【正文】 宅總投資額目標(biāo)投資利潤(rùn)率 =13 億 30% = 億 預(yù)計(jì)銷售面積 =208304 90% =205473 m178。 ⑵ 項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系 項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系由內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)、開盤價(jià)、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、價(jià)差等構(gòu)成。 5%范圍內(nèi)確定，起價(jià)建議低于市場(chǎng)起價(jià)，但僅提供 35 套劣位單元，給人一種價(jià)廉物美的印象。 ⑴ 一次性付款 應(yīng)制定針對(duì)一次性付款的鼓勵(lì)政策，如折扣、贈(zèng)品等，以便快速高效回籠資金。 再次是進(jìn)入入市初期，即預(yù)售期 ,利用市政府對(duì)項(xiàng)目周邊市政規(guī)劃前景、項(xiàng)目?jī)r(jià)值公布，利用媒體和戶外廣告進(jìn)行炒作，提升項(xiàng)目區(qū)域形象，迅速成為市場(chǎng)焦點(diǎn)，此期間開始對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行形象鋪墊宣傳。 開盤期 預(yù)計(jì)工程進(jìn)度已達(dá)到 3~4 層，在充分形成有效需求和目標(biāo)客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買心理期待基礎(chǔ)上，選準(zhǔn)時(shí)機(jī)并進(jìn)行有效引導(dǎo)，正式開盤。 開盤期 正式開盤（低于平均價(jià)開盤），以較具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格入市，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，讓先購(gòu)者心理有增值的滿足感（即買漲不買跌）。加大二列促銷手段，為銷售造勢(shì)，加快二期的銷售期的廣告投入，價(jià)格小幅度提升，推出一系速度。 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書 30 銷售環(huán)節(jié)的管理及監(jiān)控 （ 1）．銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待 銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光 線明亮。 （ 6）．與物業(yè)的交接 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。 ○ 2 員工負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時(shí)支付房款（訂金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）。 住宅 ：提成比率為 ％，商鋪提成比率為十年租金的 ％。 （ 2）、目標(biāo)消費(fèi)群定位 由于目標(biāo)買家對(duì)于本案的廣告推廣有著直接的指導(dǎo)意義，因此，目標(biāo)消費(fèi)群的挖
。 ○ 7 以上工作完成，視為該項(xiàng)銷售工作完畢。 ○ 2 適用范圍：凡是通過(guò)自 公司總經(jīng)理以下員工在公司所開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)買住宅或商鋪的，均適用本方案。 （ 5）．成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制成表格和用電腦保存。加大廣告投入，住宅批量均價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)。 一期清盤、二期強(qiáng)勢(shì)推出 以價(jià)格小幅提升，消化首期物業(yè)最后的存量為主，同時(shí)二期強(qiáng)勢(shì)推出。（預(yù)售許可證未得 ,不能公開銷售并收取訂金，僅作意向登記，穩(wěn)定客戶購(gòu)房關(guān)系。 （ 5）、掃尾清盤期 ? 所有來(lái)客名單再次電話追蹤 ? 現(xiàn)場(chǎng)銷售道具、氣氛的調(diào)整 ? 制訂促銷計(jì)劃 ? 對(duì)置業(yè) 顧問(wèn)進(jìn)行更深層次的培訓(xùn) ? 通過(guò)老客戶進(jìn)行業(yè)主直銷 ? 發(fā)掘市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) ? 通過(guò)業(yè)務(wù)擂臺(tái)賽，激發(fā)置業(yè)顧問(wèn)潛能 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書 28 項(xiàng)目的推盤節(jié)奏和銷售策略建議 （ 1） 表 項(xiàng)目的推盤節(jié)奏建議 推盤節(jié)奏 目的 導(dǎo)入期 在項(xiàng)目工程開工階段，通過(guò)有目的，有針對(duì)性地廣告宣傳，使本項(xiàng)目充分引起市場(chǎng)關(guān)注，迅速提高目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的知曉程度，建立客戶從感知 — 認(rèn)識(shí) — 熟悉這么一個(gè)過(guò)程。 具體銷售步驟 首先，在售樓部建成前， 對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全面包裝，使項(xiàng)目受到商戶的關(guān)注，并在此時(shí)建立項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝系統(tǒng)，利用項(xiàng)目及發(fā)展商的實(shí)力進(jìn)行宣傳，提高項(xiàng)目的知名度及品牌形象。