【正文】 原設(shè)計(jì)中，基本上還保留著 A 組團(tuán)住的靜 謐性。但主旋律并不是商業(yè)而是商務(wù)，既是青年路的臉面與形象，也是本案的臉面與形象，故以 “ 宮區(qū) ” 命名。 變宮區(qū)：第三波谷南，第一溝北側(cè)的建筑。這恰恰為本案打造鹽城城市文化、鹽城地域文化的第一峰地留下了空間。因此，要想讓這定位活靈活現(xiàn)地展現(xiàn)在世人面前，就需要將意識物化，通常的物化手段是：景點(diǎn)、建筑、雕塑等，其中最典型的最直截了當(dāng)?shù)氖侄尉褪堑袼?。在意大利畫家波?切利的名畫《維納斯的誕生》中，身材頎長踏在貝殼上的金發(fā)美人維納斯緩緩地從大海的泡沫中升起。因此目前的鹽城可以借力長三角，但將來的經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展方向卻是獨(dú)立的，因?yàn)?，鹽城是清醇的海文化。解決的途徑有二，一是地下隧道，一是過街天橋。但我們必須給出一個(gè)方向，以免使 “ 運(yùn)動 ” 朝著無序的方向發(fā)展。 一、視覺識別系統(tǒng)（ VI） 視覺識別系統(tǒng)（ VI）由核心標(biāo)志及其外延組成。 7）同時(shí)， 又是黨的生日，是一個(gè)民族偉大復(fù)興的開始。 “ 變 ” 是降低半音之意，變徵即 “ 降 5” ，也就是 “ 升 4” ，變宮即 “ 降 1” ，也就是 “7” ， “ 清 ” 乃升高半音之意，清角即 “ 升 3” ，也就是 “4” ，清羽（又稱閏 ）即 “ 升 6” ，也就是 “ 降7” 。其字面意義表示鹽城 7 街流金淌銀的商業(yè)價(jià)值；其深層意義，黃金代表世界第一大經(jīng)濟(jì)要素海洋，白銀代表世界第二大經(jīng)濟(jì)要素溫潤的平原，以此闡明鹽城不可輕易逾越的商業(yè)投資潛力。但所謂客大欺店，這一點(diǎn)也并非易事。我們要營造一個(gè)政府介入的基點(diǎn)，利用政府的宣傳資料，剪輯合成或重新制作一部半個(gè)小時(shí)的記錄片，題名為《東南沿海處女地：鹽城》，既替政府宣傳了鹽城，又借政府宣傳了項(xiàng)目。 價(jià)格鋪差：視具體情況而定 相信這也不是像國飛綠色置業(yè)這樣認(rèn)認(rèn)真真做事的商人所愿意看到的結(jié)果。 本地當(dāng)然以鹽城為核心，異地以溫州、臺州為核心漸次向浙北、上海擴(kuò)展。 由于投資客戶麋集于溫臺地區(qū)，因此溫臺地區(qū)的專門的商業(yè)地產(chǎn)展會最為成熟也最為頻繁，達(dá)到每地區(qū)至少每月一次的程度，甚至連溫嶺等縣一級的城市也舉辦專門的商業(yè)地產(chǎn)展會。 八、廣告活動 公共場所廣告活動 DM 定向派發(fā) 茶社、咖啡店贈品 九、泛營銷計(jì)劃 所謂泛營銷計(jì)劃，即讓客戶帶客戶，讓更多的客戶成為無薪有利的兼職銷售人員。三年應(yīng)該是投資人比較歡迎的期限，因而對該項(xiàng)投資不會有更大的顧慮。 市場占有率 商業(yè)部分主要是大型超市與大型品牌餐飲店，去化模式是出售而后招商，超市針對普通大型超市，類似于蘇果級別的，餐飲店因處于餐飲一條街的南出口，有旗艦店性質(zhì)，檔次以中等名連鎖店為招商對象，像重慶的巴國布衣等，向內(nèi)在布置一家大眾餐飲連鎖店，像鹽城玉米人之類。