【正文】 見面溝通容易。三、確定準(zhǔn)增員對(duì)象保險(xiǎn)做的是人脈，增影響力中心。二、做到單就有吃，沒(méi)做到就沒(méi)得吃？答：做保險(xiǎn)其實(shí)就和做生意一樣，假如你去開飯店或一家公司，你可能投入大量資金，做了大量的宣傳，但是可能依然是虧本，而保險(xiǎn)這份生意，你不需要太多的投資，也沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)，你只要把你所知道的，所學(xué)到的保險(xiǎn)的好處告訴給身邊的人，真誠(chéng)地為他們做好服務(wù)，我相信他們一定會(huì)在你手上簽單的。這是個(gè)成人達(dá)己的行業(yè)，在你幫助別人的同時(shí)，也成就了你自己。所以把它買了回來(lái)了，但我買這臺(tái)手機(jī)，不單單是因?yàn)樗梁每?，更重要的是我因?yàn)橐盟?，但是我買回之后發(fā)現(xiàn)這臺(tái)手機(jī)一點(diǎn)也不好用，聽又聽不清，還老是斷電，這樣的話，你會(huì)不會(huì)去找商家，要求換一臺(tái)或者退掉？但是你發(fā)現(xiàn)這商家既不肯換，又不肯退，甚至還講了幾句讓你惡心的話，這樣的話你們是不是有可能吵起來(lái)，但是你吵來(lái)吵去，還是吵不贏他，只好退而求其次，就讓他幫你修一下，但是關(guān)系已經(jīng)破壞了，他修也不肯修，遇到這種情況，你是不是有可能拿起這個(gè)手機(jī)當(dāng)場(chǎng)就摔掉(動(dòng)作)。保險(xiǎn)是一個(gè)傳遞和延伸愛(ài)與責(zé)任的行業(yè)。通過(guò)公司的基本法及各種激勵(lì)方案來(lái)啟動(dòng)他們的意愿。（2）時(shí)刻怕虧本，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提心吊膽?！白怨鸥粜腥绺羯剑恢滥u的東西是老百姓所需要的，殊不知保險(xiǎn)對(duì)每個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，比您的商品更重要。類別四：婦女主任 優(yōu)勢(shì)：（1）知名度高，老百姓認(rèn)可。增員約訪：“做保險(xiǎn)也不一定要額外花你很多時(shí)間，下周我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：“工資不封頂，收入與付出成正比” 增員拒絕：現(xiàn)在做保險(xiǎn)太遲了，有錢的人和想買的都買了“現(xiàn)在是做保險(xiǎn)的黃金時(shí)段，象日本一個(gè)人擁有六張保單，而我們國(guó)家還只達(dá)到15％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國(guó)外，所以說(shuō)在我國(guó)還有非常大的保險(xiǎn)空間，您還怕沒(méi)有用武之地嗎？ 增員促成：你走家串戶做工作之余，完全可以利用拉家常來(lái)宣傳保險(xiǎn)，并不占用您很多的時(shí)間，只要業(yè)務(wù)專業(yè)簽單是很容易的，現(xiàn)在國(guó)家正在大力支持保險(xiǎn)行業(yè)，您還擔(dān)心什么呢？ 類別五：教師 優(yōu)勢(shì)：（1）受人尊重（2）、文化素質(zhì)高（3）時(shí)間充欲 不足：（1）人際交往單一（2）上班受限制，尤其是班主任。只要你邁開第一步，走進(jìn)太保，我們就一定保證你能做成功。三少31朋友少“一回生，二回熟，三回四回是朋友”?？偛眠x派兩名優(yōu)秀的應(yīng)聘者前往非洲考察鞋業(yè)市場(chǎng)，第一個(gè)考察歸來(lái)，向總裁匯報(bào)，“唉，整個(gè)非洲人人都打赤腳，沒(méi)有一個(gè)人穿鞋，說(shuō)明非洲沒(méi)有鞋子市場(chǎng)”；第二個(gè)考察歸來(lái)，匯報(bào)說(shuō)：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市場(chǎng)真是太大了。有購(gòu)買能力的人遲早會(huì)有購(gòu)買欲望。請(qǐng)問(wèn)您看過(guò)腳踏兩只船的戀愛(ài)最后能有成功的嗎？ 是否考勤？不以規(guī)矩不成方圓。