【正文】 經(jīng)銷商資料卡二 ———出貨情況 區(qū)域經(jīng)理 上級主管、商品部 每月底 經(jīng)銷商出貨跟蹤表 客戶主任 /區(qū)域主管 /區(qū)域經(jīng)理 上級主管、商品部 每月底 促銷員每月銷量計劃及跟蹤表 促銷員 客戶主任 /業(yè)務(wù)主管 每月月初 市場異動記錄表 客戶主任 /區(qū)域主管 市場部 發(fā)生異動當(dāng)天 客戶日常拜訪流程 促銷總結(jié)表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 /市場部 促銷活動結(jié)束后 促銷導(dǎo)放流程 新品 /促銷賣入執(zhí)行計劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 新品 /促銷上市前 新品導(dǎo)入 /促銷導(dǎo)入流程 客戶銷 售計劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 每月底 經(jīng)銷商銷售計劃流程 銷售渠道管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作考核表 由分公司主官對一線人員按表格內(nèi)容考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 終端工作考核表 由分公司主官對一線人員進(jìn)按表格內(nèi)容進(jìn)行考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 三、營銷業(yè)務(wù)管理制度 通信設(shè)備有限公司 渠道管理制度 第一章 總則 渠道管理的好壞直接體現(xiàn)在渠道終端，例如竄貨和亂價，因此渠道管理是營銷工作中最重要的一環(huán)，各分公司要做好日常渠道管理工作，提高工作效率與執(zhí)行力度，從而實(shí)現(xiàn)渠道、物流通 暢，完成總部渠道管理的目標(biāo)。各級渠道成員出現(xiàn)矛盾或沖突時，要及時協(xié)調(diào)與溝通，并查明原因，分清責(zé)任，解決問題。充分利用管理平臺，使各級渠道成員團(tuán)結(jié)一致，注重核心渠道成員的培養(yǎng)，提高渠道成員的忠誠度和渠道的凝聚力。 第八條、每季度對所轄區(qū)域的渠道成員進(jìn)行一次評估，制定統(tǒng)一的評估標(biāo)準(zhǔn)，客觀地做好渠道成員的評估工作，評估后對渠道成員進(jìn)行 ABC分類，做好備案 。 第二章 渠道的規(guī)劃與維護(hù) 第十二條、市場分析與渠道調(diào)研 、做好市場分析與渠道調(diào)研是渠道規(guī)劃的基礎(chǔ)，具體操作流程如下：（根據(jù)工具表） 市場分析與渠道調(diào)研流程： 競爭對手的調(diào)查 （區(qū)域性代競爭對手及競品態(tài)勢調(diào)查比較表） 區(qū)域內(nèi)市場規(guī)模的調(diào)查 （ 轄區(qū)放號量調(diào)查表） 分析討論（參考原則與方法） 選型與排序（區(qū)域渠道推進(jìn)順序及時間推進(jìn)表） 各競爭對手及競爭機(jī)型在各地域占有率調(diào)研表 地域名 競爭狀態(tài) 本年度市場容量 （以省為單位） 、 、 、 、 對手 % 對手 % 競品 % 競品 % 江蘇 A B X1 X2 分公司各區(qū)域主要競爭對手調(diào)查表 調(diào)研日期： 調(diào)研人： 區(qū)域 代理商 經(jīng)銷商 覆蓋區(qū)域 占有率 月銷量（臺） 主要下家 其它品牌 在當(dāng)?shù)厥袌稣加新? 。 第十條、及時了解競爭對手的渠道策略、價格體系，并及時反饋信息，提高信息反饋的效率。 第六條、分公司進(jìn)行渠道建設(shè)、優(yōu)化與調(diào)整，渠道成員的選擇一定要按程序，堅(jiān)持原則與標(biāo)準(zhǔn)，同時在分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員做好經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持工作。 第三條、規(guī)范包銷商的操作，不容許貶低 、排斥非包銷的公司其它機(jī)型；不容許毀謗和詆毀其他渠道成員；包銷商對下線經(jīng)銷商的承諾分公司要監(jiān)督其按時兌現(xiàn)；不允許有不正當(dāng)競爭，包銷商不可私自制定銷售政策。 