【正文】 賣(mài)點(diǎn) 四大升值指數(shù) ★地 段 價(jià) 值 ★商 住 價(jià) 值 ★投 資 價(jià) 值 ★精 致 戶 型 ★居住成熟地段 ★高尚居住生活理念 ★城市建設(shè)發(fā)展 ★區(qū)域發(fā)展前景 ★地 段 價(jià) 值 ★交通及周邊配套 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 10 ⑵ 項(xiàng)目?jī)r(jià)值支撐點(diǎn) 說(shuō)明 : ① 地段價(jià)值 : 本項(xiàng)目位于山東省濟(jì)南市區(qū)轄區(qū)內(nèi)，該項(xiàng)目具體位于濟(jì)南市和平路47 號(hào)。 ③ 商住價(jià)值 : 項(xiàng)目具有商業(yè)的發(fā)展氛圍和居住的價(jià)值 .本項(xiàng)目 處于濟(jì)南市規(guī)劃中的中央商務(wù)區(qū) CBD 的核心區(qū)域， 未來(lái)濟(jì)南的 發(fā)展是商業(yè) \居住 \休閑的區(qū)域發(fā)展 ,而本項(xiàng)目順應(yīng)城市發(fā)展 ,規(guī)劃大型商業(yè)廣場(chǎng)和大型居住生活區(qū) ,方便業(yè)主經(jīng)商 \居住 ,因此具有商住功能價(jià)值 . ④ 環(huán)境價(jià)值 : 通過(guò)營(yíng)造綠色人文的小區(qū)環(huán)境 ， 運(yùn)用該項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)環(huán)境盡可能地突出項(xiàng)目的休閑、娛樂(lè)、商業(yè)發(fā)展、居住、投資環(huán)境和自然環(huán)境進(jìn)行宣傳造勢(shì)，為項(xiàng)目增加附加值。最終能夠被消費(fèi)者認(rèn)可與接 受 ,從而選擇項(xiàng)目投資 /居住和生活 . ⑥ 配套價(jià)值 : 項(xiàng)目周邊已經(jīng)擁有小區(qū)菜市場(chǎng)、中心廣場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校衛(wèi)生所等配套設(shè)施 ,另外還有小區(qū)廣場(chǎng)、商業(yè)街、公共休閑區(qū)、會(huì)所等設(shè)施 ,完善的配套設(shè)施為項(xiàng)目業(yè)主提供完整的、健身生活、飲食、娛樂(lè)等生活環(huán)境、因此使項(xiàng)目在該區(qū)域中脫穎而出，從而吸引眾多消費(fèi)群的目光，引起消費(fèi)者的關(guān)注和青睞。 賣(mài)人氣： 本項(xiàng)目 處于濟(jì)南市規(guī)劃中的中央商務(wù)區(qū) CBD 的核心區(qū)域，周邊高校云集，人以類(lèi)聚，物以群居；未來(lái)兩三年之內(nèi)區(qū)域?qū)⑽絹?lái)越多的人入住該區(qū)域居住、投資、置業(yè)。 賣(mài)品質(zhì)： ① 充分利用規(guī)劃景觀綠化帶，使最多住戶可以享受美麗的風(fēng)景。 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 12 ⑵ 消費(fèi)者最喜歡認(rèn)同的建筑風(fēng)格是現(xiàn)代簡(jiǎn)潔式，同時(shí)現(xiàn)代簡(jiǎn)潔式的建筑風(fēng)格也是最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)用的，在經(jīng)濟(jì)實(shí)用的同時(shí)又能夠滿足人們的生理需要、安全需要、尊重以及自我實(shí)現(xiàn)的需要，因此開(kāi)發(fā)現(xiàn)代簡(jiǎn)潔式的樓盤(pán)是正確的。 目標(biāo)客戶分析 目標(biāo)客戶群定位 （ ?）目標(biāo)客 戶群描述 ?目標(biāo)客戶 :企業(yè)事業(yè)單位人員、私營(yíng)企業(yè)主、都市白領(lǐng)、投資客、城鄉(xiāng)居民 ① 購(gòu) 買(mǎi)動(dòng)機(jī)：一是自住，二是純粹用于投資升值 。（是本案客戶群體的主力軍） 地域情緣消費(fèi)群體中的企事業(yè)單位職員：他們希望既能改善原有居住空間又能保持原有鄰里圈子，在選擇住房上他們首先考慮的是原工作、生活區(qū)附近的商品房。 外地專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)投資人群（如溫州），此類(lèi)人群教育程度一般，善于理財(cái)，有很強(qiáng)經(jīng)濟(jì)頭腦和判斷力，看重產(chǎn)品升值潛力收入高且穩(wěn)定； 年齡在 30— 45 歲之間，喜歡成就感，思想較超前；人生經(jīng)歷很豐富，有一定的成就。 年齡 27— 38 歲之間，家庭生命周期處于建立期或進(jìn)入成熟期，認(rèn)為生活得應(yīng)比以前更好一點(diǎn)。 此類(lèi)客戶是一群有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中年人。 