【正文】 幾年才會(huì)有晉升和加薪的機(jī)會(huì)呢？你想過工作幾年后自己可以買房買車呢？如果有一個(gè)機(jī)會(huì)能讓你在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)你愿意嗎？ ●說明話術(shù)：現(xiàn)在我們公司正面對社會(huì)招聘像您一樣年輕有文化積極向上的人為儲(chǔ)備干部，你想嘗試嗎？這個(gè)行業(yè)上班時(shí)間很自由，收入不封頂，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多，發(fā)展空間大晉升不需要憑關(guān)系，也不需要資歷，全憑你自己的能力，還有出國旅游的機(jī)會(huì)哦！●拒絕處理：沒有人力資源：是的，有人力資源固然好做，其實(shí)保險(xiǎn)是人人都需要的，再說你有過同學(xué)、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉(zhuǎn)介紹，帶來源源不斷的客戶資源。只要你堅(jiān)持相信你一定會(huì)成功?！绊氈粋€(gè)商人如果與保險(xiǎn)結(jié)緣并親自成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，對自己的業(yè)務(wù)將有更大的空間，用好客戶資源，你的生意將會(huì)越做越大、越做越好、不出幾年你就會(huì)名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！” 類別三：村會(huì)計(jì) 優(yōu)勢：（1）對客戶經(jīng)濟(jì)情況比較了解（2）有一定的地位和影響力（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個(gè)人收入較低心理特點(diǎn)：不滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價(jià)值 增員約訪：“您做會(huì)計(jì)工作客戶資源豐富，有一定的誠信度，因國十條、省九條出臺(tái)，大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，如果你不做，別人會(huì)做，你千萬別浪費(fèi)資源。（3）比較愛鉆牛角尖。32有錢的少您說有錢的少，但您是否看到，高級飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂場所場場爆滿，繁華夜市通宵營業(yè)。請問您準(zhǔn)備好了嗎？如果您一切準(zhǔn)備就緒，保險(xiǎn)公司離職的再多，也不會(huì)輪到您呀！43做保險(xiǎn)的多做保險(xiǎn)的多，正顯示這個(gè)行業(yè)有吸引力，也更能挑戰(zhàn)一個(gè)人的潛力。競爭的社會(huì)不可能沒有淘汰。55怕通不過保險(xiǎn)代理人考試離開學(xué)校多年，重又回到考場，人人都有一種畏懼心理。壽險(xiǎn)正是一個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)取、活潑向上、凝聚力強(qiáng)的大家庭。一旦晉升為主任、經(jīng)理，享受的福利待遇更豐厚。四、保險(xiǎn)太難做了容易做的工作，收入不可觀不會(huì)就難，會(huì)了就容易保險(xiǎn)是朝陽行業(yè)五、做保險(xiǎn)太累、太辛苦經(jīng)營自己的生意你會(huì)覺得累嗎？現(xiàn)在累點(diǎn)、苦點(diǎn)，好過年老來辛苦。畢竟，在這個(gè)世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。一個(gè)人無論如何努力所能接觸的環(huán)境與人群也是有限的,而且都會(huì)受到自身?xiàng)l件、背景、地域等諸多因素的限制，突破事業(yè)瓶頸最好的辦法是借助別人的力量、知識和資源。從經(jīng)營的角度看過來,世界是不是有點(diǎn)不一樣?打破頭腦框框，一頭扎進(jìn)壽險(xiǎn)摘自：平安行銷77期 01/25/2005選擇正確的增員對象，運(yùn)用合理的增員程序，了解對方真實(shí)的想法，站到對方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實(shí)少擺道理，多宣傳形勢少賣話術(shù)，如能做到以上各點(diǎn)，一切異議迎刃而解?！睉?yīng)答：“您是一個(gè)很有家庭責(zé)任感的人，我非常欽佩?！碑愖h2 “我性格比較內(nèi)向，可不像你這樣能說會(huì)道。身處在同一個(gè)辦公室中，就如同一個(gè)家庭一樣，每一個(gè)成員都有他應(yīng)享有的權(quán)利和應(yīng)盡的義務(wù)，如果團(tuán)體中的成員缺乏安全感，那么他工作起來會(huì)不大踏實(shí)，向心力自然會(huì)差一些。但是不知道您有沒有這樣的經(jīng)驗(yàn)：車子被塞在半路上，等了十幾二十分鐘卻一動(dòng)也不動(dòng)，按照常理判斷，塞車固然寸步難行，但卻也不至于完全不動(dòng)。但有一次他很漂亮的完成了一件任務(wù)，剛好在如廁小解的時(shí)候遇到經(jīng)理，經(jīng)理便稱贊他說：「老王，這件工作你做得很好，我真是非常高興。