【正文】 所以高學(xué)歷的中高級(jí)主管在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力，更能管理好、領(lǐng)導(dǎo)好團(tuán)隊(duì)。城區(qū)人員的學(xué)歷普遍高于郊區(qū)人員，大專（35%）、高中（29%）、學(xué)士（16%）居多，而郊區(qū)則主要集中在高中（69%）、大專（11%）和中專（9%）上。這說(shuō)明，男性展業(yè)能力與女性相當(dāng)，潛力大于女性，但是人數(shù)少，急待發(fā)展。這點(diǎn)只要我們?cè)囅胍幌略谇驁?chǎng)上坐冷板凳球員的心情，就可以完全明白了。為了要讓每一個(gè)員工在工作中得到安全感，減少不確定的因素影響員工工作的心緒，身為經(jīng)理人員的您，在批閱成堆公文的同時(shí)，莫忘記留心您的一舉一動(dòng)及一言一行。而如果你仔細(xì)觀察駕駛?cè)说姆磻?yīng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們雖然依舊不耐煩，但情緒上似乎較為安定，原因就在于他們已經(jīng)知道了前方的路況，心中的不確定感也因此消除了。異議1 “我沒(méi)做過(guò)銷售，能干好嗎？”應(yīng)答：“我的伙伴們?cè)诩尤雺垭U(xiǎn)事業(yè)之前大都沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，關(guān)鍵是我們公司擁有一個(gè)強(qiáng)大和完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應(yīng)市場(chǎng)銷售環(huán)境?！碑愖h2 “保險(xiǎn)公司連底薪都沒(méi)有，我可是拖家?guī)Э诘娜?，不能輕易去冒險(xiǎn)。人以群分，物以類聚，成功吸引成功，民工吸引民工。增員可以擴(kuò)大人脈=擴(kuò)大錢脈我們都應(yīng)該知道一個(gè)人之所以成功，是因?yàn)樗?wù)的人群比較多。如此看來(lái)，一個(gè)人若是長(zhǎng)期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽(yáng)光，那就說(shuō)明，真正出問(wèn)題的，正是他自己的內(nèi)心世界，是他對(duì)自我的認(rèn)知出了偏差。我今天來(lái)找你，并不是因?yàn)槟隳苷f(shuō)會(huì)道。業(yè)務(wù)員一加盟壽險(xiǎn)，就擁有X萬(wàn)元的人身意外傷害保障。如果我們不了解保險(xiǎn)是什么，那么我們只能靠人情賣保險(xiǎn)，但是我們公司有一套完整的訓(xùn)練制度，告訴您什么是保險(xiǎn)，它的意義、功能以及推銷方法，讓您成為保險(xiǎn)的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險(xiǎn)，使保險(xiǎn)成為您的終身事業(yè)。不要因?yàn)閭麂N被禁止，就把保險(xiǎn)先進(jìn)而科學(xué)的管理體制、培訓(xùn)激勵(lì)全盤否定。更何況保險(xiǎn)業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機(jī)會(huì)，您不想把握嗎？ 52怕被淘汰憑良心說(shuō)，這個(gè)行業(yè)不是人人能干的。42保險(xiǎn)公司離職的多保險(xiǎn)公司離職的基本上是以下幾種情況： ，倉(cāng)促上崗； ，淺嘗輒止； ，就不能堅(jiān)持； ； ，不能融入團(tuán)隊(duì)。朋友圈子小，是因?yàn)槠綍r(shí)接觸太少、交往太少，做保險(xiǎn)就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。心理特點(diǎn)：（1）教師職業(yè)穩(wěn)定，大多數(shù)教師比較安逸。因?yàn)樗寝D(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的唯一方法?！澳吭麓蚬つ苜嵍嗌馘X？收入是由誰(shuí)來(lái)決定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封頂，能在時(shí)間自由的前提下賺錢，同時(shí)能不斷提升自己，體現(xiàn)自己的人生價(jià)值，你感興趣嗎？” 