【正文】 人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：公司的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？公司客戶所需要的服務(wù)是什么？滿足客戶的方法是什么？公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？我們公司的對(duì)策是什么？剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話:1：你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2：你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；3：你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。5：報(bào)價(jià)要有技巧。7：生意上的SENSE必不可少。圓滑的處理是好的選擇。這些都是很致命的。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。千萬(wàn)不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(gè)。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基矗18。：我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了。對(duì)于中間商的終端基礎(chǔ)、精耕細(xì)作的能力、進(jìn)場(chǎng)及維護(hù)成本，都是考慮委托開發(fā)還是直營(yíng)的重要因素。終端開發(fā)的流程：市場(chǎng)調(diào)研——終端及渠道調(diào)研——確定有效終端、合理布局——確定終端開發(fā)者（中間商或自己）——協(xié)助或親自洽談、公關(guān)——正式簽約——開展協(xié)銷及終端維護(hù)工作。企業(yè)要開發(fā)超級(jí)終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。在終端開發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外圍市場(chǎng)，樣板市場(chǎng)的力量不可忽視。相比之下，訂單與收款似乎只是一種工作的結(jié)果，而不是工作的主要過程。然而對(duì)于終端工作人員，以上幾點(diǎn)只是最基本內(nèi)容，在整個(gè)終端維護(hù)過程中，對(duì)過程的管理是十分重要的。終端生動(dòng)化的主要內(nèi)容包括：商品（包括配件、附件）的陳列位置、陳列方式、整潔度、鮮明性，以及存貨管理（安全庫(kù)存）；售店廣告物（DM、POP、小報(bào)等）張貼（或懸掛、擺放）位置、發(fā)放方式；對(duì)售點(diǎn)人員的要求。五、終端促銷終端促銷不僅是集中展現(xiàn)產(chǎn)品的有效方法，也是現(xiàn)場(chǎng)獲得回報(bào)的最佳手段之一。終端促銷的實(shí)施：因?yàn)榇黉N活動(dòng)涉及的范圍較廣，因此比媒介廣告繁瑣的多。來源于熱情，激情。銷售的天龍八部： 第一步：忙碌吸引當(dāng)?shù)昀餂]有顧客的時(shí)候怎么辦？不要座得太久，可以看顧客的檔案，陳列產(chǎn)品，打掃衛(wèi)生等，一個(gè)人 受視覺化的影響占85%第二步：迎賓迎賓的核心：讓顧客打開心扉如何讓顧客打開心扉：關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品來的有用。所以建立彼此之間的信任感很重要。針對(duì)戴眼鏡的人贊美說像大學(xué)里的老師，有涵養(yǎng)。人都喜歡和自己類似的人交往做朋友，所以從一個(gè)人說話的口氣，語(yǔ)速等能看出一個(gè)人的性格。這類人喜歡聽感覺型：低著頭看，沒有什么大的反應(yīng)，問她的時(shí)候回答是我在看看吧。了解顧客購(gòu)買的五大因素： 需求——是由問題產(chǎn)生的 能力 價(jià)值 信任 情緒提問+傾聽=了解需求（你說是嗎？）注意提問的技巧： 先簡(jiǎn)單，在復(fù)雜 先問顧客關(guān)心的問題，在問產(chǎn)品的問題 先問開放式的問題，在問封閉式的問題?，F(xiàn)在很多人不知道如何選擇護(hù)膚化妝品，不知道如何選擇保健品（闡述一個(gè)事實(shí)）所以很多人買了很多化妝品，很多保健品，別人都用的好，自己也買來用用，把自己的臉當(dāng)做試驗(yàn)田越用越壞（發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題）所以我們要知道選擇化妝品保健品的標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格談判法：核心：永遠(yuǎn)不要無(wú)理由的拒絕，永遠(yuǎn)不要無(wú)條件的讓步。反客為主開單法：顧客反對(duì)什么就是他要買的原因假設(shè)開單法請(qǐng)教開單法錯(cuò)誤的開單法：不要問顧客您考慮的怎么樣了？要用假設(shè)成交法問顧客您是要這個(gè)呢還是要那個(gè)呢？或者說您是要一個(gè)呢還是二個(gè)呢？不要問顧客您要不要。第八步： 送客送客的時(shí)候不要說謝謝，也不要說有問題的時(shí)候來找我。成交的一切都是為了愛，愛他就成交他。