【正文】 作用下保持其原有性質(zhì)的能力稱為耐水性。 ? 抗凍性：抗凍性是指材料在吸水飽和狀態(tài)下抵抗多次凍結(jié)和融化的作用而不被破壞，同時(shí)也不嚴(yán)重降低強(qiáng)度的性質(zhì)。 ? 導(dǎo)熱性：材料傳到熱量的能力稱為導(dǎo)熱性，用物理學(xué)的導(dǎo)熱系數(shù)表示。 23 ? 熱容量：材料吸收熱量和釋放熱量的性質(zhì)稱為熱容量。建筑材料按耐燃性分為 4 級(jí)： A 級(jí)，不燃燒體； B1級(jí)，難燃體； B2 級(jí)，可燃體； B3 級(jí)，易燃體。 ? 吸聲性與隔聲性：聲能穿透材料和被材料消耗的性質(zhì)稱為材料的吸聲性。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒 有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動(dòng)成果），這種想法也是無可厚非的。同時(shí)也想讓 銷售人員向同行學(xué)習(xí) ， 所謂的情報(bào)其實(shí)就是信息經(jīng)過收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物，在這里收集的工作其實(shí)可以使用很多不同的方法來實(shí)現(xiàn)，有 的時(shí)候公開的信息經(jīng)過加工之后形成的情報(bào)比詢問出來的信息準(zhǔn)確和有效的多。 明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間 地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部 /市場(chǎng)部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對(duì)較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。 到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午 9 點(diǎn)以前不要去 ,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午 休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時(shí)去無異于找臉色看；三是下午 5： 30 25 點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。 、直接標(biāo)明同行的身份 一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下 還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶。沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。 、踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具 很多管理層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型 錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處 “ 亂竄 ” ；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。 就一個(gè)城市而言，地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識(shí)新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專業(yè)資源的延展。 專業(yè)的銷售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來踩盤 ,反而希望大家互相了解 ,進(jìn)行信息交流 ,因?yàn)閬聿缺P的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓 盤的最終成交價(jià)格、最大的折扣幅度、銷控計(jì)劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)施的促銷活動(dòng)等等。使用馬甲發(fā)主題帖子的形式，建立多個(gè)樓盤信息帖者多種劃分標(biāo)準(zhǔn)的帖子，了 解情況的朋友把基本的東西都放上去隨時(shí)更新，這樣即節(jié)省了時(shí)間和精力，銷售小姐（先生）也不再為應(yīng)付市調(diào)人員而苦惱不堪，皆大歡喜多好 。目前投資領(lǐng)域涉及了房地產(chǎn)、商業(yè)、酒店、旅游、高爾夫等多個(gè)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)各個(gè)項(xiàng)目之間的有機(jī)結(jié)合。 ◆ 元一 的核心價(jià)值觀 —— 以務(wù)實(shí)之心開發(fā)項(xiàng)目，以高尚品質(zhì)彰顯生活 一、 元一品牌解讀 我們的宗旨 以務(wù)實(shí)之心開發(fā)項(xiàng)目，以高尚品質(zhì)彰顯生活 我們的理念 探索以居住改變生活之路 我們的原則 參與城市運(yùn)營(yíng)，建筑人居高度 30 我們的愿景 以全國(guó)和行業(yè)前沿為坐標(biāo)，致力于做安徽第一住宅產(chǎn)品供應(yīng)商 我們的宗旨 以務(wù)實(shí)之心開發(fā)項(xiàng)目，以高尚品質(zhì)彰顯生活 元一集團(tuán)，以國(guó)際性的開發(fā)視野，以參與城市運(yùn)營(yíng)為定位，以建造滿意的家園為己任，積極參與城市的建設(shè)。 元一集團(tuán)秉承著專業(yè)的精神，通過對(duì)人們居住心理的深刻理解，堅(jiān)持對(duì)城市文脈和歷史文脈的尊重，憑借開闊的國(guó)際視野，不斷引進(jìn)匯集了國(guó)內(nèi)外最優(yōu)秀建筑師智慧的先進(jìn)產(chǎn)品形態(tài)和設(shè)計(jì)、建筑技術(shù)，在產(chǎn)品中不斷表達(dá)著對(duì)居住方式最前沿的思考和探索，用真誠(chéng)與敬業(yè)承擔(dān)著城市運(yùn)營(yíng)和改變生活的社會(huì)責(zé)任。當(dāng)卓越超前的思想與縝密務(wù)實(shí)的行動(dòng)同行之際，我們才可以擁有真正的未來。努力創(chuàng)造品牌效應(yīng)，服務(wù)于城市，服務(wù)于社會(huì)。第三，系統(tǒng)地建設(shè)和管理品牌。在合肥投資開發(fā)總量超過 200 萬平方米，獲得市場(chǎng)與消費(fèi)者的認(rèn)可。 