【正文】 ity Supervisor: Duan Cong Qing Academic Title: Professor Signature ___________ Approved 華中師范大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說 明 原創(chuàng)性聲明 本人 鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的研究成果。 作者簽名： 日期： 年 月 日 學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書 學(xué)位論文作者完全了解華中師范大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，即： 研究生在校攻讀學(xué)位期間論文工作的知識(shí)產(chǎn)權(quán)單位屬 華中 師范 大學(xué)。 作者簽名： 導(dǎo)師簽名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 本人已經(jīng)認(rèn)真閱讀“ CALIS 高校學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)布章程” ,同意將本人的學(xué)位論文提交“ CALIS 高校學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)”中全文發(fā)布 ,并可按“章程”中的規(guī)定享受相關(guān)權(quán)益。 保險(xiǎn)作為我國(guó)金融行業(yè)的三駕馬車之一，其作用和影響力正在逐年上升，已經(jīng)成為金融價(jià)值鏈中的重要環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量雖已發(fā)展到 20xx 余家，但無(wú)論是整體還是個(gè)體，其市場(chǎng)份額、業(yè)務(wù)收入、資產(chǎn)規(guī)模都較小，僅相當(dāng)于一家中等規(guī)模的保險(xiǎn)公司。希望對(duì)籌建和發(fā)展保險(xiǎn)中介企業(yè)提供系統(tǒng)的、有益的借鑒和幫助。s financial industry. Its effect and influence is on the rise year by year. The economic development and the harmonious social construction plays a huge social positive energy, bee a important part of the financial value chain. And the development of insurance in China is only a short more than 20 years, policy support, market environment and the insurance mechanism is not very mature. And the consciousness and the concept of risk control should strengthen. And is at the early stage of development of the insurance intermediary panies have more problems. The first problem is the insurance agents don’t match the overall requirements of economic development. People still don39。 1992 年美國(guó)友邦將第一代代理人制度引入中國(guó)，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)事業(yè)從此揭開序幕，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，保險(xiǎn)公司主體從無(wú)到有，競(jìng)爭(zhēng)一步步激烈，主要有以下幾個(gè)方面：一是高級(jí)管理人才和專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理人才變得炙手可熱，新公司的進(jìn)入往往依靠高薪聘才，甚至不惜惡意挖角，導(dǎo)致市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批重復(fù)跳槽拿聘才利益的 “跳蚤和蝗蟲 ”，人才的惡性競(jìng)爭(zhēng)加大了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，如何讓優(yōu)秀人才沉淀成 為新的行業(yè)課題；二是各主體保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，角逐主要轉(zhuǎn)入產(chǎn)說會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)和銀保業(yè)務(wù)的模式，造成代理人的業(yè)務(wù)技能和管理人員水平泡沫化，主體公司在競(jìng)爭(zhēng)過程中有 “殺雞取卵 ”的市場(chǎng)傾向，客戶投訴量隨保費(fèi)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)上升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)缺乏真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力；三是保險(xiǎn)公司與代理人關(guān)系的定位有待重新調(diào)整。但是，保險(xiǎn)中介在中國(guó)畢竟是個(gè)新鮮事 物，究竟應(yīng)該如何發(fā)展，采取何種發(fā)展模式，采取何種競(jìng)爭(zhēng)策略和盈利模式，都沒有可以借鑒的先例。一是部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開業(yè)初期，迫于生存壓力和保險(xiǎn)公司的擠壓，為保險(xiǎn)公司套取手續(xù)費(fèi)提供便利的行為時(shí)有發(fā)生。 