某保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理增員面談培訓(xùn)資料(文件)
【正文】 ：“你要走了，你怎么這么傻，你不能走！” C假設(shè)：每個(gè)人的行為都有積極意圖 分析：“他表面上是阻止我的行動(dòng)，實(shí)際上是關(guān)心我 ，他希望我成功，不希望我失敗?！? 問題轉(zhuǎn)移：“客戶有能力照顧好他自己，我離開公司對(duì) 他不會(huì)有太大的影響，我只需以后多關(guān)心 他就可以了。 理性關(guān)心型 “你要走了，為什么，我?guī)湍惴治龇治?？? E:真正的理解來自于經(jīng)驗(yàn) 分析：“客戶樂于幫你分析，但他是可能在自己的既往經(jīng)驗(yàn)上 分析，引導(dǎo)他理解你的設(shè)想，你的責(zé)任感，進(jìn)而理解 你的行為。 案例 1: “我走了，客戶怎么辦？” A假設(shè)：交流的意義在于獲得反應(yīng) 分析：通過交流，我們獲得了四種類型的客戶反應(yīng)，這 種行為本身就是價(jià)值。 在行動(dòng)時(shí)，我們誤認(rèn)為我的想法就是對(duì) 象的想法，獲將對(duì)象表面的想法等同于 內(nèi)心的想法。” 問題轉(zhuǎn)移：我為什么選擇太平會(huì)成功？ 關(guān)心自我型 客戶：“你要走了，我怎么辦？你不能走！” D假設(shè)：“每個(gè)人
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