【正文】 加到 12 個(gè)億。一條好的商街 首先有大的人流，小的車流，因?yàn)楹魢[的車流影響人的逛街心態(tài)，因此，一條好的商街必然在城市主干道旁邊，受主干道的保護(hù)與屏蔽：提供人流，屏蔽車流。（縣城人口多在 5— 10 萬(wàn)之間，比如江浦縣城常住人口 3 萬(wàn)人，外來(lái)人口 2 萬(wàn)人，計(jì) 5 萬(wàn)人），如果對(duì)方不建大規(guī)模商街，其人口將形成對(duì)我們消費(fèi)市場(chǎng)的強(qiáng)勁支撐，如果兩家同時(shí)爭(zhēng)奪這一天大的商機(jī)，結(jié)果將是互壯聲勢(shì)，使商業(yè)副中心地位更加不可撼動(dòng)，而且蘇嘉項(xiàng)目成了商區(qū)的南緣，我們被中心化了。 鹽城的未來(lái) 既然世界經(jīng)濟(jì)逐水而動(dòng)已是不爭(zhēng)的事實(shí)，那么，今天有李源潮發(fā)現(xiàn)了長(zhǎng)江，啟動(dòng)了沿江開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略，明天必有張?jiān)闯卑l(fā)現(xiàn)大海，啟動(dòng)了濱海開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略。 在海岸線不斷東擴(kuò)的同時(shí)，范公堤以西以瀉湖、沼澤、灘涂為主的地區(qū)也不斷淤成陸地，整個(gè)蘇北大平原在近 700 多年的時(shí)間里逐漸形成。大量泥沙涌入淮河。 沿海、平原的溫帶、濕潤(rùn)半溫潤(rùn)地區(qū)，無(wú)論東方還是西方都成為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。 ——————————————————————————————————————— 我相信人與人之間的最大差別不是肉體，而是靈魂。國(guó)飛公司于 8 月13 日在鹽城鹽阜賓館按事先公開(kāi)的平分標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)依序評(píng)標(biāo)，并于次日晨公布了競(jìng)標(biāo)結(jié)果，金立威公司中標(biāo)。 因此，今天，我們不是在策劃一個(gè)項(xiàng)目，我們是在創(chuàng)造一個(gè)關(guān)于鹽城商業(yè)文化的千古傳奇 ?? 確立了這樣一個(gè)基調(diào)之后，就讓我們一同來(lái)解讀 —— 鹽城 7 街 鹽城國(guó)飛名門(mén)晟地 (暫定名 )全案策略研究 ——————————————————————————————————————— 競(jìng)賽場(chǎng)地：營(yíng)銷環(huán)境 第一流程助跑：產(chǎn)品定位 第二流程踏板：規(guī)劃設(shè)計(jì) 第三流程銷售第一跳 第四流程招商第二跳 第五流程經(jīng)營(yíng)第三跳 結(jié)束語(yǔ)高度與深度 —— 千古紅樓 （這是 競(jìng)標(biāo)方案的原總目錄，以下是精刪本） ——————————————————————————————————————— 前言 五環(huán)旗下的三級(jí)跳 （略） ——————————————————————————————————————— 競(jìng)賽場(chǎng)地：營(yíng)銷環(huán)境 一、城市背景環(huán)境分析 世界經(jīng)濟(jì)規(guī)律的四大要素 近古經(jīng)濟(jì)起源于地中海岸邊的古希臘古羅馬文明，也就是說(shuō)，海是近古文明的搖籃。 北宋以前黃河長(zhǎng)期在渤海灣入海，淮河的來(lái)沙不多。 南宋時(shí)大海在鹽城縣東半公里。 