人生經(jīng)歷豐富，已取得一定成就，情趣和優(yōu)越是他們追求的方向，對(duì)前景有信心。因此需要堅(jiān)持高檔住宅的路線，提出純粹高尚住宅的理念。 而中間型的潛在購(gòu)房者各項(xiàng)指標(biāo)都位于中間，追求住房檔次與品質(zhì)，但在住房品質(zhì)提高上又不愿多付錢(qián)，相對(duì)來(lái)說(shuō)較為挑剔 。 如圖 所示： 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 16 各類(lèi)型消費(fèi)者購(gòu)房類(lèi)型024681012高層 小高層 多層 聯(lián)排別墅 獨(dú)體別墅品質(zhì)追求型中間型基本改善型 圖 各類(lèi)型消費(fèi)者購(gòu)房類(lèi)型 從消費(fèi)者的購(gòu)房類(lèi)型來(lái)看，其消費(fèi)層次已經(jīng)有了明顯的提升，尤其是品質(zhì)追求型和中間型的消費(fèi)者。而基本改善型 主要注重房子內(nèi)部居住舒適度和物業(yè)管理 ，其次才是周邊環(huán)境和小區(qū)的環(huán)境。 如圖 所示： 各類(lèi)型消費(fèi)者主要的要求分布圖0102030405060安全社區(qū)環(huán)境 綠化 、 園林景觀 運(yùn)動(dòng)設(shè)施 規(guī)范周到的物業(yè)管理 市場(chǎng)和超市品質(zhì)追求型 中間型 基本改善型 圖 各類(lèi)型消費(fèi)者主要要求分布圖 ⑹ 建筑風(fēng)格 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 18 中間型和基本改善型的消費(fèi)者大多選擇現(xiàn)代簡(jiǎn)潔式的建筑風(fēng)格，而品質(zhì)追求型的消費(fèi)者則更喜歡歐陸古典式的建筑風(fēng)格，充分體現(xiàn)了他們追求品質(zhì)的愿望。 ⑵ 產(chǎn)品選擇上，小高層的比例超過(guò)多層，成為城市中心發(fā)展的主流。 ⑹ 購(gòu)房者喜歡的建筑風(fēng)格以現(xiàn)代簡(jiǎn)潔性為主。 ② 定價(jià)原則 首次開(kāi)售一炮打紅，贏取市場(chǎng)的主動(dòng)，滿足入市時(shí)市場(chǎng)消費(fèi)者追求高性價(jià)比的需求，體現(xiàn)本項(xiàng)目不斷提升的產(chǎn)品及品牌形象。 ④ 定位分析 根據(jù)本項(xiàng)目的品牌形象和高端產(chǎn)品形象定位，切合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)市場(chǎng)定位進(jìn)行修正，修正考慮因素： 8200 元 /m178。 ② 高走 在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后，價(jià)格逐步上揚(yáng)，利用購(gòu)房者“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”的心理，促使買(mǎi)家積極入市，為 開(kāi)發(fā)商貢獻(xiàn)利潤(rùn)。為保證內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的成功，建議以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期市場(chǎng)均價(jià)的 折即 8181 元 /㎡作為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)。 ③ 起價(jià)和最高價(jià) 起價(jià)和最高價(jià)的功能主要是界定價(jià)格幅度，此外，起價(jià)還具有制造價(jià)超所值印象，誘導(dǎo)買(mǎi)家入市的功能。 其中，同期市場(chǎng)均價(jià)和項(xiàng)目在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是決定項(xiàng)目均價(jià)的關(guān)鍵因素。差價(jià) 在項(xiàng)目推盤(pán)前由銷(xiāo)售部門(mén)確定。 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 24 價(jià)格變動(dòng)和應(yīng)變策略 表 價(jià)格區(qū)間 /（元/㎡） 價(jià)格升幅周期 價(jià)格升幅比例 實(shí)際銷(xiāo)售戶數(shù) 總戶數(shù) 8000— 8200 認(rèn)購(gòu)期（ 2 個(gè)月）提升一次 3％ ≥ 100 套時(shí)，提價(jià)一次；≤ 100 套時(shí)，不作調(diào)整 計(jì)劃推出 100套 8200— 8400 開(kāi)盤(pán)（ 1 月）提升一次 5％ ≥ 300 套時(shí)，提價(jià)一次；≤ 300 套時(shí)，不做調(diào)整 計(jì)劃推出 350套 8400— 8800 持續(xù)銷(xiāo)售期（ 3個(gè)月）提價(jià)一次 3％ ≥ 200 套時(shí)，提價(jià)一次；≤ 200 