【正文】 項目，如大型生產(chǎn)設(shè)備、建造新的廠房或辦公大樓等，采購者要在一系列的問題上做出決策，而購買的成本和風(fēng)險越大，購買決策的參與者就越多，需要收集的信息就越多，購買過程就越復(fù)雜。購買類型不同，購買決策的參與者也不同。影響生產(chǎn)者用戶購買決策的主要因素可分為4大類：（1）、環(huán)境因素。（3）、人際因素。生產(chǎn)者采購的基本原則是用相對較低的成本獲得最高的利益（經(jīng)濟、技術(shù)、服務(wù)和社會效益等），生產(chǎn)者有三種交易導(dǎo)向：購買導(dǎo)向、采購導(dǎo)向和供應(yīng)管理導(dǎo)向。公司說，如果余杰把H省市場做起來，就任命他為該省的辦事處主任。27歲的余杰在公司市場部已經(jīng)呆了兩年，對于H省，他一直很看好：H省的人口有6000多萬，做消費品的都知道人氣旺財氣就旺的道理；另外，H省靠近沿海地區(qū)，居民消費觀念超前，舍得花錢；再就是該省電視媒體比較發(fā)達，居民容易受媒體宣傳影響，如果投入得當(dāng)，應(yīng)該會產(chǎn)生立竿見影的銷售。首先進入余杰眼中的有四個城市：A市：H省的省會，下轄5縣1市，人口500多萬，是全省經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)，終端比較發(fā)達，同類產(chǎn)品在該城市都取得了很好的銷量。市區(qū)大型超市也有一定數(shù)量，主要有2個同類品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，市區(qū)終端基本從省會進貨，下面兩個縣城的終端則從B市區(qū)的一些大超市拿貨。終端內(nèi)同類品牌有8個，沒有哪個品牌有明顯銷售優(yōu)勢。終端內(nèi)同類品牌有9個，但單一終端品種最多只有4個，各品種在各終端的銷售量也不完全相同。他該如何從中做出選擇，又如何來開發(fā)這些新市場呢？或者，還有更全面的考慮嗎？某學(xué)生分析：該公司的產(chǎn)品是大眾化的休閑食品，客戶群體應(yīng)該是有一定經(jīng)濟實力且喜歡食用休閑食品的人，大多為中年以下的人群，因此定位是需要一定人口數(shù)量的城市和富裕農(nóng)村；要想在三個月內(nèi)用十萬塊錢打開整個H省的市場有困難，因為省內(nèi)重要城市間市場差異較大、環(huán)境復(fù)雜，且資金、時間有限，要想最終打開該省市場，可以以一個適宜的市作為開拓者，并留下向全省鋪開的余地。一是各種宣傳載體的費用不是一般企業(yè)能夠承受的，當(dāng)然以現(xiàn)有的條件幾乎無法做廣告宣傳，而沒有宣傳要打開市場是需要十分長的時間的、也是比較困難（成本較高）；二是同類產(chǎn)品已經(jīng)有四個品牌，且競爭激烈，如果進入勢必成本巨大（難以在短期內(nèi)打開市場），對于相對弱勢品牌（本品牌）來說不適宜現(xiàn)在進入，但卻是適宜最終開發(fā)的市場。D市最大的機遇是終端內(nèi)同類品牌的單一終端品種只有四個，且各品種在各個終端的銷量也不完全相同，也就是說在各個終端內(nèi)都沒有主導(dǎo)的品種（即該市沒有該類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌），對于余來說是非常大的機遇，可以在各個終端都施展開手腳且成本相對較??；另外，當(dāng)?shù)仉娨曈幸欢ㄊ找暵?，渠道多樣，對于打開市場有利，人均收入處于中上水平，人口較多，因此就當(dāng)前余的情況，本市是可以進入的；關(guān)于后期輻射市場，D最大的優(yōu)勢是與A和C在地理上呈三角關(guān)系，也就是說可以同時輻射A、C，或后期先進入C再來輻射A，等等。我們都知道，每個企業(yè)都是一步步成長起來的，而企業(yè)在營銷方面的策略也是一步步發(fā)展起來的?？祹煾捣奖忝娴拇黉N，有大超市的內(nèi)場促銷、大型活動促銷、小村鎮(zhèn)的外場促銷等多種促銷形式。此外，他還更具季節(jié)的變化而不斷變換產(chǎn)品。此外，康師傅還有現(xiàn)場試吃活動，他們的促銷員規(guī)定每天煮試吃面不能少于24包?？祹煾倒驹趪鴥?nèi)的食品行業(yè)知名度非常高，市場認(rèn)可度和市場占有率也很高。二、康師傅公司的劣勢：康師傅“水源門”事件讓許多的消費者對康師傅產(chǎn)品產(chǎn)生了質(zhì)疑，讓康師傅的形象，信譽和銷售量大大受損?？祹煾涤萌擞帽M，換人換得很快，像方便面促銷員，每個月都會換掉一批，很少有長期做的。政府對康師傅公司的大力支持。例如方便面方面，有統(tǒng)一、白象、今麥郎等強勁對手。