研究的目標(biāo)和內(nèi)容 研究目標(biāo) 保險(xiǎn)中介的組建和發(fā) 展是一個(gè)全新的課題，我國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展才短短二十余年，從研究專家到行業(yè)監(jiān)管都沒有可供借鑒的成功先例，如何構(gòu)建成功的模型，既需要專家的重視，多到基層進(jìn)行調(diào)研，從中找出規(guī)律，從而形成對(duì)行業(yè)具有預(yù)見性的指導(dǎo)，也需要國(guó)家的政策支持，讓中國(guó)的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)具備廣闊的市場(chǎng)空間和發(fā)展前景。 3 研究思路 本文通過使用列舉法、歸納法、推理法等方法， 結(jié)合所學(xué)的理論知識(shí)，按照量化標(biāo)準(zhǔn)原則，找出可用的規(guī)律，從市場(chǎng)狀況、面臨的問題、找出方法、總結(jié)問題、最終解決問題。縱觀世界上各發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，我們可以感受到保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)中的巨大作用。從中介業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人完成了英國(guó) 財(cái)險(xiǎn) 業(yè)務(wù)的 60%以上、個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的 1/3以上、養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的 80%以上，而聞名世界的勞合社的每一筆業(yè)務(wù)都必須由經(jīng)紀(jì)人來完成，更是體現(xiàn)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的突出地位。 印度保險(xiǎn)中介市場(chǎng) 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的地位非常顯著是印度保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的一個(gè)突出特點(diǎn)，印度的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度受英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的影響，在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)揮著重要作用，且實(shí)力很雄厚，不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還活躍在國(guó)際市場(chǎng)上。與此同時(shí)，由于在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下人們對(duì)保險(xiǎn)作用認(rèn)識(shí)模糊，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司本身也開始面臨命運(yùn)的抉擇。 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)狀況 保費(fèi)規(guī)模方面，截止 20xx 年底，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以 1630478 億美元的總保費(fèi)收入位列世界第七位，占 世界保險(xiǎn)市場(chǎng)的份額 %。截至 20xx 年底，中國(guó)的保險(xiǎn)密度為 美元，位列全球第 65位，大大低于全球平均水平 美元。保險(xiǎn)深度位列第一 6 位的是中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，保險(xiǎn)深度達(dá)到 %；第二名是荷蘭，保險(xiǎn)深度達(dá) %；再次是英國(guó)，保險(xiǎn)深度達(dá) %。 從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來看，在自然災(zāi)害面前，保險(xiǎn)業(yè)大有可為，發(fā)揮著無(wú)與倫比的巨大作用。 綜上所述可以看出，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展程度與經(jīng)濟(jì)總量和市場(chǎng)的需求完全不匹配，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)處在發(fā)展的春天里，這是一個(gè)具備高市場(chǎng)容量、高增長(zhǎng)性的獨(dú)一無(wú)二的廣闊市場(chǎng)。下面就從內(nèi)地與港臺(tái)地區(qū)兩個(gè)方面對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)中介業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀做一個(gè)簡(jiǎn)單的描述。 從港臺(tái)方面來看，在香港地區(qū)的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)中，在制度的設(shè)計(jì)上偏重于框架類似英國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的制度，目前總共有 410 多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，市場(chǎng)比較成熟，員工素質(zhì)相對(duì)較高，是香港保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的重要力量。