【正文】 ，只能挑選其他顏色的車子，顧客覺(jué)得被欺騙，要求退還定金。一顧客到豐田4S店購(gòu)車，覺(jué)得皇冠很好，但是價(jià)格偏高。做任何工作，“信心”都是必不可少的。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)是必不可少的。在這里的“溝通”包含了三個(gè)方面的內(nèi)容：與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老板的溝通更需要！而汽車銷售技巧的溝通技巧，來(lái)源于平時(shí)工作的不斷磨練和對(duì)過(guò)往工作的不斷反思、總結(jié)。同時(shí)，這里要說(shuō)明的是，學(xué)習(xí)要有方法！有的人用一年時(shí)間可以從汽車銷售員做到銷售經(jīng)理，也有的人三年五年仍在做銷售員。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說(shuō)的信任。這句話對(duì)那些剛出學(xué)校門的人尤其要注意的。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面：誠(chéng)實(shí)之心，敬業(yè)之心，坦然之心。心理學(xué)家所認(rèn)為，人天生就具備一種辯別他人是否在說(shuō)假的的本領(lǐng)。“敬業(yè)”這個(gè)詞可能是我們?cè)谡胰魏我环莨ぷ鲿r(shí)都會(huì)強(qiáng)調(diào)自己所擁有的素質(zhì)！但是，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心？——沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，但它有一個(gè)共同點(diǎn)，把你的工作真正當(dāng)作是自己的事情。為何要把“坦然”之心放到最后說(shuō)？并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位，而是三個(gè)方面的話題要說(shuō)，肯定有個(gè)先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬(wàn)不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說(shuō)真的誤導(dǎo)了你，那么，本人在此聲明：排名不分先后）。記住這樣一句話：作為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員，站在你面前的，無(wú)論是何種人士，你只能把他當(dāng)作一類人：你尊敬的顧客！而你的心態(tài)，絕沒(méi)有高低貴賤之分，絕不能把你的愛國(guó)情緒拿出來(lái)擺而不去推日本車??相信我，銷售就是這么現(xiàn)實(shí)：你只是賣方，他就是買方！而你知道，現(xiàn)在汽車行業(yè)不是電信，不是中國(guó)石化，它可是買方市場(chǎng)！就是說(shuō)你得順著他（她）們！二、銷售（工作）中的一些實(shí)戰(zhàn)的汽車銷售技巧。不要得罪任何一個(gè)同事。這個(gè)問(wèn)題，大家都應(yīng)該很清楚，因?yàn)榇蠹叶紤?yīng)該做過(guò)吧？哈。這也是現(xiàn)實(shí)工作中有些人“拍”得“適得其反”就可能是這個(gè)前提沒(méi)有。就是說(shuō)，不要一開始就把你的目的露出來(lái)給客戶。我一位朋友說(shuō)用“今天天氣真好呀，呵呵”來(lái)開頭有沒(méi)有用——這我不清楚，沒(méi)試過(guò)，不過(guò)我不會(huì)用這么老套的話。微笑，有一句名言，你對(duì)別人什么態(tài)度，別人會(huì)施以你同樣的態(tài)度。這并非要你完全聽任于客戶，那樣你只會(huì)處于被動(dòng)地位，令你無(wú)法很好控制局面，而局面你都控制不了，談何順利銷售？正確的做法是，先肯定再否定。但有人說(shuō)，是因?yàn)橹袊?guó)生產(chǎn)水平低下，質(zhì)量不行只能用服務(wù)來(lái)補(bǔ)。我們說(shuō)要強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，而作為汽車銷售人員，你的售后服務(wù)是什么？——時(shí)常保持與客戶的聯(lián)系，溝通，及至訪問(wèn)，因?yàn)橐粋€(gè)客戶會(huì)將你良好的服務(wù)水平傳遞至少24個(gè)朋友。你應(yīng)該反問(wèn)一句客戶：能說(shuō)說(shuō)您是以那款車來(lái)作比較來(lái)認(rèn)為這部車貴呢？這樣，等于又向客戶提出一個(gè)問(wèn)題。