【正文】 ? 毛利 ? 經(jīng)常性支出 能力 合作 /服務(wù) 其它 成本 時間 品質(zhì) 對供應(yīng)市場的分析 小組分析與討論 篩選評估標準 在挑選篩選標準或評估要素的時候，通常會出現(xiàn)的錯誤是： 挑選出的標準通常使得現(xiàn)有的供應(yīng)商更符合自己的要求 ，這樣減少了供應(yīng)商選擇的范圍。 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 確定評估要素的權(quán)重和評估方法 ? 產(chǎn)能 ? 品質(zhì)計劃 ? 設(shè)定成本 ? 產(chǎn)品范圍 ? 企業(yè)戰(zhàn)略 ? 勞動力結(jié)構(gòu) ? 包裝設(shè)計 ? 經(jīng)常性支出成本 10% 20% 5% 20% 20% 15% 5% 5% 100% 對供應(yīng)商打分 權(quán)重 (%) 挑選出的評估要素 對于挑選出來的評估要素，可以通過小組討論的方式確定每個要素的重要性（權(quán)重）。 ?行業(yè)雜志 ?設(shè)備制造商 ?互聯(lián)網(wǎng)搜索 ?中聯(lián)網(wǎng) (1) ?來自不同行業(yè)的供應(yīng)商 ?系統(tǒng)集成商 零配件供應(yīng)商 ?提供標準產(chǎn)品 非標產(chǎn)品的供應(yīng)商 ?替代產(chǎn)品供應(yīng)商 序 供方名稱 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 傳真 聯(lián)系地址 郵政編碼 供貨范圍 注冊資金 營業(yè) 額 合作時間 供應(yīng)商 性質(zhì) 產(chǎn)品質(zhì)量 服務(wù)質(zhì)量1 樂山太平鑄鋼有限公司 耐熱材料、耐磨材料、機加工件 300 1988 生產(chǎn)商 4 . 2 4必要的供應(yīng)商信息 ?名稱 ?地址 ?營業(yè)額 ?地理位置 ?基本產(chǎn)品 ?聯(lián)絡(luò)人姓名 獲得供應(yīng)商信息的方式 ?供應(yīng)商信息詢問書 /詢價書 ?行業(yè)報告 /雜志 /內(nèi)部研究 ?現(xiàn)有供應(yīng)商提供的資料 ?訪談 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 尋找潛在的供應(yīng)商 在尋找潛在的供應(yīng)商的過程中，為了了解供應(yīng)商比較全面的信息，可以采用 供應(yīng)商訪談 （主要適用于原燃料和重要的設(shè)備、器材配件的采購）和 信息詢問書 /詢價書 （適用于大型設(shè)備的先期采購調(diào)查和大多數(shù)的器材配件的采購）的形式。 達到一定評分之上的供應(yīng)商才有可能進入下一階段的再次篩選或談判 示例 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 篩選供應(yīng)商 示例 — 石灰石 篩選供應(yīng)商時，可以采用詢價數(shù)據(jù)庫或成本分析數(shù)據(jù)庫對各個關(guān)鍵的要素進行分析，確定各供應(yīng)商的排序。 目前的采購 樂山大洋 佳承機電貿(mào)易 哈爾濱軸承價格 金額 價格 金額 價格 金額 價格 金額軸承 202 套 4 5 .2 0 2 0 .8 0 3 .0 8 1 2 .3 2 4 .0 0 1 6 .0 0 5 .0 0 2 0 .0 0軸承 204 套 336 6 .0 6 2 ,0 3 6 .8 8 4 .1 0 1 ,3 7 7 .6 0 5 .0 0 1 ,6 8 0 .0 0 4 .0 0 1 ,3 4 4 .0 0軸承 205 盤 60 7 .8 0 4 6 8 .0 0 4 .3 6 2 6 1 .6 0 6 .0 0 3 6 0 .0 0 7 .0 0 4 2 0 .0 0軸承 206 套 27 9 .3 8 2 5 3 .2 0 8 .1 0 2 1 8 .7 0 9 .0 0 2 4 3 .0 0 8 .0 0 2 1 6 .0 0軸承 207 套 6 9 .4 1 5 6 .4 6 8 .3 4 5 0 .0 4 1 0 .0 0 6 0 .0 0 9 .1 1 5 4 .6 3軸承 208 套 8 1 1 .2 1 8 9 .6 8 1 0 .0 0 8 0 .0 0 9 .4 0 7 5 .2 0 1 2 .0 0 9 6 .0 0軸承 209 盤 16 1 3 .5 0 2 1 6 .0 0 1 0 .7 7 1 7 2 .3 2 1 3 .0 0 2 0 8 .0 0 1 2 .3 3 1 9 7 .2 7軸承 210 套 6 1 4 .4 4 8 6 .6 4 1 2 .3 1 7 3 .8 6 1 5 .0 0 9 0 .0 0 1 4 .0 0 8 4 .0 0總報價 3 ,2 2 7 .6 6 2 ,2 4 6 .4 4 2 ,7 3 2 .2 0 2 ,4 3 1 .9 1采購量單位型號名稱?