第一條、總部下發(fā)的渠道管理制度，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w情況制定出任務(wù)分配，明確渠道管理的日常工作。 同時各類報表表也是營銷中心各崗位員工晉升的評估資料。 第八條、銷售工作 上 報數(shù)據(jù)報表的情況，包括《客戶主任工作日志》、《重點(diǎn)店進(jìn)銷存日報》、《零售店進(jìn)銷存日報表》和《終端客戶檔案表》《渠道銷售日報》、《終端日報表》《地包商銷售日報》、《終端銷量周匯總表》、《重點(diǎn)店銷售日報表》、《市場費(fèi)用申請表》、《市場主管周報表》、《競品動態(tài)周 報》、《迪比特報表》、《促銷活動申請表》等相關(guān)報表 第九條、此幾項(xiàng)報表主要反映營銷中心各崗位人員每日工作的計劃和完成情況、及相關(guān)銷售數(shù)據(jù)的匯總。 第五條、主要競爭對手新近出臺的價格、政策、措施等舉措，可能將在較長時期內(nèi)影響到公司、品牌形象或系列產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售、競爭形勢等情況應(yīng)另行報告，及時上報。如有特殊情況，務(wù)必要做詳細(xì)說明。 附表一：銷售計劃考核總表 銷售目標(biāo)量： 終端目標(biāo)量： 分公司管理人員 計提基數(shù)： 區(qū)域銷售人員計提基數(shù)： 機(jī) 型 銷售目標(biāo)量 終端目標(biāo)量 綜合考核系數(shù) 備注： 各款機(jī)型的目標(biāo)量合計數(shù)應(yīng)為銷售目標(biāo)量； 各款機(jī)型的終端量合計數(shù)應(yīng)為終端目標(biāo)量； 各款機(jī)型的綜合考核系數(shù)之合應(yīng)為 100%。 （ 5） 客戶計劃制定： 客戶計劃由區(qū)域?qū)Π凑諈^(qū)域計劃進(jìn)行客戶計劃的分解 （ 6） 計劃下達(dá)原則： 為保證整個計劃體系的公平、公正，各級對下 級計劃的分解原則要求按照系統(tǒng)的提供建議值或建議比率執(zhí)行，各級機(jī)構(gòu)可以根據(jù)下級機(jī)構(gòu)的特殊情況做小幅調(diào)整，按照建議比率執(zhí)行的計劃可以保留小數(shù)點(diǎn)后一位（四舍五入） 逐級計劃制定：各級將下級計劃制定完畢并與下級溝通后確認(rèn) 越級審核下發(fā)：下級計劃制定完畢后由上級機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核下發(fā) 下級分解的計劃總量一定與本級計劃總量相等 第九條、計劃業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) 為完善營銷業(yè)務(wù)管理，建立銷售計劃業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。 第三條、銷售計劃管理的時間標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目 操作機(jī)構(gòu) 起始時間 結(jié)束時間 市場容量錄入 渠道管理部 每月 20日 每月 21日 計劃上報 大區(qū)、分公司、各區(qū)域 每月 23日 每月 24日 計劃下達(dá) 營銷管理中心、大區(qū)、分公司、各區(qū)域、客戶 每月 26日 每月 28日 計劃跟進(jìn) 營銷管理中心、 大區(qū)、分公司、各區(qū)域、客戶 每月 1日 每月底 第四條、銷售計劃下達(dá)的建議值公式標(biāo)準(zhǔn) 計劃分解公式（系統(tǒng)自動計算后提供的建議值和建議比率，此公式使用于各級機(jī)構(gòu)的計劃制定）：下級機(jī)構(gòu)建議計劃量 ＝本級機(jī)構(gòu)計劃量＊（下級機(jī)構(gòu)本月銷售比重＊ 50%＋下級機(jī)構(gòu)上月銷售比重＊ 30%＋下級機(jī)構(gòu)上上月銷售比重＊ 20%）＊ 70%＋下級機(jī)構(gòu)所屬區(qū)域歷史三個月市場容量比重的平均 *30% 公式注釋 下級機(jī)構(gòu)期間銷售比重＝下級機(jī)構(gòu)期間銷量 /上級機(jī)構(gòu)總量＊ 100% 下級機(jī)構(gòu)期間市場容量比重＝下級機(jī)構(gòu)期間容量 /上級機(jī)構(gòu)市場總?cè)萘浚?100% 第二章、銷售計劃的下達(dá) 第五條、銷售月度任務(wù)指標(biāo)由總公司營銷計劃工作會議最終確定，并由營銷管理中心和各分公司負(fù)責(zé)人簽署《月度工作目標(biāo)責(zé)任書》，下達(dá)月度銷售計劃。 