公司業(yè)務(wù)員工作心得體會(huì)(文件)
【正文】 員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。 或者說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。他的人際關(guān)系很廣，所以他經(jīng)常有生意做。個(gè)人能力。 我記得以前有一個(gè)人寫的業(yè)務(wù)四大因素中就提過(guò)這條，我找出來(lái)讓大家讀一下。 優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的 。 。 最后再啰嗦一下：個(gè)人能力是靠自己不斷地學(xué)習(xí)，來(lái)提升的，不可以言傳身教，但對(duì)自己成為過(guò)人的業(yè)務(wù)員，很關(guān)鍵。 無(wú)法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想法設(shè)法來(lái)與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。但這點(diǎn)更是讓你成為好業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵。 所以，希望你去拜訪客戶的時(shí)候，盡量多認(rèn)識(shí)點(diǎn)朋友吧，人際關(guān)系才是業(yè)務(wù)做好的途徑。 (這個(gè)最實(shí)用，社會(huì)就是個(gè)人際圈子 ) 很多地方，很多人都知道做業(yè)務(wù)就是做人，只要做好人了才可以做好業(yè)務(wù)。一位成功的總裁如是說(shuō)： “ 我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說(shuō)將在 2 天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信， 2 天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的?，F(xiàn)在我們公司在 xx 方面做了很大的改善， ??( 改善辦法與效果 )。 八、當(dāng)客戶異議 “xx 以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀 ” 由因分析：廠家以前在這片市場(chǎng)上有經(jīng)銷商做過(guò)，但由于歷史原因，經(jīng)營(yíng)失敗了。 策略與方法 (1)確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說(shuō)，但此過(guò)程一直保持聯(lián)絡(luò) 。 ” (2)還存顧慮，有錢稱沒(méi)錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求 。有可能有錢，但只是一種借口 。 “ 確實(shí)沒(méi)有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒(méi)有誰(shuí)敢做主。還有可能是沒(méi)有誠(chéng)意與廠家合作，純粹一種借口 。這部分客戶，廠家保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來(lái)。你說(shuō)是嗎 ?xx 老板。我們公司無(wú)論從理念、產(chǎn)品還是到營(yíng)銷方式，都代表未來(lái)的潮流 ??( 結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營(yíng)銷做法，樹立客戶信心 )。 策略與方法 (1)客戶認(rèn)為市場(chǎng)不景氣，不是引進(jìn)廠家的最好時(shí)機(jī) “ 你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎 ?既然你有誠(chéng)意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場(chǎng)不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期 ??( 從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場(chǎng)準(zhǔn)備很重要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面，結(jié)合案例說(shuō)明 )。如果對(duì)方不能保證，則要告訴對(duì)方特約經(jīng)營(yíng)也是一種很好的經(jīng)營(yíng)方式，廠家有很多政策和來(lái)消除他的顧慮，直至接受廠家的做法。 策略與方法 (1)“ 獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們廠家也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量 ?你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎 ?” (2)“ 你能不能告訴我，你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢 ?你擔(dān)心什么呢 ?” (3)“ 你擔(dān)心你的市場(chǎng)權(quán)益得不到保障，市場(chǎng)難以控制，是可以理解的，也是很實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題。 三、 客戶異議要求 “ 獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理 ” 時(shí) 由因分析。 (2)客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策 a、 “ 你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活 ?” b、 “ 你認(rèn)為我們的 xx 政策，對(duì)你來(lái)說(shuō)，可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢 ?” c、 “ 確實(shí) xx 政策可能會(huì)給你帶來(lái)很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營(yíng)，但你有沒(méi)有考慮過(guò) xx 政策也能給你帶來(lái)什么好處嗎 ???” d、 “ 你想過(guò)沒(méi)有，其他廠家為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎 ?理由只有一個(gè)：這個(gè)廠家實(shí)力不是很強(qiáng)大，對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級(jí)的原始的方式來(lái)吸引你們。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠
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