如今黃河、淮河水患逐步被馴服，蘇北水患已被排除， “ 洪水猛獸 ” 已經(jīng)遁跡，制約蘇北經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大威脅因素已不復(fù)存在，假以時(shí)日，即使沒(méi)有什么其它人為政治因素，蘇北地區(qū)也必然迎來(lái)它的大發(fā)展時(shí)期。這將是鹽城現(xiàn)代城市發(fā)展史上的最大商機(jī)之一。 海華廣場(chǎng)外，怡景花園城商業(yè)街也靠迎賓路。 一、項(xiàng)目分析（略） 二、市場(chǎng)定位方向 大的戰(zhàn)略性的市場(chǎng)定位無(wú)非三個(gè)方向：（其所占比例為銷售額，而不是建筑面積） 大商小?。ㄒ陨虨橹靼ň频?、辦公樓，以住為輔） 中商中?。ㄉ套「髡家话氲姆萘浚? 小商大?。ㄒ宰橹?，以商為輔即商業(yè)只做兩層臨街門(mén)面，無(wú)酒店、辦公樓）大商小住形式可以使目前的商業(yè)建面成倍擴(kuò)容，并以大的規(guī)模與明確的市場(chǎng)差異化而達(dá) 到市場(chǎng)利潤(rùn)最大化，即競(jìng)爭(zhēng)利器是大的規(guī)模與明確的市場(chǎng)差異化。 或然性運(yùn)作：給你一塊地，種下幾叢灌木的種子，能否形成灌木叢受客觀因素的制約比大樹(shù)少，成功的概率加大了，但成功仍是或然的，即可能成功，也可能不成功，稱之為或然性運(yùn)作。如果說(shuō)商業(yè)主中心以交易為主，以休閑為 輔，那么商業(yè)副中心就是以休閑、娛樂(lè)為主，以交易為輔。 五、好的定位規(guī)劃附加值利益 好的商業(yè)項(xiàng)目會(huì)成為城市名片，甚至對(duì)鹽城形象的形成與傳播起到強(qiáng)勁的助動(dòng)力量，因此，沒(méi)有理由不獲得鹽城市政府與規(guī)劃局的大力支持，為項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)形成更優(yōu)化的政治氣候。 一、商業(yè)的最高境界 一個(gè)城市商業(yè)文化的最高表現(xiàn)，不是著名的商場(chǎng)，不是著名的商區(qū)，而是上檔次上規(guī)模的步行街。 海華廣場(chǎng)地塊東西長(zhǎng)度不算短，理應(yīng)在地塊內(nèi)部創(chuàng)造一條東西向步行街。東側(cè)臨大寨溝的半條街打造成特色餐飲一條街；西側(cè)迎賓南路打造成普通商街：中間一條在北端的 F 區(qū)向西延伸，形成與兩條河道并行的一條休閑游玩性質(zhì)的有檔次有規(guī)模的步行商街。新的定位規(guī)劃將 A 組團(tuán)住的靜謐性破掉了。 角區(qū)：第二波峰，臨開(kāi)元路兩側(cè)的建筑。 變徵區(qū)：第三波谷北，靠近大慶路的一幢建筑。 無(wú)疑，鹽城文化離不開(kāi)一個(gè) “ 海 ” 字，即海文化。因此，我們將采用系列主題雕塑的方式，在本案范圍內(nèi)創(chuàng)建鹽城文化靈魂第一高。我們就以這幅世界名畫(huà)為題材，將其立體化為雕塑作品，形成東方的維納斯 —— 黃海少女 ——鹽城。徹 底融入長(zhǎng)三角，鹽城將消弭自己獨(dú)特的海文化，也就消弭了自己，也就永遠(yuǎn)被長(zhǎng)三角邊緣化著。隧道成本較高，過(guò)街天橋便成了首選。 第三流程 銷售第一跳 產(chǎn)品、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)在營(yíng)銷學(xué)上分三大流程：上游產(chǎn)品力、中游形象力、下游銷售力。 核心標(biāo)志部分 從規(guī)劃方案的修正建議的創(chuàng)建鹽城文化第一高部分里，我們已給出了鹽城文 化的未來(lái)指向，即第一主題雕塑與第二主題雕塑。 