【正文】 揚(yáng)州廣電報(bào) 半版 9． 24 XX臺(tái)二期項(xiàng)目即將盛大公開(kāi) 揚(yáng)州晚報(bào) 通欄 9． 30 XX臺(tái)二期項(xiàng)目規(guī)劃內(nèi)容 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 通欄 10． 1 XX臺(tái)二期項(xiàng)目規(guī)劃內(nèi)容 揚(yáng)州廣電報(bào) 通欄 10． 1 XX臺(tái)二期項(xiàng)目規(guī)劃內(nèi)容 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半通欄 10． 8 項(xiàng)目特點(diǎn)介紹 揚(yáng)州晚報(bào) 半通欄 10． 14 項(xiàng)目特點(diǎn)介紹 揚(yáng)州廣電報(bào) 半通欄 10． 22 項(xiàng)目特點(diǎn)介紹 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 半通欄 11月 活動(dòng)介紹 揚(yáng)州晚報(bào) 半通欄 11月 活動(dòng)介紹 揚(yáng)州廣電報(bào) 半通欄 11月 活動(dòng)介紹 揚(yáng)州日?qǐng)?bào) 通欄 12月 配合銷(xiāo)售做相應(yīng)策動(dòng) 揚(yáng)州晚報(bào) 通欄 12月 配合銷(xiāo)售做相應(yīng)策動(dòng) 揚(yáng)州廣電報(bào) 通欄 12月 配合銷(xiāo)售做相應(yīng)策動(dòng) 36 XX 臺(tái)大酒店奠基儀式 時(shí)間： 2020 年月 地點(diǎn)： XX 臺(tái)大酒店施工現(xiàn)場(chǎng) 與會(huì)人員： 領(lǐng)導(dǎo)： 揚(yáng)州市政府相關(guān)人員、揚(yáng)州邗江區(qū)政府相關(guān)人員、揚(yáng)州市土地局、揚(yáng)州房產(chǎn)局、揚(yáng)州市規(guī)劃局、揚(yáng)州市物價(jià)局、揚(yáng)州工商局揚(yáng)州市對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局、開(kāi)發(fā)商、南京垠坤 媒體： 揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái) 目的： 為 XX臺(tái)大酒店的開(kāi)盤(pán)打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，做出一個(gè)良好的開(kāi)端，進(jìn)一步擴(kuò)大 XX臺(tái)的知名度。ARSA 酒店協(xié)作簽字儀式 會(huì)議時(shí)間： 2020 年 3 月 地點(diǎn)：花園國(guó)際大酒店或京華大酒店 與會(huì)人員： 領(lǐng)導(dǎo)： 揚(yáng)州邗江區(qū)政府、揚(yáng)州市土地局、揚(yáng)州市對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局、揚(yáng)州市房產(chǎn)局等相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)、 BEST WESTERN 機(jī)構(gòu)代表、開(kāi)發(fā)商、開(kāi)發(fā)商組織的“臺(tái)灣購(gòu)房團(tuán)”人員、南京垠坤 媒體： 揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái) 目的： 進(jìn)一步擴(kuò)大開(kāi)發(fā)商的知名度，充分展現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，體現(xiàn)樓盤(pán)品質(zhì)與優(yōu)秀的品牌服務(wù)。 俱樂(lè)部的成立 38 第八章 商鋪推廣策略 本案的產(chǎn)品與一期一樣也存在商業(yè)房，但形式大不一樣，以大量的裙樓商場(chǎng)為主輔以少量獨(dú)立式商鋪。 “ XX臺(tái)廣場(chǎng)一期”問(wèn)題剖析 “ XX 臺(tái)廣場(chǎng)一期”目前面臨的主要問(wèn)題是招商不利，后期經(jīng)營(yíng)局面無(wú)法打開(kāi)。月，以現(xiàn)在的市場(chǎng)行情來(lái)看壓力比較大，且一期交付時(shí)，合同面積和實(shí)際交付面積誤差較大的問(wèn)題，造成經(jīng)營(yíng)戶不敢入內(nèi)。 ? 