差價(jià) 在項(xiàng)目推盤前由銷售部門確定。 ③ 起價(jià)和最高價(jià) 起價(jià)和最高價(jià)的功能主要是界定價(jià)格幅度，此外，起價(jià)還具有制造價(jià)超所值印象，誘導(dǎo)買家入市的功能。 ② 高走 在項(xiàng)目開盤后，價(jià)格逐步上揚(yáng)，利用購(gòu)房者“買漲不買落”的心理，促使買家積極入市，為 開發(fā)商貢獻(xiàn)利潤(rùn)。 ② 定價(jià)原則 首次開售一炮打紅，贏取市場(chǎng)的主動(dòng)，滿足入市時(shí)市場(chǎng)消費(fèi)者追求高性價(jià)比的需求，體現(xiàn)本項(xiàng)目不斷提升的產(chǎn)品及品牌形象。 ⑵ 產(chǎn)品選擇上，小高層的比例超過(guò)多層，成為城市中心發(fā)展的主流。而基本改善型 主要注重房子內(nèi)部居住舒適度和物業(yè)管理 ，其次才是周邊環(huán)境和小區(qū)的環(huán)境。 而中間型的潛在購(gòu)房者各項(xiàng)指標(biāo)都位于中間，追求住房檔次與品質(zhì)，但在住房品質(zhì)提高上又不愿多付錢，相對(duì)來(lái)說(shuō)較為挑剔 。 人生經(jīng)歷豐富，已取得一定成就，情趣和優(yōu)越是他們追求的方向，對(duì)前景有信心。 年齡 27— 38 歲之間，家庭生命周期處于建立期或進(jìn)入成熟期，認(rèn)為生活得應(yīng)比以前更好一點(diǎn)。（是本案客戶群體的主力軍） 地域情緣消費(fèi)群體中的企事業(yè)單位職員：他們希望既能改善原有居住空間又能保持原有鄰里圈子，在選擇住房上他們首先考慮的是原工作、生活區(qū)附近的商品房。 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書 12 ⑵ 消費(fèi)者最喜歡認(rèn)同的建筑風(fēng)格是現(xiàn)代簡(jiǎn)潔式，同時(shí)現(xiàn)代簡(jiǎn)潔式的建筑風(fēng)格也是最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)用的，在經(jīng)濟(jì)實(shí)用的同時(shí)又能夠滿足人們的生理需要、安全需要、尊重以及自我實(shí)現(xiàn)的需要，因此開發(fā)現(xiàn)代簡(jiǎn)潔式的樓盤是正確的。 賣人氣： 本項(xiàng)目 處于濟(jì)南市規(guī)劃中的中央商務(wù)區(qū) CBD 的核心區(qū)域，周邊高校云集，人以類聚，物以群居；未來(lái)兩三年之內(nèi)區(qū)域?qū)⑽絹?lái)越多的人入住該區(qū)域居住、投資、置業(yè)。 ③ 商住價(jià)值 : 項(xiàng)目具有商業(yè)的發(fā)展氛圍和居住的價(jià)值 .本項(xiàng)目 處于濟(jì)南市規(guī)劃中的中央商務(wù)區(qū) CBD 的核心區(qū)域， 未來(lái)濟(jì)南的 發(fā)展是商業(yè) \居住 \休閑的區(qū)域發(fā)展 ,而本項(xiàng)目順應(yīng)城市發(fā)展 ,規(guī)劃大型商業(yè)廣場(chǎng)和大型居住生活區(qū) ,方便業(yè)主經(jīng)商 \居住 ,因此具有商住功能價(jià)值 . ④ 環(huán)境價(jià)值 : 通過(guò)營(yíng)造綠色人文的小區(qū)環(huán)境 ， 運(yùn)用該項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)環(huán)境盡可能地突出項(xiàng)目的休閑、娛樂(lè)、商業(yè)發(fā)展、居住、投資環(huán)境和自然環(huán)境進(jìn)行宣傳造勢(shì)，為項(xiàng)目增加附加值。 該項(xiàng)目周邊的交通條件十分優(yōu)越：南側(cè)為和平路，北側(cè)是商業(yè)繁華的解放路。 地塊經(jīng)營(yíng)的適應(yīng)性分析 適宜的項(xiàng)目 從目前濟(jì)南市所開發(fā)項(xiàng)目的住宅銷售情況看， 90 ㎡ — 150 ㎡和 80 ㎡以下的戶型最受歡迎，即 90100 ㎡、 100110 ㎡、 110120 ㎡的大二房和三房、 120130 ㎡、 130140㎡、 140150 ㎡的大三房或四房二廳以及 80 ㎡以下的精巧二房或一房、單間；而戶型面積在 150 ㎡以上的住宅供求并不熱烈。 ⑵ 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 目前濟(jì)南的商品房積壓面積有數(shù)百萬(wàn)平方米，每年的竣工面積均大大高于銷售面積，市場(chǎng)的整體供求關(guān)系有可能進(jìn)一步惡化。魯能領(lǐng)秀城、陽(yáng)光 100、名士豪庭、黃金綠苑、重汽翡翠郡等總建筑面積都在 50 萬(wàn)平米以上。區(qū)域內(nèi)各 種配套設(shè)施日臻完善，和平路、解放路都在拓寬，隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，特別是汽車擁有量的上升，人們的市中心區(qū)域住宅的需求不斷上升，市場(chǎng)發(fā)展空間相對(duì)較大。優(yōu)異的產(chǎn)品性質(zhì)將會(huì)得到廣大潛在客戶的認(rèn)可。戶型以三室二廳和二室二廳為主力，精心打造現(xiàn)代簡(jiǎn)潔式的住宅山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書 6 風(fēng)格。隨著城市總體規(guī)劃的進(jìn)一步實(shí)施，該地區(qū)交通條件會(huì)進(jìn)一步提升，與城市其它區(qū)域的聯(lián)系也會(huì)得到進(jìn)一步的加強(qiáng)。周邊高校云集，生活、商業(yè)、金融配套設(shè)施完善。 增強(qiáng)創(chuàng)新能力 房地產(chǎn)策劃能探索解決企業(yè)管理問(wèn)題，增強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新能力。