紅塔山集團銷售渠道與供應(yīng)鏈管理建議(文件)
【正文】 低優(yōu)先級 渠道流程 渠道內(nèi)的 銷售業(yè)務(wù) 流程 業(yè)務(wù)目標(biāo) 步驟 4：銷售渠道設(shè)計 ? 基于不同客戶的需求以及不同銷售渠道的效益分析，進行分銷售渠道的選擇 產(chǎn)品戰(zhàn)略 市場分析 渠道現(xiàn)狀 …. 未來渠道 …. 20 ?以實現(xiàn)收入增長的目標(biāo)為基準(zhǔn) ?重視渠道合作伙伴作用的發(fā)揮 ?設(shè)計并建立組合性的渠道以面向更廣泛的客戶 ?在降低服務(wù)成本的同時使生產(chǎn)商和消費客戶之間供應(yīng)鏈不斷簡化 ?為新產(chǎn)品重新分析并設(shè)計渠道 ?隨市場的變化重新定義客戶分類 ?渠道設(shè)計依次考慮降低成本、縮短產(chǎn)品推出時間、提高客戶滿意度、提高市場滲透率、提高銷售量和加強聚焦式的營銷以提高利潤率 = $ 1 產(chǎn)品 渠道種類 客戶分類 分銷售 渠道 目標(biāo)客戶 1 2 3 10 分銷商 代理商 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)那溃赃m當(dāng)?shù)某杀句N售至適當(dāng)?shù)目蛻? 5 4 2 3 6 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 D 7 最終客戶 連鎖零售商 （連鎖超市） 分散零售商 （街邊店面） 電子交易平臺 產(chǎn)品 E XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)） 產(chǎn)品 F 8 步驟 4：銷售渠道設(shè)計（續(xù)） 渠道設(shè)計關(guān)鍵因素 21 市場渠道戰(zhàn)略失敗的原因 ?不了解客戶價值取向，也未將不同客戶分類考慮 ?不能以動態(tài)的視角看待市場環(huán)境的變化 ?將面向批發(fā)商 /代理商和面向零售商的業(yè)務(wù)混為一談 ?希望渠道會隨市場變化自動調(diào)整 ?過于依賴傳統(tǒng)渠道 ?未成功建立渠道中的優(yōu)勢地位 ?未系統(tǒng)化的評估和選擇供應(yīng)鏈合作伙伴 ?未充分的進行渠道的經(jīng)濟效益分析 ?渠道的目標(biāo)和平衡分數(shù)卡的設(shè)計不合理 ?希望單一的渠道可以解決所有產(chǎn)品和客戶的需求 ?未能有效地的處理各種渠道之間的關(guān)系 市場環(huán)境變化要求企業(yè)渠道 戰(zhàn)略相應(yīng)的作出動態(tài)調(diào)整 客戶檔案 客戶偏好 銷售效率 市場分析 渠道檔案 渠道伙伴 渠道相關(guān)的合作伙伴 渠道地理分布 明確的地理分布 微觀渠道 每一種渠道的具體描述 宏觀渠道 確定渠道種類 SCREEN 產(chǎn)品 客戶分類 渠道流程 渠道內(nèi)的 銷售業(yè)務(wù) 流程 業(yè)務(wù)目標(biāo) 產(chǎn)品戰(zhàn)略 市場分析 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)） 步驟 4：銷售渠道設(shè)計（續(xù)） 22 ? 制訂項目目標(biāo) 2. 零售商 業(yè)務(wù)目標(biāo) 3. 內(nèi)部 運作目標(biāo) 1. 批發(fā)商 / 代理商 合作目標(biāo) ? 建立良好的渠道關(guān)系 ? 提高銷售人員銷售能力 ? 高效的信息溝通 ? … ? 增加零售市場滲透率 ? … ? 提高訂單反應(yīng)和履行能力 ? 渠道運作考核體系 /代理商合作目標(biāo) ? 降低庫存 ? 加強供應(yīng)商協(xié)作 ? 提高生產(chǎn)能力利用率 ? 提高市場反應(yīng) 2. 零售商業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 有競爭力的價格策略 ? 建立渠道反饋機制 3. 內(nèi)部運作目標(biāo) ? 物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 ? 跨部門渠道管理團隊 ? … XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)） 步驟 5：制訂項目目標(biāo)和實施方案 23 ? 制訂項目實施方案 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)） 步驟 5：制訂項目目標(biāo)和實施方案 ? 銷售區(qū)域劃分 ?渠道伙伴評估和選擇 ? 渠道的宣傳推廣計劃 ? 培訓(xùn)計劃 ? 信息技術(shù)支持 ? 風(fēng)險評估 ? 設(shè)計渠道管理體系 ? 多渠道關(guān)系管理 ? 業(yè)務(wù)流程設(shè)計 ? 客戶服務(wù)設(shè)計 ? 組織機構(gòu)設(shè)計 ?人力 /財務(wù) /技術(shù)等資源配置計劃 試點 推廣 全面實施 24 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈平衡分數(shù)卡以建立對銷售渠道及銷售渠道伙伴的考核和完善機制 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)） 步驟 6：制訂考核與完善機制 代理商 零售商 對品牌營銷的支持 目標(biāo) 考核 財務(wù)角度 目標(biāo) 考核 客戶服務(wù) 目標(biāo) 考核 內(nèi)部流程計劃 目標(biāo) 考核 我們?nèi)绾芜_到最佳運作？ 客戶如何看待我們？ 如何促成銷售業(yè)績最優(yōu)？ 如何考核財務(wù)表現(xiàn)？ 批發(fā)商 激勵 25 系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略實施將 … ?建立全新的渠道管理與渠道營銷體系 ?將渠道營銷融入企業(yè)整體計劃 ?建立跨部門的團隊實施渠道戰(zhàn)略 ?通過外部合作計劃提高渠道合作伙伴的效率 收益 ?與企業(yè)戰(zhàn)略相一致的銷售渠道設(shè)計 ?與渠道合作伙伴的協(xié)作降低了供應(yīng)鏈成本 ?通過針對不同分類的客戶提供定制的服務(wù)加強了客戶忠誠度 ?供應(yīng)鏈平衡分數(shù)卡系統(tǒng)提供了考核與激勵機制從而提高了供應(yīng)鏈的運作效率 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案 系統(tǒng)化的渠道戰(zhàn)略實施帶給客戶的收益 26 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化 27 品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢 ? 供應(yīng)鏈流程的可視化 ? 加強供應(yīng)鏈合作伙伴的協(xié)作，在供應(yīng)鏈范圍內(nèi)提高市場反應(yīng)能力，在降低庫存的同時降低缺貨比例 ? 通過中立的或企業(yè)自有的電子交易平臺提高采購效率，開辟新的銷售渠道 ? 在分銷商與零售商都不斷的整合的市場環(huán)境下，加強客戶關(guān)系管理 ? 非核心業(yè)務(wù)外包 ? 供應(yīng)鏈范圍的系統(tǒng)集成與信息共享 28 品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)鍵因素 信息流 物流 品牌管理
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