二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)(ppt45頁)(文件)
【正文】 主的感情，取得對方之信任 d,了解買方的經(jīng)濟(jì)能力和偏好 e,滿足對方的需求，解決他的問題,f,從無所不談而切入主題——售屋 g,借第三者而否定對方的論調(diào) h,避重就輕——當(dāng)遇到無法立刻答應(yīng)的問題時，如價格等,出價 戶喜歡或者感興趣，理所當(dāng)然要套出客戶對于此房源的心理價位。 經(jīng)紀(jì)人逼買方出價（逼價）：既然您覺得房子不錯，那您出個出個價吧！我來幫您和房東談。 看完之后，不管喜不喜歡，經(jīng)紀(jì)人皆要問：您認(rèn)為合理價位是多少錢？（直接逼價） 若買方不喜歡，經(jīng)紀(jì)人可再問一次：王先生，您覺得多少價格合理？（這個房子您多少錢可以接受？） 買方：我又不喜歡！ 經(jīng)紀(jì)人：沒關(guān)系嘛！不喜歡您也可以出個價啊，什么房子價格合適了不都是好房子??？ 或者經(jīng)紀(jì)人直接問：您認(rèn)為合理價是多少錢？要不要我?guī)湍鷼r？想殺多少？ 我告訴您底價？您就會買嗎？,誘導(dǎo)對方出價可以透過下面方法： a,從談話中抓住時機(jī)，要擁有就要先談個價錢。 （2）多組客戶互相運(yùn)用誘導(dǎo)出價。,開門見山法：看您這么有誠意，我們也不要拐彎抹角了，就直接來談價錢好了。 談話內(nèi)容包括：有關(guān)來電問案子……本案或其他案子，要有熱鬧氣憤。,堅持 堅持價位，也俗稱卡位，不能讓客戶覺得輕易就可以還到價格，要有成就感，否則他還會覺得價格有水分。不是急用錢，他XX萬都不想賣。22:00:3222:00:3222:0010/21/2024 10:00:32 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。2024年10月21日下午10時0分24.10.2124.10.21 擴(kuò)展市場，開發(fā)未來，實現(xiàn)現(xiàn)在。下午10時0分32秒下午10時0分22:00:3224.10.21 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.10.212024年10月21日星期一10時0分32秒24.10.21,謝謝大家！,。事件和決定，這些機(jī)緣、事件和決定在它們實現(xiàn)的當(dāng)時是取決于我們的意志的。2024年10月下午10時0分24.10.2122:00October 21, 2024 時間是人類發(fā)展的空間。22:00:3222:00:3222:00Monday, October 21, 2024 安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。,下期我們講：回報議價 接下來的課程有：話術(shù) 銷售技巧 團(tuán)隊配合 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 希望大家準(zhǔn)時參加,相互合作,祝大家多多開單,每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。 1，轉(zhuǎn)述房東的話，堅持說這個價位是房東的底線，不能讓買方感到降價空間很大。 同事幫忙促銷 做動作：由同事向您拿房子鑰匙，影印此房子資料，并且說：買方來看第二次，馬上可以決定。 客戶問別人有人出多少：別人出多少其實和您沒什么關(guān)系，難道我隨便編造一個價格您就會買嗎？關(guān)鍵是您自己的意思，您覺得多少錢合適？ 帶回店頭：若買方不喜歡，也要引導(dǎo)帶回店頭，以利轉(zhuǎn)介紹其他案源，可以增加興趣機(jī)會。 （4）安排左右鄰居要對方去詢價。 c,用自動降價誘導(dǎo)對方出價——如主動讓價補(bǔ)助對方裝鐵門、鐵窗或油漆等，以對方提出的缺點作為讓價的理由。這相當(dāng)于放虎歸山，現(xiàn)在市場競爭如此激烈，你放客戶回去了，往往就黃鶴一去不復(fù)返了。 記住，在這個環(huán)節(jié)中，要后出價，誰先出價誰先死。 7，刺激客戶的購買欲望：了解買方的購屋動機(jī)后要刺激客戶的購買欲望：讓客人先對房子產(chǎn)生好感,a,詳細(xì)了解后，約看買方。 4，帶看過程中也要注意客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶的反應(yīng)來判斷是否對房子滿意，也要試探他對房子的星期到底有多大。,試探 試探就是刺探客戶對房源的反應(yīng)，要有強(qiáng)烈?guī)Э吹钠髨D，如果買方不愿意來看，表示我們還沒有了解他的真實購房意圖。 A:贊美：其他同事使用——您的眼光真不錯，您如果對這套房屋感興趣，證明您是對二手房市場比較了解，懂行的，這套房屋不僅價格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。 如果客戶有意向，立刻拉回店談。 （2）加強(qiáng)現(xiàn)場整理布置。,7.防止跳單： A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。,E.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借
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