【正文】 別墅社區(qū)”內(nèi)以及“東岸水都”、“北岸新鎮(zhèn)”內(nèi)高端物業(yè)的出現(xiàn)。 雪野湖別院 第 38 頁 二、 產(chǎn)品建筑風(fēng)格建議 目前全國別墅市場，多以中式風(fēng)格、英倫風(fēng)格、美式風(fēng)格、西班牙風(fēng)格最為流行，濟(jì)南市場新項(xiàng)目以西班牙風(fēng)格較為突出。 ■ 引水入園 雪野湖別院 第 43 頁 ■ 宅間溪 ■ 庭院小品（水景觀節(jié)點(diǎn)） 雪野湖別院 第 44 頁 ■ 湖邊棧道 ■ 中心水景（院內(nèi)高臺處，望湖賓館 ） 雪野湖別院 第 45 頁 ■ 均好、私密的園林 ■ 滿院芙蓉、郁郁蔥蔥，所在森林 ■ 庭院景觀小品 雪野湖別院 第 46 頁 ■ 獨(dú)立入戶 雪野湖別院 第 47 頁 四、戶型定位 雪野湖別院 第 48 頁 （一）戶型配比 類型 戶型面積區(qū)間（㎡） 套數(shù)比例（ %） 小獨(dú)棟 230— 260 40% 中小獨(dú)棟 260— 300 50% 大獨(dú)棟 400— 500 10% 樓王 800— 1000 2 套 注： 樓王可以極大的提升項(xiàng)目整體檔次，亦 容易造成轟動的口碑傳播效果。 雪野湖別院 第 70 頁 “三高 ”人群 這是一個以高消費(fèi)、高敏感度、高 品位為特征的 “三高 ”人群。 隨時關(guān)心時政、財(cái)經(jīng)資訊。 ■立體型的坡地景觀。 ■較為低矮的坡地別墅，在擴(kuò)大視野的同時，私密性也相應(yīng)受到影響。既可以通過地名“雪野湖” 讓客戶知道大概方位，同時又可以讓客戶知道項(xiàng)目具有稀缺的水資源。山居與水居自古即為仁智者崇尚。把最榮耀的一段人生交付給山水，同時用山水私宅之奢華襯托極致人生， 滿足成功人士對極頂別墅的精神需求。給到客戶以實(shí)力、規(guī)范的形象。 開發(fā)推售節(jié)奏策略 鑒于貴公司首次開發(fā)項(xiàng)目（又是最為高端的別墅項(xiàng)目），為了降低風(fēng)向，減少首期投入，降低資金回籠的風(fēng)險 問題， ***建議：首期開發(fā)以少而精的原則啟動一個小組團(tuán)，同時先打造環(huán)境樣板區(qū)，樹立高端、精品的市場形象。 樓王策略 在小區(qū)最佳位置（臨湖），規(guī)劃 12 棟近 1000 平米的“濟(jì)南樓王”，一是借此提升項(xiàng)目整體形象，同時，“濟(jì)南樓王”利于項(xiàng)目的知名度打開。 借勢策略 本項(xiàng)目最大的優(yōu)勢就是地處雪野湖旅游景區(qū)，自然風(fēng)光與景區(qū)的高端配套是項(xiàng)目的賣點(diǎn)，營銷全過程都要借助雪野湖的規(guī)劃之勢、發(fā)展之勢，利用好雪野湖的每個利好，變?yōu)楸卷?xiàng)目的利好！ 同時，在營銷時積極與雪野湖管委會溝通合作，在雪野湖的推廣營銷（航天節(jié)等）中將本項(xiàng)目推出。傳統(tǒng)“守株待兔”的坐銷是無法實(shí)現(xiàn)成功銷售的。 多渠道推廣、有針對性的推廣策略 根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，制定有針對性的推廣策略： ■ 報(bào)紙廣告主要投放于入市前期，以樹立形象為主，投放形式以造成轟動效果為主，避免長時間的平淡都如。 ■ 在通往項(xiàng)目的路上發(fā)布高 空廣告。 1市區(qū)、現(xiàn)場同設(shè)接待中心展示接待策略 為方便客戶了解項(xiàng)目，市區(qū)內(nèi)有必要設(shè)置接待中心。 