溝通關(guān)系 內(nèi)部 分公司各職能部門 外部 廠家、零售店、店員、公共媒介、當(dāng)?shù)卣块T 職責(zé)項(xiàng)目 主要工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 責(zé)任程度 客戶管理 1） 跟進(jìn)客戶銷售進(jìn)度，提供系列客戶服務(wù)，認(rèn)真填寫《客戶主任工作日記》、《渠道銷售日報表》等工作報表 2） 客戶檔案管理，客戶服務(wù)日記記錄 3） 協(xié)助客戶分貨 計劃達(dá)成、終端管理 直接責(zé)任 促銷員管理 1） 協(xié)助促銷員的招聘和培訓(xùn)工作 2） 對促銷員的工作進(jìn)行指導(dǎo)和考核 3） 協(xié)調(diào)廠家促銷員及零售店?duì)I業(yè)員關(guān)系 人員管理、信息傳導(dǎo) 直接責(zé)任 市場維護(hù) 1） 零售店面及柜臺（專區(qū)）的布置與維護(hù) 2） 執(zhí)行公司價格策略 直接責(zé)任 促銷執(zhí)行 1）傳達(dá)促銷信息，組織實(shí)施促銷活動 2）積極收集市場終端的各類信息，發(fā)放促銷禮品。 市場文件的管理 活動執(zhí)行情況跟蹤 直接責(zé)任 間接責(zé)任 協(xié)助分公司市場主管、分公司經(jīng)理的工作 1） 協(xié)助分公司市場主管完成分公司市場管理工作。 2）按照分公司市場主管確定的物料 /促銷品分配方案，及時分 發(fā)相關(guān)物料。 客戶主任考勤情況 對客戶主任管理的有效性 直接責(zé)任 間接責(zé)任 分公司促銷活動的管理 1）參與分公司市場促銷方案的制訂。 溝通關(guān)系 內(nèi)部 市場部各位上級、分公司各部門負(fù)責(zé)人、客戶主任 外部 合作伙伴的分公司市場部 職責(zé)項(xiàng)目 主要工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 責(zé)任程度 市場數(shù)據(jù)和信息的收集整理 1)督促客戶主任及時上報各類市場數(shù)據(jù)和信息。 2）上級交辦的其他工作 事項(xiàng) 協(xié)助工作的有效性 直接責(zé)任 主要權(quán)力 對市場部的各項(xiàng)制度建議權(quán) 對分公司市場助理工作的檢查權(quán)。 3） 參與市場調(diào)研。 對市場部各類制度文件的整理歸檔權(quán)。 促銷活動執(zhí)行情 況； 促銷物料、促銷品發(fā)放的及時性和合理性 間接責(zé)任 直接責(zé)任 宣傳品的統(tǒng)籌安排和發(fā)放 1）聯(lián)絡(luò)合作伙伴市場部，及時獲取宣傳品發(fā)放信息，并跟進(jìn)發(fā)放過程。 4） 對分公司市場助理的工作情況進(jìn)行抽查，并做出評估報告。 部門工作有序、高效 直接責(zé)任 主要權(quán)力 對分公司市場推廣策略的建議權(quán) 對管轄范圍內(nèi)市場人員的任免建議權(quán) 有對管轄內(nèi)市場人員能力及業(yè)績的檢查與考核權(quán)。 省級市場建設(shè)狀況 維護(hù)公司形象和聲間接責(zé)任 2）代表分公司與當(dāng)?shù)卣块T和有關(guān)新聞媒體聯(lián)絡(luò)，取得支持，保持良好關(guān)系 譽(yù) 日常管理 1）分公司市場部日常管理?xiàng)l例和制度的制定。 月終端銷量的完成率 直接責(zé)任 分公司促銷活動的管理 配合總公司市場部、分公司經(jīng)理完成促銷活動 的組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督及管理工作。 2）對省級市場提出促銷活動建議，并負(fù)責(zé)活動的執(zhí)行和監(jiān)控。 