本區(qū)以迎賓南路為界分為東西二區(qū)，西區(qū)是 “7” 字步行街的北端盡頭，以交易為主，特色、休閑為輔，南側(cè)建筑引入世界級著名超市，諸如沃爾瑪?shù)?，西?cè)建筑引入著名百貨商場運(yùn)營商，北側(cè)建筑形成品牌、特色招商經(jīng)營為主的百貨商城，東區(qū)是 “7” 字步行街的北端拐點(diǎn)，以特色、休閑為主，交易為輔，南側(cè)及西側(cè)建筑形成品牌、特色、流行、時(shí)尚戶招商經(jīng)營為主的百貨商城，北側(cè)建筑引入著名百貨商場運(yùn)營商。確立商管公司有兩種模式： 自己成立商管公司，聘請著名商管公司做顧問； 聘請專業(yè)的商管公司進(jìn)行經(jīng)營管理。 既然招商、經(jīng)營對項(xiàng)目的成功運(yùn)作如此重要，就必須投入足量的成本去運(yùn)作，至少不應(yīng)少于銷售去化所投入的最低限 1個(gè)點(diǎn)的廣告?zhèn)鞑コ杀?，即把招商成本打入?xiàng)目銷售總 收入的成本中去，作為項(xiàng)目可變成本的一部分。 六、中小客戶招商區(qū)域的界定 招商對象雖然在全國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)都比較集中，而不再像投資客戶那樣主要集中在溫臺、浙北、上海、珠三角這些民間資本比較雄厚的地區(qū)，因此， 招商不再以溫州為主要舞臺，而是以項(xiàng)目所在地即鹽城為中心，向中國四大經(jīng)濟(jì)區(qū)及中西部一些重要城市漸次拓展。與一個(gè)陌生人談業(yè)務(wù)和與一個(gè)聽說過的人談業(yè)務(wù)的心態(tài)是不一樣的，聽說過的人，未談之前就有了一定程度的心理接受度。 招商會工作主要有兩大方面： 市場預(yù)熱即推廣宣傳 招商會流程及運(yùn)作 十、鹽城二日游及現(xiàn)場參觀 此活動目的在于引導(dǎo)經(jīng)營客戶感受鹽城大環(huán)境及項(xiàng)目小環(huán)境，強(qiáng)化其投資經(jīng)營信心。 面向大海，背依平 原，不久的將來，鳥獸的故鄉(xiāng)必然成為人類的天堂。所以我們必須一手指天，與歷史的久遠(yuǎn)與未來的無限對語；一手指地，與此時(shí)此刻的蕓蕓眾生微笑。 八、優(yōu)惠政策及泛招商計(jì)劃 優(yōu)惠政策 對經(jīng)營面積較大的客戶及非常有影響的客戶要給予足夠的優(yōu)惠政策，以強(qiáng)化對他們的吸引力。如果說 銷售以出售鹽城為第一要?jiǎng)?wù)，以出售項(xiàng)目為輔助，那么招商則需要二者并重，既要重視鹽城的未來潛力，又要重視項(xiàng)目現(xiàn)下的人氣，因?yàn)閷τ诮?jīng)營者來說，此時(shí)能否賺錢與未來能否賺錢同樣重要。 五、大客戶公關(guān) 著名商業(yè)運(yùn)營商對商街的銷售、招商的廣告影響及對商街未來的人氣影響，其作用是不言而喻的。 四、招商的成本意識 雖然前面我們一再強(qiáng)調(diào)，項(xiàng)目運(yùn)作的重中之重是銷售即資金回籠，因?yàn)闆]有資金回籠，項(xiàng)目甚至不可能繼續(xù)運(yùn)作下去，就更談不上成功。我們相信，廣大高水平經(jīng)營戶的商業(yè)智慧一定高于幾個(gè)策劃人的商業(yè)智慧，他們敏銳的商業(yè)目光比我們更能準(zhǔn)確地判斷出哪個(gè)位置該適合做什么。