元一集團(tuán)所倡導(dǎo)和引領(lǐng)的合肥新國(guó)際化都市的時(shí)尚，所倡導(dǎo)的一個(gè)個(gè)具有豐富人文內(nèi)涵的生活價(jià)值取向，事實(shí)上已滲透到合肥人現(xiàn)實(shí)與精神生活的每個(gè)角落，水乳交融，并將隨著時(shí)光的流轉(zhuǎn)更加厚重。 元一集團(tuán) 大事記 ? 252。 6 月 30 日正式開盤，當(dāng)日千人匯聚營(yíng)銷中心大廳，場(chǎng)面蔚為壯觀。 ? 252。 11 月，后 9 洞建成。 20xx 年 10 月 巴馬丹拿國(guó)際公司全面擔(dān)綱的元一時(shí)代廣場(chǎng)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方案獲得通過。 ? 252。A 規(guī)劃設(shè)計(jì)公司、中國(guó)東北建筑設(shè)計(jì)院聯(lián)合規(guī)劃設(shè)計(jì)的元一美邦國(guó)際社區(qū)方案通過。 20xx 年 5 月 元一高爾夫雙鳳湖度假別墅酒店正式啟用。 ? 252。 ? 252。 20xx 年 11 月 6 日 元一濱水城一期公開銷售，當(dāng)日銷售超過 80%。 20xx 年 4 月 26 日 元一濱水城二期公開銷售。 20xx 年 8 月 27 日 元一高爾夫別墅 水果墅開盤，名車沃爾沃、名裝杰尼亞、名酒皇家沃爾沃激情試駕、杰尼亞新品時(shí)裝秀，名酒品鑒與水果墅產(chǎn)品鑒賞構(gòu)成了豐富的活動(dòng)內(nèi)容，充分顯示元一高爾夫別墅的名宅風(fēng)范。 20xx 年 12 月 3 日 元一柏莊公園舉行開園儀式，元一集團(tuán)與柏莊控股投資的安徽新益置業(yè)責(zé)任有限公司免費(fèi)建造、免費(fèi)維護(hù)十年，而后移交給當(dāng)?shù)卣芾淼淖龇ǔ蔀樯鐣?huì)公益事業(yè)進(jìn)入多元化之 路的標(biāo)桿。 20xx 年 12 月 28 日 北京華聯(lián)進(jìn)駐元一時(shí)代廣場(chǎng)購物中心。 ? 252。當(dāng)日銷售一千多套，創(chuàng)造合肥樓盤銷售的新紀(jì)錄，成為合肥樓市熱點(diǎn)話題。 20xx 年 8 月 30 日 元一時(shí)代廣場(chǎng)順利交房。再次掀起元一 柏莊 銷售熱潮，截至開盤當(dāng)晚 8 時(shí)，當(dāng)天一次性推出 1360 套住宅就售出銷售過半 ? 252。元一名城一期商業(yè)街鋪共推出 390 間，分成中西街和國(guó)際社區(qū)商業(yè)，是香港元一集團(tuán)繼元一時(shí)代廣場(chǎng) Shopping mall之后推出的又一商業(yè)經(jīng)典。酒店擁有 561 間客房、超大宴會(huì)廳、三個(gè)標(biāo)志性餐廳、五個(gè)各具特色的酒吧以及面 積 6000 平方米的特級(jí)豪華的健康中心。 20xx 年 6 月 23 日 元一柏莊“哈街”開盤。柏莊公園相呼應(yīng)。 20xx 年 10 月 13 日 元一柏莊壓軸三期“完美神話”開盤，當(dāng)日熱銷過半。 20xx 年 10 月 27 日 元一高爾夫別墅水果墅二期盛大開盤。 接聽熱線電話 1）基本動(dòng)作 ? 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。 ? 最好的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場(chǎng)，就利用十號(hào)下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)。在帶其參觀現(xiàn)場(chǎng)的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在 DS 運(yùn)用得較少， 38 常用于銷售前期及銷售淡季。若對(duì)方感興趣，則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來現(xiàn)場(chǎng)做進(jìn)一步洽談。 迎接客戶 1）基本動(dòng)作 ? 客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意； ? 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待； ? 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何種方式得知本項(xiàng)目的）。 帶看現(xiàn)場(chǎng) 在銷售中心作完基本介紹，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 1）基本動(dòng)作 ? 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目詳細(xì)資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹； ? 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一、兩間商鋪?zhàn)髟囂叫越榻B； ? 根據(jù)客戶所喜歡的商鋪，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明； ? 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的商鋪的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù) 費(fèi)用； ? 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙； ? 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購買欲望； ? 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金或臨定的方式，向其表明他所中意的商鋪可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛項(xiàng)目，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn) 購。 ? 填寫的重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)項(xiàng)目的要求條件、成交或未成交的真正原因。 2）注意事項(xiàng) ? 客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 ? 對(duì)策 A. 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)； B. 