【正文】 對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)有良好的第一印象及對(duì)本案未來生活充分想象 。 因此和巽物業(yè)采取對(duì)樣板房的裝修設(shè)計(jì)進(jìn)行招標(biāo)，吸取各家專業(yè)設(shè)計(jì)公司先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念，集百家之長(zhǎng)。但因需造勢(shì)，該段期間隱藏部分真實(shí)資料，包括在各媒體上的銷售電話號(hào)碼均為空缺，客戶反饋通過信件回執(zhí)，電話預(yù)約，現(xiàn)場(chǎng)察訪等進(jìn)行。 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 備 嘉華山莊 專案 簽訂部 2 人 銷售人員 3 人 接待 １人 財(cái)務(wù) ２人 銀行 2 人 負(fù)責(zé)接待 貸款咨詢 客戶服務(wù)部 ２人 裝潢咨詢部 １人 制作合同 安排簽約 1 人 代辦按揭 辦理產(chǎn)證 １人 收取定金樓款 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 銷售文本 １、 本案基本資料 ２、 工程藍(lán)圖 ３、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)須知 ４、 客戶按揭須知 ５、 個(gè)人住房公積金貸款萬元還本利息金額表 ６、 個(gè)人住房商業(yè)貸款萬元還本利息金額表 ７、 銷售合同 ８、 產(chǎn)權(quán)證辦理須知 ９、 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案市調(diào)表 １０、有關(guān)城市規(guī)劃，經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)面的資料 １１、房屋訂購(gòu)單 １２、其它相關(guān)資料 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 客戶及銷售資料 １、 來人登記表（附） ２、 來電登記表（附） ３、 銷售日?qǐng)?bào)表（附） ４、 銷售周報(bào)表 ５、 銷售月報(bào)表 ６、 周報(bào)分析 ７、 成交客戶檔案 ８、 未購(gòu)客戶檔案分 析 ９、 其它相關(guān)資料 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 證照 １、 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 ２、 建筑工程規(guī)劃許可證 ３、 國(guó)有土地使用證 ４、 建設(shè)工程開工證 ５、 商品房銷售許可證 ６、 面積測(cè)量成果表 ７、 發(fā)展商營(yíng)業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)證書 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 1. 采用值班制，每天當(dāng)職人員負(fù)責(zé)上門客戶的接待、陪同看房，老客戶的電話拜訪及接聽問訊電話的工作。 5. 填寫業(yè)務(wù)周報(bào)、日?qǐng)?bào)表，讓項(xiàng)目經(jīng)理立即了解客戶動(dòng)向及最 新情況，利于及時(shí)做出決定。每天早晨上班后負(fù)責(zé)進(jìn)行接待中心的打掃清潔工作。 4. 定期向總部匯報(bào)業(yè)務(wù)狀況，對(duì)銷售中產(chǎn)生的問題及時(shí)上報(bào)。 8. 規(guī)范業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)操作、紀(jì)律等工作。 ■ 來電、來訪登記表、營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表、營(yíng)業(yè)周報(bào)表、定金周報(bào)表、簽約記錄、認(rèn)購(gòu)書、出售合同、定金收據(jù)。 介紹客戶作業(yè) ■ 若發(fā)生介紹客戶情況，業(yè)務(wù)員需向主管級(jí)以上人員打招呼并告知介紹人與被介紹人相互關(guān)系； ■ 待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫介紹費(fèi)明細(xì)表交專案審核，業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案均需簽名； ■ 專案審核無誤后，填寫書面報(bào)告，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人證件復(fù)印本，電話及被介紹人成交客戶合同復(fù)印本，交上級(jí) 部門審核； ■ 請(qǐng)款單由現(xiàn)場(chǎng)專案簽名后，送總部審核；由公司其它人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)； ■ 個(gè)案介紹所有資料由現(xiàn)場(chǎng)專案建檔備查。 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 六、整體廣告策略 ： 精確制導(dǎo)，互動(dòng)直接。 （據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查，有２０ .４％的客戶是通過戶外媒體獲得樓盤信息的）。收盤期再次增加發(fā)布頻率，期望通過大規(guī)模廣告運(yùn)動(dòng)，達(dá)到既定銷售目標(biāo)。 。 客戶接待中心裝修預(yù)算 客戶接待中心裝修每平方米按人民幣 900 元左右，裝修面積為 平方米，合計(jì)金額約 為 20 萬左右 。 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 引導(dǎo)、公開期間以立體組合，全方位媒介進(jìn)行多點(diǎn)進(jìn)攻，平面，戶外媒體，齊頭并進(jìn)，但以報(bào)紙平面大版面推進(jìn)為主。 戶外媒體中，橫幅，引導(dǎo)旗，廣告牌，燈箱等傳播性能良好，尤以廣告牌，橫幅效果最好。 項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)及行銷企劃教育訓(xùn)練課程 ■ 發(fā)展商簡(jiǎn)介 ■ 房地產(chǎn)特性與房地產(chǎn)價(jià)值 ■ 本案基本環(huán)境資料說明 ■ 本案規(guī)劃介紹 ■ 公共設(shè)施介紹 ■ 整體理念介紹與表達(dá) ■ 行銷理念 ■ 行銷技巧 ■ 行銷策略 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 ■ 商品概念 ■ 廣告定位 ■ 廣告表現(xiàn) ■ 廣告階段運(yùn)作 表 ■ 商品定位 ■ 市場(chǎng)客源定位 ■ 業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹 ■ 價(jià)格策略介紹 ■ 準(zhǔn)客戶資料搜集計(jì)劃作業(yè)說明 ■ 電話及 DS 拜訪計(jì)劃與作業(yè)演練 ■ DM 寄發(fā)及 ■ 客戶心理障礙排除 ■ 自我促銷與組合促銷介紹 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 ■ 商品單、總價(jià)與付款辦法介紹 ■ 法務(wù)解答 ■ 儀態(tài)儀表與商業(yè)禮儀 ■ 答客問演練及課程驗(yàn)收 注：以上培訓(xùn)將分成理論講習(xí)與實(shí)踐測(cè)試兩部分，從開盤期一周開始，至開盤期結(jié)束。 接聽電話 ■ 以排定的順序接聽電話，柜臺(tái)設(shè)專門接聽電話區(qū)域； ■ 來人來電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每天早 8： 30 收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期； ■ 來電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門檔案夾內(nèi)并補(bǔ)充新表，注明日期； ■ 來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來電情況，評(píng)估媒體效果； ■ 接聽者若離開，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽電話； ■ 電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕； 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 ■ 對(duì)電話中詢問銷售控制情況，業(yè)務(wù)人員一律不予回答； ■ 來電盡量留電話號(hào)碼，對(duì)于懷疑是“市 調(diào)或其它身份者”，必需請(qǐng)來電者先留下電話號(hào)碼交由其它同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再做回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來電者來現(xiàn)場(chǎng)； ■ 來電盡量留電話號(hào)碼以便追蹤跟進(jìn)； ■ 對(duì)廣告商來電請(qǐng)其留電話號(hào)碼及聯(lián)系方式以便告知相關(guān)人員，對(duì)來現(xiàn)場(chǎng)者請(qǐng)留下資料后送客。 嘉華山莊 營(yíng)銷企劃書 ■ 郵遞式 DM、樓書、平面圖、規(guī)劃圖、交通線路分布圖、面積表、規(guī)劃模型、禮品。 6. 與策劃人員共同進(jìn)行營(yíng)銷