對決策層的支持情況 直接責(zé)任 公共關(guān)系管理 代表公司與當(dāng)?shù)卣块T和有關(guān)社會團(tuán)體、機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)，取得支持，保持良好關(guān)系 維護(hù)公司形象和聲譽(yù) 間接責(zé)任 日常事務(wù)管理 1） 協(xié)調(diào)、維護(hù)與廠家、上游代理商的良好關(guān)系 2）建立良好市場信息采集渠道市場部日常管理?xiàng)l例和制度的制定。 2)對市場人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)，提高市場隊(duì)伍綜合能力。 3） 收集與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的媒體信息，并與媒體建立良好關(guān)系。 2）每周、月、季和年對各分公司終端銷量趨勢進(jìn)行分析，尋找銷量波動原因，并對下一階段的終端銷量進(jìn)行預(yù)測。 3） 協(xié)助分公司市場部加大終端推廣力度。 溝通關(guān)系 內(nèi)部 總裁辦、營銷管理中心總監(jiān)、公司各部門負(fù)責(zé)人、大區(qū)和分公司負(fù)責(zé)人、市場部全體員工 外部 合作伙伴各部門負(fù)責(zé)人、政府部門、新聞媒介 職責(zé)項(xiàng)目 主要工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 責(zé)任程度 制定公司市場戰(zhàn)略 1）依據(jù)公司營銷管理中心核準(zhǔn)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合公司實(shí)際情況，制定公司的市場戰(zhàn)略。 溝通關(guān)系 內(nèi)部 分公司各職能部門、總公司各職能部門 外部 廠家、社會公共媒介、政府相關(guān)部門 職責(zé)項(xiàng)目 主要工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 責(zé)任程度 組織計劃 1） 協(xié)助制定季度、月度營銷計劃，并進(jìn)行目標(biāo)核查 2） 協(xié)助制定完善部門制度、職 責(zé)和流程 計劃達(dá)成、市場份額 直接責(zé)任 銷售管理 1） 協(xié)助銷售計劃制定 ,計劃分解，跟進(jìn)銷售狀況 直接責(zé)任 渠道建設(shè) 1） 根據(jù)渠道戰(zhàn)略制定、協(xié)助實(shí)施渠道規(guī)劃 2） 協(xié)助竄貨的監(jiān)督管理 3） 協(xié)助提供渠道建設(shè)的意見與建議 渠道建設(shè)、竄貨次數(shù)、應(yīng)收賬款 直接責(zé)任 客戶管理 1） 協(xié)助制定客戶拜訪計劃，定期拜訪客戶 2） 協(xié)助評估客戶銷售業(yè)績，助其改善經(jīng)營業(yè)績 3） 協(xié)助對客戶進(jìn)行信用管理，以減少財務(wù)風(fēng)險 人員管理 間接責(zé)任 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1） 協(xié)助激勵、考核、培訓(xùn)下屬 2） 協(xié)助協(xié)調(diào)部門內(nèi)外員工關(guān)系 直接責(zé)任 公共關(guān)系 管理 1） 協(xié)助 與廠家建立良好的關(guān)系，爭取資源 2） 協(xié)助保持與運(yùn)營商的關(guān)系，爭取合作機(jī)會 間接責(zé)任 其它職責(zé) 突發(fā)事件處理，以及上級交辦的其他工作 崗位說明書 職位名稱 區(qū)域經(jīng)理 所屬部門 分公司 任職人 直接上級 銷售總監(jiān) 直接下級 地區(qū)代表 任職人簽字 任職條件 學(xué) 歷 專科 專業(yè)知識 市場營銷、通訊行業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)知識 專業(yè)技能 市場營銷能力、溝通談判與公關(guān)能力 工作經(jīng)驗(yàn) 1 年相關(guān)行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn) 其 他 責(zé)任心強(qiáng) 職位目的 全面管理和負(fù)責(zé)區(qū)