588渠道定價-一個與渠道獲利相關的話題(文件)
【正文】 要賠錢還要簽下產(chǎn)品線呢？供應商總會 有這樣那樣的補償性協(xié)議，所以在價格上賠錢的產(chǎn)品不一定沒有利潤 ”。（關于 “上游利潤 ”的取得，請詳見子文章 — “從后門摳出來純利 ”） 盡管 “漏單 ”、 “掃尾盤 ”、以及 “上游利潤 ”等 “隱利 ”的出現(xiàn)豐富了渠道獲利的來源 。 看得到的 “價差 ”、 “返點 ”，看不到的 “隱性利潤 ”，可能還有一些不為人知獲利手段，圍繞在渠道價格體系周邊，形成了 IT 渠道獨有的 “利潤分配法則 ”。雖然渠道對供應端的依賴性并不能夠消除，但是作為獨立的經(jīng)濟合算實體， “相對獨立的獲利手段 ”應該是其努力的目標。 供應商每年針對各產(chǎn)品線的策略都在隨機變化著。但相比之下，該供應商在服務器產(chǎn)品上以利潤 為主要訴求點，其就會采取相對緊縮的渠道政策。 這也就是為什么現(xiàn)階段所謂 “大分銷 ”極力拓展產(chǎn)品線的原因之一。 從廣義上講， “市場環(huán)境惡劣 ”指的是全行業(yè)性 “各個生態(tài)群落 ”的收入萎縮。 現(xiàn)階段的 IT 渠道多屬 “銷售群落 ”，順應整體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，積極促進自身向 “服務群落 ”、 “支持群落 ”的轉(zhuǎn)型，是渠道應該抓住的另一個機會。 以價格體系為支撐的 “銷售群落 ”的衰敗是市場選擇的結果， IT 產(chǎn)業(yè)的 “整體生態(tài)群落 ”正在形成之中， “隱性利潤 ”的出現(xiàn)正是 IT“行業(yè)壁壘 ”形成的先兆，這是外部資本不斷涌入，產(chǎn)業(yè)不斷走向成熟的結果。 記者曾這樣問一個經(jīng)營 A品牌筆記本的經(jīng)銷商： “如果從 A品牌換到 B品牌，還作筆記本，你需要多長的適應時間。實際上每一個圈子都有不同的玩法，熟悉上家和熟悉產(chǎn)品的工作相對來說比較容易，但更重要的是要熟悉上家的渠道政策，并從中找出 ?漏洞 ?，還要熟悉這些漏洞上的 ?操作 人員 ?。 出貨能力是上游衡量下級合作伙伴的一個重要指標，這是雙方合作的基礎。 要想進入一個圈子，并從中獲利，經(jīng)銷商必須要作相當周密的規(guī)劃。之后又用了一年，我的產(chǎn)品已經(jīng)賣到了廣州、上海甚至是北京，這段時間內(nèi)，雖然總體上利潤并不十分理想，但我的操作空間已經(jīng)擴大了好幾倍，銷量也成幾何級數(shù)增長，更主要的是我們 已經(jīng)成為上游供應商的核心成員，所有的 ?后門 ?都已經(jīng)打開。但這種補償并不在合同規(guī)定的范圍內(nèi)，是一種純粹意義上的補償，供應商當然會要求我們提供一個 ?為什么放低價或是賠錢 ?的理由。 ”周密接著說： “對于這種申請補償?shù)霓k法，我們稱之為 ?哭 ?，只要哭的聲音大，供應商的補償一定會到，但前提是一定要把銷量搞上去，讓供應商看到銷售 能力和對它的忠誠。經(jīng)銷商必須要對產(chǎn)品的價格底線有一個非常清楚的認識，同時還要非常熟悉圈子的運行規(guī)則，這樣才能既實現(xiàn)了目的，又不至于激起眾怒。 市場并不是由哪個品牌所控制的，對于供應商來說，競爭主要來自其他品牌，因為渠道運作不利而使產(chǎn)品在價格上處于劣勢對供應商而言絕對沒有什么好處。辦法還是放低價，而且價格要更低（一般要兩到三個點甚至更低），雖然這要冒更大的風險，但銷量也一定會成倍的增長。但這樣作我們一定會賠錢，至少是在正規(guī)途徑允許的范圍內(nèi)。 周密是一家知名品牌筆記本的區(qū)域分銷商，他們所負責的區(qū)域是河南。 “?肥肉 ?肯定是被現(xiàn)有的 ?核心 ?成員分走了，但如 果真是按照上游成員制定的 “開拓新市場 ”的策略去啃硬骨頭，那一定會死的很慘。 ” 實際上，這位經(jīng)銷商所提到的 “漏洞 ”并不是什么漏洞，而是上游合作伙伴為真正的核心渠道成員留的 “后門 ”，非核心渠道根本無法進入。 ” 該經(jīng)銷商介紹： “雖然都是筆記本，表面上看 ?渠道規(guī)則 ?差不多，但在具體的操作上卻相距甚遠。 從后門摳出來 “純利 ” 之所以被稱為 “隱性利潤 ”，主要是因為這部分利潤在各種形式的合同中都不可能被以 “文字 ”的形式體現(xiàn)出來，在正規(guī)場合也很少有人會提及?？梢灶A見的是，這三個 “群落 ”將最終走向融合，汽車行業(yè) “銷售、裝飾、售后、維修 ”— “四為一體 ”的營銷模式就是很好的例證。在 “行業(yè)生態(tài)群落 ”的發(fā)展過程中，以產(chǎn)品價格體系為支撐的 “銷售群落 ”應該是最先發(fā)展起來的，也是發(fā)展速度最快的，但同時這個群落也最先走向 “衰敗 ”。 采訪中記者先后拜訪了兩位作海量產(chǎn)品的朋友，不約而 同今年他們雙雙建立了某品牌產(chǎn)品的 “售后技術服務中心 ”。供應商基于產(chǎn)品線的戰(zhàn)略布局代表著其資源的流向。每條產(chǎn)品線被供應商賦予的使命不同，直接影響該產(chǎn)品線在市場上的地位。 多產(chǎn)品線拓展是渠道增加獲利能力的老話題了，但是為什 么有的渠道代理
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