缺乏旗艦型商業(yè)進(jìn)入，難以撐起市場(chǎng)大旗 大型商業(yè)地產(chǎn)的成功必須有重量級(jí)經(jīng)營(yíng)戶或經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)來(lái)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方向、發(fā)揮聚集消費(fèi)人氣的號(hào)召力。對(duì)于本案的開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)商取得了銷(xiāo)售的成功，成績(jī)卓著。 二、本案商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)建議 由于商業(yè)裙樓的單 層面積太大，達(dá)到了 6000m2，總量也達(dá)到了 24000 ㎡ 。通過(guò)一定的優(yōu)惠條件爭(zhēng)取 1－ 2 家大型旗艦型商家的進(jìn)入。 我們建議利用公司的臺(tái)資背景，運(yùn)用一定的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取大型投資人、企業(yè)級(jí)財(cái)團(tuán)的認(rèn)購(gòu)或租賃。市場(chǎng)證明：商業(yè)地產(chǎn)完全銷(xiāo)售，必然會(huì)帶來(lái)后期經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。群龍無(wú)首，后期混亂成必然。商業(yè)氛圍的形成還需要時(shí)間的積累來(lái)增加人流?，F(xiàn)在最大的問(wèn)題在于精品街問(wèn)題，目前來(lái)看基本沒(méi)有商家進(jìn)入。裙樓商場(chǎng)成功解決之后，緊鄰的少量獨(dú)立商鋪則可借力打力、順勢(shì)而為，完成最后的銷(xiāo)售?？梢允箻I(yè)主充分了解項(xiàng)目整體的管理模式，以及能感受到的優(yōu)質(zhì)國(guó)際酒店管理和附屬超值服務(wù)。 同時(shí)也是將項(xiàng)目二次推廣在市場(chǎng)中形成新的形象定位，為后期的推廣奠定基礎(chǔ)。 D、銷(xiāo)售配合： 主要是對(duì)老客戶、以及前期有意向但未成交客戶的跟蹤，同時(shí)保持高漲的工作熱情， 32 繼續(xù)將銷(xiāo)售順利執(zhí)行到位，加快剩余房源的去化，保證銷(xiāo)售進(jìn)度的順利實(shí)施和完成。推廣方面以平面廣告為主的有規(guī)律的廣告發(fā)布；提升美譽(yù)度及消費(fèi)者的口碑宣傳；廣告訴求著力解決已經(jīng)存在的問(wèn)題以及購(gòu)房者的疑慮，消除購(gòu)房者可能存在的購(gòu)買(mǎi)抗性。 C、推廣目的： 可以大量吸引來(lái)人來(lái)實(shí)地參觀，此時(shí)的廣告圍繞交通、環(huán)境、產(chǎn)品規(guī)劃等內(nèi)容，進(jìn)一步豐滿和支持產(chǎn)品形象，這時(shí)的軟廣告可以根據(jù)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的情況靈活調(diào)整內(nèi)容，輔助硬廣告。在推廣方面進(jìn)行高強(qiáng)度的推廣力度和廣泛的推廣范圍；報(bào)紙、電視、電臺(tái)、戶外、網(wǎng)絡(luò)的立體式多媒體組合，以報(bào)紙廣告作為主要媒體。 媒體安排： 主要以戶外看板，道旗為主，配以相當(dāng)體量的報(bào)紙軟硬廣告，以達(dá)到前期傳播的效果。統(tǒng)一這些工具，目的是為了方便客戶購(gòu)房，有利的配合售樓人員的樓盤(pán)講解，并在形象上顯示銷(xiāo)售代理隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)化。 硬廣告?zhèn)鞑? 軟新聞配合炒作 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及信息反饋 人力推廣 七星商務(wù)快報(bào)〉〉 公關(guān)活動(dòng)： 七星大廈商務(wù)寫(xiě)字間內(nèi)部認(rèn)購(gòu)交流會(huì) 報(bào)紙媒體 售點(diǎn)廣告 戶外廣告 宣傳資料 自辦媒體 七星商務(wù)快報(bào) 強(qiáng)銷(xiāo)期 （ ） 大力度的廣告配合強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo)形成熱銷(xiāo)。還可以考察揚(yáng)州市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，包括紡織、化工、汽車(chē)等工業(yè)園區(qū)。