雪野湖別院 第 78 頁 1組建高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)以及高標(biāo)準(zhǔn)營銷工具包裝策略 營銷團(tuán)隊(duì)（尤其是行銷團(tuán)隊(duì)）的人員素質(zhì)要比普通住宅要求高得多，除了良好的形象外，要求又很強(qiáng)的交際、溝通能力。 三、 年底前推廣策略 段推廣總體思路 由于本項(xiàng)目開盤時間大約在 2021 年，從成本角度考慮，建議將整個宣傳推廣期以 春節(jié) 為界限， 春節(jié)以前 進(jìn)行常規(guī)宣傳推廣，維持項(xiàng)目的知曉度。 戶外分布地點(diǎn)： 雪野湖別院 第 79 頁 ■機(jī)場路 ■通往項(xiàng)目的高速公路 ■萊蕪市 ■建立項(xiàng)目網(wǎng)站：隨著工程進(jìn)度，進(jìn)行信息更新。 幾個重要炒作節(jié)點(diǎn) 主要包括： ■ 濟(jì)南驚現(xiàn)純獨(dú)棟別墅區(qū)。 文件夾需要設(shè)計(jì)定制。 鑒于客戶的量有限，市區(qū)接待中心不需太大面積，重點(diǎn)最為環(huán)境、產(chǎn)品展示之場所。 1開拓渠道、小眾圈層營銷策略 針對高端人群展開圈層小眾營銷，如： ■ 高爾夫會員； 雪野湖別院 第 77 頁 ■ 高檔消費(fèi)會員； ■ 駐泉城的外地商會組織； ■ 銀行高端理財(cái)客戶； ■ 萊鋼、魯能等資源型企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)； ■ 媒介組織的高端投資客 ■ 投資公司； 可以采取靈活的營銷手段：小型推介會、一對一上門推介。 ■ 網(wǎng)站的廣告，以深入采訪突出產(chǎn)品、小編看房（視頻、照片）的形式經(jīng)行宣傳，重點(diǎn)突出產(chǎn)品細(xì)節(jié)，以較低成本在業(yè)內(nèi)形成口碑，已達(dá)到通過業(yè)內(nèi)專業(yè)人士之口碑傳播項(xiàng)目的目的。 項(xiàng)目營銷部設(shè) 2 個小組：一個是坐銷小組；一個是行 銷小組。 限量贈送白金卡關(guān)系客戶，啟動前期市場策略 利用 ***的關(guān) 系資源，啟動高端關(guān)系客戶營銷，在項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)總送白金卡： 白金卡價值 10 萬元人民幣，可以房款； 白金卡具有時效性； 白金卡限量發(fā)售，實(shí)名登記； 白金卡可轉(zhuǎn)讓； 注：具體細(xì)則根據(jù)首批退貨情況制定。 為更好的利用好定制營銷的策略，我們須指定必要的“別院樓王”定制流程： ■客戶提出定制意向； ■項(xiàng)目銷 售經(jīng)理與客戶就制定流程、所需總價經(jīng)行初步的溝通； ■客戶按規(guī)定繳納相關(guān)的資產(chǎn)證明； ■公司對客戶的資產(chǎn)、身份、社會名聲等綜合審核之后決定是否給與定制服務(wù)； ■符合條件的準(zhǔn)許進(jìn)入定制流程； ■客戶交納定足額制服務(wù)費(fèi)用（成功購買，在房款中扣除，中途推出，服務(wù)費(fèi)永不退）； 雪野湖別院 第 75 頁 ■客戶須在規(guī)定時限內(nèi)（一個月）提供必要的設(shè)計(jì)成果與意見； ■雙方確定設(shè)計(jì)方案，客戶按規(guī)定繳納預(yù)付款； ■簽《商品房買賣合同》。別墅客戶十分重視社區(qū)的景觀綠化！ 雪野湖別院 第 74 頁 再有，樣板展示區(qū)（主入口、重點(diǎn)景觀如岸碼頭與棧道等）亮點(diǎn)是必須要提前打造、精雕細(xì)琢。