這樣做的好處當(dāng)然你知道。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。汽車銷售技巧白天拼命工作，晚上要做什么？——當(dāng)然是睡覺(jué)，不過(guò)，我是指除了睡覺(jué)還可以做些什么？你可以用來(lái)參加朋友聚會(huì)，與不同的新老朋友打電話，上網(wǎng)頁(yè)的汽車論壇上去看看。汽車銷售技巧關(guān)于價(jià)格的異議。一次客戶的接待完成，或者一筆交易的完成，并非常是你銷售的結(jié)束。汽車銷售技巧銷售結(jié)束，并非服務(wù)結(jié)束。多提問(wèn)，也就所謂的“SPIN”銷售法，具體的真不想介紹了，因?yàn)橹荒愣嗫础朵N售與市場(chǎng)》雜志，就不用我說(shuō)了，找不到就在GOOGLE上輸入關(guān)鍵字，就出來(lái)了。交易開始還有一個(gè)關(guān)鍵之事，就是充分判斷！你要最短的時(shí)間內(nèi)判斷客戶的身份：是特意來(lái)看車？有明確目的性？或者根本就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，意在吹吹空調(diào)然后走人？同時(shí)，你要分辨出客戶中哪個(gè)才是決策人物，而他又最受誰(shuí)的影響呢？這樣你就知道了你的話重心要朝誰(shuí)！如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時(shí)間內(nèi)記住名片上的重要元素：姓氏，地址，行業(yè)，甚至電話號(hào)是移動(dòng)還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素穿插在話題中，客戶會(huì)有倍受尊重的感覺(jué)。“三十六計(jì)”第一計(jì)“瞞天過(guò)?！笔亲詈玫脑忈屃?。交易開始最關(guān)鍵的事，可能每個(gè)人都有不同的觀點(diǎn)。但是有個(gè)前提：老板喜歡什么樣的人“拍馬屁”知道嗎？——他只喜歡業(yè)績(jī)做得好的“拍”他。其實(shí)這樣的人，他更知道自己不行或者不合群，但即然是一個(gè)公司，自會(huì)有公司處理他的原則和部門，勿需你來(lái)“出位”！如果你能在同事中保持一種良好健康的溝通，這樣有助于你在同事中建立一種絕對(duì)的威信，它將有利于你的信心建立，有利于你在銷售中處于優(yōu)勢(shì)！在這里給出一個(gè)同事相處的技巧：優(yōu)秀的同事，與他成為朋友，學(xué)習(xí)他的技巧，心術(shù)不正的同事，保持距離，但不要去得罪他。相信對(duì)你的工作，會(huì)有一定的幫助。這時(shí)，很明顯的，他或她都比你有錢得多，而且有些人有錢得令人“生氣”，改在大馬路上你肯定得“吐”幾下口水。我個(gè)人對(duì)此不作評(píng)判，但是，這里提到的一點(diǎn)我完全認(rèn)同——先做好工作。所換得的回報(bào)也可能最高。其實(shí)每個(gè)人在生活中或多或少會(huì)撒些小謊，但是在工作，建議不要這樣做。有句名言其是很實(shí)用：以心換心！要取得別人的信任，先試著去信任別人！有一句話，心態(tài)決定一切。在這里，我要加入一個(gè)“相信”：相信你的同事！有人說(shuō)，影響你一份工作能否順利完成的因素里面，你用的專業(yè)技能，可能僅僅是占了20%，而人際的溝通、關(guān)系的恰當(dāng)處理，可能卻占了80%。這也就是有的人為何學(xué)了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道21=1是同樣的道理。我們也知道幾乎沒(méi)有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識(shí)結(jié)構(gòu)來(lái)應(yīng)對(duì)。同時(shí)，當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如，EBS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你當(dāng)然可以SAY SORRY。而信心來(lái)源的于哪里呢？——信心絕對(duì)不是象做“傳銷”一樣，每天瘋子般的對(duì)自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的”之類的話語(yǔ)。你作為SA，怎么處理這件事情?2一位顧客想用信貸的方式購(gòu)車，卻沒(méi)有信用卡，但是是銀行內(nèi)部工作人員，有銀行擔(dān)保，如果遇到這種情況你作為銷售顧問(wèn)該如何處理?是否還能為其辦理汽車信貸?2張某三個(gè)月前買了一臺(tái)越野車，今天到店保養(yǎng)。你作為SA，該