人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營(yíng)造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興 材料的應(yīng)用，而在建筑的功能上也走向了多元化 ，提供給了人們更 多的服務(wù)。所以一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，就必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入地研究分析， “按需生產(chǎn) ”，故而房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃就顯得尤為重要了。 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃內(nèi)涵 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。s industry development momentum was getting more and more swift and violent, profession petition also intensity even more. For can enable own enterprise to hold the small space in the market, and gains the profit to enable the enterprise to have the further development, the developer starts to realize the real estate marketing plan in abundance the importance. This design report carries on the real estate plan in view of Bishui Jin’ge, analyzed from the project management orientation to the project marketing plan has carried on the concrete plan. Through land parcel condition analysis and SWOT analysis, definite project adaptation items o f basic construction. Next was Bishui Jin’ge who aimed at the development the project formulates a set of marketing plan document, and followed “Marketing for the sale of variable is not important” this idea for the event lay the foundation for the success of sales. Key Words: real estate； marketing of real estate； tactics of marketing山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書 1 1 前 言 改革開放二十多年來(lái)，我國(guó)的住房改革一直在不斷地深入，房地產(chǎn)市場(chǎng)得以逐步發(fā)展壯大起來(lái)， 2020 年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)承接著 2020 年的發(fā)展軌跡，繼續(xù)演繹高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 40 附 錄 38 謝 辭 33 廣告推廣計(jì)劃 32 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書 III 廣告目標(biāo) 31 全員營(yíng)銷 25 各階段營(yíng)銷業(yè)務(wù)策略安排 20 價(jià)格調(diào)整總策略 12 目標(biāo)客戶群定位 8 3 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃 8 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書 II 開發(fā)方向建議 本科畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書 題 目： 碧水金閣項(xiàng)目全程策劃之 經(jīng)營(yíng)取向分析及營(yíng)銷策劃 院 （部）： 管理工程學(xué)院 專 業(yè)： 工程管理 班 級(jí)： 管本 041 姓 名： *** 學(xué) 號(hào)： ******* 指導(dǎo)教師： 完成日期： 2020 年 6 月 20 日 山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書 I 目 錄 摘 要 1 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃內(nèi)涵 2 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 5 項(xiàng)目地塊ＳＷＯＴ分析 9 項(xiàng)目地域分析 12 小結(jié) 關(guān)鍵詞 ： 房地產(chǎn) ； 房地產(chǎn)營(yíng)銷 ； 營(yíng)銷策劃山東建筑大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書 V ABSTRACT In recent years our country real estate39。故而可以說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。例如前些年刮起的 “別墅 ”熱潮。 智能理念。在當(dāng)前房地產(chǎn)業(yè)