【正文】 ” 命名，使本項目帶有一定的神秘性，促使人們去思索，去主動尋求答案，易于傳播，也能凸顯她的深刻性。這樣可使本商街產生深度感與別致感，就像一個人有了別名就會給人一種深度感與別致感一樣。由于現(xiàn)代西方音樂 7個音階中的 7都是半音，因此， “ 升 3” 也就是 “4” ，“ 降 1” 就是 “7” ，而變徵即 “ 降 5” 是 “ 升 4” 而不是 “4” ，但因 “ 清角 ”諧音 “ 清剿 ” ，故此組團命名用 “ 變徵 ” ，而不用 “ 清角 ” ，且此二組團同為第三波谷區(qū)，統(tǒng)一為 “ 變 ” ，叫起來更方便些。這就使商業(yè)地產操作形成遠比住宅地產操作復雜得多的流程與環(huán)節(jié)，如下表所示： 本地市場 異地市場 本地市場 +異 地市場 投資客戶 經營客戶 消費客戶 顯然，項目成功運作的第一重心是資金回籠，即銷售去化，即針對的是投資客戶；雖然鹽城本地的投資傾向也比較強勁，但如此大的項目決不可能在本地迅速去化，因此銷售主戰(zhàn)場仍然在異地。當然，這一點需要細文的支持，但此廣告語 “ 黃金與白銀之子 ” 、 “7 街 ” 都帶有新奇性與神秘性，足可以促使人們去閱讀細文。同時， “ 黃海 ” 、 “ 少女 ” 兩個概念也傳達鹽城不可輕易逾越的商業(yè)投資潛力。 （ 2）著名品牌廠商加盟 任何成功經營的商業(yè)物業(yè)都有一批核心名牌廠商的支持，這不僅有利于強化現(xiàn)在投資客戶的信任度，也有利于后續(xù)經營。 新聞及事 件策劃 （ 1） 50 萬元獎金征集鹽城城市及地區(qū)文化建設方案及金點子 此策劃既是市場規(guī)劃設計的重要組成部分，又是本案一次大規(guī)模的市場炒作及預熱。 打造鹽城形象工程 謀求與政府聯(lián)動炒作該項目 市委、市政府領導題名或題辭 第二部分傳播推廣（商業(yè)部分） 一、價格策略 價格策略 二層商場均價： 6000 元 /㎡ 回報率： 812% 我們一向主張欲增加利潤，向策劃要向項目本身要，而不是向我們的商業(yè)伙伴投資者與經營者要。 因此，我們采用了再 建一條商街，把商業(yè)建筑面積成倍擴容的方式，向市場要利潤。 價格升幅周期：兩周 ? 鹽城試運作 ? 溫臺正式重點運作 ? 上海、浙北深度運作 ? 蘇南、南京、珠三角預備補充運作 運作策略 本地市場 以媒體大眾傳播為主，外地市場以參與專業(yè)商業(yè)地產展會為主。 四、廣告策略 廣告主題 總主題： a、黃金與白銀之子鹽城 7 街 b、黃海少女，欲嫁 溫州 商人 入市前印刷品的設計、制作 （略） 五、展會策劃 展 會策劃是營銷戰(zhàn)略的縱深。這對全國各地的商業(yè)地產項目都是一個很好的平臺。 媒體選擇 報媒選擇：鹽城鹽城晚報、揚子晚報、鹽城廣播電視報、 溫州溫州日報、溫州晚報、溫州都市報、溫州商報。方法是利用捆綁式銷售，比如每購 200 ㎡優(yōu)惠 %，每購 1000 ㎡優(yōu)惠 3%等等，以此鼓勵客戶在朋友熟人之間 “ 串聯(lián) ” ，進行聯(lián)合購買。 回報計劃 回報率 812%，由商管公司統(tǒng)一租賃，無論是否成功租賃，均定期返還。如果能迅速回款，投入其它項目，所生利潤回購所帶來的損失。 結論性測評 實施效果測評的主要指標 品牌形象和企業(yè)形象 第四流程 招商第二跳 如此大的商業(yè)項目，將涵蓋很寬的商業(yè)范圍，因此招商就變得比較復雜，因此，理出一個邏輯思路將是整個招商工作的基礎。 宮區(qū)：第一商業(yè)波峰，臨青年路的建筑，高級商務區(qū)。 