8）以簡(jiǎn)單的 “7 街 ” 命名，使本項(xiàng)目帶有一定的神秘性，促使人們?nèi)ニ妓?，去主?dòng)尋求答案，易于傳播，也能凸顯她的深刻性。由于現(xiàn)代西方音樂(lè) 7個(gè)音階中的 7都是半音，因此， “ 升 3” 也就是 “4” ，“ 降 1” 就是 “7” ，而變徵即 “ 降 5” 是 “ 升 4” 而不是 “4” ，但因 “ 清角 ”諧音 “ 清剿 ” ，故此組團(tuán)命名用 “ 變徵 ” ，而不用 “ 清角 ” ，且此二組團(tuán)同為第三波谷區(qū)，統(tǒng)一為 “ 變 ” ，叫起來(lái)更方便些。當(dāng)然，這一點(diǎn)需要細(xì)文的支持，但此廣告語(yǔ) “ 黃金與白銀之子 ” 、 “7 街 ” 都帶有新奇性與神秘性，足可以促使人們?nèi)ラ喿x細(xì)文。 （ 2）著名品牌廠商加盟 任何成功經(jīng)營(yíng)的商業(yè)物業(yè)都有一批核心名牌廠商的支持，這不僅有利于強(qiáng)化現(xiàn)在投資客戶的信任度，也有利于后續(xù)經(jīng)營(yíng)。 打造鹽城形象工程 謀求與政府聯(lián)動(dòng)炒作該項(xiàng)目 市委、市政府領(lǐng)導(dǎo)題名或題辭 第二部分傳播推廣（商業(yè)部分） 一、價(jià)格策略 價(jià)格策略 回報(bào)率： 812% 因此，我們采用了再 建一條商街，把商業(yè)建筑面積成倍擴(kuò)容的方式，向市場(chǎng)要利潤(rùn)。 ? 鹽城試運(yùn)作 ? 溫臺(tái)正式重點(diǎn)運(yùn)作 ? 上海、浙北深度運(yùn)作 ? 蘇南、南京、珠三角預(yù)備補(bǔ)充運(yùn)作 運(yùn)作策略 本地市場(chǎng) 以媒體大眾傳播為主，外地市場(chǎng)以參與專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)展會(huì)為主。這對(duì)全國(guó)各地的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都是一個(gè)很好的平臺(tái)。方法是利用捆綁式銷售，比如每購(gòu) 200 ㎡優(yōu)惠 %，每購(gòu) 1000 ㎡優(yōu)惠 3%等等，以此鼓勵(lì)客戶在朋友熟人之間 “ 串聯(lián) ” ，進(jìn)行聯(lián)合購(gòu)買。如果能迅速回款，投入其它項(xiàng)目，所生利潤(rùn)回購(gòu)所帶來(lái)的損失。 品牌形象和企業(yè)形象 第四流程 招商第二跳 如此大的商業(yè)項(xiàng)目，將涵蓋很寬的商業(yè)范圍，因此招商就變得比較復(fù)雜，因此，理出一個(gè)邏輯思路將是整個(gè)招商工作的基礎(chǔ)。 角區(qū)：第二商業(yè)波峰，臨開(kāi)元路兩側(cè)的建筑，中檔主題 或?qū)I(yè)商業(yè)區(qū)。為配合東 側(cè)餐飲一條街，西側(cè)建筑可布置兩家著名餐飲連鎖店，比如麥當(dāng)勞、大娘水餃等。 商管公司盡可能及早確立，因?yàn)樯坦芄就瑫r(shí)也要承擔(dān)招商職能。 再精良的火車沒(méi)有能源動(dòng)力也是一堆廢鐵，再好的商業(yè)項(xiàng)目沒(méi)有足量的資金運(yùn)作也只是一堆建筑廢料。首先集中中國(guó)的四大工業(yè)區(qū)，目的是集中人力物力集中搞定大量客戶，而面向中西部城市是為了搜索一些特色商戶以強(qiáng)化商街的人氣吸引力。 