用產(chǎn)品后帶來的好處 E 事實(shí)證明（講故事）第六步：解除抗拒一、價(jià)格抗拒：策略 先不理他 理一理（價(jià)格問題是你我都很關(guān)心的問題）解除價(jià)格抗拒的方法：聲東擊西方法：對(duì)方說價(jià)格，我偏不說價(jià)格。根據(jù)提問總結(jié)出顧客的三種類型： 溫飽型： 關(guān)心的是產(chǎn)品的價(jià)格 小康型： 關(guān)心的是產(chǎn)品的使用功能 富裕型： 關(guān)心的是產(chǎn)品用后的感覺顧客來店的類型分為： 完全明確型的顧客。這樣才能產(chǎn)生需求，問題能產(chǎn)生需求，所以要善于發(fā)現(xiàn)顧客的問題。說話的語(yǔ)速快，聲音大。逢物加價(jià)，逢人減歲。注意：如果你的優(yōu)點(diǎn)比顧客的優(yōu)點(diǎn)更好的時(shí)候，就不要贊美。第三步：尋機(jī)：當(dāng)顧客一看二摸三問的時(shí)候可以介紹產(chǎn)品了。悟到：把學(xué)到的東西練習(xí)變成自己的東西。終端促銷活動(dòng)的開展，盡管沒有大眾媒體傳播那樣聲勢(shì)浩大，但由于它直面消費(fèi)者，因此有著“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的功效，對(duì)產(chǎn)品的銷售有著直接的影響，因此不容忽視。一般來說，終端促銷的目的主要有以下幾種：宣傳推廣型；增量贏利型；阻撓攔截型；塑造品牌型。避免宣傳品成多余：注意燈箱、展示架、POP、海報(bào)擺放張貼要得體、到位，不高不低，不偏不倚，正好迎接顧客的眼睛。終端維護(hù)的流程與技巧：對(duì)于終端管理員或?qū)ぴL員主要有幾點(diǎn)注意：事先的準(zhǔn)備和確定工作目標(biāo)；列表畫圖，整理路線和店名；對(duì)工作的熟悉和總結(jié)；堅(jiān)持不懈，勤懇踏實(shí)。這對(duì)執(zhí)行者和管理者都是一次能力與毅力的考驗(yàn)。終端工作的日常維護(hù)繁瑣復(fù)雜，但具有極為重要的意義。一般來說，廠家進(jìn)入超級(jí)終端主要好處有：銷售量、形象、促銷活動(dòng)的開展、攔截競(jìng)品、可能的利潤(rùn)。終端“公關(guān)”技巧：人格、形象第一，生意、友誼第二；先摸清需求，再對(duì)癥下藥，要做些對(duì)其有業(yè)績(jī)的事，要既專業(yè)、敬業(yè)，又要有人情味兒；抓住細(xì)節(jié)，禮輕情義重；注意維持與所有人都保持良好的關(guān)系和熱情的態(tài)度。包括：銷量大、影響大、SP活動(dòng)多的“超級(jí)終端”；極佳的地理位置，展示和宣傳功能很強(qiáng)；競(jìng)爭(zhēng)集中、批量較大的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；專賣店中的樣板店。第五篇：業(yè)務(wù)員營(yíng)銷技巧－－決勝終端 下部三、終端的開發(fā)讓消費(fèi)者能夠看到并觸摸你的商品，就是要把產(chǎn)品擺進(jìn)離消費(fèi)者最方便和習(xí)慣購(gòu)買的地方，可以說終端開發(fā)是終端工作的重中之重。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步?？磥?，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。14：業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。（，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。12：關(guān)于商業(yè)技巧的問題。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WALMART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.??做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT??做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES??這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。10：坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件??很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。9：參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。4：答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。2：如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。有良好的心理承受能力有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。有良好的心理承受能力有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。因?yàn)椤翱蛻魸M意”的標(biāo)準(zhǔn)誰(shuí)都可以制定，并嚴(yán)格督導(dǎo)執(zhí)行，而“客戶感動(dòng)”既