【正文】 裝出來(lái)的笑容，眼睛里卻不時(shí)流露出茫然的目光。增員也是一樣，很多業(yè)務(wù)人員不敢增員，甚至害怕增員，他們擔(dān)心增員會(huì)不會(huì)是增加一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是不是會(huì)減少一塊市場(chǎng)份額？是不是給自己增加更多煩惱與責(zé)任？如果有經(jīng)營(yíng)的眼光，對(duì)于增員的理解也就不同了。這樣思考，對(duì)于增員是否應(yīng)該放開心胸與思路呢?你的人脈決定了你事業(yè)成就的大小,要擴(kuò)大自己的人脈資源,找到更多的合作伙伴,運(yùn)用集體的智慧、資源、力量可以產(chǎn)生的效果將比你孤軍奮戰(zhàn)的成功要來(lái)得快，所以說(shuō)這是最有效，最便捷的途徑。再有一個(gè)比較自私的問(wèn)題是,假如你沒(méi)有增員的對(duì)象被別的公司挖走，、增員可以獲得持久的推動(dòng)力將一個(gè)新人介紹到保險(xiǎn)公司,無(wú)疑你就是前輩和榜樣,為了對(duì)別人負(fù)責(zé)，要做表率、為了自己的面子,自己當(dāng)然知道應(yīng)該怎樣去做。只要增員對(duì)象符合基本要求，能通過(guò)代理人考試，無(wú)明顯人格缺陷，有意愿就可以讓他嘗試。從這個(gè)角度說(shuō)，增員也必須要選擇,可以簡(jiǎn)單的總結(jié)增員的標(biāo)準(zhǔn)是:人品比能力重要，意愿比條件重要。滿足現(xiàn)狀人們總是生活在取舍之中。異議1 “我現(xiàn)在的工作還不錯(cuò)，收入雖然不多，但較穩(wěn)定。許多下崗職工想再創(chuàng)業(yè)就很難，長(zhǎng)期單一的工作模式使他們欠缺經(jīng)驗(yàn)；固定范圍的人際關(guān)系降低了他們的社交能力；微波的薪水有使他們?nèi)狈ψ銐虻馁Y金。您更需要的是一個(gè)足夠?qū)拸V的舞臺(tái)以供您施展全部的才華，壽險(xiǎn)事業(yè)正是這樣的一個(gè)舞臺(tái)。正是這樣，我才力勸您能加入壽險(xiǎn)事業(yè)。如今的社會(huì)變革令我們不得不為家庭的將來(lái)去勇敢的接受挑戰(zhàn)。這里不存在資歷，不存在人際關(guān)系，不存在黨同伐異，更不存在投機(jī)取巧。一次可能效果不明顯，但只要堅(jiān)持下去，一旦準(zhǔn)增員所滿足的現(xiàn)狀發(fā)生了某種危機(jī)，他們想到的第一個(gè)就是你！不自信不自信的準(zhǔn)增員通?？紤]以自身能力踏入一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域后如何適應(yīng)的問(wèn)題，因此，增員者應(yīng)著重介紹保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)機(jī)制和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型組織的特點(diǎn)?！睉?yīng)答：“性格不是成功的關(guān)鍵因素，而且進(jìn)入保險(xiǎn)公司后，通過(guò)不斷的市場(chǎng)歷練和專業(yè)培訓(xùn)，各方面能力都會(huì)得到提高?！薄袄塾性S多種，有心累、有體累、有情累。正因?yàn)橛性S多拒絕，我們才能得到更廣闊的發(fā)展空間，創(chuàng)造更多的財(cái)富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？”選擇正確的增員對(duì)象，運(yùn)用合理的增員程序，了解對(duì)方真實(shí)的想法，站到對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，用真心和誠(chéng)心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實(shí)少擺道理，多宣傳形勢(shì)少賣話術(shù)，如能做到以上各點(diǎn)，一切異議迎刃而解。減少不確定感是人的心理，當(dāng)前去查看究竟的人走回來(lái)的時(shí)候，一些坐在車?yán)锏鸟{駛?cè)擞旨娂娤虼巳苏?qǐng)教，結(jié)果才知道是前面路口號(hào)志故障，車子擠成了一團(tuán)。