【正文】 推售量顯示了開(kāi)發(fā)商們對(duì)武昌的信心、對(duì)光谷作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)基地發(fā)展的信心。SBI創(chuàng)業(yè)街寫(xiě)字樓采用租售的方式對(duì)外銷(xiāo)售，租金大約在15元/㎡/月，而對(duì)外售價(jià)平均約2700元/㎡，根據(jù)樓層的不同上下以30元/層價(jià)差浮動(dòng)，在對(duì)外宣傳上，以“創(chuàng)業(yè)特區(qū)，財(cái)智磁場(chǎng)”、“400家企業(yè)一條街，10000名創(chuàng)業(yè)者同一個(gè)家”為廣告主訴求，取得了良好的效果，現(xiàn)寫(xiě)字樓銷(xiāo)售和租賃情況比較理想。戶(hù)型選擇多樣，面積38層以中小為主，928層偏大，整個(gè)樓宇采用現(xiàn)代建筑風(fēng)格，立面造型簡(jiǎn)潔明快，色彩高貴典雅，洞型方窗同橫式條形窗有機(jī)結(jié)合，建筑外觀(guān)美觀(guān)大方，裙樓、大堂、各層地板均采用高檔花崗巖，顯得氣派和繁華。其在規(guī)劃設(shè)計(jì)上不甚靈巧，不能進(jìn)行有效分割，導(dǎo)致其在客戶(hù)選擇群上局限于大型企業(yè)客戶(hù)，因此出售面積整體偏大，只能以整層或半層形式出售。它的目標(biāo)客戶(hù)主要是電子一條街上的中小型企業(yè)，同時(shí)也分享了光谷區(qū)域一部分客戶(hù)，它宣揚(yáng)的“武漢首家第3代商務(wù)樓”、“兆富國(guó)際，造富新空間”、“SOHO+SVO+SVA”（小型生活化辦公室+服務(wù)式寫(xiě)字樓+服務(wù)式公寓）的口號(hào)，為它的銷(xiāo)售增值不少，值得本項(xiàng)目借鑒。項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：①地理位置優(yōu)越，生活配套完善，交通便利，20多輛公汽可達(dá)武漢三鎮(zhèn)；②環(huán)境優(yōu)雅，風(fēng)景宜人，坐擁數(shù)萬(wàn)平方米園林綠地——旺山公園，東湖、南望山近在眼前；光谷綠化廣場(chǎng)也近在咫尺；③建筑設(shè)計(jì)超前，質(zhì)量保證，項(xiàng)目整體規(guī)劃幾經(jīng)篩選才最終確定，可謂苦心孤詣之作；④項(xiàng)目地處房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)活躍地帶，板塊效應(yīng)旺盛，升值潛力大；⑤變頻中央空調(diào)，分戶(hù)供暖，分戶(hù)計(jì)費(fèi)，更節(jié)約，更方便。劣勢(shì)：①競(jìng)爭(zhēng)激烈，本案周?chē)鱾€(gè)樓盤(pán)幾乎都規(guī)劃了商務(wù)功能，供應(yīng)量大，雖然檔次各不相同，但無(wú)疑會(huì)導(dǎo)致部分客戶(hù)流失；②對(duì)比湖北信息產(chǎn)業(yè)科技大廈和華樂(lè)商務(wù)中心，本項(xiàng)目是期房，壓力更大；③作為純寫(xiě)字樓物業(yè)，其銷(xiāo)售周期要比一般住宅長(zhǎng)，不利于資金的迅速回籠?？疾祉?xiàng)目實(shí)際情況，敝司特為項(xiàng)目量身定做了以下幾個(gè)項(xiàng)目名稱(chēng)：①I(mǎi)T國(guó)際②光谷菁英1號(hào)：項(xiàng)目的獨(dú)特地理位置——東湖高新、光谷商務(wù)核心地段——魯巷站，可謂門(mén)戶(hù)之所，“菁英1號(hào)”即可以詮釋地段，也昭示出在項(xiàng)目辦公的都是菁英人群，體現(xiàn)項(xiàng)目與眾不同的氣度。中國(guó)光谷作為全國(guó)第二大智力密集區(qū)域的自豪。炫智區(qū)為例）①光谷炫智區(qū)：立足科技前沿，成就創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想；⑤光谷考慮到武漢四、價(jià)格定位：①售價(jià)：價(jià)格合適才是最好的！現(xiàn)在寫(xiě)字樓的價(jià)格越來(lái)越實(shí)在，價(jià)格的實(shí)在并不意味著市場(chǎng)的萎縮和倒退，相反卻是市場(chǎng)發(fā)展的印證，表明了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)的影響。