與對原材料供應(yīng)商的報價評估不同，對器材配件供應(yīng)商的報價通常采用“ 總報價 ”進行評估 ?同時，可以將其它公司在某些物資項目上的最低報價最為談判時的工具，要求該總報價最低的公司相應(yīng)降低價格，從而達到全面有效降低成本的目的 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 7. 選擇實施路線 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 決定不同實施方式的原則 在決定采用 篩選供應(yīng)商 還是 發(fā)展供應(yīng)商 兩種不同的實施方式時，主要需要考慮以下因素： 目前供應(yīng)商的表現(xiàn) ? 目前的供應(yīng)商是否愿意提供更低的價格？ ? 目前的供應(yīng)商是否具有低成本的優(yōu)勢？ 市場競爭程度 ? 供應(yīng)市場上是否存在大量的供應(yīng)商？ ? 這些供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品 /提供的勞務(wù)是否無差異 /差異很??？ ? **的采購量是否占了供應(yīng)商的較大的份額 /份額小但集中？ ? 是否存在較低的市場進入門檻？ ? 是否能夠找到替代產(chǎn)品？ 失敗可能產(chǎn)生的損失 ? 是否會造成生產(chǎn)中斷，產(chǎn)生巨大的損失？ ? 是否會遭到原供應(yīng)商的報復(fù)？是否會因此有大的損失？ 選擇不同實施方式時需要考慮的因素 否 否 是 是 是 是 是 否 否 回答 采用競爭性的方法選擇供應(yīng)商 ? 盡可能多尋找供應(yīng)商 ? 拋棄原來的供應(yīng)商，如果它不提供有競爭力的報價 否則，應(yīng)當與原來的供應(yīng)商共同討論，實現(xiàn)成本降低的目標 根據(jù)目前對 **股份各采購類別的分析， 基本上所有的市場采購物資和勞務(wù)均可以采用競爭性選擇供應(yīng)商的方式，充分利用 **股份集中的購買力和市場的競爭程度。通常， 談判準備小組 需要來自以下部門的人員支持： ? 采購 ：引發(fā)變化，主導(dǎo)采購談判準備的工作，收集供應(yīng)商的信息； ? 財務(wù) ：幫助團隊分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，報價組成及其合理性； ? 物流 ：幫助合理安排運輸，提供供應(yīng)商分布合理性的建議，實現(xiàn)總采購成本的最低； ? 生產(chǎn) /技術(shù) ：共同確定供應(yīng)商評估要素，保證采購物資的可操作性。 ? 確認團隊宗旨和目標 – 該做什么和為什么（宗旨、戰(zhàn)略） – 明確的談判范圍 – 誰參加？（談判組成員名單） ? 確定積極的時間計劃和激勵目標 – 較高的目標促進產(chǎn)生“非常規(guī)”的思考，但必須在現(xiàn)實允許的范圍內(nèi) – 積極的行動計劃 ? 我們需要什么樣的供應(yīng)商，我們是否確定了明確的選擇標準？ – 系統(tǒng)和零配件供應(yīng)商 – 物流、地域范圍 – 技術(shù)標準、技術(shù)實力 – 其它因素 ? 我們的節(jié)省目標是什么？ ? 我們想要什么樣的供應(yīng)商基礎(chǔ)和供應(yīng)商關(guān)系模型？ – 考慮潛在供應(yīng)商的未來技術(shù)發(fā)展 – 我們會接受回購還是會引入新的挑戰(zhàn)者？ – 我們是否準備好擺脫現(xiàn)有的供應(yīng)商來引入其競爭對手呢？ 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表 供應(yīng)商可能提出的問題 我們的答案 ?多少供應(yīng)商應(yīng)邀參加談判？ ?