當(dāng)初，我家人同樣反對(duì)我從事保險(xiǎn)工作，現(xiàn)在不但不反對(duì)，反而還鼓勵(lì)我，因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾迫松剖拢宜其N的是幸福、保障，同時(shí)又有豐富的收入，使一家人能夠過(guò)上更舒適的生活。53怕能力不夠每個(gè)人天生就是贏家，天生就是推銷員。世界上是先有保險(xiǎn)，后有傳銷，傳銷只是借鑒了保險(xiǎn)先進(jìn)的營(yíng)銷管理辦法,但本質(zhì)不同。每認(rèn)識(shí)10個(gè)人在一年內(nèi)絕對(duì)有1個(gè)人跟你買保險(xiǎn)，大數(shù)法則，如果今年想成交100件，就得認(rèn)識(shí)1000人，依此類推。因?yàn)橐粋€(gè)人的親戚朋友總是有限的。興趣是在與人交往中產(chǎn)生的。而壽險(xiǎn)公司正在實(shí)施“兩個(gè)終身”保障計(jì)劃：對(duì)客戶終身服務(wù)，對(duì)員工終身規(guī)劃。而中國(guó)的壽險(xiǎn)不過(guò)10幾年，現(xiàn)在正是人壽保險(xiǎn)這份朝陽(yáng)事業(yè)的春天。不去嘗試，怎么知道不行。志愿者被允許用一面小鏡子照照化妝的效果后，鏡子就被拿走了?！辈皇菃?？ 一個(gè)從容的人，感受到的多是平和的眼光； 一個(gè)自卑的人，感受到的多是歧視的眼光； 一個(gè)和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一個(gè)叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……可以說(shuō)，有什么樣的內(nèi)心世界，就有什么樣的外界眼光。無(wú)論是追求幸福、寧?kù)o、安全……都到你內(nèi)心去尋找吧，那里有無(wú)窮無(wú)盡的資源和能量。增員也是一樣，很多業(yè)務(wù)人員不敢增員，甚至害怕增員，他們擔(dān)心增員會(huì)不會(huì)是增加一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是不是會(huì)減少一塊市場(chǎng)份額？是不是給自己增加更多煩惱與責(zé)任？如果有經(jīng)營(yíng)的眼光，對(duì)于增員的理解也就不同了。再有一個(gè)比較自私的問(wèn)題是,假如你沒(méi)有增員的對(duì)象被別的公司挖走，、增員可以獲得持久的推動(dòng)力將一個(gè)新人介紹到保險(xiǎn)公司,無(wú)疑你就是前輩和榜樣,為了對(duì)別人負(fù)責(zé)，要做表率、為了自己的面子,自己當(dāng)然知道應(yīng)該怎樣去做。從這個(gè)角度說(shuō)，增員也必須要選擇,可以簡(jiǎn)單的總結(jié)增員的標(biāo)準(zhǔn)是:人品比能力重要，意愿比條件重要。異議1 “我現(xiàn)在的工作還不錯(cuò)，收入雖然不多，但較穩(wěn)定。您更需要的是一個(gè)足夠?qū)拸V的舞臺(tái)以供您施展全部的才華，壽險(xiǎn)事業(yè)正是這樣的一個(gè)舞臺(tái)。如今的社會(huì)變革令我們不得不為家庭的將來(lái)去勇敢的接受挑戰(zhàn)。一次可能效果不明顯，但只要堅(jiān)持下去，一旦準(zhǔn)增員所滿足的現(xiàn)狀發(fā)生了某種危機(jī)，他們想到的第一個(gè)就是你！不自信不自信的準(zhǔn)增員通?？紤]以自身能力踏入一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域后如何適應(yīng)的問(wèn)題，因此，增員者應(yīng)著重介紹保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)機(jī)制和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型組織的特點(diǎn)?！薄袄塾性S多種，有心累、有體累、有情累。減少不確定感是人的心理，當(dāng)前去查看究竟的人走回來(lái)的時(shí)候，一些坐在車?yán)锏鸟{駛?cè)擞旨娂娤虼巳苏?qǐng)教，結(jié)果才知道是前面路口號(hào)志故障，車子擠成了一團(tuán)。事后再請(qǐng)別人轉(zhuǎn)述或傳達(dá)，不僅費(fèi)事，而且會(huì)讓人有不受尊重的感覺(jué)?！苟贤醯倪@一句，正確切地反應(yīng)了做為一位下屬的心情。