增員拒絕：我不了解保險(xiǎn)，怕做不好、做不長(zhǎng)久“正因?yàn)椴涣私猓匮?qǐng)你參加我們公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，來(lái)不來(lái)做是你的問(wèn)題，做不做得好是公司的問(wèn)題，我們公司有一整套培訓(xùn)體系，能幫助你成功。但是我們回過(guò)頭來(lái)想想，你把手機(jī)摔掉以后，你肯定會(huì)遭受到一定的經(jīng)濟(jì)損失，而且會(huì)很氣憤，但是，你會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@件事情這輩子再也不買手機(jī)或不用手機(jī)了。三、在家?guī)Ш⒆?，照顧老公，老公又有錢，不需要工作？答：你知道為什么香港女人受到男人的尊重嗎?是因?yàn)樗齻儞碛腥龣?quán)：①思維獨(dú)立權(quán)②經(jīng)濟(jì)獨(dú)立權(quán)③交際獨(dú)立權(quán)。五、培訓(xùn)增員人業(yè)務(wù)能力精通，專業(yè)素質(zhì)過(guò)硬。只有分析和總結(jié)才是成功之母。電話招聘接電話的秘籍：，不要緊張，記住你是招聘方，對(duì)方是應(yīng)聘者！2..變被動(dòng)為主動(dòng)，把她問(wèn)你你們是什么單位，不要直面回答，而是馬上問(wèn)下面的問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請(qǐng)問(wèn)你年齡多大？請(qǐng)問(wèn)你什么學(xué)歷？請(qǐng)問(wèn)你是否住在縣城？請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在正在從事什么工作？，你始終是占主動(dòng)的，是問(wèn)問(wèn)題的人，而不是回答問(wèn)題的人！你的主要任務(wù)是為了收集準(zhǔn)增員信息，評(píng)估一下是否符合我們的象限：年齡，學(xué)歷，人脈，經(jīng)歷，如果不符合，要果斷說(shuō)不，一定是我們沒(méi)有回答她的任何問(wèn)題之前！年齡太小，如果你沒(méi)能力養(yǎng)他，伱見(jiàn)面不如不見(jiàn)??？如果資料已經(jīng)收集完畢，也符合我們的要求，這個(gè)時(shí)候有2種處理方式：，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文秘，會(huì)計(jì)到管理人員，不知道你到底符合哪一個(gè)？要不這樣，4號(hào)下午公司有一個(gè)招聘座談會(huì)，你帶身份證，學(xué)歷證來(lái)了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫(yī)院北門斜對(duì)面中國(guó)平安我的手機(jī)號(hào)是…，到時(shí)候不見(jiàn)不散，再見(jiàn)！這個(gè)過(guò)程一直都沒(méi)有回答他的任何問(wèn)題！“我們的公司您肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)，中國(guó)平安”，一般她會(huì)說(shuō)“怎么又是平安？保險(xiǎn)我做不了”“怎么？您做過(guò)保險(xiǎn)么？您覺(jué)得您適合做保險(xiǎn)么？其實(shí)我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文秘會(huì)計(jì)，經(jīng)理助理，管理人員，您不一定適合哪一個(gè)！不行4號(hào)下午您過(guò)來(lái)試一下吧！”，不要慌。增員約訪：“現(xiàn)在金融危機(jī)生意受到危險(xiǎn)是很正常啦，要不你也多了解了解別的行業(yè)，下周我們有一個(gè)金融危機(jī)下的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)座談會(huì)，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：“今天有錢不等于明天有錢，闡述人生風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在的道理。（3）最易接近家庭掌管經(jīng)濟(jì)權(quán)的人。