【正文】 推售量顯示了開發(fā)商們對武昌的信心、對光谷作為一個產業(yè)基地發(fā)展的信心。SBI創(chuàng)業(yè)街寫字樓采用租售的方式對外銷售，租金大約在15元/㎡/月，而對外售價平均約2700元/㎡，根據(jù)樓層的不同上下以30元/層價差浮動，在對外宣傳上，以“創(chuàng)業(yè)特區(qū)，財智磁場”、“400家企業(yè)一條街，10000名創(chuàng)業(yè)者同一個家”為廣告主訴求，取得了良好的效果，現(xiàn)寫字樓銷售和租賃情況比較理想。戶型選擇多樣，面積38層以中小為主，928層偏大，整個樓宇采用現(xiàn)代建筑風格，立面造型簡潔明快，色彩高貴典雅，洞型方窗同橫式條形窗有機結合，建筑外觀美觀大方，裙樓、大堂、各層地板均采用高檔花崗巖，顯得氣派和繁華。其在規(guī)劃設計上不甚靈巧，不能進行有效分割，導致其在客戶選擇群上局限于大型企業(yè)客戶，因此出售面積整體偏大，只能以整層或半層形式出售。它的目標客戶主要是電子一條街上的中小型企業(yè)，同時也分享了光谷區(qū)域一部分客戶，它宣揚的“武漢首家第3代商務樓”、“兆富國際，造富新空間”、“SOHO+SVO+SVA”（小型生活化辦公室+服務式寫字樓+服務式公寓）的口號，為它的銷售增值不少，值得本項目借鑒。項目優(yōu)劣勢：優(yōu)勢：①地理位置優(yōu)越，生活配套完善，交通便利，20多輛公汽可達武漢三鎮(zhèn)；②環(huán)境優(yōu)雅，風景宜人，坐擁數(shù)萬平方米園林綠地——旺山公園，東湖、南望山近在眼前；光谷綠化廣場也近在咫尺；③建筑設計超前，質量保證，項目整體規(guī)劃幾經篩選才最終確定，可謂苦心孤詣之作；④項目地處房地產開發(fā)活躍地帶，板塊效應旺盛，升值潛力大；⑤變頻中央空調，分戶供暖，分戶計費，更節(jié)約，更方便。劣勢：①競爭激烈，本案周圍各個樓盤幾乎都規(guī)劃了商務功能，供應量大，雖然檔次各不相同，但無疑會導致部分客戶流失；②對比湖北信息產業(yè)科技大廈和華樂商務中心，本項目是期房，壓力更大；③作為純寫字樓物業(yè)，其銷售周期要比一般住宅長，不利于資金的迅速回籠?？疾祉椖繉嶋H情況，敝司特為項目量身定做了以下幾個項目名稱：①IT國際②光谷菁英1號：項目的獨特地理位置——東湖高新、光谷商務核心地段——魯巷站，可謂門戶之所，“菁英1號”即可以詮釋地段，也昭示出在項目辦公的都是菁英人群，體現(xiàn)項目與眾不同的氣度。中國光谷作為全國第二大智力密集區(qū)域的自豪。炫智區(qū)為例）①光谷炫智區(qū)：立足科技前沿，成就創(chuàng)業(yè)夢想；⑤光谷考慮到武漢四、價格定位：①售價：價格合適才是最好的！現(xiàn)在寫字樓的價格越來越實在，價格的實在并不意味著市場的萎縮和倒退，相反卻是市場發(fā)展的印證，表明了市場經濟條件下市場對產品供應的影響。第四部分：項目包裝現(xiàn)代社會是個開放的社會，信息的流通速度越來越快，“酒香也怕巷子深”，而通過對項目的包裝，可以迅速提升項目的認知度和知名度，加快銷售的進程。現(xiàn)場的包裝在一定程度上體現(xiàn)項目的形象和開發(fā)商的實力，售樓部作為與顧客進行溝通的一個平臺，可以讓顧客了解產品的情況，并在相互溝通中增進感情，以利于交易的最終達成，于是售樓部的布置和裝飾就顯得至關重要。外圍包裝在施工現(xiàn)場，樹立圍墻廣告，廣告即可以把施工內部和外部隔開，同時也有效的美化、宣傳了項目的特色。