第四部分：項(xiàng)目包裝現(xiàn)代社會(huì)是個(gè)開(kāi)放的社會(huì)，信息的流通速度越來(lái)越快，“酒香也怕巷子深”，而通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的包裝，可以迅速提升項(xiàng)目的認(rèn)知度和知名度，加快銷(xiāo)售的進(jìn)程?，F(xiàn)場(chǎng)的包裝在一定程度上體現(xiàn)項(xiàng)目的形象和開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，售樓部作為與顧客進(jìn)行溝通的一個(gè)平臺(tái)，可以讓顧客了解產(chǎn)品的情況，并在相互溝通中增進(jìn)感情，以利于交易的最終達(dá)成，于是售樓部的布置和裝飾就顯得至關(guān)重要。外圍包裝在施工現(xiàn)場(chǎng)，樹(shù)立圍墻廣告，廣告即可以把施工內(nèi)部和外部隔開(kāi)，同時(shí)也有效的美化、宣傳了項(xiàng)目的特色。公共走廊包裝高級(jí)石材地面；藝術(shù)天花吊頂及照明系統(tǒng)。前面所提出的5個(gè)主題廣告語(yǔ)將是我們推廣的方向，現(xiàn)以?xún)蓚€(gè)來(lái)進(jìn)行推介：5A生態(tài)寫(xiě)字樓、光谷商務(wù)頭等艙；這則廣告語(yǔ)主要從區(qū)位優(yōu)勢(shì)、5A系統(tǒng)、生態(tài)辦公、綠色辦公方面進(jìn)行推廣。立足科技前沿，成就創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想——光谷這個(gè)概念的推廣主要目的是吸引更多的中小企業(yè)來(lái)此辦公，來(lái)此購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓。一座能夠提升企業(yè)形象的寫(xiě)字樓理所當(dāng)然要求擁有與眾不同的建筑外觀(guān)。本項(xiàng)目為了使置業(yè)更輕松，可考慮提供6成10年的按揭方式。A、羅馬旗：目的：告知基本信息，起美化本案和地理引導(dǎo)作用，引起客戶(hù)對(duì)本案的興趣。創(chuàng)意：以簡(jiǎn)練的文字、配圖以體現(xiàn)樓盤(pán)高尚品質(zhì)。創(chuàng)意：通過(guò)優(yōu)美畫(huà)面的移動(dòng)，配合極富煽動(dòng)色彩的語(yǔ)言，充分展現(xiàn)本案的環(huán)境特色和居住品質(zhì)。②拿出數(shù)套低層，方向、景觀(guān)、間隔最差的價(jià)位做廣告，以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如華樂(lè)商務(wù)中心、湖北信息產(chǎn)業(yè)科技大廈市場(chǎng)價(jià)的20%來(lái)進(jìn)行價(jià)格促銷(xiāo)，以吸引更多的客戶(hù)。將售樓書(shū)、樓書(shū)、單張等道具準(zhǔn)備妥，同時(shí)廣發(fā)傳單，廣泛收集目標(biāo)客戶(hù)及市場(chǎng)信息；通過(guò)報(bào)紙、媒體發(fā)表消息，透露起價(jià)信息，引起顧客注意。B、開(kāi)盤(pán)期（3個(gè)月，即2004年8月——10月）利用集中的手法投放，鮮明的訴求，強(qiáng)勢(shì)報(bào)刊廣告等綜合效果，迅速拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人群，并在售樓部現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造氣氛。預(yù)計(jì)此階段目標(biāo)銷(xiāo)售達(dá)到整盤(pán)的45%、D、持續(xù)期（6個(gè)月，即2005年5月——2005年10月）持續(xù)期在手法上將展開(kāi)一些促銷(xiāo)活動(dòng)，并保持項(xiàng)目的見(jiàn)報(bào)率，軟新聞炒著，維護(hù)項(xiàng)目形象，以帶動(dòng)樓盤(pán)的持續(xù)熱銷(xiāo)。