【正文】 型乘用車(chē)。我們第一天主要學(xué)習(xí)接待禮儀等方面的學(xué)問(wèn)；其次天系統(tǒng)的學(xué)習(xí)怎樣介紹汽車(chē)，汽車(chē)的性能、操作等方面的學(xué)問(wèn)；第三天則是學(xué)習(xí)推銷(xiāo)技巧。公司要求銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)立即面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。閱歷表明試車(chē)以成為顧客買(mǎi)車(chē)的決定性條件，所以試車(chē)感覺(jué)的好壞挺直影響顧客的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。五、實(shí)習(xí)總結(jié)（一）公司的市場(chǎng)現(xiàn)狀及內(nèi)部問(wèn)題隨著二、三線(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)水平的提高，人們對(duì)汽車(chē)的需求量越來(lái)越大，拉動(dòng)合資品牌把自己的汽車(chē)推向二、三線(xiàn)市場(chǎng)。于此同時(shí)，他們對(duì)品牌建設(shè)高度重視并以顧客需求為中心，不斷開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與顧客互動(dòng)，因而能在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)長(zhǎng)期處于領(lǐng)先地位。目前，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)特別國(guó)際化了，但汽車(chē)梯隊(duì)的層次感特別強(qiáng)，有幾家企業(yè)特別強(qiáng)勢(shì)，有幾家企業(yè)比較弱勢(shì)，假如弱勢(shì)企業(yè)在二、三線(xiàn)市場(chǎng)表現(xiàn)良好，它還有翻身的機(jī)會(huì)，假如強(qiáng)勢(shì)企業(yè)在二、三線(xiàn)市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)不到位，有可能會(huì)陰溝里翻船。（2）部分工作人員，缺乏肯定的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和精神面貌。勝利不是偶然的也不是速成的，它需要我們經(jīng)過(guò)不斷的考核與努力，不斷的更新和完善，一點(diǎn)一滴積累出來(lái)的。理性的消費(fèi)者是會(huì)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生疑問(wèn)的。關(guān)懷顧客讓顧客感知到企業(yè)的人性化管理才能促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，從而有效提高銷(xiāo)量和利潤(rùn)。要樹(shù)立以人為本的管理思想，視員工在人格上一律公平，制造寬松，自由，開(kāi)放的工作環(huán)境；讓員工明確每天的工作目標(biāo)和工作方案，提高工作效率并確保達(dá)到預(yù)定的效果；鼓舞員工去查找需要改進(jìn)的地方，并把這些同他們的工作聯(lián)系起來(lái)。在ｘｘ汽車(chē)市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)品牌的認(rèn)知度較低幾乎沒(méi)有什么品牌忠誠(chéng)度，而且獲知汽車(chē)信息。在蚌埠市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌嘗試體驗(yàn)不夠豐富，因此工資更應(yīng)抓住這一有利時(shí)機(jī)，確定消費(fèi)群，并相應(yīng)增加消費(fèi)者體驗(yàn)。大部分做銷(xiāo)售的人都有一個(gè)同樣的問(wèn)題，他們對(duì)自己的心態(tài)，而非對(duì)他們產(chǎn)品或服務(wù)的心態(tài)，需要更主動(dòng)、更寬廣一點(diǎn)。你會(huì)情愿買(mǎi)誰(shuí)的車(chē)呢？我想答案已經(jīng)很明顯了，當(dāng)然是那個(gè)不僅擁有產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，也很清晰自己，將自己當(dāng)做銷(xiāo)售的一部分的業(yè)務(wù)員。有很多原則是從小就養(yǎng)成的。堅(jiān)守你的原則就是站在你知道對(duì)的一邊，即使你失去了生意，即便你被解雇，甚至你失去了伴侶。許多業(yè)務(wù)員特別現(xiàn)實(shí)。當(dāng)他向你購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，更要感謝他；當(dāng)顧客不買(mǎi)的時(shí)候，還是要感謝他。事實(shí)上，重點(diǎn)并不在于我們銷(xiāo)售什么東西，當(dāng)我們真的想服務(wù)于顧客時(shí)，他們會(huì)感覺(jué)得到，從而就會(huì)削減顧客決絕購(gòu)買(mǎi)的現(xiàn)象。了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論學(xué)問(wèn)的理解，進(jìn)一步熟識(shí)理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。汽車(chē)作為高檔消費(fèi)品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。二、實(shí)習(xí)主要內(nèi)容在實(shí)習(xí)期間，從他們那里學(xué)習(xí)更多的閱歷，對(duì)各種車(chē)型進(jìn)行比較“汽車(chē)市場(chǎng)＇的含義汽車(chē)銷(xiāo)售流程：：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。語(yǔ)氣盡量熱忱懇切。在接待人員辦公室的墻壁上還寫(xiě)著營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)十點(diǎn)：行動(dòng)快一點(diǎn)。做事多一點(diǎn)。動(dòng)作輕一點(diǎn)。