（象我們公司的***舉例促成）一小膽子小二大困難大、壓力大三少朋友少、有錢的少、愿買保險(xiǎn)的少四多不愿投保的多、保險(xiǎn)公司離職的多、做保險(xiǎn)的多、疑慮多五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷之嫌、怕通不過(guò)保險(xiǎn)代理人考試 六不不穩(wěn)定、不可靠、不支持、不光彩、不長(zhǎng)久、不合群七無(wú)無(wú)信心、無(wú)興趣、無(wú)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)口才、無(wú)福利、無(wú)市場(chǎng)、無(wú)前途 一小： 11膽子小人沒(méi)有天生就膽大的。這個(gè)故事告訴我們，目前愿買保險(xiǎn)的人少，說(shuō)明保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力更大。人人都有惰性，嚴(yán)格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活、工作習(xí)慣。沒(méi)有嘗試過(guò)，不要輕言能力如何如何。62不可靠我想您講的不可靠是指市場(chǎng)不可靠、收入不可靠吧？ 市場(chǎng)——有主顧就有市場(chǎng) 收入——三項(xiàng)工作多項(xiàng)收入 三項(xiàng)工作即：展業(yè)、增員、服務(wù)多項(xiàng)收入即：初年傭金、續(xù)年傭金、繼續(xù)率獎(jiǎng)金、增員獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)、管理津貼等 市場(chǎng)上流行一首《壽險(xiǎn)收入歌》 年薪一萬(wàn)保底數(shù)一萬(wàn)以下留不住 二萬(wàn)三萬(wàn)脫貧戶四萬(wàn)五萬(wàn)才進(jìn)步 六萬(wàn)七萬(wàn)不算富八萬(wàn)步入小康路 九萬(wàn)不可稱大戶十萬(wàn)年薪不滿足 63不支持先說(shuō)服您本人！你家人會(huì)不會(huì)反對(duì)您象原一平那么有錢？原一平是不是做保險(xiǎn)的？很多人在您未成功前都在潑冷水，在您成功后說(shuō)您的選擇是對(duì)的。有很多東西是不是總有第一次，何況你又不是第一個(gè)，第一次不一定就是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)，有很多經(jīng)驗(yàn)是可以傳承的。胡錦濤做過(guò)技術(shù)員；李瑞環(huán)做過(guò)木工；王永慶做過(guò)推銷員。實(shí)際上，化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡。所以應(yīng)該： 從經(jīng)營(yíng)角度看過(guò)來(lái)有人給營(yíng)銷做定義說(shuō)所謂營(yíng)銷就是經(jīng)營(yíng)銷售。也有人認(rèn)為走專業(yè)化、精品化才是方向，不過(guò)問(wèn)題出來(lái)了，一個(gè)人到底能不能做一個(gè)好的代理人往往不是憑借主觀目測(cè)或幾張考卷就可以確定的，以某些人的觀點(diǎn)：原一平、柴田禾子、莊秀鳳根本不可能進(jìn)入保險(xiǎn)公司的大門。為了一時(shí)的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，若再喪失提升能力的機(jī)會(huì)就太得不償失了?！薄氨ｋU(xiǎn)公司沒(méi)有底薪不過(guò)是分配制度的一種革命。您說(shuō)呢？”異議5 “干保險(xiǎn)老讓人拒絕，多沒(méi)面子?。　睉?yīng)答：“您覺(jué)得拒絕是一件沒(méi)有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺(jué)得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，能掙到金錢，就是體面的工作。如果只有相關(guān)人員需參與的會(huì)議，千萬(wàn)不要通知與此無(wú)關(guān)的人員。因此如果真有必要，不妨找個(gè)適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合與時(shí)機(jī)，千萬(wàn)不要當(dāng)面「咬耳朵」。人均直傭大體趨勢(shì)為隨職級(jí)增長(zhǎng)而提高，但21級(jí)雖然管理人員多，%；2224級(jí)都在4萬(wàn)元以上且呈穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。教育程度因素影響所有業(yè)務(wù)員中，高中、大專、學(xué)士學(xué)歷的人數(shù)為2,441,09617，分別占總數(shù)的43%、20%、11%。