舉績?nèi)藬?shù)為已婚3641人、未婚1444人，分別占總?cè)藬?shù)的65%和26%，據(jù)有絕對優(yōu)勢；而已婚舉績?nèi)藬?shù)所占比重隨職級增加有明顯增長。這表明，雖然業(yè)務(wù)員中外省人的人數(shù)少于北京人，%，外地業(yè)務(wù)員的展業(yè)能力強(qiáng)，應(yīng)予以重點(diǎn)發(fā)展。提高郊區(qū)高學(xué)歷的業(yè)務(wù)員比例城區(qū)業(yè)務(wù)員的展業(yè)能力是郊區(qū)的2倍，但二者舉績?nèi)藬?shù)相差不大，主要原因是城區(qū)人員的學(xué)歷普遍高于郊區(qū)人員。引進(jìn)高學(xué)歷的銷售管理人才高學(xué)歷業(yè)務(wù)員的舉績?nèi)藬?shù)在每個(gè)職級所占比重隨職級增加而上升，展業(yè)能力大于低學(xué)歷人群。而從舉績?nèi)藬?shù)上來看，城區(qū)為2836人，郊區(qū)為2775人，二者相差不大。從整體上看，女、男性人均直傭分別為8027元、7550元，水平相近。如果只有相關(guān)人員需參與的會(huì)議，千萬不要通知與此無關(guān)的人員?！沟涣侠贤趸厮痪洌骸溉绻?zé)怪我時(shí)也在這個(gè)場合的話，我想效果會(huì)更好。于是車陣中的駕駛?cè)碎_始煩躁不安，有人猛按喇叭，有人探頭出來張望，更有人索性下車到前面去看個(gè)究竟?！庇缮厦娴睦硬浑y看出，針對滿足現(xiàn)狀的準(zhǔn)增員，當(dāng)我們了解了他們的具體情況后，通過壽險(xiǎn)事業(yè)的宣導(dǎo)，通過對保險(xiǎn)公司機(jī)制的介紹來引發(fā)準(zhǔn)增員隱含的不滿。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個(gè)字上。簡單地說,一個(gè)人能力可以慢慢提高，知識可以慢慢學(xué)習(xí)，技巧可以慢慢鍛煉，但人格和人品出現(xiàn)問題，那誰也沒有辦法，并且會(huì)造成“一粒老鼠屎壞一鍋湯”的嚴(yán)重后果。都是一樣的市場大環(huán)境，一樣的公司與類似的商品，同一個(gè)起跑線，同一片天空，怎么境遇會(huì)有天壤之別？從銷售角度看增員作為一個(gè)獨(dú)立自主的保險(xiǎn)代理人，你到底想做一個(gè)小商販，還是做一個(gè)大老板？這就看你怎樣理解保險(xiǎn)了：我們是在賣保險(xiǎn)與經(jīng)營保險(xiǎn)有什么區(qū)別呢？如果你認(rèn)為自己是在賣保險(xiǎn)、就是將保險(xiǎn)理解成為賺錢的工具，是一種只能是一種短期行為；而經(jīng)營保險(xiǎn)是要將保險(xiǎn)當(dāng)作終身為之奮斗的事業(yè)，強(qiáng)調(diào)持久永續(xù)。同時(shí)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)也從一個(gè)側(cè)面驗(yàn)證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你。加盟壽險(xiǎn)，前途無量！放下自己的想法，看法和觀點(diǎn)；?不帶評價(jià)的了解并看清對方的問題； ?說對方想聽的話；而不是你想說的；?提出對方問題背后所存在的問題并提出解決方案；處理異議的要領(lǐng)?在以客觀的角度，指出問題的關(guān)鍵“按鈕”——要讓對方領(lǐng)悟新的信念和思想 ——要讓對方接受事實(shí)并保留面子?處理感覺比處理異議更重要；—不要和對方爭論！—不要想說服對方！—不要讓對方感覺他錯(cuò)了！?不接收對方的異議訊息—只談對方感興趣的（焦點(diǎn)）問題拒絕處理的五步驟策略一、傾聽以減少拒絕創(chuàng)造你是設(shè)身處地地為對方著想的感受(我正認(rèn)真聽以及了解你的問題)[ 贏得信任及尊重]二、重新陳述問題加以澄清讓我先確認(rèn)一下您的問題（回應(yīng)性傾聽）[避免爭執(zhí)]三、隔離問題，以便確認(rèn) 除了這個(gè)問題以外，是否還有其它的問題困擾著您，讓您還沒下決定？是否這個(gè)(些)問題解決了，你就會(huì)下定決心？四、激發(fā)思考以促進(jìn)決定?多使用圖示、實(shí)例或故事來激勵(lì)對方做決定 ?說明時(shí)要強(qiáng)調(diào)對方關(guān)心的收益?促成時(shí)應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)對方擔(dān)心或渴望擁有的欲望五、定位自己成為協(xié)助者角色你就當(dāng)我是個(gè)懂保險(xiǎn)的朋友，我們一起共同來探討，究竟從事保險(xiǎn)行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒有我絕不會(huì)勉強(qiáng)你，好嗎！?客戶提出拒絕問題時(shí)，有可能想隱瞞一些事實(shí)，記住千萬別拆穿，只要把注意力放在對方關(guān)心及憂慮的地方?永遠(yuǎn)要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來！常見增員拒絕問題一、我比較內(nèi)向不善言辭，不適合做保險(xiǎn)沒有天生的銷售高手，我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)。