為了使銷(xiāo)售計(jì)劃更加明了，現(xiàn)用表格形式表示如下：階段時(shí)間報(bào)紙媒體報(bào)道銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)視聽(tīng)廣告戶(hù)外公關(guān)活動(dòng)宣傳資科銷(xiāo)售率市場(chǎng)培育期3個(gè)月長(zhǎng)報(bào)、楚報(bào)/售樓部/指示牌/一般派發(fā)/開(kāi)盤(pán)期3個(gè)月長(zhǎng)報(bào)、晨報(bào)軟新聞//展板羅馬旗房展會(huì)/促銷(xiāo)活動(dòng)一般派發(fā)約15%成熟期6個(gè)月金報(bào)、楚報(bào)軟新聞////大量派發(fā)約45%強(qiáng)銷(xiāo)期6個(gè)月長(zhǎng)江、楚報(bào)軟新聞/電臺(tái)/房展會(huì)大量派發(fā)約70%現(xiàn)房銷(xiāo)售期/楚報(bào)、晚報(bào)//電視//持續(xù)派發(fā)/廣告營(yíng)銷(xiāo)策略①?gòu)V告對(duì)象所有目標(biāo)客戶(hù)群都是廣告對(duì)象②廣告媒體選擇廣告媒體要以有效為目的，根據(jù)我司長(zhǎng)期與媒介建立起來(lái)的良好關(guān)系和實(shí)際中各報(bào)刊的效果反饋，《楚天都市報(bào)》和《長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)》的效果較好，我們可以根據(jù)樓盤(pán)的進(jìn)度，每月以適量的廣告投放來(lái)發(fā)布信息，同時(shí)將在電臺(tái)、電視等媒體上進(jìn)行廣告宣傳。廣告預(yù)算列表如下：階段報(bào)紙媒體報(bào)道銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)視聽(tīng)廣告戶(hù)外公關(guān)活動(dòng)宣傳資料市場(chǎng)培育期15萬(wàn)/8萬(wàn)/1萬(wàn)//開(kāi)盤(pán)期30萬(wàn)1萬(wàn)//10萬(wàn)2萬(wàn)6萬(wàn)（含業(yè)務(wù)員工資/每月20萬(wàn)傳單費(fèi)）強(qiáng)銷(xiāo)期30萬(wàn)2萬(wàn)/9萬(wàn)//12萬(wàn)持續(xù)期30萬(wàn)2萬(wàn)/9萬(wàn)/3萬(wàn)（含房展會(huì)促銷(xiāo)費(fèi)）12萬(wàn)現(xiàn)房期待定//待定//待定合計(jì)約182萬(wàn)第七部分：促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略的靈活運(yùn)用將直接關(guān)系到項(xiàng)目銷(xiāo)售情況，根據(jù)我司長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)積累的經(jīng)驗(yàn)，以下幾種方式作用顯著：直銷(xiāo)：在現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)已被廣泛采用。③直銷(xiāo)人員：敝司的銷(xiāo)售人員DM郵寄：DM郵寄即是以郵寄資料的形式進(jìn)行推廣，一般對(duì)距離較遠(yuǎn)的客戶(hù)在上門(mén)拜訪(fǎng)前先實(shí)現(xiàn)DM郵寄，然后再電咨詢(xún)直至登門(mén)拜訪(fǎng)。優(yōu)惠政策：可以考慮與中國(guó)旅行社聯(lián)系舉辦一次大型地方旅游活動(dòng)，旅游路線(xiàn)選擇時(shí)下流行路線(xiàn)，人均費(fèi)用控制在8000元以?xún)?nèi)。炫智區(qū)的單頁(yè)簡(jiǎn)介。寫(xiě)字樓物業(yè)就屬于第二種，針對(duì)項(xiàng)目，可以展開(kāi)如下直銷(xiāo)活動(dòng)：①直銷(xiāo)方式：電話(huà)拜訪(fǎng)，登門(mén)拜訪(fǎng)，單頁(yè)派發(fā)②直銷(xiāo)對(duì)象：武漢聯(lián)系項(xiàng)目的素質(zhì)，我司有能力和信心用較少的廣告達(dá)到更高的效果，廣告費(fèi)用占總銷(xiāo)售額的2%的是可行的。E、現(xiàn)房銷(xiāo)售期（2005年11月以后）這階段主要任務(wù)即是繼續(xù)樓盤(pán)的銷(xiāo)售，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行有效評(píng)估，協(xié)助辦理各種手續(xù)。C、強(qiáng)銷(xiāo)期（6個(gè)月，即2004年11月——2005年4月）項(xiàng)目建設(shè)順利進(jìn)行，形象進(jìn)度為項(xiàng)目良好形象的展開(kāi)提供了具備說(shuō)服力的理由，此階段的主要任務(wù)是完成前期客戶(hù)的消化工作。