本著促進(jìn)兩岸關(guān)系發(fā)展，增進(jìn)與臺(tái)灣同胞經(jīng)濟(jì)交流與合作的愿望，今年的旅游節(jié)特別推出一項(xiàng)重要活動(dòng)，即由市政府主辦，國(guó)臺(tái)辦與揚(yáng)州市臺(tái)辦支持的“臺(tái)商煙花三月?lián)P州行”活動(dòng)。主要活動(dòng)有游園賞月、乾隆皇帝水上游、運(yùn)河夜游、美食節(jié)等。 與會(huì)人員： 揚(yáng)州市、邗江區(qū)政府，房產(chǎn)局、國(guó)土局等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、開(kāi)發(fā)商、南京垠坤 準(zhǔn)業(yè)主代表，房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士 揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái)等各大媒體 【活動(dòng)二】 Best WesternTM最佳西方品牌聯(lián)動(dòng)講座與培訓(xùn) (最佳西方針對(duì)投資者的 ROI 的系列活動(dòng) ) 營(yíng)銷(xiāo)年度抽取業(yè)主歐洲旅游的年度大獎(jiǎng) ARSATM亞洲酒店資源交換聯(lián)盟品牌聯(lián)動(dòng) 促銷(xiāo)活動(dòng)：抽獎(jiǎng)、送大獎(jiǎng)的形式，“業(yè)主 ARSA 亞洲行” (月度、季度大獎(jiǎng) ) 佳美和酒店管理公司系列產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營(yíng)與投資回報(bào)說(shuō)明會(huì) 系列專(zhuān)家研討會(huì) (產(chǎn)權(quán)式酒店、 SOHO) 目的： 為進(jìn)一步提升 XX臺(tái)大酒店的知名度，完善與提升 XX臺(tái)寫(xiě)字樓的檔次與成熟度，在市場(chǎng)上形成新的視覺(jué)關(guān)注點(diǎn)，進(jìn)一步為 XX臺(tái)大酒店的口碑效應(yīng)注入新的素材，結(jié)合 XX臺(tái)大酒店?duì)I銷(xiāo)的契機(jī)，政企結(jié)合，實(shí)現(xiàn)政府與開(kāi)發(fā)企業(yè)信息互通、資源共享，聯(lián)合互動(dòng)推廣 XX 臺(tái)大酒店繁榮經(jīng)濟(jì)，共創(chuàng)揚(yáng)州西區(qū)的美好未來(lái)。 廣告牌的內(nèi)容采用電腦噴繪來(lái)做，建議三個(gè)月?lián)Q一次，與工程形象密切配合。 主要選擇方案 揚(yáng)州大橋、 寧通高速 (儀征 揚(yáng)州 )、 長(zhǎng)江二橋 、 機(jī)場(chǎng)高速 廣潤(rùn)發(fā) 邗江大道： 開(kāi)發(fā)區(qū) 揚(yáng)州市區(qū) 潤(rùn)陽(yáng)大橋 21 具體安排 ? 戶外大廣告牌 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)廣告牌、 廣潤(rùn)發(fā) —— 邗江大道段、文昌路 —— 文昌西路段、開(kāi)發(fā)區(qū)以及揚(yáng)子江路沿線， 選擇 2—— 3 處樹(shù)立大型戶外廣告牌 ，要求位置醒目，有視覺(jué)沖擊力。 滿足客戶個(gè)性化的需求。有著較強(qiáng)的針對(duì)性，是大眾營(yíng)銷(xiāo)手段不可或缺的有效補(bǔ)充，比較適合高端人群的推廣。 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi) 說(shuō)服教育 廣泛認(rèn)知 必要性 ?競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì) ?硬件差異小 ?客戶對(duì)于產(chǎn)品附加價(jià)值的追求 概念的成功教育與說(shuō)服 是成敗關(guān)鍵。 引發(fā)關(guān)注 軟文配合跟進(jìn)，對(duì)概念進(jìn)行初步的說(shuō)明，將信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給目標(biāo)客戶。 4. 沿街燈柱 （ 邗江大道與文昌西路）：增加現(xiàn)場(chǎng)的引導(dǎo)，同時(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍。 工地案場(chǎng)及銷(xiāo)售中心外圍包裝 1. 圍墻及看板：利用項(xiàng)目周邊圍墻以及室內(nèi)看板板效果，突出展示本案的賣(mài)點(diǎn)，形成樓盤(pán)品質(zhì)的展現(xiàn)。 