公共走廊包裝高級石材地面；藝術天花吊頂及照明系統(tǒng)。前面所提出的5個主題廣告語將是我們推廣的方向，現(xiàn)以兩個來進行推介：5A生態(tài)寫字樓、光谷商務頭等艙；這則廣告語主要從區(qū)位優(yōu)勢、5A系統(tǒng)、生態(tài)辦公、綠色辦公方面進行推廣。立足科技前沿，成就創(chuàng)業(yè)夢想——光谷這個概念的推廣主要目的是吸引更多的中小企業(yè)來此辦公，來此購買寫字樓。一座能夠提升企業(yè)形象的寫字樓理所當然要求擁有與眾不同的建筑外觀。本項目為了使置業(yè)更輕松，可考慮提供6成10年的按揭方式。A、羅馬旗：目的：告知基本信息，起美化本案和地理引導作用，引起客戶對本案的興趣。創(chuàng)意：以簡練的文字、配圖以體現(xiàn)樓盤高尚品質。創(chuàng)意：通過優(yōu)美畫面的移動，配合極富煽動色彩的語言，充分展現(xiàn)本案的環(huán)境特色和居住品質。②拿出數(shù)套低層，方向、景觀、間隔最差的價位做廣告，以低于競爭對手，如華樂商務中心、湖北信息產業(yè)科技大廈市場價的20%來進行價格促銷，以吸引更多的客戶。將售樓書、樓書、單張等道具準備妥，同時廣發(fā)傳單，廣泛收集目標客戶及市場信息；通過報紙、媒體發(fā)表消息，透露起價信息，引起顧客注意。B、開盤期（3個月，即2004年8月——10月）利用集中的手法投放，鮮明的訴求，強勢報刊廣告等綜合效果，迅速拉動現(xiàn)場人群，并在售樓部現(xiàn)場營造氣氛。預計此階段目標銷售達到整盤的45%、D、持續(xù)期（6個月，即2005年5月——2005年10月）持續(xù)期在手法上將展開一些促銷活動，并保持項目的見報率，軟新聞炒著，維護項目形象，以帶動樓盤的持續(xù)熱銷。為了使銷售計劃更加明了，現(xiàn)用表格形式表示如下：階段時間報紙媒體報道銷售網(wǎng)點視聽廣告戶外公關活動宣傳資科銷售率市場培育期3個月長報、楚報/售樓部/指示牌/一般派發(fā)/開盤期3個月長報、晨報軟新聞//展板羅馬旗房展會/促銷活動一般派發(fā)約15%成熟期6個月金報、楚報軟新聞////大量派發(fā)約45%強銷期6個月長江、楚報軟新聞/電臺/房展會大量派發(fā)約70%現(xiàn)房銷售期/楚報、晚報//電視//持續(xù)派發(fā)/廣告營銷策略①廣告對象所有目標客戶群都是廣告對象②廣告媒體選擇廣告媒體要以有效為目的，根據(jù)我司長期與媒介建立起來的良好關系和實際中各報刊的效果反饋，《楚天都市報》和《長江日報》的效果較好，我們可以根據(jù)樓盤的進度，每月以適量的廣告投放來發(fā)布信息，同時將在電臺、電視等媒體上進行廣告宣傳。廣告預算列表如下：階段報紙媒體報道銷售網(wǎng)點視聽廣告戶外公關活動宣傳資料市場培育期15萬/8萬/1萬//開盤期30萬1萬//10萬2萬6萬（含業(yè)務員工資/每月20萬傳單費）強銷期30萬2萬/9萬//12萬持續(xù)期30萬2萬/9萬/3萬（含房展會促銷費）12萬現(xiàn)房期待定//待定//待定合計約182萬第七部分：促銷策略促銷策略的靈活運用將直接關系到項目銷售情況，根據(jù)我司長期營銷積累的經驗，以下幾種方式作用顯著：直銷：在現(xiàn)階段營銷活動中，直銷已被廣泛采用。③直銷人員：敝司的銷售人員DM郵寄：DM郵寄即是以郵寄資料的形式進行推廣，一般對距離較遠的客戶在上門拜訪前先實現(xiàn)DM郵寄，然后再電咨詢直至登門拜訪。優(yōu)惠政策：可以考慮與中國旅行社聯(lián)系舉辦一次大型地方旅游活動，旅游路線選擇時下流行路線，人均費用控制在8000元以內。