【正文】 行業(yè) IT采購受到一定程度的影響，但傳統(tǒng)運營商的 IT 產(chǎn)品需求市場仍具有相當?shù)囊?guī)模。從品牌分布來看， PC的主要品牌是 IBM、 HP、聯(lián)想和方正， 服務器的主要品牌是 HP和 IBM，小型機和工作站的主要品牌是 Sun 和 HP，網(wǎng)絡產(chǎn)品主要是 Cisco、 3Com、 Nortel。此外，建立一個超大容量、集中存儲、可擴充的數(shù)據(jù)存儲系統(tǒng)也將成 為 電信 行業(yè)迫切需求。調(diào)查顯示，在最近幾年的發(fā)展中，銀行業(yè)已形成了平均每個單位擁有 450 臺臺式機、 42 臺筆記本電腦、 16 臺工作站的硬件規(guī)模。在使有 網(wǎng)絡安全 產(chǎn)品的銀行機構中， 防火墻 的配備比例為 68％，反病毒產(chǎn)品達到了100％，商用密碼產(chǎn)品、認證授權管理系統(tǒng)和漏洞掃描與入侵檢 測系統(tǒng)的配備率分別為 46％、14％、 13％，均明顯高于其它行業(yè)。因此， 20xx年銀行用戶整體采購緊縮現(xiàn)象仍很明顯，但對大機的采購相對增加。預計未來一段時間內(nèi)，這種采購緊縮的現(xiàn)象將依然存在。其中 PC占計算機設備總投資額的 71%；服務器占 %；存儲設備占 %；其它占 %。其中 HP占 38%、 IBM占 20%、 Compaq占 18%、 Sun占 10%、其它占 14%。網(wǎng)絡低端設備投資額為 2億元，以 3Com和中國臺灣品牌為主。 4） 安全至上 ， 同銀行業(yè)一樣，安全性問題是證券行業(yè)最關注的問題。 20xx年，能源行業(yè) IT采購平穩(wěn)增長，進一步加快了能源行業(yè)信息化的進程。 2. 軟件： 1） 操作系統(tǒng)：目前，能源行業(yè)的控制系統(tǒng)主要 以 Unix為主，管理信息系統(tǒng)則是以 Windows NT為主，另外， Linux 在能源行業(yè)操作系統(tǒng)應用市場中已嶄露頭角，但在能源行業(yè)中的實際應用還較少，市場有待開拓。 3. 網(wǎng)絡建設縱深發(fā)展 ， 盡管能源行業(yè)的網(wǎng)絡化程度整體上較低，但在全國的大型能源企業(yè)中，85%的大型企業(yè)已經(jīng)建成了企業(yè)內(nèi)部的局域網(wǎng)甚至廣域網(wǎng)，實現(xiàn)了信息共享。此外對軟件的投資力度還遠遠不夠。同時，面對 WTO對交通運輸行業(yè)帶來的挑戰(zhàn)以及交通運輸行業(yè)之間的競爭，交通部門不斷加強 IT技術的應用以提升服務質(zhì)量，提高競爭實力。 3. 網(wǎng)絡建設規(guī)模擴大 ， 中國民航已經(jīng)建成兩個專用網(wǎng)：空管數(shù)據(jù)通信網(wǎng)和商務數(shù)據(jù)通信網(wǎng)，覆蓋了全國 100 多個機場和 200 多個城市。另有高達 7%的單位尚未采用任何安全防護措施，還沒有意識到 網(wǎng)絡安全 的真實內(nèi)涵。今后，交通運輸業(yè)作為信息化 程度高、對信息技術依賴性強的行業(yè)之一，軟件應用仍將成為行業(yè)信息化建設的重點，中間件軟件、系統(tǒng)安全管理軟件和 CRM產(chǎn)品將成為交通行業(yè)迫切需要的軟件產(chǎn)品。盡管教育行業(yè)存在很明顯的地域差異等不利因素，但隨著西部大開發(fā)以及國外諸 多大公司紛紛看 １５ 好西部，情況將逐漸改觀。在教育信息化過程中，學校需求的不只是產(chǎn)品，更主要是整體應用方案。因此，中小品牌抗衡傳統(tǒng)品牌、兼容機叫陣品牌機成為現(xiàn)階段國內(nèi) PC 市場發(fā)展的主要矛盾。國內(nèi) PC內(nèi)需拉動力來源于兩個方面，一方面，國內(nèi) PC 市場需求潛力巨大。國內(nèi)居民的消費習慣決定了家用電腦的折舊周期為 5年，也就是說， 1996年至 20xx年間家庭購買的電腦一般還在使用中。 １６ 1993～ 20xx年國內(nèi)家用電腦銷售量 在市場成長的初期，一定的市場存量是激活潛在需求的先決條件，并與區(qū)域品牌的發(fā)展呈正相關關系，當某一消費產(chǎn)品普及率超過 30%時，現(xiàn)實的市場存量 將成為引爆消費需求的重要因素。 