在此階段引入“高檔生態(tài)寫(xiě)字樓”的概念，并充分挖掘其實(shí)質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施考察項(xiàng)目的實(shí)際情況，總建筑面積達(dá)到36170㎡，以3900元/㎡的價(jià)格來(lái)計(jì)算，銷(xiāo)售額將達(dá)到141063000元，我司以每月銷(xiāo)售8000000元預(yù)算，項(xiàng)目將歷時(shí)一年半，現(xiàn)我們根據(jù)這一時(shí)間制定出了各個(gè)銷(xiāo)售期的銷(xiāo)售計(jì)劃。炫智區(qū)PUREOFFICESPACE，純商務(wù)寫(xiě)字樓所有的人都在做廣告，我們也是，光谷地點(diǎn)：工地現(xiàn)場(chǎng)。參考文字：純商務(wù)辦公間——PUREOFFICESPACE光谷②廣告戰(zhàn)略集中優(yōu)勢(shì)媒體，做到整體覆蓋的效果；同時(shí)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，展開(kāi)不同側(cè)面的攻勢(shì)，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；保證銷(xiāo)售的順利進(jìn)行。空間分散自如，大小隨意選擇，“層”莫及，這樣可以吸引各種層次的投資者。價(jià)格優(yōu)勢(shì)：對(duì)于投資客來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的是價(jià)值、升值空間和投資回報(bào)問(wèn)題，再其次才開(kāi)始考慮樓盤(pán)的整體素質(zhì)，因此，項(xiàng)目前期導(dǎo)入市場(chǎng)的價(jià)格不能太高，3600元/㎡的低價(jià)比較合適，這樣可以營(yíng)造出一種項(xiàng)目高質(zhì)低價(jià)的良好形象。中小企業(yè)今后的發(fā)展模式將是一些中小企業(yè)互相聯(lián)合，凝集彼此的力量與大型企業(yè)一爭(zhēng)高下，而在光谷③生態(tài)辦公、綠色辦公在設(shè)計(jì)結(jié)合了可持續(xù)發(fā)展的環(huán)保生態(tài)開(kāi)發(fā)理念，其構(gòu)造具有低耗、節(jié)能、健康、高效、環(huán)保之功能，具有生態(tài)化、智能化的特點(diǎn)，希望成為現(xiàn)代意識(shí)的高新科技、先進(jìn)企業(yè)及科技核心研發(fā)機(jī)構(gòu)的理想辦公場(chǎng)所。如何針對(duì)項(xiàng)目純生態(tài)寫(xiě)字樓”的定位和“光谷本項(xiàng)目大堂面積不能少于350平方米；在功能上可以劃分為商務(wù)功能和休閑功能；在公共前臺(tái)，要裝飾LOGO背景墻，藝術(shù)天花吊頂及燈飾。、模型展示、洽談區(qū)、展示區(qū)、銀行按揭咨詢(xún)處等。（附LOGO設(shè)計(jì)于后，以IT國(guó)際案名為例，見(jiàn)附件四，其余設(shè)計(jì)將在正式著手項(xiàng)目后奉出）售樓部的包裝要以展現(xiàn)“光谷本項(xiàng)目的價(jià)格我司認(rèn)為可以靈活制定，即在期房時(shí)期以3600元/平方米左右均價(jià)開(kāi)展內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，等項(xiàng)目完工時(shí)，均價(jià)上升到3800——4000元/平方米。可以肯定的是，中小企業(yè)將是市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的主要力量，當(dāng)然一些大單位、大企業(yè)也會(huì)占到一定的比例。炫智區(qū)：武漢首家4E寫(xiě)字樓（智能化ELECTRONIC，生態(tài)化ECOLOGICAL，經(jīng)濟(jì)化ECONOMICAL，效率化EFFICIENCAL）。炫智區(qū)：決勝財(cái)富，唯有智慧；③光谷先鋒：知本，即“知識(shí)資本”，現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，智力密集是高科技企業(yè)的一個(gè)重要特征，特別是在光谷區(qū)域，高科技企業(yè)云集，智力密集層度更高，而知識(shí)作為高科