應(yīng)邀參加的供應(yīng)商數(shù)量在這個階段沒有固定 ?最終決策會只考慮價格因素嗎？ ?考慮因素包括成本、質(zhì)量和交貨等情況 ?誰是 **方最終的決策者？ ?總裁會做最后的決策 ?談判一共要進行幾輪？ ?談判沒有固定的輪數(shù) ?我們在最后一輪報價中的排名怎么樣？ ?供應(yīng)商的計分卡表明其整體競爭力 ?什么時候會簽合同？ ?合同會在明年初簽署 ?..... 在開始與供應(yīng)商談判前，還需要對供應(yīng)商在談判過程中可能提出的問題準備統(tǒng)一的回答，避免談判小組內(nèi)出現(xiàn)不同的聲音 —仔細考慮哪些問題適于回答并留有回旋的余地。 示例 時間 視談判的重要性、預(yù)計達成目標的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計供應(yīng)商報告 最后，還需要設(shè)計向供應(yīng)商展示或介紹的材料，視談判對象的具體情況，可以采用書面和口頭的形式表達 —對于器材配件的供應(yīng)商，建議采用書面的形式準備材料，而對于原燃料的供應(yīng)商則可以采用口頭表達的形式?？梢允褂糜嫊r器控制時間 ? 確保供應(yīng)商了解主要問題：不要在乎重復(fù) ? 首席談判代表監(jiān)控并管理 **談判組成員行為 ? 在合適的情況下，使用暫停方式 — 根據(jù)供應(yīng)商新的反饋，重新調(diào)整戰(zhàn)略 — 在與供應(yīng)商共同討論前，對反饋信息和行動計劃達成一致意見 ? 書面記錄要討論的主要問題 ? 開會前安排好記錄員 ? 達成協(xié)議的領(lǐng)域 ? 未解決的問題 ? 結(jié)束談判時必要地安排下一步的工作 ? 各方都要有行動計劃并確定日期 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 談判結(jié)束后的跟蹤和反饋 ? 提供談判會議和供應(yīng)商表現(xiàn)的一般性反饋 ? 確保已達成一致意見的問題正在 /已經(jīng)得到解決 ? 與供應(yīng)商保持良好的和有建設(shè)性的關(guān)系 — 友好地結(jié)束 ? 與供應(yīng)商討論并計劃下一步合作或?qū)⒈缓Y選掉的決定告知供應(yīng)商 ? 根據(jù)報價和非價格因素以及在上一輪談判中表現(xiàn)出來的改善程度評估供應(yīng)商的表現(xiàn) ? 評估并記錄供應(yīng)商對未來采購方案或其他產(chǎn)品的潛力 電話反饋 篩選供應(yīng)商 ? 與現(xiàn)有供應(yīng)商溝通時，一定要非常謹慎，尤其是以后還有重新采購的可能 ? 反饋的過程是進一步收集供應(yīng)商信息的有利時刻 — 但注意不要暴露自己的意圖，力求中性 在談判結(jié)束后，視談判的具體情況和采購類別的不同，應(yīng)在 2天到 1周內(nèi)給供應(yīng)商提供反饋。 若下列觀察要素發(fā)生變化 … 外部要素 ? 供應(yīng)商開采能力變化 ? 新的供應(yīng)商 /供應(yīng)來源出現(xiàn) ? 開采技術(shù)變化 ? 重大成本變化 ? 國家政策調(diào)整 內(nèi)部要素 ? 需求或規(guī)格的變化 … 應(yīng)先評估影響 … 對采購的影響 ? 是否造成開采成本的下降 /上升？幅度有多大？ ? 供應(yīng)商基礎(chǔ)是否因此發(fā)生很大的變動？ … 再決定是否開展新一輪的戰(zhàn)略采購 1 2 3 4 5 6 7 示例 —石灰石 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/4/12023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/4/12023/4/1April 1, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/4/12023/4/12023/4/1Apr231Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 4月 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 11:04:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/4/12023