身處在同一個(gè)辦公室中，就如同一個(gè)家庭一樣，每一個(gè)成員都有他應(yīng)享有的權(quán)利和應(yīng)盡的義務(wù)，如果團(tuán)體中的成員缺乏安全感，那么他工作起來(lái)會(huì)不大踏實(shí)，向心力自然會(huì)差一些。否則不僅消費(fèi)別人寶貴的時(shí)間，更會(huì)讓人心生反感。一、現(xiàn)狀總結(jié)整體狀況從各職級(jí)整體上看，直傭收入較多的職級(jí)為1222級(jí)，均超過(guò)了300萬(wàn)元，直傭總量占到了所有職級(jí)的90%。但在在較低職級(jí)男性的直傭水平普遍高于女性，而城區(qū)的優(yōu)勢(shì)更為明顯。而112級(jí)人員則主要集中在39歲以下。城郊人均直傭分別為10,544元和5,191元，造成這種明顯差異的原因主要是城郊教育水平的顯著區(qū)別。重視未婚業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)展業(yè)能力上，未婚人員略優(yōu)于已婚，但未婚業(yè)務(wù)員展現(xiàn)出了更優(yōu)秀的業(yè)務(wù)管理能力。因?yàn)楦邔W(xué)歷的業(yè)務(wù)員受到的教育更系統(tǒng)、完善，具有相對(duì)較高的管理能力、表達(dá)能力和學(xué)習(xí)能力，因此能在工作上比低學(xué)歷業(yè)務(wù)員想的更全面、潛力更大、走的更遠(yuǎn)。因此，加大招攬外省人才的比重不僅能夠使公司的客戶資源多元化，也能加大團(tuán)隊(duì)的相互促進(jìn)作用，使本地人在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比中更加積極上進(jìn)。應(yīng)在招聘時(shí)引進(jìn)高學(xué)歷人才，提高業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的整體素質(zhì)。而已婚女性由于家庭、孩子等問(wèn)題，不能全身心的投入在工作中。籍貫因素分析業(yè)務(wù)員中北京人與外省人的舉績(jī)?nèi)藬?shù)分別為3013和2165，；直傭總量分別為22025475元和20310825元。教育程度因素影響所有業(yè)務(wù)員中，高中、大專、學(xué)士學(xué)歷的人數(shù)為2,441,09617，分別占總數(shù)的43%、20%、11%?；橐鲆蛩赜绊憦恼w上來(lái)看，已婚與未婚人員直傭和分別為29,363,961元、11,800,424元，占直傭總量的66%和26%。人均直傭大體趨勢(shì)為隨職級(jí)增長(zhǎng)而提高，但21級(jí)雖然管理人員多，%；2224級(jí)都在4萬(wàn)元以上且呈穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。（3）不論贊揚(yáng)或是責(zé)怪，都請(qǐng)分清場(chǎng)合：有一個(gè)故事是這樣說(shuō)的，老王工作上常常犯錯(cuò)，于是便時(shí)常在辦公室中遭到經(jīng)理的責(zé)罵。因此如果真有必要，不妨找個(gè)適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合與時(shí)機(jī)，千萬(wàn)不要當(dāng)面「咬耳朵」。增員工作與其主觀依靠自己的直覺(jué)，還不如建立客觀的評(píng)量方式，會(huì)更容易找著千里馬……塞車對(duì)于大都市的人來(lái)說(shuō)，似乎早已經(jīng)是一件司空見慣的事了。如果只有相關(guān)人員需參與的會(huì)議，千萬(wàn)不要通知與此無(wú)關(guān)的人員。前述的例子，是人性心理的正常反應(yīng)，這也正是我們要和大家討論的一個(gè)主題如何減少員工的不確定感。您說(shuō)呢？”異議5 “干保險(xiǎn)老讓人拒絕，多沒(méi)面子??！”應(yīng)答：“您覺(jué)得拒絕是一件沒(méi)有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺(jué)得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，能掙到金錢，就是體面的工作。