美國(guó)、澳大利亞、歐洲、日本等國(guó)家和地區(qū)，保險(xiǎn)中介已經(jīng)是保險(xiǎn)市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)規(guī)模占比均已超過市場(chǎng)份額 50%（如下表），尤其是“后起之秀”的澳大利亞，保險(xiǎn)中介保費(fèi)規(guī)模貢獻(xiàn)比重高達(dá)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 90%，“亞洲 四小龍”的新加坡，臺(tái)灣和香港，經(jīng)過10 多年的發(fā)展，保險(xiǎn)中介保費(fèi)占比也超過 30%，并且呈逐年上升趨勢(shì)；相比之下， 8 中國(guó)大陸保險(xiǎn)中介的保費(fèi)規(guī)模僅占保險(xiǎn)市場(chǎng)的 5%，市場(chǎng)空間和發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆? 20xx 年監(jiān)管政策層面發(fā)布 1333 號(hào)文件，規(guī)范保險(xiǎn)中介企業(yè)期權(quán)、股權(quán)激勵(lì)行業(yè) ，為保險(xiǎn)中介業(yè)合法、合規(guī)采取產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)新提供了法理依據(jù)。 20xx 年 6 月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)中介市場(chǎng)準(zhǔn)入的通知》，明確規(guī)定除銷售和維修企業(yè)、保險(xiǎn)公司投資的注冊(cè)資本為 5000 萬(wàn)元以上的保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)公司以及汽車生產(chǎn)、銀行郵政企業(yè)、經(jīng)紀(jì)公司及其分支機(jī)構(gòu)和全國(guó)性保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司的分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立申請(qǐng)繼續(xù)受理外，暫停其余所有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī) 構(gòu)的設(shè)立許可。 20xx 年 3 月 5 日，中國(guó)人壽股份有限公司籌建保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的信息得到確認(rèn)，擬任總裁楊家泉說：“我們已從中國(guó)保監(jiān)會(huì)取得 籌建許可，一旦完成工商注冊(cè)，就可以招聘人員，力爭(zhēng)近期開業(yè)”，據(jù)了解，這家正在籌建中的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司擬名“國(guó)壽安全保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司”，由中國(guó)人壽與中煤國(guó)際工程設(shè)計(jì)研究總院聯(lián)合發(fā)起成立，總部設(shè)在北京。 20xx 年 4 月，由 阿里巴巴 的馬云、 中國(guó)平安 的馬明哲、 騰訊 的馬化騰為主要發(fā)起者的眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司正式遞交籌備申請(qǐng)，截至目前尚不足一年 時(shí)間就已經(jīng)獲批。因此保險(xiǎn)中介行業(yè)將獲得巨大發(fā)展的前提下，設(shè)立全國(guó)性的保險(xiǎn)中介公司能夠契合行業(yè)快速發(fā)展的脈搏，那么具體該如何操作？采取怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略、組織架構(gòu)及具體運(yùn)作策略？設(shè)立保險(xiǎn)中介公司在財(cái)務(wù)效益分析結(jié)果如何？這是本文接下來需要解決的問 題。一個(gè)成功的公司，就在于其合適的戰(zhàn)略與合適的組織結(jié)構(gòu)完美結(jié)合，并配置有效的管理信息系統(tǒng)、計(jì)劃系統(tǒng)和控制系統(tǒng)以完成各 項(xiàng)任務(wù)。 第三年內(nèi)通過復(fù)制、創(chuàng)新的形式，完成 國(guó)內(nèi) 8 家省公司、 20 家地市分公司、 60個(gè)縣級(jí)營(yíng)業(yè)部分布。面對(duì)，粗放草莽的市場(chǎng)，保險(xiǎn)中介公司又會(huì)如何定位及取舍直接關(guān)系到公司的可持續(xù)發(fā)展和名牌，領(lǐng)導(dǎo)者的想法必須清晰，那就是做與眾不同的保險(xiǎn)代理公司，用一年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)盈利和基礎(chǔ)建設(shè)，包括供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作的簽訂，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，內(nèi)勤人員的建設(shè)，內(nèi)外制度的建設(shè)，培訓(xùn)會(huì)議制度的建設(shè)，業(yè)務(wù)銷售體系的建立等，從而初具功能和規(guī)模。