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的精準(zhǔn)需求。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)頭便拿上相應(yīng)的宣揚(yáng)資料，供客戶(hù)查閱。銷(xiāo)售人員必需向客戶(hù)傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，關(guān)心客戶(hù)了解公司的產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足其需求的，只有這樣客戶(hù)才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體檢，避開(kāi)過(guò)多講話(huà)。假如銷(xiāo)售人員已明確客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出銷(xiāo)售議案，站在客戶(hù)的角度上來(lái)思索問(wèn)題，會(huì)使客戶(hù)覺(jué)得是在和一位誠(chéng)懇而值得信任的伴侶打交道，那么就極大的提高的成交的機(jī)會(huì)：在成交階段不應(yīng)有任何督促的傾向，重要的是要讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶(hù)的信念，但銷(xiāo)售人員應(yīng)奇妙地加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信念。：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持潔凈。：一旦汽車(chē)出售以后，要常常回訪(fǎng)一下顧客，準(zhǔn)時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其用法狀況，要提示顧客做保養(yǎng)。三、實(shí)習(xí)總結(jié)和體會(huì)雖然我所學(xué)的專(zhuān)業(yè)是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，銷(xiāo)售汽車(chē)和我的專(zhuān)業(yè)沒(méi)有什么關(guān)系，對(duì)我來(lái)說(shuō)很生疏，但是這是熬煉我的一個(gè)好機(jī)會(huì)。通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。所以我們學(xué)的雖然是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，但在以后畢業(yè)工作中我們不肯定是去做有關(guān)我們這一專(zhuān)業(yè)的工作。工作中不停地認(rèn)真仔細(xì)的看、聽(tīng)，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的許多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。盼望以后還有這樣的機(jī)會(huì)，讓我從實(shí)踐中得到熬煉。通過(guò)___實(shí)踐活動(dòng)，我們從與人民群眾的廣泛接觸、了解、溝通中受到真實(shí)的感染和體驗(yàn)，從很多活生生的典型事例中受到深刻的啟發(fā)和訓(xùn)練，使思想得到升華，___責(zé)任感增加。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時(shí)候可以有的選擇機(jī)會(huì)。店里的那些同事領(lǐng)導(dǎo)每個(gè)人都格外友好，我作為新職員放低姿勢(shì)仔細(xì)學(xué)習(xí)，得到了領(lǐng)導(dǎo)同事的認(rèn)可與贊揚(yáng)。沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們說(shuō)說(shuō)話(huà)聊談天，仔細(xì)聽(tīng)他們的觀點(diǎn)看法與閱歷，看他們?nèi)绾闻c顧客溝通。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求。通過(guò)4S店的服務(wù)，可以用法戶(hù)對(duì)品牌產(chǎn)生信任感，從而擴(kuò)大汽車(chē)的銷(xiāo)售量。首先，對(duì)于4S的四大要素而言，重要的無(wú)疑是售后服務(wù)這一點(diǎn)，完善的服務(wù)體系能給客戶(hù)帶來(lái)信任感和平安感，同時(shí)也加強(qiáng)了專(zhuān)賣(mài)店和客戶(hù)的聯(lián)系，這對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專(zhuān)賣(mài)店，主要是為了充分做好售后服務(wù)。有專(zhuān)家預(yù)報(bào)，銷(xiāo)售服務(wù)今后應(yīng)當(dāng)向社區(qū)進(jìn)展，形成連鎖的售后服務(wù)體系，快修店將會(huì)成為今后的進(jìn)展趨勢(shì)。方案要在一個(gè)城市肯定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)展一家經(jīng)銷(xiāo)商，首先要興建一個(gè)具有4S功能的“旗艦店＇，與次同時(shí)，在這一區(qū)域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車(chē)展銷(xiāo)和快修功能的社區(qū)店。我認(rèn)識(shí)到很多看似簡(jiǎn)潔的工作隱藏著大量的學(xué)問(wèn)是值得思索的，我們不應(yīng)當(dāng)眼高手低，而這恰恰是我們現(xiàn)在高校生的通病。并且知道自己學(xué)要在哪些地方補(bǔ)充，知道自己以后的路該向哪里走。該公司售后服務(wù)業(yè)務(wù)包括汽車(chē)零配件的銷(xiāo)售、維修費(fèi)用等，由于是一般納稅人所以執(zhí)行17%增值稅率，一般備件的利潤(rùn)率保持在20%左右，備件采購(gòu)從該品牌汽車(chē)的生產(chǎn)廠家處采購(gòu)，支付17%的進(jìn)項(xiàng)稅額。本月同時(shí)銷(xiāo)售備件1,000件，每件保持利潤(rùn)率為 20%，即售價(jià)為12元/件，以上金額均為不含稅，通過(guò)銀行存款結(jié)算，現(xiàn)在分別計(jì)算在一般納稅人和小規(guī)模納稅人情況下本月所需要支付的增值稅額以及會(huì)計(jì)處 理。