套時(shí)，不做調(diào)整 計(jì)劃推出 250套 88008999 銷(xiāo)售擴(kuò)張期（ 1個(gè)月）提價(jià)一次 1% ≥ 100 套時(shí)，提價(jià)一次；≤ 100 套時(shí)，不做調(diào)整 計(jì)劃推出 150套 8999— 8500 尾盤(pán)期（ 2 個(gè)月）下調(diào)一次 2％ ≥ 60 套時(shí)，不作調(diào)整；≤ 60 套時(shí)，下調(diào)一次 控制尾盤(pán)戶數(shù)≤ 80 套 總 計(jì) 銷(xiāo)售期 9 個(gè)月 升幅 12％ 100％完售 銷(xiāo)售策略 總體銷(xiāo)售思路 根據(jù)工程進(jìn)度、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售控制，按內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、預(yù)售期、階段性強(qiáng)銷(xiāo)期、尾盤(pán)期各營(yíng)銷(xiāo)階段進(jìn)行有步驟的跟進(jìn)，整個(gè)銷(xiāo)售策劃思路圍繞著樓盤(pán)進(jìn)行銷(xiāo)售，其中穿插事件營(yíng)銷(xiāo)和各階 段廣告宣傳，使項(xiàng)目形成一個(gè)系統(tǒng)的組合拳套路。 具體銷(xiāo)售步驟 首先，在售樓部建成前， 對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全面包裝，使項(xiàng)目受到商戶的關(guān)注，并在此時(shí)建立項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝系統(tǒng)，利用項(xiàng)目及發(fā)展商的實(shí)力進(jìn)行宣傳，提高項(xiàng)目的知名度及品牌形象。 最后在銷(xiāo)售擴(kuò)張階段 ,視市場(chǎng)情況作出是否實(shí)行，利用“登門(mén)拜訪”和“客戶口碑效應(yīng)”等活動(dòng)，進(jìn)行宣傳制造新業(yè)主再次積累活動(dòng)，進(jìn)行造勢(shì)力新聞炒作熱點(diǎn)，迅速擴(kuò)大項(xiàng)目銷(xiāo)售。 （ 5）、掃尾清盤(pán)期 ? 所有來(lái)客名單再次電話追蹤 ? 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具、氣氛的調(diào)整 ? 制訂促銷(xiāo)計(jì)劃 ? 對(duì)置業(yè) 顧問(wèn)進(jìn)行更深層次的培訓(xùn) ? 通過(guò)老客戶進(jìn)行業(yè)主直銷(xiāo) ? 發(fā)掘市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) ? 通過(guò)業(yè)務(wù)擂臺(tái)賽，激發(fā)置業(yè)顧問(wèn)潛能 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 28 項(xiàng)目的推盤(pán)節(jié)奏和銷(xiāo)售策略建議 （ 1） 表 項(xiàng)目的推盤(pán)節(jié)奏建議 推盤(pán)節(jié)奏 目的 導(dǎo)入期 在項(xiàng)目工程開(kāi)工階段，通過(guò)有目的，有針對(duì)性地廣告宣傳，使本項(xiàng)目充分引起市場(chǎng)關(guān)注，迅速提高目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的知曉程度，建立客戶從感知 — 認(rèn)識(shí) — 熟悉這么一個(gè)過(guò)程。 銷(xiāo)售擴(kuò)張期 保持一定的廣告宣傳，做好客戶的累積工作，工程 進(jìn)度緊跟，一期工程封頂，加大廣告投入，把二期客戶消化完，為三期的寫(xiě)字樓，商鋪累積意向客戶，做好三期推出的準(zhǔn)備工作。（預(yù)售許可證未得 ,不能公開(kāi)銷(xiāo)售并收取訂金，僅作意向登記，穩(wěn)定客戶購(gòu)房關(guān)系。如果銷(xiāo)售率達(dá) 10%，視市場(chǎng)反應(yīng)，爭(zhēng)取每月房?jī)r(jià)升幅 1%— 3%，形成價(jià)升量漲，便于價(jià)格隨時(shí)調(diào)控。 一期清盤(pán)、二期強(qiáng)勢(shì)推出 以價(jià)格小幅提升，消化首期物業(yè)最后的存量為主，同時(shí)二期強(qiáng)勢(shì)推出。 強(qiáng)銷(xiāo)期 價(jià)格每月小幅度調(diào)整，推出量增大，同時(shí)探聽(tīng)三期物 業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格，做好三期推出的準(zhǔn)備工作，積累相應(yīng)客戶。加大廣告投入，住宅批量均價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)。 （ 2）．客戶檔案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其他有關(guān)樓宇的意見(jiàn)。 （ 5）．成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤(pán)銷(xiāo)售情況和合同執(zhí)行情況，一般制成表格和用電腦保存。銷(xiāo)售工作總結(jié)是銷(xiāo)售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷(xiāo)售得失，以便進(jìn)一步提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì) 、廣告策劃提供有效的資料。 ○ 2 適用范圍：凡是通過(guò)自 公司總經(jīng)理以下員工在公司所開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)住宅或商鋪的，均適用本方案。 ○ 4 合同填寫(xiě)由財(cái)務(wù)部售樓管理員、經(jīng)辦員工協(xié)同客戶共同完成。 ○ 7 以上工作完成，視為該項(xiàng)銷(xiāo)售工作完畢。 小結(jié) 通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查，針對(duì)調(diào)查分析結(jié)論制定出一系列的應(yīng)對(duì)方案來(lái)，例如價(jià)格定位、控制銷(xiāo)售節(jié)奏、把握入市的時(shí)機(jī)和姿態(tài)、良好的宣傳體系、全員營(yíng)銷(xiāo)策略等，大大加深項(xiàng)目的針對(duì)性，可行性，降低運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約項(xiàng)目成本，使樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)迎合市場(chǎng)的需要，提高項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。 （ 2）、目標(biāo)消費(fèi)群定位 由于目標(biāo)買(mǎi)家對(duì)于本案的廣告推廣有著直接的指導(dǎo)意義，因此，目標(biāo)消費(fèi)群的挖
。 （ 1）、樹(shù)立樓盤(pán)銷(xiāo)售形象，對(duì)市場(chǎng)客戶及潛在客戶傳播銷(xiāo)售信息； （ 2）、保證樓盤(pán)銷(xiāo)售順利進(jìn)行；配合 2020 年全年度的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，并實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)； 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 33 （ 3）、樹(shù)立開(kāi)發(fā)商房產(chǎn)的企業(yè)形象及碧水金閣項(xiàng)目的樓牌形象；強(qiáng)化本案“出則繁華，入則自然”的居住理念及推廣主題。 住宅 ：提成比率為 ％，商鋪提成比率為十年租金的 ％。 ○ 5 如需按揭貸款的客戶，由售樓管理員協(xié)助其完成貸款手續(xù)。 ○ 2 員工負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時(shí)支付房款（訂金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）。 （ 2）、實(shí)施辦法 ○ 1 方案采取“全員營(yíng)銷(xiāo)、多銷(xiāo)多得”的辦法。 （ 6）．與物業(yè)的交接 銷(xiāo)售人員將樓盤(pán)表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。 （ 3）．客戶購(gòu)房情況介紹及心理分析 有針對(duì)地介紹樓盤(pán)情況，突出特色和公司優(yōu)勢(shì)，增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問(wèn)。 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū) 30 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的管理及監(jiān)控 （ 1）．銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的接待 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光 線明亮。 二期清盤(pán) 消化二期存量，價(jià)格提升，三期的公寓、寫(xiě)字樓推出，比低于市場(chǎng)的價(jià)格入市，引起轟動(dòng)。加大二列促銷(xiāo)手段，為銷(xiāo)售造勢(shì)，加快二期的銷(xiāo)售期的廣告投入，價(jià)格小幅度提升，推出一系速度。 強(qiáng)推期 提升價(jià)格，樹(shù)立物業(yè)高品質(zhì)形象，隨工程進(jìn)度及知名度的提升，推出量和價(jià)格有所