而身為主管的我們，更需了解我們的任何一項(xiàng)動(dòng)作，都可能影響到員工的情緒，因此有幾項(xiàng)忌諱也是最好不要犯的：（1）不要在公開場(chǎng)合與員工咬耳朵：一個(gè)單位主管的形像，其基本的假設(shè)應(yīng)該是大公無(wú)私、「事無(wú)不可對(duì)人言」的，如果主管當(dāng)著大家的面和別人講悄悄話，很難讓員工們不起疑心，說(shuō)不定還會(huì)因此而流言四起。事后再請(qǐng)別人轉(zhuǎn)述或傳達(dá)，不僅費(fèi)事，而且會(huì)讓人有不受尊重的感覺(jué)。這點(diǎn)只要我們?cè)囅胍幌略谇驁?chǎng)上坐冷板凳球員的心情，就可以完全明白了?！苟贤醯倪@一句，正確切地反應(yīng)了做為一位下屬的心情。于是車陣中的駕駛?cè)碎_始煩躁不安，有人猛按喇叭，有人探頭出來(lái)張望，更有人索性下車到前面去看個(gè)究竟。身處在同一個(gè)辦公室中，就如同一個(gè)家庭一樣，每一個(gè)成員都有他應(yīng)享有的權(quán)利和應(yīng)盡的義務(wù)，如果團(tuán)體中的成員缺乏安全感，那么他工作起來(lái)會(huì)不大踏實(shí)，向心力自然會(huì)差一些。如果開會(huì)的中心議題，是全體成員都應(yīng)知道的，那么自然應(yīng)該通知大家。否則不僅消費(fèi)別人寶貴的時(shí)間，更會(huì)讓人心生反感?！沟涣侠贤趸厮痪洌骸溉绻?zé)怪我時(shí)也在這個(gè)場(chǎng)合的話，我想效果會(huì)更好。一、現(xiàn)狀總結(jié)整體狀況從各職級(jí)整體上看，直傭收入較多的職級(jí)為1222級(jí)，均超過(guò)了300萬(wàn)元，直傭總量占到了所有職級(jí)的90%。性別因素影響各職級(jí)女性直傭總量為32,782,897元，占總量的74%，明顯高于男性的。但在在較低職級(jí)男性的直傭水平普遍高于女性，而城區(qū)的優(yōu)勢(shì)更為明顯。人均直傭方面，未婚人員為8,172元，略高于已婚的8,065；此外，處于較低職級(jí)時(shí)，幾種婚姻狀況下的人均直傭水平十分接近，而在15級(jí)以上時(shí)，未婚人員的能力較為突出，已婚人員的優(yōu)勢(shì)不再。而112級(jí)人員則主要集中在39歲以下。大專及高中學(xué)歷的人員直傭和最高，兩項(xiàng)之和超過(guò)了全體人員直傭總量的60%。城郊人均直傭分別為10,544元和5,191元，造成這種明顯差異的原因主要是城郊教育水平的顯著區(qū)別。二、增員工作建議增加男性業(yè)務(wù)員的數(shù)量女性與男性的展業(yè)能力接近，在較低職級(jí)男性的直傭水平普遍高于女性。重視未婚業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)展業(yè)能力上，未婚人員略優(yōu)于已婚，但未婚業(yè)務(wù)員展現(xiàn)出了更優(yōu)秀的業(yè)務(wù)管理能力。培養(yǎng)年輕業(yè)務(wù)員，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的管理人員數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，在1623級(jí)2039歲人員業(yè)績(jī)突出，4049歲人員則在高職級(jí)上表現(xiàn)更好，更具管理能力。因?yàn)楦邔W(xué)歷的業(yè)務(wù)員受到的教育更系統(tǒng)、完善，具有相對(duì)較高的管理能力、表達(dá)能力和學(xué)習(xí)能力，因此能在工作上比低學(xué)歷業(yè)務(wù)員想的更全面、潛力更大、走的更遠(yuǎn)。郊區(qū)的市場(chǎng)潛力與發(fā)展空間大，為了搶占郊區(qū)這塊市場(chǎng)，更需要高學(xué)歷業(yè)務(wù)員的參與和指導(dǎo)（尤其是學(xué)士、大專生），更科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)郊區(qū)業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)，以提高整體的業(yè)績(jī)。