該4S店經(jīng)營(yíng)某品牌汽車(chē)，業(yè)務(wù)主要有兩項(xiàng)：一是該品牌汽車(chē)的整車(chē)銷(xiāo)售；二是提供售后維修和服務(wù)業(yè)務(wù)?？傊诖舜螌?shí)習(xí)期間，脫離了學(xué)校的庇護(hù)，開(kāi)頭接觸___、了解我們今后工作的性質(zhì)。社區(qū)店主要是本著“貼近購(gòu)買(mǎi)力，貼近保有量＇的原則，只要有需要就可以興建，象汽車(chē)交易市場(chǎng)、汽車(chē)大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。還有的汽車(chē)廠商表示，作為消費(fèi)者，并非全部時(shí)候都要去4S店，比如換個(gè)玻璃、補(bǔ)個(gè)胎什么的，而并非肯定要到4S店不行。這對(duì)于火暴的國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，總有一天修理和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會(huì)多于賣(mài)車(chē)的業(yè)務(wù)，沒(méi)有區(qū)域規(guī)劃的4S店同樣會(huì)面臨窘境。在整個(gè)汽車(chē)獲利過(guò)程中，整車(chē)銷(xiāo)售、配件、修理的比例結(jié)構(gòu)為2：1：4。4S店的經(jīng)營(yíng)模式使客戶(hù)從購(gòu)車(chē)到用車(chē)的全過(guò)程都能得到良好的服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)了以消費(fèi)者為本的經(jīng)營(yíng)理念，體現(xiàn)了汽車(chē)品牌的文化氛圍，也樹(shù)立了專(zhuān)賣(mài)店的形象。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)漸漸成熟，用戶(hù)的消費(fèi)心理也漸漸成熟，用戶(hù)需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格，原有的代理銷(xiāo)售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶(hù)的需求。在我看來(lái)，中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)還有長(zhǎng)足的進(jìn)展態(tài)勢(shì)，汽車(chē)銷(xiāo)售還有寬闊進(jìn)展的空間。他們常常對(duì)我說(shuō)：要想賣(mài)好車(chē)，就必需先學(xué)會(huì)溝通。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見(jiàn)到了張經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就開(kāi)頭了以后的工作。這不僅是一次實(shí)踐，還是一次人生經(jīng)受，是一生珍貴的財(cái)寶。短期的___實(shí)踐，一晃而過(guò)，卻讓我從中領(lǐng)悟到了許多的東西，而這些東西將讓我終生受用。___實(shí)踐加深了我與___的感情，拉近了我與___的距離，也讓自己在___實(shí)踐中開(kāi)拓了視野，增長(zhǎng)了才能，進(jìn)一步明確了我們青年同學(xué)的成材之路與肩負(fù)的歷史使命。不管什么工作都是有競(jìng)爭(zhēng)的。要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐。要想把工作做好，就必需了解這方面的學(xué)問(wèn)，對(duì)其各方面都有深化的了解，才能更好地應(yīng)用于工作中。跟蹤步驟的要點(diǎn)是，在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)與第一次修理服務(wù)之間連續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì)返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次修理保養(yǎng)。在這一步驟中，按商定的日期和時(shí)間交付干凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標(biāo)，也能加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有較強(qiáng)的敏感度。：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)留意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)頭之前保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)待、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。：在試車(chē)過(guò)程中，讓客戶(hù)集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的狀況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營(yíng)管理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點(diǎn)，足見(jiàn)該公司在管理上的獨(dú)到之處，也體現(xiàn)了“對(duì)員工嚴(yán)格要求就是對(duì)顧客負(fù)責(zé)＇的基本服務(wù)理念。嘴巴甜一點(diǎn)。效率高一點(diǎn)。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進(jìn)入大廳后，接待人員對(duì)其進(jìn)行商品介紹，這是最挺直反映4S店形象的環(huán)節(jié)。假如還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)溝通。形成了肯定的銷(xiāo)售市場(chǎng)。通過(guò)實(shí)習(xí)，可以使我們熟識(shí)外貿(mào)實(shí)務(wù)的具體操作流程，增加感性認(rèn)識(shí)，并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過(guò)