有關(guān)情況您可以在事業(yè)說(shuō)明會(huì)上進(jìn)一步了解?！薄氨ｋU(xiǎn)公司沒(méi)有底薪不過(guò)是分配制度的一種革命。我現(xiàn)在的工作只是去上班就能發(fā)工作，還是湊合忍著吧。為了一時(shí)的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，若再喪失提升能力的機(jī)會(huì)就太得不償失了。所以多爭(zhēng)取一個(gè)增員，可以減少一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大一塊市場(chǎng)份額，多一個(gè)合作伙伴，多一個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，多一個(gè)智囊團(tuán)成員。也有人認(rèn)為走專業(yè)化、精品化才是方向，不過(guò)問(wèn)題出來(lái)了，一個(gè)人到底能不能做一個(gè)好的代理人往往不是憑借主觀目測(cè)或幾張考卷就可以確定的，以某些人的觀點(diǎn)：原一平、柴田禾子、莊秀鳳根本不可能進(jìn)入保險(xiǎn)公司的大門。怎樣能夠服務(wù)更多的人群？孤木難成林，你需要有更多的合作伙伴。所以應(yīng)該： 從經(jīng)營(yíng)角度看過(guò)來(lái)有人給營(yíng)銷做定義說(shuō)所謂營(yíng)銷就是經(jīng)營(yíng)銷售。這個(gè)時(shí)候，需要改變的，正是自己的內(nèi)心；而內(nèi)心的世界一旦改善，身外的處境必然隨之好轉(zhuǎn)。實(shí)際上，化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡。二、做保險(xiǎn)沒(méi)底薪，收入又不穩(wěn)定穩(wěn)定與否是相對(duì)的發(fā)展空間有局限心態(tài)、知識(shí)、習(xí)慣決定收入的穩(wěn)定三、有朋友做過(guò)保險(xiǎn)，因?yàn)樽霾坏匠煽?jī)不做了任何行業(yè)中都有杰出者與不適者相信自己，敢于挑戰(zhàn)自己爭(zhēng)取過(guò)，無(wú)遺憾。胡錦濤做過(guò)技術(shù)員；李瑞環(huán)做過(guò)木工；王永慶做過(guò)推銷員。達(dá)成轉(zhuǎn)正，公司即提供萬(wàn)元團(tuán)體人身保險(xiǎn)，每年X元的住院醫(yī)療保障，及X元的意外醫(yī)療保障。有很多東西是不是總有第一次，何況你又不是第一個(gè)，第一次不一定就是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)，有很多經(jīng)驗(yàn)是可以傳承的。66不合群您覺(jué)得您不合群是什么原因嗎？您每天的工作生活圈是否缺少一種團(tuán)隊(duì)的關(guān)愛(ài)和溫馨。62不可靠我想您講的不可靠是指市場(chǎng)不可靠、收入不可靠吧？ 市場(chǎng)——有主顧就有市場(chǎng) 收入——三項(xiàng)工作多項(xiàng)收入 三項(xiàng)工作即：展業(yè)、增員、服務(wù)多項(xiàng)收入即：初年傭金、續(xù)年傭金、繼續(xù)率獎(jiǎng)金、增員獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)、管理津貼等 市場(chǎng)上流行一首《壽險(xiǎn)收入歌》 年薪一萬(wàn)保底數(shù)一萬(wàn)以下留不住 二萬(wàn)三萬(wàn)脫貧戶四萬(wàn)五萬(wàn)才進(jìn)步 六萬(wàn)七萬(wàn)不算富八萬(wàn)步入小康路 九萬(wàn)不可稱大戶十萬(wàn)年薪不滿足 63不支持先說(shuō)服您本人！你家人會(huì)不會(huì)反對(duì)您象原一平那么有錢？原一平是不是做保險(xiǎn)的？很多人在您未成功前都在潑冷水，在您成功后說(shuō)您的選擇是對(duì)的。保險(xiǎn)營(yíng)銷與傳銷有本質(zhì)的區(qū)別，保險(xiǎn)營(yíng)銷也是受國(guó)家的保險(xiǎn)法保護(hù)的。沒(méi)有嘗試過(guò)，不要輕言能力如何如何。壽險(xiǎn)的三大機(jī)制就是“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”。人人都有惰性，嚴(yán)格的考勤