樣板間 五項(xiàng)要點(diǎn)： 1. 樣板間的總體感覺(jué)需要符合國(guó)際化的水準(zhǔn)，裝修風(fēng)格需統(tǒng)一化 2. 樣板間裝修的標(biāo)準(zhǔn)須與交付標(biāo)準(zhǔn)相統(tǒng)一，便于客戶對(duì)未來(lái)產(chǎn)品的想象，同時(shí)增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心 3. 樣板間的通道非常關(guān)鍵，通道的布置需要油畫(huà)、植物、帷幔點(diǎn)綴。 15 市中心售樓處 ： 建議在市中心設(shè)立銷(xiāo)售中心，利用市中心的便利交通及巨大人流量，迅速建立領(lǐng)導(dǎo)品牌知名度，激發(fā)“眼球”效應(yīng)，將買(mǎi)家引導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)。 7. 設(shè)置 VIP 區(qū)，供大客戶洽談使用，位置于普與通洽談區(qū)保持一定距離。 3. 整體布局要舒適、放松，有意減少賣(mài)場(chǎng)的生硬氛圍，減客戶的潛在抗拒心理。 二、銷(xiāo)售周期安排 銷(xiāo)售周期控制表 事件 時(shí)間 2020 年 2020 年 2020 年 備 注 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 工程進(jìn)度 樁基工程 出正負(fù)零時(shí)間 裙樓竣工 樣板間設(shè)計(jì)制作 樣板間提前 設(shè)計(jì)制作 主體封頂 交付使用 營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度 銷(xiāo)售進(jìn)場(chǎng) 工程進(jìn)入施工、辦理相關(guān) 手續(xù)時(shí)銷(xiāo)售進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行蓄水 拿預(yù)售許可證 產(chǎn)權(quán)式酒店蓄水 產(chǎn)權(quán)式酒店開(kāi)盤(pán) 以銷(xiāo)售證取得時(shí)間確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間 產(chǎn)權(quán)式酒店強(qiáng)銷(xiāo) 利用 5 月黃金期發(fā)力銷(xiāo)售 產(chǎn)權(quán)式酒店持銷(xiāo) 酒店銷(xiāo)售在10 月份達(dá)到70％ 產(chǎn)權(quán)式酒店掃尾 酒店銷(xiāo)售達(dá) 到 91％ 寫(xiě)字樓蓄水 酒店銷(xiāo)售50％后啟動(dòng)寫(xiě)字樓蓄水 寫(xiě)字樓開(kāi)盤(pán) 選擇封頂后正式開(kāi)推寫(xiě)字樓 寫(xiě)字樓強(qiáng)銷(xiāo) 10 月分黃金周發(fā)力推廣 寫(xiě)字樓持銷(xiāo) 寫(xiě)字樓交付前達(dá)到 80％ 寫(xiě)字樓掃尾 寫(xiě)字樓銷(xiāo)售達(dá)到 91％ 商鋪推廣 裙樓竣工后即可推廣商鋪 春交會(huì) 秋交會(huì) 10 三、資金回籠計(jì)劃 XX 臺(tái)銷(xiāo)售及回款計(jì)劃表 時(shí)間 工程進(jìn)度 產(chǎn)權(quán)式酒店 寫(xiě)字樓 商業(yè)裙樓 銷(xiāo)售進(jìn)度（套） 銷(xiāo)售比例（ %） 回款金額（萬(wàn)元） 銷(xiāo)售進(jìn)度（套） 銷(xiāo)售比例（ %） 回款金額（萬(wàn)元） 銷(xiāo)售進(jìn)度（ M2） 銷(xiāo)售比例（ %） 回款金額（萬(wàn)元） 2020年 10月 2020年 1月 出正負(fù)零 2020年 3月 50 500 2020年 4月 42 400 2020年 5月 42 400 2020 480 2020年 6月 42 400 2020年 7月 28 300 12 200 2020年 8月 主體封頂 20 200 8 150 4000 25 1680 2020年 9月 18 200 10 200 2020年 10月 17 4600 12 950 2020 1920 2020年 11月 16 5 1800 10 850 2020年 12月 16 5 1200 8 650 2020年 1月 4 500 3 300 2020年 2月 主體竣工 4 500 4 200 4000 25 1680 2020年 3月 7 400 5 290 2020年 4月 7 400 5 350 2020年 5月 7 500 5 400 2020 1920 2020年 6月 500 4 338 2020年 7月 600 4 400 2020年 8月 550 2020 1920 合計(jì) 320 100 13400 90 100