去化方式均以先銷售后招商的產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營為主，其中家電商城、家具及家居飾品商城、超市引入著名連鎖品牌運(yùn)營商，男人商城、女人商城、青少年兒童商城則以品牌戶與散戶經(jīng)營為主。規(guī)劃設(shè)計(jì)上三個(gè)商業(yè)波峰及其商務(wù)、主題或?qū)I(yè)、高檔與特色三大商業(yè)形態(tài)定位，也已為我們的商業(yè)形態(tài)組團(tuán)分布確立了一個(gè)宏觀框架，剩下的就是細(xì)化的布局方案。 進(jìn)行性測評 而當(dāng)你提出的全部理由，客戶都無法證明的時(shí)候，最后一項(xiàng)，那就是風(fēng)險(xiǎn)由你自己來承擔(dān)，通常的做法便是回報(bào)和回購。 六、媒介策略 媒體總策略 主要以報(bào)媒為主，戶外廣告及廣告活動為輔。 入市時(shí)機(jī)的確定及安排 對于本案來說，想在 2020 年入市已不太可能，但還是要盡可能搶在 06 年初春 3月份入市。 入市起售價(jià)格： 2888 元 /㎡ 由于本案商業(yè)部分縱深幅度較大，門面房建筑面積明顯多于二層以上商場部分，而且商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格層差又比較大，因此均價(jià)的衡量計(jì)算變得相當(dāng)復(fù)雜，而且由于均價(jià)與低層門面與較高層的商場價(jià)格的落差又非常大，因此均價(jià)對客戶的參考意義并不大，因此這里只給出了商業(yè)的最低價(jià)格與最高價(jià)格，最低價(jià)格即頂層商場的平均價(jià)格 3000 元 /㎡，參考標(biāo)準(zhǔn)是本 案周邊的住宅及辦公用房價(jià)位，最高價(jià)格即臨街門面的平均價(jià)格 12000 元 /㎡，參考標(biāo)準(zhǔn)是本案周邊的門面房價(jià)位。 一層門面均價(jià)： 12000 元 /㎡ 對于一個(gè)女人來說，如果一個(gè)男人不可信，那么他任何美麗的承諾都沒有意義。此廣告語 “ 黃海少女 ”既代表案名又有新奇性， “ 欲嫁溫州商人 ” 既有新奇性又有具體指向，包含了廣告語 “ 新奇性 +利益點(diǎn) ” 兩大特色。但這一切都是誕生在鹽城人最基本的基礎(chǔ)之上的，因此，我們努力在整個(gè)項(xiàng)目的營銷運(yùn)作中形成這樣的主題氛圍： 在柴米油鹽醬醋茶上，灑成赤橙黃綠青藍(lán)紫 于喜怒哀樂愛惡欲中，彈出宮商角徵羽清變 —— 締造浪漫鹽城 這就是鹽城 7 街這幕傳奇大劇的靈魂！ 主廣告語 商業(yè)地產(chǎn)操作遠(yuǎn) 比住宅地產(chǎn)操作復(fù)雜，首先是市場客戶鏈：住宅地產(chǎn)基本只有一級客戶，即消費(fèi)客戶，即使有兩級客戶比如投資客戶的存在，也不是市場主流，至少還可以不作為主流市場去考慮，而商業(yè)地產(chǎn)是三級客戶 —— 投資客戶、經(jīng)營客戶、消費(fèi)客戶；其次是市場客戶地域差別：住宅地產(chǎn)基本只有一個(gè)營銷區(qū)域，即本地市場，即使有兩個(gè)市場比如異地市場，也不是市場地域主流，至少還可以不作為主流市場去考慮，而商業(yè)地產(chǎn)是兩個(gè)區(qū)域 —— 本地市場、異地市場。 