前文說(shuō)過(guò)，這里是鹽城的未來(lái)潛力與項(xiàng)目現(xiàn) 下的人氣并重，即鹽城與項(xiàng)目同時(shí)出售，廣告主題增加了，即在原來(lái)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上加上了產(chǎn)品定位： a、黃金與白銀之子鹽城 7 街 或 黃海少女，欲嫁 溫州 商人 b、鹽城商業(yè)的世界高度 或 締造浪漫鹽城 由于 “ 鹽城商業(yè)第一高 ” 產(chǎn)品定位中的 “ 第一 ” 違反廣告法，可能會(huì)在傳播推廣中帶來(lái)許多麻煩，因此，這里將 “ 第一高 ” 改成 “ 世界高度 ” ，如此更動(dòng)之后，不僅更高度地強(qiáng)化了原來(lái)的氣勢(shì)，同時(shí)也與我們界定的鹽城海洋化、國(guó)際化的文化傾向相吻合。 ——————————————————————————————————————— 第五流程 經(jīng)營(yíng)第三跳（略） ——————————————————————————————————————— 結(jié)束語(yǔ) 高度與深度 —— 千古紅樓 客有歌于郢中者，其始，曰《下里》、《巴人》，國(guó)中屬而和者數(shù)千人；其為《陽(yáng)陵》、《采薇》，國(guó)中屬而和者數(shù)百人；其為《陽(yáng)春》、《白雪》，國(guó)中屬而和者不 過(guò)數(shù)十人；引商刻羽，雜以流徵，國(guó)中屬而和者，不過(guò)數(shù)人而已；是其曲彌高，其和彌寡。鹽城 7街，在生成著這片天堂的巔峰，從物質(zhì)到文化，從形兒上到形而下。但是，我們同時(shí)也是商人，在做商業(yè)項(xiàng)目，如此龐大的商業(yè)項(xiàng)目必須有普通大眾的參與才能成勢(shì)，我們有必要設(shè)置普 通人皆可逾越的消費(fèi)人性及商業(yè)文化的思索低度與淺度?？梢酝ㄟ^(guò)街上的觀察、網(wǎng)絡(luò)、工商等多種渠道搜尋數(shù)據(jù)并進(jìn)行主動(dòng)接觸。 ? 近距離客戶：鹽城 ? 中距離客戶：長(zhǎng)三角 ? 遠(yuǎn)距離客戶：珠三角、京津地區(qū)、遼中南地區(qū) ? 輔助客戶：中西部城市 七、中小客戶招商推廣策略 同銷售相反，銷售以投資客戶為主，招商以自營(yíng)客戶為主。但了有足夠的資金加上正確的方法，商業(yè)項(xiàng)目就變成了不指望任何偶然性、或然性因素的必然性運(yùn)作。因此必須設(shè)定進(jìn)入壁壘以過(guò)濾水平低下的經(jīng)營(yíng)者，對(duì)于大型商業(yè)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，其水平與水準(zhǔn)無(wú)庸置疑，但對(duì)于零散經(jīng)營(yíng)戶來(lái)說(shuō)，每個(gè)進(jìn)入者必須提供闡明自己優(yōu)勢(shì)與經(jīng)營(yíng)理念的文字說(shuō)明，以證實(shí)其有進(jìn)入該商街的資力。 所有波谷區(qū)均為底二層商鋪，建議布置成自由經(jīng)營(yíng)區(qū)。本區(qū)計(jì)有臨開(kāi)元路兩側(cè)的六幢建筑，由西向東布置家電商城、家具及家居飾品商城；男人商城、超市；女人商城、青少年兒童商城。 組團(tuán)的布局與命名已為商業(yè)形態(tài)的組團(tuán)分布確立了一個(gè)良好的前提。 十一、營(yíng)銷推廣效果監(jiān)控、評(píng)估及修正 效果測(cè)評(píng)形式 商場(chǎng)、市場(chǎng)卻不同，經(jīng)營(yíng)者已由個(gè)人行為變成集體行為，元素概念變成集合概念，集合的好壞，元素只能起微不足道的作用，個(gè)人無(wú)力左右市場(chǎng)，因而投資等于受柄于人，有極大風(fēng)險(xiǎn)。（見(jiàn)上面入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作） 展板策劃設(shè)計(jì) 主題：（見(jiàn)三大營(yíng)銷主題 及營(yíng)