角區(qū)：第二商業(yè)波峰，臨開元路兩側的建筑，中檔主題 或專業(yè)商業(yè)區(qū)。為配合東側餐飲一條街，西側建筑女人商城、青少年兒童商城可布置兩家著名餐飲連鎖店，比如肯德基等。為配合東 側餐飲一條街，西側建筑可布置兩家著名餐飲連鎖店，比如麥當勞、大娘水餃等。而且零散經營更適合商業(yè)步行街的性質，因為不論走到哪個位置，都能找到自 己的需求才是理想的逛街環(huán)境，南邊累了，要跑到北邊吃東西一定不是逛街者的初衷。 商管公司盡可能及早確立，因為商管公司同時也要承擔招商職能。但銷售的成功并不是項目的全部，甚至只能說是剛走完項目萬里長征的一小部分，商業(yè)項目真正拼內力的地方是招商與經營。 再精良的火車沒有能源動力也是一堆廢鐵，再好的商業(yè)項目沒有足量的資金運作也只是一堆建筑廢料。 數(shù)據(jù)的收集 如果 只針對有限的幾家客戶招商，成功的概率并不大，如果能夠收集到足夠多的同類客戶資料，就有可能招商的偶然性導向或然性在導向必然性。首先集中中國的四大工業(yè)區(qū)，目的是集中人力物力集中搞定大量客戶，而面向中西部城市是為了搜索一些特色商戶以強化商街的人氣吸引力。因此宣傳推廣的核心及思維傾向也要做出相應改變。 前文說過，這里是鹽城的未來潛力與項目現(xiàn) 下的人氣并重，即鹽城與項目同時出售，廣告主題增加了，即在原來市場定位的基礎上加上了產品定位： a、黃金與白銀之子鹽城 7 街 或 黃海少女，欲嫁 溫州 商人 b、鹽城商業(yè)的世界高度 或 締造浪漫鹽城 由于 “ 鹽城商業(yè)第一高 ” 產品定位中的 “ 第一 ” 違反廣告法，可能會在傳播推廣中帶來許多麻煩，因此，這里將 “ 第一高 ” 改成 “ 世界高度 ” ，如此更動之后，不僅更高度地強化了原來的氣勢，同時也與我們界定的鹽城海洋化、國際化的文化傾向相吻合。 泛招商計劃 小經營戶進行團體租賃，達到一定面積給予優(yōu)惠。 ——————————————————————————————————————— 第五流程 經營第三跳（略） ——————————————————————————————————————— 結束語 高度與深度 —— 千古紅樓 客有歌于郢中者，其始，曰《下里》、《巴人》，國中屬而和者數(shù)千人；其為《陽陵》、《采薇》，國中屬而和者數(shù)百人；其為《陽春》、《白雪》，國中屬而和者不 過數(shù)十人；引商刻羽，雜以流徵，國中屬而和者，不過數(shù)人而已；是其曲彌高，其和彌寡。 因此鹽城 7 街在消費層面，融入夫子廟的成份，包容下里巴人；融入湖南路的成份，包容陽春白雪。鹽城 7街，在生成著這片天堂的巔峰，從物質到文化，從形兒上到形而下。融交易與休閑于一體，融生活與浪漫于一體，融淺顯與深刻于一體，創(chuàng)造千古紅樓夢：你懂，它是曠世奇書，一個偉大的深刻；你不懂，它是愛情故事，一個偉大的浪漫。但是，我們同時也是商人，在做商業(yè)項目，如此龐大的商業(yè)項目必須有普通大眾的參與才能成勢，我們有必要設置普 通人皆可逾越的消費人性及商業(yè)文化的思索低度與淺度。 九、招商會 在招商客戶比較集中的城市，在廣告?zhèn)鞑ゼ暗孛嫠阉鞴ぷ饔辛艘欢ǔ尚У幕A上，舉辦招商說明會，夯實并擴大招商戰(zhàn)績。可以通過街上的觀察、網絡、工商等多種渠道搜尋數(shù)據(jù)并進行主動接觸。大眾傳播如同戰(zhàn)爭中的空襲，破襲消費大眾的心理抗性防線。 ? 近距離客戶：鹽城 ? 中距離客戶：長三角 ? 遠距離客戶：珠三角、京津地區(qū)、遼中南地區(qū) ? 