市場的平穩(wěn)增長不僅為傳統(tǒng)品牌創(chuàng)造了廣闊的發(fā)展空間，也為中小品牌的崛起創(chuàng)造了機會 。 可以說，市場的存量規(guī)模直接影響到區(qū)域市場的消費水平 ，區(qū)域消費水平則構成了區(qū)域品牌成長的重要基礎。 １７ 需求特征與市場定位 1. 用戶信息來源渠道的區(qū)域特征： 用戶信賴的信息來源渠道 信息來源渠道的差異決定了區(qū)域品牌市場推廣策略的不同。在武漢市場，聯(lián)想、同方等全國品牌傾向于通過組織與用戶互動來推廣新產(chǎn)品，例如同方與武漢大學等高校團委、學生會的合作，聯(lián)想在三、四級城市與用戶同樂活動等都取得 了相當?shù)匿N售業(yè)績。調(diào)查顯示，一級市場消費者更看重產(chǎn)品的性能、服務和時尚化特征，表現(xiàn)出體驗生活的需求特征；在二級市場上，消費者更關心產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、功能，表現(xiàn)為實用型需求特征。同時，藍星電腦以其品牌保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務的 １８ 提供，以消費者能夠接受的價格，提供與品牌機同等的產(chǎn)品質(zhì)量和服務。而且，區(qū)域品牌通常采取從工廠到 賣場的 “ 超扁平 ” 渠道，不僅降低了產(chǎn)品流通成本，也拉近了廠商與消費者之間的距離。武漢區(qū)域品牌更是將 “ 漢正街模式 ” 運用到電腦大賣場中。 區(qū)域品牌的發(fā)展趨勢 1. 區(qū)域品牌轉型： 隨著市場的發(fā)展和企業(yè)規(guī)模的 壯大，區(qū)域品牌又開始了新一輪的轉型。這次轉型成敗的前提是企業(yè)管理的規(guī)范和市場定位的調(diào)整。任何一個區(qū)域品牌，沒有一個堅固的 “ 后 方 ” 基地都很難打開全國市場。 區(qū)域品牌在產(chǎn)品、價格、渠道、服務競爭等方面的優(yōu)勢在逐步減弱，而不規(guī)范的管理、無序的競爭等弱勢將充分暴露出來。其次，加強成本管理、增強風險意識是提高企業(yè)核心競爭力的主要手段。只有加強成本管理、增強風險意識，才能提升應 １９ 用解決方案的內(nèi)在價值，才能提高企業(yè)運營的效率。 品牌機和兼容機： 20xx年上半年我國臺式 PC市場上，品牌機總銷量為 ，國外品牌和國內(nèi)品牌臺式 PC機的份額均有所下降，其中國外品牌由 20xx年上半年的 22%下降至 %；國內(nèi)品牌由20xx年上半年的 %下降至 %；而兼容機的市場份額卻從 20xx年上半年的 %陡升至 %。這主要是由于幾乎所有的零配件市場在 20xx年上半年均出現(xiàn)了嚴重的供大于求的現(xiàn)象，導致各種零配件價格一跌再跌，給兼容機市場提供了連續(xù)降價的空間。 附表： 20xx年各地區(qū) PC廠商排行（電子報） 20xx年美國市場的發(fā)貨量及主要廠商市場占有率 廠商 20xx年 市場份額（ %） 1999年 市場份額（ %） 成長率（ %） 戴爾 康柏 HP Gat eway IBM 其他 合計 20xx年歐洲市場的發(fā)貨量及主要廠商市場占有率（單位：萬臺） 廠商 20xx年 市場份額 (%) 1999年 市場份額 (%) 成長率 (%) 康柏 富士通 amp。兼容機與品牌機的價格差拉開了，也使兼容機市場的份額增大成為可能。 20xx年～ 20xx年上半年國內(nèi)臺式 PC市場分布表 20xx年上半年 20xx年上半年 銷量（萬臺） 百分比 銷量（萬臺） 百分比 國外品牌 22% % 國內(nèi)品牌 % 146 % 兼容機 % % 合計 256 100% 297 100% 兼容機市場和二手機市場相互融合，共同影響整個市場的走向。經(jīng)濟全球化、網(wǎng)絡化進程必然帶來信息技術和 IT 渠 道的共享，終端的爭奪成為企業(yè)制勝的法寶。隨著消費需求的內(nèi)容由技術和產(chǎn)品轉向應用與服務，企業(yè)的成本不僅在于研發(fā)與銷售，更在于應用方案的提供和服務的增值。