因此，加大招攬外省人才的比重不僅能夠使公司的客戶資源多元化，也能加大團(tuán)隊(duì)的相互促進(jìn)作用，使本地人在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比中更加積極上進(jìn)。由于本地人較外地人具有更好的人際資源，使他們能夠利用個(gè)人人脈發(fā)展業(yè)務(wù)，從而展業(yè)壓力小、業(yè)務(wù)拓展面窄。應(yīng)在招聘時(shí)引進(jìn)高學(xué)歷人才，提高業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的整體素質(zhì)。所以，應(yīng)招聘2039歲的業(yè)務(wù)員拓展業(yè)務(wù)，同時(shí)招聘3049歲的經(jīng)驗(yàn)人員進(jìn)行培訓(xùn)管理，以更好的利用人力資源。而已婚女性由于家庭、孩子等問(wèn)題，不能全身心的投入在工作中。男性由于承受的社會(huì)壓力更大，無(wú)論從精力、體力、決策力還是工作動(dòng)力上都比女性有更大的優(yōu)勢(shì)；而女性由于家庭等原因，對(duì)工作的專注度也會(huì)降低。籍貫因素分析業(yè)務(wù)員中北京人與外省人的舉績(jī)?nèi)藬?shù)分別為3013和2165，；直傭總量分別為22025475元和20310825元。城郊因素分析統(tǒng)計(jì)顯示，城區(qū)業(yè)務(wù)直傭總量為29,996,263元，郊區(qū)直傭總量為14,414,737元。教育程度因素影響所有業(yè)務(wù)員中，高中、大專、學(xué)士學(xué)歷的人數(shù)為2,441,09617，分別占總數(shù)的43%、20%、11%。年齡因素影響直傭總和最多的人群集中在50歲以下，總比例達(dá)到86%。婚姻因素影響從整體上來(lái)看，已婚與未婚人員直傭和分別為29,363,961元、11,800,424元，占直傭總量的66%和26%。女性的舉績(jī)?nèi)藬?shù)為4084，男性為1527，比例接近。人均直傭大體趨勢(shì)為隨職級(jí)增長(zhǎng)而提高，但21級(jí)雖然管理人員多，%；2224級(jí)都在4萬(wàn)元以上且呈穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。為了要讓每一個(gè)員工在工作中得到安全感，減少不確定的因素影響員工工作的心緒，身為經(jīng)理人員的您，在批閱成堆公文的同時(shí)，莫忘記留心您的一舉一動(dòng)及一言一行。（3）不論贊揚(yáng)或是責(zé)怪，都請(qǐng)分清場(chǎng)合：有一個(gè)故事是這樣說(shuō)的，老王工作上常常犯錯(cuò)，于是便時(shí)常在辦公室中遭到經(jīng)理的責(zé)罵。即使我們明知對(duì)方不會(huì)出席，但是我們至少要做到形式上的公平。因此如果真有必要，不妨找個(gè)適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合與時(shí)機(jī)，千萬(wàn)不要當(dāng)面「咬耳朵」。而如果你仔細(xì)觀察駕駛?cè)说姆磻?yīng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們雖然依舊不耐煩，但情緒上似乎較為安定，原因就在于他們已經(jīng)知道了前方的路況，心中的不確定感也因此消除了。增員工作與其主觀依靠自己的直覺(jué)，還不如建立客觀的評(píng)量方式，會(huì)更容易找著千里馬……塞車對(duì)于大都市的人來(lái)說(shuō)，似乎早已經(jīng)是一件司空見慣的事了。但有一次他很漂亮的完成了一件任務(wù)，剛好在如廁小解的時(shí)候遇到經(jīng)理，經(jīng)理便稱贊他說(shuō)：「老王，這件工作你做得很好，我真是非常高興。如果只有相關(guān)人員需參與的會(huì)議，千萬(wàn)不要通知與此無(wú)關(guān)的人員。不讓參加者坐冷板凳（2）開會(huì)時(shí)應(yīng)邀請(qǐng)正確的對(duì)象：開會(huì)是辦公室生涯中免不了的儀式，但是何人應(yīng)該參加、何人可以不用參加，卻是主管的一門藝術(shù)。