公司具體的組織結(jié)構(gòu)如圖 董 事 會(huì) 總 經(jīng) 理 銀 保 副 總 財(cái) 務(wù) 副 總 常 務(wù) 副 總 運(yùn) 營(yíng) 副 總 綜 拓 副 總 銷 管 副 總 商品部 品牌部 人事行政部 企劃培訓(xùn)部 機(jī)構(gòu)管理部 代理人渠道部 結(jié)算科 審計(jì)科 預(yù)算科 產(chǎn)品推廣部 收展部 銀行部 運(yùn)營(yíng)部 服務(wù)部 續(xù)保部 財(cái)險(xiǎn)部 綜合業(yè)務(wù)部 團(tuán)險(xiǎn)部 公司組織結(jié)構(gòu)圖 13 公司人員構(gòu)成安排規(guī)劃 總公司人員構(gòu)成安排 組織結(jié)構(gòu)決定人員配置，公司總部的人員配置基本如下： 總經(jīng)理 1 名，負(fù)責(zé)全面公司管理；崗位要求是：碩士研究生學(xué)歷，有 10 以上的保險(xiǎn)從業(yè)和管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn) 、團(tuán)險(xiǎn)、銀保等各條線業(yè)務(wù)，其中有 3 年以上的保險(xiǎn)中介從業(yè)經(jīng)歷，任職過中介公司總公司副總裁以上職務(wù)的職業(yè)經(jīng)理人，人品優(yōu)秀，在行業(yè)享有較高聲譽(yù)，工商管理碩士專業(yè)的優(yōu)先錄用。 運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理 1 名，負(fù)責(zé)與承保公司的行政對(duì)接以及公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、行政管理；崗位要求是：大本以上學(xué)歷，從事保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)工作 5 年以上，全國(guó)性的中介公司運(yùn)營(yíng)主管 2 年以上經(jīng)驗(yàn)。 分支機(jī)構(gòu)設(shè)立及人員配備 省級(jí)公司設(shè)立總經(jīng)理室，配備總經(jīng)理一名，副總經(jīng)理兩名，下設(shè)代理人渠道部，設(shè)立代渠部經(jīng)理一名，業(yè)管主任一名，企劃督導(dǎo)主任一名，人管專員一名，綜拓專員一名；財(cái)務(wù)部設(shè)財(cái)務(wù)經(jīng)理一名，會(huì)計(jì)一名，出納一名；人事行政部設(shè)立經(jīng)理一名，助理兩名，運(yùn)營(yíng)部設(shè)經(jīng)理一名，續(xù)收專員一名，助理兩名；銀保部設(shè)立經(jīng)理一名，助理兩名；綜拓部設(shè)立經(jīng)理一名 ，團(tuán)險(xiǎn)專員一名，財(cái)險(xiǎn)卡單專員一名。 公司核心制度設(shè)計(jì)及公司文化培育 公司核心制度設(shè)計(jì) 公司核心制度設(shè)計(jì)主要在于構(gòu)建一個(gè)伙伴代理制的核心機(jī)制。 代理人的人力架構(gòu)設(shè)計(jì)盡量采取扁平化的結(jié)構(gòu)。一是中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)管理人短缺；二是經(jīng)紀(jì)、公估業(yè)務(wù)相關(guān)技術(shù)人才短缺；三是銷售人才短缺；四是保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)、產(chǎn)、壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員業(yè)務(wù)員素質(zhì)偏低。企業(yè)文化的培育與建設(shè)能夠吸引更多優(yōu)秀人才加入企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展奠定人才基礎(chǔ)；提升公司的凝聚力，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)中介業(yè)內(nèi)立于不敗之地。優(yōu)秀企業(yè)的文化建設(shè)是建立一支對(duì)公司理念和核心價(jià)值觀高度認(rèn)同的精英團(tuán)隊(duì)，通過文化的建設(shè)和日常統(tǒng)一的正規(guī)化的管理，員工潛 移默化，耳濡目染之下對(duì)公司具有高度的歸屬感，從而忠誠(chéng)于公司，服務(wù)于公司，享受應(yīng)得的勞動(dòng)成果。 營(yíng)銷是以銷售產(chǎn)品創(chuàng)造利潤(rùn)為中心，堅(jiān)持滿足顧客需要，堅(jiān)持創(chuàng)造顧客需求。企業(yè)的文化其實(shí)就是總經(jīng)理的文化，好的領(lǐng)導(dǎo)有好的預(yù)見性和可以透視未來的 “火眼金睛 ”，他的意識(shí)決定企業(yè)發(fā)展的方向，領(lǐng)導(dǎo)核心競(jìng)爭(zhēng)力意識(shí)決定和影響著其他各層級(jí)的干部的意識(shí)和想法。 樹立和發(fā)展自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。公司發(fā)展將以擁有成功的銷售記錄和廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)的保險(xiǎn)營(yíng)銷界的成功人士為目標(biāo)進(jìn)行定位，我們將選擇省內(nèi)主要的市、縣級(jí)二三 線城市，為績(jī)優(yōu)獨(dú)立理財(cái)顧問提供自我經(jīng)營(yíng)、自我發(fā)展的物理平臺(tái)；為地處省城以外的中小保險(xiǎn)中介公司提供產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)支持平臺(tái)。供應(yīng)商開發(fā)是前置部分，是其它兩個(gè)部分的準(zhǔn)備和基礎(chǔ)；供應(yīng)商管理是關(guān)鍵部分，它對(duì)其它兩部分起著決定性作用；供 應(yīng)商評(píng)價(jià)是后延部分，是對(duì)供應(yīng)商管理的總結(jié)，也對(duì)供應(yīng)商開發(fā)起促進(jìn)性作用。定位于縣域市場(chǎng)的產(chǎn)品將重點(diǎn)考慮客戶對(duì)保費(fèi)具有較強(qiáng)的敏感性，重點(diǎn)體現(xiàn)在重保障、低投入以及解決養(yǎng)老問題 “后顧之憂 ”的急迫需求。選擇專注在二線市場(chǎng)、二線城市大力發(fā)展，用 “農(nóng)村包圍城市 ”的策略，做常 年期期繳產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，而選擇合作的保險(xiǎn)公司也會(huì)是比較重視經(jīng)代