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則； C. 耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)； D. 在職責(zé)范圍內(nèi)，研 討條文修改的可能； E. 對(duì)無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。簡(jiǎn)而言之，就是穿著打扮的基本規(guī)范。不同的人，在不同的場(chǎng)合。只有對(duì)自己進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹霸O(shè)計(jì)”，使自己的形象遵守一定的規(guī)范，才能使自己的交往對(duì)象明白你的良苦用心，明白你對(duì)他的尊重之意。 第五章 相關(guān)商業(yè)合同文本講解 第六章 銷售人員的禮儀和形象 一、 儀表和裝束 二、 名片遞接方式 三、 微笑的魔力 四、 語言的使用 五、 禮貌與規(guī)矩 標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)禮儀： 一、 形象設(shè)計(jì)： 在交往中，對(duì)自己進(jìn)行必要的、適當(dāng)?shù)男蜗笤O(shè)計(jì)是十分重要的一環(huán)。 ? 注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。 42 2）注意事項(xiàng) ? 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好； ? 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； ? 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整； ? 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理及策劃人員定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 2）注意事項(xiàng) ? 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一； ? 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案； ? 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)商鋪即可； ? 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一個(gè) 商鋪； ? 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購買能力和成交概率； ? 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候； ? 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份； ? 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。 2）注意事項(xiàng) ? 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； ? 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 2）注意事項(xiàng) ? 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切； ? 接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人； ? 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn) 潔而又熱情的招待； 介紹項(xiàng)目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地理位置、項(xiàng)目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場(chǎng)分析等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。因此，做 DS 時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。 2）注意事項(xiàng) ? 接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）； ? 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題； ? 廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 2到 3 分鐘為限，不宜過長(zhǎng)； ? 接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問 ； ? 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流； ? 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現(xiàn)場(chǎng)處，做更深一步的面談和介紹。②客戶能 夠接受的價(jià)格、面積、有否 37 來過現(xiàn)場(chǎng)、如何獲知本項(xiàng)目的具體要求的資訊。 二、項(xiàng)目地理位置及分析 三、項(xiàng)目總體規(guī)劃 四、 商業(yè)部分基本資料 五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定位 六、商業(yè)部分功能分布 第四章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 一、尋找客戶 客戶的 來源渠道 要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。 20xx 年 10 月 20 日 元一名城中西新街， 272 間 2060 ㎡沿街黃金街鋪開盤，公開發(fā)售。 20xx 年 6 月 30 日 一氣呵成 的魅力大盤元一名城二期登場(chǎng)，開盤當(dāng)日熱銷一千多套，輝煌再續(xù)?！肮帧闭嫉?80 畝，街長(zhǎng)約 公里，建筑面積約 5 萬平方米，由哈街旗艦、銅陵路商業(yè)和巢湖路商業(yè)組成。 20xx 年 4 月 30 日 元一濱水城二期交付，濱水城已成為居住的理想之城。 20xx 年 2 月 10 日 合肥元一希