案名三：可將 “ 鹽城 7 街 ” 作為主案名，將 “ 黃海少女鹽城商業(yè)步行街 ” 作為副名或別名，分置于步行街南入口即青年路入口處和步行街與迎賓南路交匯處。 標(biāo)志一：鹽城 7 街 標(biāo)志二：黃海少女鹽城商業(yè)步行街 延展部分 （略） 二、理念識別系統(tǒng)（ MI） 理念識別系統(tǒng)（ MI）是項(xiàng)目營銷運(yùn)作的核心，它由案名、營銷總概念及主廣告語三大部分組成。地面部隊(duì)未投入之前其實(shí)戰(zhàn)爭已定勝負(fù)。這樣不僅延續(xù)了休閑心態(tài)，更升華了這種休閑心態(tài)，使休閑成為一種趣味，讓體態(tài)的休閑成為心靈的小憩。 主題雕塑三： /主題雕塑四： /主題雕塑五： /主題雕塑六： /主題雕塑七： /主題雕塑八： 本案的主題雕塑共有八組，每組由一個(gè)大的主題雕塑和數(shù)個(gè)小的分 題雕塑構(gòu)成。意為 “ 正在震翅的鹽城 ” 。 “ 黃海 ” 是中國的 “ 五湖四海 ” 之一，鹽城是包攬黃海海岸線最長的地級市；為了傳達(dá)鹽城的美麗、生機(jī)、活力的內(nèi)涵，我們引入了 “ 少女 ” 的概念，這樣我們就有了一個(gè)很好的意象—— “ 黃海 少女 ” 來喻征鹽城。 而從上面的陳述中，我們還了解到，面向廣闊的大海， 背依廣闊溫潤的的蘇北大平原，有著適宜的溫度與濕度，面對世界上這四種最偉大的經(jīng)濟(jì)要素，而遏制此地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的洪水猛獸已漸漸遁跡，鹽城以及蘇北自發(fā)地成為中國東南沿海下一輪經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)，幾乎就是歷史命定的必然，剩下的就是時(shí)間的問題了。 再看軟規(guī)劃。 由于本區(qū)輪廓有些像 “ 羽 ” 字，古代五音中的 “ 羽 ” 方向上屬 “ 北 ” ，無行屬“ 水 ” ，本區(qū)正好是兩水相交處，故命名為 “ 羽區(qū) ” 。 商業(yè)格局與組團(tuán)命名 由于本案被三條馬路青年路、開元路、鹽南東路橫向與迎賓南路交叉，因此三個(gè)交叉路口必然形成三個(gè)商業(yè)波峰，波峰與波峰之間必然形成三個(gè)商業(yè)波谷，因此，我們這一規(guī)律把本案由南向北橫向的意識性的分成三峰三谷六個(gè)組團(tuán)片區(qū)，而打破原有的按馬路、河道形成的天然區(qū)割命名的方式。上面的住宅也就由南北朝向變成東西朝向。 海華廣場偏偏就沒有去做。從這個(gè)角度講南京湖南路也不過是準(zhǔn)步行街，夫子廟則過于擁擠，都沒有形成最上乘境界。因此開發(fā)商在定位、規(guī)劃方面只提出了做修改建議的要求。湖南路、夫子廟是南京商業(yè)乃至城市的眼睛與靈魂，是新街口無論如何肌肉發(fā)達(dá)都替代不了的，新街口不過是南京的大嘴巴而已。因此好的產(chǎn)品策劃，即好的定位和好的規(guī)劃就成了項(xiàng)目必然性運(yùn)作的兩大根基：土地與樁基礎(chǔ)。 海華廣場商業(yè)部分相伯仲的商業(yè)街的話，整個(gè)項(xiàng)目的總銷售額可能會增加 50%，即由 8 個(gè)億增