前述的例子，是人性心理的正常反應(yīng)，這也正是我們要和大家討論的一個(gè)主題如何減少員工的不確定感。但是不知道您有沒(méi)有這樣的經(jīng)驗(yàn)：車子被塞在半路上，等了十幾二十分鐘卻一動(dòng)也不動(dòng)，按照常理判斷，塞車固然寸步難行，但卻也不至于完全不動(dòng)。您說(shuō)呢？”異議5 “干保險(xiǎn)老讓人拒絕，多沒(méi)面子??！”應(yīng)答：“您覺(jué)得拒絕是一件沒(méi)有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺(jué)得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，能掙到金錢，就是體面的工作?！碑愖h3 “干保險(xiǎn)的人這么多，我現(xiàn)在加入是不是晚了點(diǎn)？”應(yīng)答：“我們的市場(chǎng)總的來(lái)說(shuō)還處于剛剛啟動(dòng)狀態(tài)，國(guó)外幾百年的保險(xiǎn)發(fā)展史，至今仍有新業(yè)務(wù)員的加入，他們難道不晚嗎？”異議4 “干保險(xiǎn)太累了，我怕我受不了。有關(guān)情況您可以在事業(yè)說(shuō)明會(huì)上進(jìn)一步了解。因此，保險(xiǎn)公司真正做到了按勞分配，它的員工關(guān)注的不是底薪而是通過(guò)努力得到的收入。”“保險(xiǎn)公司沒(méi)有底薪不過(guò)是分配制度的一種革命。他們的家長(zhǎng)都是老實(shí)本分的工薪族，也深愛著自己的孩子。我現(xiàn)在的工作只是去上班就能發(fā)工作，還是湊合忍著吧。“穩(wěn)定是現(xiàn)對(duì)的，今天的穩(wěn)定很能就是導(dǎo)致明天不穩(wěn)定的因素。為了一時(shí)的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，若再喪失提升能力的機(jī)會(huì)就太得不償失了。通過(guò)不斷攪動(dòng)，強(qiáng)化準(zhǔn)增員對(duì)現(xiàn)狀的不滿。所以多爭(zhēng)取一個(gè)增員，可以減少一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大一塊市場(chǎng)份額，多一個(gè)合作伙伴，多一個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，多一個(gè)智囊團(tuán)成員。增員??找對(duì)人比找堆人重要這點(diǎn)其實(shí)與上一點(diǎn)并不沖突。也有人認(rèn)為走專業(yè)化、精品化才是方向，不過(guò)問(wèn)題出來(lái)了，一個(gè)人到底能不能做一個(gè)好的代理人往往不是憑借主觀目測(cè)或幾張考卷就可以確定的，以某些人的觀點(diǎn)：原一平、柴田禾子、莊秀鳳根本不可能進(jìn)入保險(xiǎn)公司的大門。增員可以培養(yǎng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手凡大企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中為保持自己的活力都會(huì)培養(yǎng)一個(gè)追自己的競(jìng)爭(zhēng)者，如可口可樂(lè)與百事可樂(lè)、松下與索尼，事業(yè)上潮起潮落，此漲彼消，誰(shuí)又能說(shuō)最終的勝利者不是自己？競(jìng)爭(zhēng)最大的好處是可以激發(fā)彼此的潛力,相互挑戰(zhàn)，共同進(jìn)步。怎樣能夠服務(wù)更多的人群？孤木難成林，你需要有更多的合作伙伴。無(wú)論是其個(gè)人的事業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)地位都有極大提高。所以應(yīng)該： 從經(jīng)營(yíng)角度看過(guò)來(lái)有人給營(yíng)銷做定義說(shuō)所謂營(yíng)銷就是經(jīng)營(yíng)銷售。同理我們一般也是透過(guò)別人的眼光來(lái)認(rèn)識(shí)自己，每一個(gè)人眼里的你都是不一樣的，100個(gè)人眼里就有100個(gè)你，1000個(gè)人眼里就有一千個(gè)你，在不