那天通過策劃的講授，我們在實際中加深了對產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略的理解。綜上所述，透過康師傅公司在西南市場的開拓史不難看出，良好的營銷策略，事業(yè)便事半功倍。正所謂“重營銷策略者勝，輕則亡”。營銷策略之二適應(yīng)市場 策略特征階段化一、初創(chuàng)期策略：理清亂麻；二、開拓期策略：量的突破；三、擴張期策略：巨額的廣告投入；市場細分化，產(chǎn)品縱深化；縮短通路渠道，實施“通路精耕”。來自競爭對手的威脅，統(tǒng)一公司推出的系列方便面知名度也越來越高，尤其是統(tǒng)一的老壇酸菜方便面是康師傅比不了的。人們的生活節(jié)奏不斷加快，很多上班族沒時間做飯，他們大多選買方便面這種速食食品來充饑。而且消費者的消費觀也隨著生活水平的提高不斷改變。這一事件影響了康師傅方便面的銷售?？祹煾倒踞槍οM者的消費水平推出了不同檔次價位的方便面。翟策劃說在康師傅第一次推出干拌面時，銷售的并不好，經(jīng)過市場調(diào)查后找出問題，并對干拌面重新研發(fā)，第二年夏季干拌面上市時銷售的異常火爆。據(jù)翟策劃說冬天推出的千椒百味系列的爆椒牛肉面以及夏天推出的紅燒牛肉干拌面銷售的特別好。其資金實力雄厚，技術(shù)研發(fā)能力在同行業(yè)中處理領(lǐng)先地位。將營銷深入到最低端的銷售行為成就了康師傅的成功。我不推薦進入B市場，因為B市的人口不怎么多，且宣傳成本高，最要命的是當(dāng)?shù)赜姓紦?jù)主導(dǎo)地位的同類品牌，要想從中獲得份額相當(dāng)困難。C市的好處在于與省會聯(lián)系密切（無論在交通上、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)上）；且經(jīng)濟發(fā)達、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全、終端內(nèi)各類品牌均沒有銷售優(yōu)勢。H省中重要的市有四個，以現(xiàn)有的資源分析是否適宜進入該市場。余杰計劃首先在3個月內(nèi)打開一個市場，然后再向其他市場擴展，最后實現(xiàn)全省開花。人口比B市多，但少于C市，人均收入在全省處于中上水平。C市：與A市處于同一條鐵路線上，交通便利，經(jīng)濟比較發(fā)達，是H省第二大市，人口遠多于B市。B市：與A市有2小時的公路里程，距離省會最近，消費習(xí)慣基本和省會一樣，但是人均收入相對A市要低，人口也明顯少于A市。余杰明白，公司的支持就是10萬元，公司的忍耐就是3個月。公司的產(chǎn)品是大眾化的系列休閑食品（膨化、餅干、糖果類），定位稍偏向城市市場，較富裕的農(nóng)村地區(qū)也能消費。第四篇：市場營銷案例分析市場營銷（4）、個人因素。（2）、組織因素。又分為發(fā)起者、使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、采購者和信息控制者。生產(chǎn)者通過一次性購買而獲得某項目所需要全部產(chǎn)品的采購方法稱為系統(tǒng)購買、供應(yīng)商所采用的與系統(tǒng)購買相應(yīng)的銷售方法稱為系統(tǒng)銷售。（3）、新購。這也是最簡單的購買類型。組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，特別是價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人較多，大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的采購決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。組織市場需求的這種波動使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。（7）、需求波動大。因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。（4）、購買者的地理位置相對集中。（2）、購買數(shù)量大。（四）、政府市場是指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級政府和下屬各部門。而組成生產(chǎn)者市場的主要產(chǎn)業(yè)有工業(yè)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)、公共事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險業(yè)和服務(wù)業(yè)等。