首先，企業(yè)信息化、網(wǎng)絡化是提高企業(yè)核心競爭力的必要途徑，這不僅是一項技術工程，更是一項管理工程。上海紅壹百、武漢東湖海等區(qū)域品牌的收縮甚至消失，是區(qū)域品牌發(fā)展中的沉重教訓。只有在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務的基礎上，抓好成本管理，區(qū)域品牌才能立足不敗之地。例如武漢藍星一類的區(qū)域品牌，它們的背景都是零配件分銷和裝機企業(yè)。在廣州市場，電子元器件與 IT產(chǎn)品共同占據(jù)市場的模式充分展現(xiàn)了華南地區(qū)的 IT制造能力。 消費者購買品牌機的主要渠道 在武漢市場，以東湖新技術開發(fā)區(qū)為龍頭，電腦市場由武昌武珞路、珞瑜路的電子一 條街延伸到漢口的世貿(mào)廣場和歐亞達商城。在北京、上海等中心城市市場，臨近社區(qū)的商場和電腦商城是消費者購買產(chǎn)品的首選渠道。在武漢， PC消費者的價格期望主要分布在 3000～ 4000元之間。武漢藍星本地化品牌的親和力、大賣場的經(jīng)營模式都來源于信息來源渠道的獨特性。 以武漢、西安、沈陽為代表的二級市場，人際溝通仍然是重要的信息來源，而且對媒體信息缺乏信任。以武漢、西安、南京、沈陽為中心的區(qū)域市場，缺乏 IT 研發(fā)的必要基礎，又缺乏充足的消費需求，因此產(chǎn)品制造與研發(fā)、需求與應用等均不具規(guī)模。即使在產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對落后的華中、西北、東北地區(qū)市場，藍星、大慶同創(chuàng)、海星等區(qū)域品牌也形成了一定的市場規(guī)模。在這些地區(qū)，臺式PC市場存量已經(jīng)達到了影響消費行為、激活潛在市場的規(guī)模，其區(qū)域 PC 市場已經(jīng)進入穩(wěn)定增長階段。 相當長的折舊周期，使得原有品牌的知名度，特別是裝機廠商的品牌知名度得以延續(xù) 。與國際平均水平相比，國內(nèi)家用電腦市場遠沒有飽和，市場潛力巨大；另一方面，國內(nèi)家用電腦占臺式 PC近 40%的份額。因此，產(chǎn)品進步與需求發(fā)展之間的協(xié)調(diào)問題成為目前國內(nèi) PC產(chǎn)業(yè) 發(fā)展的基本矛盾。很明顯，學校將會更看中具備綜合實力的教育信息企業(yè)，并與之建立深層次合作關系。專家預測，很快將會涌現(xiàn)出一批校園網(wǎng)應用服務提供商，校園網(wǎng)應用服務或教育信息服務將成為未來教育信息企業(yè)的主流。由于高校合并熱潮不減、中小學（甚至包括鄉(xiāng)村中小學）網(wǎng)絡教室紛紛建立以及各級政府相關政策的大力扶持，教育行業(yè)網(wǎng)絡信息化建設獲得大好機遇。 5. 未來需求 以 軟件為主 ， 交通行業(yè)目前對后臺數(shù)據(jù)庫軟件的應用非常重視?，F(xiàn)在鐵路互聯(lián)網(wǎng)工程已經(jīng)在北京、廣州和上海開通試運行，該網(wǎng)今后的建設規(guī)模將不斷擴大。以 IBM為代表的國外產(chǎn)品成為交通行業(yè)應用市場的主要品牌，特別是在中高端產(chǎn)品市場，如在 RISC服務器交通行業(yè)應用市場中， IBM以 44%的占有率占據(jù)市場首位，其次是 HP。 交通：網(wǎng)絡建設規(guī)模擴大 1. 交通運輸行業(yè)是中國信息化建設起步較早、信息技術應用水平較高的行業(yè)之一。 4. 未來需求 ： 在基礎硬件系統(tǒng)建設方面，能源企業(yè)的需求標準呈現(xiàn)越來越高的趨勢。目前，大型關系型分布式數(shù)據(jù)庫以其穩(wěn)定的性能、可靠的安全保障、強大的聯(lián)網(wǎng)能力、豐富快捷的開發(fā)工具占據(jù)明顯優(yōu)勢， Oracle數(shù)據(jù)庫、 IBM DB2 就具有相當?shù)母偁帉嵙?。在能源行業(yè)的硬件需求市場中，外國品牌占明顯優(yōu)勢， Sun、 HP、 Dell、 IBM等品牌均有不俗表現(xiàn)?？梢灶A見，