如對外經(jīng)營，高端客戶會對未來的居住環(huán)境沒信心。建議貴公司在展開推廣前在較好的寫字樓租 用辦公室。 ■如能在秀麗的山水之間有獨(dú)門獨(dú)院之私宅，就其居住而言，已達(dá)人生之終極夢想！ ■ “ 山水之間的極致人生 ” 出發(fā)點(diǎn)是山水的理想，落腳點(diǎn)卻是極致人生。體現(xiàn)項(xiàng)目檔次。 雪野湖別院 第 71 頁 ■離濟(jì)南的實(shí)際車程，大約在 4060分鐘。 就 目前現(xiàn)狀而言，消費(fèi)群對本項(xiàng)目的心理抗性主要體現(xiàn)在如下方面： ■開發(fā)商、設(shè)計(jì)公司不知名。 ■怡養(yǎng)、度假型的山居生活。擁有私家車或公務(wù)。 輔助客戶群為 政府高官、金融機(jī)構(gòu)高管、濟(jì)南周邊區(qū)市（以萊蕪為主）一些資金雄厚的商業(yè)人士等。 為了引領(lǐng)潮流、符合大片區(qū)的總體風(fēng)格（方案報(bào)批容易）， ***建議本項(xiàng)目定位為： 西班牙式獨(dú)棟別墅社區(qū) 建筑設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想： 陽光、舒適、休閑 建筑設(shè)計(jì)要點(diǎn) 西班牙風(fēng)格 雪野湖別院 第 39 頁 雪野湖別院 第 40 頁 ? 建筑以遠(yuǎn)高近低的層級方式排布，高低錯落，從而力求符合人對空間尺度感； ? 在建筑的形態(tài)，建議采用不對稱的設(shè)計(jì)； ? 墻體、護(hù)欄、門窗框架，乃至屋頂上使用的筒瓦采用圓弧形結(jié)構(gòu)，讓外立面更富動感； ? 在細(xì)部的構(gòu)造上，應(yīng)在陽臺、窗間柱子等細(xì)部運(yùn)用螺旋形結(jié)構(gòu)配件，如螺旋形鑄鐵花飾等符號，突出地中海建筑風(fēng)情； ? 采用落地大窗和防銹鍛鐵為裝飾的小窗，外墻局部用文化石和特別的涂料，并采用石材、木材等； ? 在露臺的設(shè)計(jì)上建議采用弧形欄桿等。 ■ 為了爭取綠化面積最大化，建議采取以地上三層設(shè)計(jì)。 ■國家宏觀觸地，旅游度假地 產(chǎn)、投資需求的轉(zhuǎn)暖。 ■開發(fā)商缺少品牌優(yōu)勢，規(guī)劃設(shè)計(jì)公司缺少知名度。 ■ 2021 年中國國際航空節(jié)暨全國航空運(yùn)動會 臨近 中國國際航空節(jié)暨全國航空運(yùn)動會 。 ■地勢屬于山坡地勢，具備山景坡地概念。也是唯一有機(jī)會成為濟(jì)南中央別墅區(qū)的片區(qū)。 湖面開闊，岸線曲折，四周群山懷抱，森林蒼郁，山水和諧。發(fā)展目標(biāo)是：中國著名的復(fù)合體驗(yàn)型、生態(tài)型休閑度假旅游與高端商務(wù)旅游勝地，東北亞地區(qū)知明的休閑度假目的地?？傞_發(fā)面積雪野湖別院 第 27 頁 18平方公里，共分為七個重點(diǎn)區(qū)域，即呂祖泉?dú)v史長廊，雪野北岸新鎮(zhèn)，東部高爾夫社區(qū)，水上運(yùn)動中心，南岸果園社區(qū)，左岸水都，馬鞍山森林公園。 項(xiàng)目距萊城約 25 公里，距萊鋼與濟(jì)南距離相當(dāng)。中國的這波人群比美國整整晚十年多，這是中國有史以來最大的一波富有的“活躍長者”，身體健康、精力豐沛、財(cái)力雄厚。 （二）、“嬰兒潮”家庭變化與趨勢 中國豪宅市場的一系列變化，包括戶型由小變大、位置由近及遠(yuǎn)、價格由低到高，都與這個“嬰兒潮”家庭的演變、家庭收入和生