75無福利 確實(shí)，現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話。65不長久無論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系都不會(huì)有永久性的工作。54怕有傳銷之嫌傳銷對社會(huì)和國家有危害，所以國家明令禁止傳銷。五怕51怕潑冷水由于一般人對保險(xiǎn)的認(rèn)識不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當(dāng)一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時(shí)，總要經(jīng)過一番家庭革命。不愿投保是暫時(shí)的，是因?yàn)椴涣私?。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動(dòng)力。心理特點(diǎn)：沒時(shí)間，怕做不好。我賣的是老百姓的需求品、生活品、保險(xiǎn)又不是非賣不可的。找準(zhǔn)切入點(diǎn)。2.（拿出手機(jī)）比如說，我現(xiàn)在去買臺(tái)手機(jī)，這臺(tái)手機(jī)很漂亮，我很喜歡它。如果我們做這個(gè)行業(yè)，只能賺到1000元的收入，而做另外一個(gè)事情，能夠賺到5千到1萬元的收入，我肯定會(huì)考慮把時(shí)間花在后面這個(gè)事情，你說對嗎？當(dāng)你真正了解保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)后，我相信你一定會(huì)愛上它的。七、進(jìn)行增員選擇、講誠信，或者做人成功，有一定名望，比較受人尊敬；，有一些成功的經(jīng)歷；，企圖心旺盛，渴望成功，喜歡接受挑戰(zhàn)；，人際關(guān)系處理得好，有潛在的市場資源；八、增員路徑利用四季度的時(shí)間，在區(qū)里利用關(guān)系進(jìn)行銜接，然后將現(xiàn)有的五六個(gè)人像種子一樣撒到不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，針對特定增員對象進(jìn)行責(zé)任包干式地攻關(guān)和服務(wù)，形成56個(gè)行動(dòng)小組，前期的目標(biāo)是逐步搭建起56個(gè)業(yè)務(wù)室的架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)人員和業(yè)務(wù)的同步增長。你在同業(yè)公司做了這么多年，都沒有晉升部門經(jīng)理，并不是因?yàn)槟愕哪芰Σ恍?，而是因?yàn)槟愕难酃獠粔蚝茫銢]有認(rèn)清和把握住這個(gè)行業(yè)的趨勢。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機(jī)會(huì)了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！4號下午創(chuàng)說會(huì)集中面試，不見不散！不同類別人員約談：類別一：外出務(wù)工滯留人員優(yōu)勢：見多識廣、對保險(xiǎn)的認(rèn)識高?！?“做保險(xiǎn)也是一種經(jīng)商，并且是一種高智商的經(jīng)商。（5）心，做事有耐心。您膽子小，是因?yàn)槟愕纳瞽h(huán)境、工作單位沒有給你更多的練膽壯膽的機(jī)會(huì)，而壽險(xiǎn)正是鍛煉膽量，施展才華的最佳舞臺(tái)。人人都存有僥幸心理?？煞駮x升？看得出來您是一個(gè)很有進(jìn)取心的人。像您這樣有愛心，有豐富的經(jīng)歷，又能吃苦的人，一定能夠勝任保險(xiǎn)工作。您覺得您會(huì)失敗嗎？如果您象我一樣努力，您還會(huì)失敗嗎？ 64不光彩真正不光彩的時(shí)候是囊中羞澀的時(shí)候。74無口才做保險(xiǎn)主要是要能夠表述清楚，并不象您想象的那樣一定要口若懸河。一個(gè)人的前途在于一個(gè)人的投入和對事業(yè)的專注與追求。規(guī)定的時(shí)間到了，返回的志愿者竟無一例外地?cái)⑹隽讼嗤母惺堋藗儗λ麄儽纫酝拄敓o理、不友好，而且總是盯著他們的臉看！可實(shí)際上，他們的臉上與往常并無二致，什么也沒有不同；他們之所以得出那樣的結(jié)論，看來是錯(cuò)誤的自我認(rèn)知影響了他們的判斷。保險(xiǎn)也是一樣，有的業(yè)務(wù)伙伴做保險(xiǎn)做得很沒有尊嚴(yán)，天天拎個(gè)皮包、穿一身皺皺巴巴的西服，一臉強(qiáng)裝出來的笑容，眼睛里卻不時(shí)流露出茫然的目光。只要增員對象符合基本要求，能通過代理人考試，無明顯人格缺陷，有意愿就可以讓他嘗試。許多下崗職工想再創(chuàng)業(yè)就很難，長期單一的工作模式使他們欠缺經(jīng)驗(yàn)；固定范圍的人際關(guān)系降低了他們的社交能力；微波的薪水有使他們?nèi)狈ψ銐虻馁Y金。這里不存在資歷，不存在人際關(guān)系，不存在黨同伐異，更不存在投機(jī)取巧。正因?yàn)橛性S多拒絕，我們才能得到更廣闊的發(fā)展空間，創(chuàng)造更多的財(cái)富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？”選擇正確的增員對象，運(yùn)用合理的增員程序，了解對方真實(shí)的想法，站到對方的角度