） 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。 開辟網(wǎng)上訂房 ,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房， 二、餐飲部 （ 1） 增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。 大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶 。在開拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是?？谑袌?chǎng)，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1