輔助客戶：中西部城市 七、中小客戶招商推廣策略 同銷售相反，銷售以投資客戶為主，招商以自營客戶為主。 但對大客戶的缺點也要有足夠的認識，所謂客大欺店，大客戶的條件一般都比較苛刻，甚至有些大客戶于我們而言只有影響上的意義，而無利潤上的意義。但了有足夠的資金加上正確的方法，商業(yè)項目就變成了不指望任何偶然性、或然性因素的必然性運作。當然這里不排除有些地產商只生不養(yǎng)始亂終棄的心態(tài)在起作用，對招商、經營的重要性認識不足也是重要原因之一。因此必須設定進入壁壘以過濾水平低下的經營者，對于大型商業(yè)運營商來說，其水平與水準無庸置疑，但對于零散經營戶來說，每個進入者必須提供闡明自己優(yōu)勢與經營理念的文字說明，以證實其有進入該商街的資力。 二、招商團隊（商管公司）的確立 高水平的商業(yè)經營管理公司是商街的靈魂，甚至可以左右商街的興衰，尤其是對于一個新的商業(yè)區(qū)來說，尤為重要。 所有波谷區(qū)均為底二層商鋪，建議布置成自由經營區(qū)。 規(guī)劃設計部分說過，由于本區(qū)型如 “ 羽 ” 字，地勢開闊，有廣場，是本案商業(yè)的第一重心，因此可將高檔、特色商業(yè)與超市云集于此。本區(qū)計有臨開元路兩側的六幢建筑，由西向東布置家電商城、家具及家居飾品商城；男人商城、超市；女人商城、青少年兒童商城。本區(qū)的主旋律是商務部分，去化模式是出售而后經營。 組團的布局與命名已為商業(yè)形態(tài)的組團分布確立了一個良好的前提。 企業(yè)利潤 十一、營銷推廣效果監(jiān)控、評估及修正 效果測評形式 對于開發(fā)商來說，當然回購期限越長越好；但對于業(yè) 主來說則越短越好，一旦發(fā)現(xiàn)投資失誤，可在最短的時間內全身而退。商場、市場卻不同，經營者已由個人行為變成集體行為，元素概念變成集合概念，集合的好壞，元素只能起微不足道的作用，個人無力左右市場，因而投資等于受柄于人，有極大風險。 七、促銷活動 廣告附加券； 折扣； 附加交易； 禮品； 戶外廣告活動。（見上面入市前印刷品的設計、制作） 展板策劃設計 主題：（見三大營銷主題 及營銷總概念） 展位展場活動策劃 展位：形象新娘 展場：移動廣告 展會入口：形象新娘 展會時間的掌握 通過報紙、網絡等媒體及時掌握溫州、臺州、杭州、上海、廣州等地舉辦的商業(yè)地產展會情況，包括時間、地點、規(guī)模、檔次、媒體支持情況等等。因此參與商業(yè)地產展會及展會策劃就成為營銷戰(zhàn)略的重要一環(huán)。雖然商業(yè)地產出售的是利益與商機，季節(jié)的影響比住宅弱一點，但還是存在的。 價格變化市場反映及控制 二、推廣基本策略 區(qū)域策略 以本地市場為先導，以異地市場為深入，最終達成以異地市場為主導，以本地市場為輔助的區(qū)域運作戰(zhàn)略。 內部認購價格：另議 這是目前中國房地產商業(yè)走入困境的根本癥結所在。 優(yōu)惠條款：一次性、分期、按揭、團購的不同優(yōu)惠方式。 四層商場均價： 3000 元 /㎡ 最高價： 14500 元 /㎡ 與政府協(xié)同聲音，爭取成為 “ 政府重點支持項目 ” ，是解決企業(yè) 誠信的一個好辦法，包括項目的政府規(guī)劃、支持等，市政府領導題名合影、相關的錄像等。 （ 5）開發(fā)公司背景實力展示 要對發(fā)展商的實力背景進行一定程度的包裝，以取得投資客戶的信任度。 支撐點策劃 （ 1）品牌商業(yè)運營商加盟 如有大型的著名的商業(yè)運營商加盟 會