炫智區(qū)的單頁簡介。寫字樓物業(yè)就屬于第二種，針對項目，可以展開如下直銷活動：①直銷方式：電話拜訪，登門拜訪，單頁派發(fā)②直銷對象：武漢聯(lián)系項目的素質，我司有能力和信心用較少的廣告達到更高的效果，廣告費用占總銷售額的2%的是可行的。E、現(xiàn)房銷售期（2005年11月以后）這階段主要任務即是繼續(xù)樓盤的銷售，并對營銷情況進行有效評估，協(xié)助辦理各種手續(xù)。C、強銷期（6個月，即2004年11月——2005年4月）項目建設順利進行，形象進度為項目良好形象的展開提供了具備說服力的理由，此階段的主要任務是完成前期客戶的消化工作。在此階段引入“高檔生態(tài)寫字樓”的概念，并充分挖掘其實質。營銷計劃實施考察項目的實際情況，總建筑面積達到36170㎡，以3900元/㎡的價格來計算，銷售額將達到141063000元，我司以每月銷售8000000元預算，項目將歷時一年半，現(xiàn)我們根據(jù)這一時間制定出了各個銷售期的銷售計劃。炫智區(qū)PUREOFFICESPACE，純商務寫字樓所有的人都在做廣告，我們也是，光谷地點：工地現(xiàn)場。參考文字：純商務辦公間——PUREOFFICESPACE光谷②廣告戰(zhàn)略集中優(yōu)勢媒體，做到整體覆蓋的效果；同時針對競爭對手的情況，展開不同側面的攻勢，壓倒競爭對手；保證銷售的順利進行。空間分散自如，大小隨意選擇，“層”莫及，這樣可以吸引各種層次的投資者。價格優(yōu)勢：對于投資客來說，最關心的是價值、升值空間和投資回報問題，再其次才開始考慮樓盤的整體素質，因此，項目前期導入市場的價格不能太高，3600元/㎡的低價比較合適，這樣可以營造出一種項目高質低價的良好形象。中小企業(yè)今后的發(fā)展模式將是一些中小企業(yè)互相聯(lián)合，凝集彼此的力量與大型企業(yè)一爭高下，而在光谷③生態(tài)辦公、綠色辦公在設計結合了可持續(xù)發(fā)展的環(huán)保生態(tài)開發(fā)理念，其構造具有低耗、節(jié)能、健康、高效、環(huán)保之功能，具有生態(tài)化、智能化的特點，希望成為現(xiàn)代意識的高新科技、先進企業(yè)及科技核心研發(fā)機構的理想辦公場所。如何針對項目純生態(tài)寫字樓”的定位和“光谷本項目大堂面積不能少于350平方米；在功能上可以劃分為商務功能和休閑功能；在公共前臺，要裝飾LOGO背景墻，藝術天花吊頂及燈飾。、模型展示、洽談區(qū)、展示區(qū)、銀行按揭咨詢處等。（附LOGO設計于后，以IT國際案名為例，見附件四，其余設計將在正式著手項目后奉出）售樓部的包裝要以展現(xiàn)“光谷本項目的價格我司認為可以靈活制定，即在期房時期以3600元/平方米左右均價開展內部認購，等項目完工時，均價上升到3800——4000元/平方米?？梢钥隙ǖ氖牵行∑髽I(yè)將是市場購買的主要力量，當然一些大單位、大企業(yè)也會占到一定的比例。炫智區(qū)：武漢首家4E寫字樓（智能化ELECTRONIC，生態(tài)化ECOLOGICAL，經濟化ECONOMICAL，效率化EFFICIENCAL）。炫智區(qū)：決勝財富，唯有智慧；③光谷先鋒：知本，即“知識資本”，現(xiàn)代社會是一個知識經濟時代，智力密集是高科技企業(yè)的一個重要特征，特別是在光谷區(qū)域，高科技企業(yè)云集，智力密集層度更高，而知識作為高科