而已婚女性由于家庭、孩子等問(wèn)題，不能全身心的投入在工作中。因此，加大招攬外省人才的比重不僅能夠使公司的客戶資源多元化，也能加大團(tuán)隊(duì)的相互促進(jìn)作用，使本地人在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比中更加積極上進(jìn)。重視未婚業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)展業(yè)能力上，未婚人員略優(yōu)于已婚，但未婚業(yè)務(wù)員展現(xiàn)出了更優(yōu)秀的業(yè)務(wù)管理能力。而112級(jí)人員則主要集中在39歲以下。一、現(xiàn)狀總結(jié)整體狀況從各職級(jí)整體上看，直傭收入較多的職級(jí)為1222級(jí)，均超過(guò)了300萬(wàn)元，直傭總量占到了所有職級(jí)的90%。身處在同一個(gè)辦公室中，就如同一個(gè)家庭一樣，每一個(gè)成員都有他應(yīng)享有的權(quán)利和應(yīng)盡的義務(wù)，如果團(tuán)體中的成員缺乏安全感，那么他工作起來(lái)會(huì)不大踏實(shí)，向心力自然會(huì)差一些。事后再請(qǐng)別人轉(zhuǎn)述或傳達(dá)，不僅費(fèi)事，而且會(huì)讓人有不受尊重的感覺(jué)?！薄袄塾性S多種，有心累、有體累、有情累。如今的社會(huì)變革令我們不得不為家庭的將來(lái)去勇敢的接受挑戰(zhàn)。異議1 “我現(xiàn)在的工作還不錯(cuò)，收入雖然不多，但較穩(wěn)定。再有一個(gè)比較自私的問(wèn)題是,假如你沒(méi)有增員的對(duì)象被別的公司挖走，、增員可以獲得持久的推動(dòng)力將一個(gè)新人介紹到保險(xiǎn)公司,無(wú)疑你就是前輩和榜樣,為了對(duì)別人負(fù)責(zé)，要做表率、為了自己的面子,自己當(dāng)然知道應(yīng)該怎樣去做。無(wú)論是追求幸福、寧?kù)o、安全……都到你內(nèi)心去尋找吧，那里有無(wú)窮無(wú)盡的資源和能量。志愿者被允許用一面小鏡子照照化妝的效果后，鏡子就被拿走了。而中國(guó)的壽險(xiǎn)不過(guò)10幾年，現(xiàn)在正是人壽保險(xiǎn)這份朝陽(yáng)事業(yè)的春天。興趣是在與人交往中產(chǎn)生的。每認(rèn)識(shí)10個(gè)人在一年內(nèi)絕對(duì)有1個(gè)人跟你買保險(xiǎn)，大數(shù)法則，如果今年想成交100件，就得認(rèn)識(shí)1000人，依此類推。53怕能力不夠每個(gè)人天生就是贏家，天生就是推銷員。請(qǐng)問(wèn)您看過(guò)腳踏兩只船的戀愛(ài)最后能有成功的嗎？ 是否考勤？不以規(guī)矩不成方圓。總裁選派兩名優(yōu)秀的應(yīng)聘者前往非洲考察鞋業(yè)市場(chǎng)，第一個(gè)考察歸來(lái)，向總裁匯報(bào)，“唉，整個(gè)非洲人人都打赤腳，沒(méi)有一個(gè)人穿鞋，說(shuō)明非洲沒(méi)有鞋子市場(chǎng)”；第二個(gè)考察歸來(lái)，匯報(bào)說(shuō)：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市場(chǎng)真是太大了。只要你邁開(kāi)第一步，走進(jìn)太保，我們就一定保證你能做成功。類別四：婦女主任 優(yōu)勢(shì)：（1）知名度高，老百姓認(rèn)可。（2）時(shí)刻怕虧本，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提心吊膽。保險(xiǎn)是一個(gè)傳遞和延伸愛(ài)與責(zé)任的行業(yè)。這是個(gè)成人達(dá)己的行業(yè)，在你幫助別人的同時(shí)，也成就了你自己。三、確定準(zhǔn)增員對(duì)象保險(xiǎn)做的是人脈，增影響力中心。一旦離婚，她將面臨凄慘的后半生，當(dāng)她出去找工作時(shí)，老板就會(huì)問(wèn)：會(huì)不會(huì)電腦？不會(huì)。怎樣增員工作不久的年輕人90后的增員點(diǎn)●增員點(diǎn)：工資低，上班時(shí)間不自由；工作性質(zhì)單調(diào)，發(fā)展空間小，晉升機(jī)會(huì)慢（論資排輩）●動(dòng)搖話術(shù)：你對(duì)你現(xiàn)在的工作滿意嗎？收入和待遇也很滿意嗎？你覺(jué)得現(xiàn)在的工作能讓你充分發(fā)揮自己的才能嗎？你覺(jué)得你要工作